亚东公司全程信用管理流程优化的研究0412正稿

1、本科毕业设计（论文）题 目：亚东公公司全程程信用管管理流程程优化的的研究学 号：073344002822姓 名：张佳凯凯班 级： 007信用用管理SS1专 业： 信信用管理理专业 学 院： 经经济管理理学院 入学时间间：20007级级 指导教师师：王成成方日 期： 220099年4月月12日毕业设计计（论文文）独创创性声明明本人所呈呈交的毕毕业论文文是在指指导教师师指导下下进行的的工作及及取得的的成果。除文中中已经注注明的内内容外，本论文文不包含含其他个个人已经经发表或或撰写过过的研究究成果。对本文文的研究究做出重重要贡献献的个人人和集体体，均已已在文中中作了明明确说明明并表示示谢意。作者签名

2、名：日期：亚东公司司全程信信用管理理流程优优化的研研究摘要随着全球球金融危危机的爆爆发和货货代行业业市场竞竞争的日日趋激烈烈，货代代公司必必须在一一定的风风险控制制之下，才能实实现利润润的最大大化。如如何更加加有效的的进行信信用管理理，控制制应收账账款风险险，成为为目前货货代公司司这类服服务性公公司当务务之急的的工作。而全程程信用管管理模式式是信用用管理中中颇为先先进的管管理模式式。本文文以亚东东货代公公司为案案例，分分析了亚亚东货代代公司信信用管理理的现状状，并对对亚东货货代公司司实施全全程信用用管理提提出建议议，同时时制定出出具有可可操作性性的执行行方案，使亚东东货代公公司能够够更好地地控

3、制信信用风险险，使企企业能够够健康良良好地发发展。同同时，全全程信用用管理模模式也适适合其他他类似亚亚东公司司的货代代企业运运用，具具有一定定的借鉴鉴作用。关键词:全程信用用管理；平衡计计分卡；应收账账款管理理Studdy oon OOptiimizzingg Fuull Creeditt Maanaggemeent floow ffor Yaddongg CoompaanyABSTTRACCTAlonng wwithh whholee woorldd fiinannciaal ccrissis eruuptiion andd gooodss geenerratiion of proofess

4、sioon mmarkket commpettitiion dayy byy daay iinteensee, aa gooodss geenerratiion of commpanny mmustt unnderr ceertaain rissk cconttroll, bbe aablee too reealiize thee prrofiit mmaxiimizzatiion.Howw moore efffecttivee caarriies on thee crrediit aadmiinisstraatioon, thee coontrrol acccounnt rreceeivaa

5、blee riisk, beecommes thee prreseent gooods genneraatioon oof ccomppanyy thhis kinnd oof mminiistrrantt coompaany urggentt maatteer tthe worrk.BBut thee enntirre jjourrneyy crrediit aadmiinisstraatioon ppattternn iss inn thhe ccreddit admminiistrratiion thee quuitee addvanncedd maanaggemeent pattter

6、rn.TThiss arrticcle takke aan YYadoong gooods genneraatioon oof ccomppanyy ass a casse, hass annalyyzedd thhe YYadoong gooods genneraatioon oof ccomppanyy crrediit mmanaagemmentt prreseent sittuattionn, aand impplemmentts tthe enttiree joournney creeditt addminnisttrattionn too ann Yaadonng ggoodds

7、ggeneerattionn off coompaany to putt foorwaard thee prropoosall, ssimuultaaneoouslly fformmulaatess haas ffeassibiilitty ccarrriess ouut tthe plaan,EEnabbless ann Yaadonng ggoodds ggeneerattionn off coompaany to conntrool tthe creeditt riisk welll, enaablees tthe entterpprisse tthe heaalthh too deev

8、ellop goood.AAt tthe samme ttimee, tthe enttiree joournney creeditt addminnisttrattionn paatteern alsso ssuitts ootheer tto bbe ssimiilarr Yaadonng CCorpporaatioon tthe gooods genneraatioon oof eenteerprrisee uttiliizattionn, hhas cerrtaiin mmodeel ffuncctioon.Key worrds:fulll ccreddit mannageemennt

9、; balaanceed sscorrecardd;payymennt rreceeivaablee maanaggemeent目录1信用管管理概述述11.1信信用的经经济概念念11.2企企业的信信用活动动11.3企企业信用用风险和和全程信信用管理理11.3.1企业业信用风风险产生生的原因因和种类类11.3.2全程程信用管管理的内内容和作作用111.4信信用管理理流程的的意义和和内容12亚东公公司信用用管理现现状分析析12.1亚亚东公司司介绍12.1.1亚东东公司概概述12.1.2亚东东公司经经营情况况112.2亚亚东公司司信用管管理现状状及其问问题12.3亚亚东公司司实施全全程信用用管理的的

10、必要性性13亚东公公司全程程信用管管理流程程优化设设计13.1总总体流程程存在的的问题和和优化设设计113.1.1总体体流程现现状及存存在的问问题13.1.2总体体流程优优化设计计方案13.2新新客户开开发流程程存在的的问题和和优化设设计13.2.1新客客户开发发流程现现状及存存在的问问题113.2.2新客客户开发发流程优优化设计计方案113.3账账款结算算流程存存在的问问题和设设计优化化13.3.1账款款结算流流程现状状和存在在的问题题13.3.2账款款结算流流程优化化设计方方案113.4退退单管理理流程存存在的问问题和设设计优化化13.4.1退单单管理流流程现状状和存在在的问题题13.4.

11、2退单单管理流流程优化化设计方方案114结论11致谢1参考文献献11 信用用管理概概述1.1 信用的的经济概概念信用是以以偿还付付息为条条件的价价值运动动的特殊殊形式。如赊销销商品、贷出货货币，买买方和借借方要按按约定日日期偿还还货款并并支付利利息。商品经济济的产生生和发展展是信用用产生的的基础。信用主主要体现现为商业业领域和和个人流流通领域域的赊销销行为。1高盛公公司在风险管管理实务务中提提到：信信用包含含两个重重要因素素，即时时间和信信用。时时间表明明: 受受信方必必须在一一定的期期限内为为所获得得的资金金、物资资或服务务而付款款或还款款，且此此时间期期限必须须碍到授授信方的的认可。信用表

12、表明: 授信方方对受信信方的付付款承诺诺必须相相信，且且对信用用风险做做出了判判断。1.2企企业的信信用活动动企业的信信用活动动分为受受信活动动，授信信活动两两种。企业的受受信活动动形成企企业的负负债。其其主要活活动内容容是向银银行贷款款，发行行企业债债券，签签发商业业票据。企业的的授信活活动主要要是企业业对客户户授予信信任并采采取赊销销，分期期收款等等信用方方式进行行的商品品销售活活动。其其核心内内容是信信用销售售。（本本文主要要研究的的是企业业信用活活动中的的授信活活动。）信用销销售是指指商品销销售方通通过向购购买方提提供信用用来销售售产品。这种信信用销售售的方式式对买卖卖双方都都带来了了

13、好处：对于买方方来说，赊销购购买能够够缓解其其资金周周转的压压力。能能够给买买方发现现产品质质量问题题的时间间，在付付款问题题上占据据主动地地位。能能通过赊赊销方式式，利用用他们的的钱来赚赚钱。对于卖方方来说，任何一一家卖方方当然都都希望现现金交易易，既无无风险，又可尽尽快回笼笼资金。然而，面对竞竞争日趋趋激烈的的市场，企业又又希望通通过赊销销来刺激激购买力力。提高高卖方的的竞争力力。对信信誉好，实力强强的客户户提供赊赊销作为为优惠条条件，为为保持长长期稳定定的客户户关系提提供了保保障。最最后，赊赊销能够够减少企企业的库库存。1.3 企业信信用风险险和全程程信用管管理1.3.1 企企业信用用风

14、险产产生的原原因和种种类信用销售售使交易易双方实实现了“双赢”。但同同时，由由于对未未来的不不可预知知，交易易对手有有可能存存在不能能或不愿愿履行合合同约定定的条款款而导致致损失。就产生生了信用用风险。在信用销销售过程程中，有有关交易易和信用用的信息息在信用用销售各各方之间间的分布布是不均均衡的，即其中中一方比比另一方方占有较较多信息息。在信息不不对称的的条件下下，赊购购方在信信用销售售签约前前隐藏自自己的信信用信息息，提供供不真实实的信息息以谋求求自己的的利益，却不顾顾或损害害赊销方方的利益益。在信信用销售售中，赊赊购方知知道自己己的信用用动因和和信用能能力，而而赊销方方却难以以了解到到有关

15、赊赊购方的的全部信信息。因因此，赊赊购方利利用自己己的信息息优势，签约前前为自己己增强讨讨价还价价的地位位，甚至至明知自自己没有有偿债的的能力，却仍然然过度利利用信息息，损害害赊销方方的利益益。在信息不不对称的的情况下下，赊购购方在双双方合同同签订之之后，如如果合约约当中所所隐含的的风险没没有有效效地控制制，或是是没有充充分考虑虑到信息息不足的的缺陷，赊购方方利用合合约中的的不完善善之处，选择对对自身有有利的机机会主义义行动，使另一一方利益益受损。2宋宋智勇在在信用用销售管管理实务务中将将信用销销售风险险归纳为为以下两两类：其一是：现金周周转风险险。如果果卖方不不能按时时收款，且不能能因此不不

16、履行自自己的义义务，例例如支付付供应商商的账款款，员工工工资，生产费费用，税税款等等等，导致致其面临临现金周周转的困困难。卖卖方必须须先抽出出其银行行存款支支付这些些费用，或从银银行贷款款，导致致融资成成本的增增加，或或拖欠供供应商货货款，导导致“三角债债“的产生生。现金金周转的的风险有有时对企企业的打打击是致致命的。其二是：坏账风风险。坏坏账就是是买方拒拒绝付款款或已经经完全丧丧失了付付款能力力，导致致账款无无法收回回，除了了会同样样影响资资金链之之外，还还会导致致所有采采购，生生产，保保管，储储存，管管理等各各个部门门为弥补补坏账损损失而进进行的工工作量，等于没没有创造造任何新新的价值值，

17、没有有带来丝丝毫的利利润增长长。这种种恶性的的连锁反反应，往往往会损损害企业业的总体体经营目目标。坏坏账比例例过高，甚至可可能影响响企业正正常的经经营活动动，对企企业的生生存和发发展造成成直接威威胁。1.3.2 全全程信用用管理的的内容和和作用由于信用用活动中中伴随着着信用风风险，企企业对加加强风险险的防范范和管理理提出了了要求，于是信信用管理理应运而而生。信信用管理理就是在在进行信信用活动动的同时时尽可能能降低提提供信用用所支出出的成本本，从而而实现利利润最大大化。它它成为企企业经营营管理中中的一个个必要环环节和独独立功能能。在国内企企业信用用管理领领域，全全程信用用管理模模式是具具有一定定

18、影响力力的管理理模式，它由谢谢旭提出出。33谢旭旭把企业业信用管管理分成成三个阶阶段，分分别是签签约前的的客户资资信收集集和客户户筛选、签约时时的信用用分析评评估和决决策以及及签约后后的应收收账款管管理和追追收，它它强调的的是全过过程管理理，即事事前管理理、事中中管理和和事后管管理。全全程信用用管理模模式针对对中国企企业忽视视前期和和中期管管理只注注重后期期管理这这一现实实情况具具有一定定的现实实意义。全程信用用管理事事前管理理的内容容包括：建立并并维持一一个机构构来控制制信用风风险；确确立提供供信用的的原则；制定信信用政策策（包括括客户额额度及其其期限的的设定）；建立立专门的的信用体体系，用

19、用于客户户信用评评估；仔仔细审核核销售合合同。事中管理理的内容容包括：执行信信用政策策；信用用周期的的执行管管理（包包括开票票监控，收款监监控）；发货查查询，货货款跟踪踪；持续续不断地地监督债债务人；监督客客户信用用情况；选择合合适的信信用条件件和结算算方式；建立应应收账款款的内控控制度。事后管理理的内容容包括：执行合合理积极极的收款款政策；通过法法律或者者其他方方式收回回货款；应收风风险转移移；坏账账处理。全程信用用管理要要解决的的主要问问题是：一、强化化客户资资信管理理，防范范销售中中的信用用风险：企业被被客户拖拖欠，发发生信用用风险，主要是是由于对对客户的的资信状状况缺少少足够的的调查了

20、了解。全全程信用用管理模模式以独独特的客客户信息息管理方方法和信信用分析析技术，有效地地防范信信用不良良的客户户，降低低交易的的信用风风险。二、控制制应收账账款，加加快资金金周转，提高企企业财务务管理质质量：我我国企业业应收账账款占流流动资金金的比例例普遍较较高，在在50%左右，而且长长期逾期期应收账账款居多多，这种种状况降降低了企企业的资资金周转转速度，甚至造造成企业业“潜亏”。全程程信用管管理模式式可使企企业的应应收账款款回收率率迅速提提高，资资本结构构得到明明显改善善。三、加强强欠款追追收，减减少呆账账、坏账账损失，提高企企业经营营利润：对于长长期未能能回收的的账款，企业往往往难于于把握

21、最最佳的追追讨时机机和最佳佳的追讨讨手段，因此变变成呆账账、坏账账。通过过债务分分析技术术为基础础，为企企业提供供一套追追收欠款款的有效效方法。四、规范范赊销管管理，提提高企业业市场竞竞争力：信用销销售(赊赊销)是是企业增增加产品品销售，增强竞竞争力的的重要方方式，也也是当前前国际上上发达国国家中企企业间占占居主导导地位的的贸易结结算方式式。企业业能否熟熟练地运运用这种种方式，将取决决于能否否在管理理上将赊赊销业务务规范化化.全程程信用管管理模式式提供一一系列的的方法和和标准，有助于于使赊销销和信用用管理规规范化。五、建立立企业内内部信用用风险管管理制度度，全面面提高企企业管理理素质：企业在在

22、信用风风险管理理上普遍遍缺乏制制度化的的管理。通过全全程信用用管理，建立企企业内部部风险管管理制度度的方案案，使企企业的经经营决策策建立在在科学的的、定量量化的基基础之上上，使企企业的整整体管理理素质和和水平获获得明显显的提高高。由此可见见，全程程信用管管理涉及及了企业业的信用用管理体体制、业业务管理理制度、管理职职能及管管理技术术规范等等各方面面内容和和各个公公司层面面的人员员。这时时候，企企业就需需要一套套科学的的信用管管理流程程使信用用管理体体系得以以有效的的实施和和监控。1.4 全程信信用管理理流程的的意义和和内容科学的信信用管理理流程其其实是企企业管理理工作标标准化的的体现。信用管管

23、理业务务流程，按照涉涉及范围围的大小小，可以以分成不不同的层层级。最最低层级级的流程程发生在在一个工工作人员员内部，是由一一个人来来完成该该流程中中所有步步骤的工工作。比比单独某某个人执执行的业业务流程程更高一一个层级级的是发发生在一一个部门门内部若若干个人人员之间间的流程程。这些些流程之之间，不不仅需要要指明各各个环节节之间的的逻辑关关系，而而且需要要同时指指明各环环节之间间在空间间和时间间上的联联系。科科学的信信用管理理流程有有利于信信用管理理标准的的有效推推行和巩巩固，有有利于建建立正常常的管理理秩序。全程信用用管理流流程主要要包括以以下几个个方面：第一，客客户资信信调查与与信用风风险分

24、析析。客户户资信调调查是整整个科学学信用管管理流程程的第一一步，也也是以后后各环节节的基础础。准确确的客户户信用信信息是分分析其信信用风险险的基础础。第二，信信用政策策的制定定和执行行。44 石石晓军在在信用用治理中将信信用政策策分成狭狭义信用用政策和和广义信信用政策策。狭义义的信用用政策是是指应收收账款管管理政策策。广义义的信用用政策是是描述企企业经营营所处状状态(AAS-IIS)和和目标状状态(TTO-BBE),由此确确定企业业信用管管理部门门的使命命。第三，应应收账款款管理和和逾期账账款追收收。企业业应收账账款管理理需要考考虑的两两个因素素是收回回账款的的数目和和收回的的时限。企业因因赊

25、销发发生应收收账款之之后，应应该对所所发生的的应收账账款进行行实时跟跟踪和监监控，不不能机械械地等待待客户到到期付款款。应收收账款人人员需要要运用预预警机制制进行实实时监视视。2 亚东东公司信信用管理理现状分分析2.1 亚东公公司介绍绍2.1.1 亚亚东公司司概述亚东公司司是亚东东集团旗旗下独立立经营的的关联公公司，业业务范围围包括海海空运进进出口货货代、报报关、国国内海空空运、铁铁路和公公路货代代、国内内公路运运输、仓仓储和报报关，主主要业务务区域是是昆山地地区，同同时覆盖盖苏州、太仓和和其他江江苏地区区，在昆昆山地区区，亚东东是当地地主要的的物流公公司。亚东公司司目前经经营状况况稳定，但是

26、随随着全球球金融危危机的到到来，货货代产业业有所紧紧缩，其其今后的的经营面面临着较较大的风风险。亚东公司司的组织织结构按按职能划划分如下下（图11）。图1 亚亚东公司司组织结结构图亚东公司司设有风风险管理理组，由由财务总总监直接接领导，与公司司财务部部属于同同一个级级别。公公司的业业务部门门包括空空运事业业部、园园区分公公司、保保税物流流部、海海运事业业部、仓仓储部、国内贸贸易部、市场营营销部、和太仓仓分公司司等。2.1.2 亚亚东公司司经营情情况亚东公司司的业务务部门是是相对独独立运作作的，现现在对这这些业务务部门的的经营情情况作分分别描述述。空运事业业部：销销售模式式是空运运进出口口货运代

27、代理，年年销售额额达到880000万人民民币。客客户数量量1600至1770家，其中赊赊销客户户数量为为1400至1550家。90%的客户户是电子子和化工工企业。其付款款方式为为：运费费账期3个月月,个别别有6个个月;代代垫税金金账期为为3天到到1周,大额税税金到账账垫付。园区分公公司：销销售模式式是苏州州工业园园区的进进出口业业务，年年销售额额达到223000万人民民币。客客户数量量70至至80家家，其中中赊销客客户数量量为600至700家。客客户类型型以台商商和日商商的工业业企业为为主。付付款方式式如下：代垫税税金账期期一个月月,新客客户预付付，运费费账期22个月。保税物流流部：销销售模式

28、式是陆运运香港业业务，即即“香港一一日游”业务。年销售售额达到到5000至10000万万人民币币。客户户数量220至330家，全部为为赊销客客户。付付款方式式基本上上是300天月结结。海运事业业部：销销售模式式是海运运进出口口货运代代理，年年销售额额达到990000万。客客户数量量2200至2330家，其中1190至至2100家为赊赊销客户户。900%的客客户为以以电子和和化工为为主的企企业。付付款方式式为：运运费账期期3个月月,个别别有6个个月;代代垫税金金账期为为3天到到1周,大额税税金到账账垫付。仓储部：销售模模式是仓仓储业务务，年销销售额达达到200万。客客户数量量10家家左右，全部是

29、是赊销客客户。付付款方式式基本上上是300天月结结。国内贸易易部：销销售模式式是国内内海河运运输（660%-70%），以以及国内内公路和和空运。年销售售额达到到4800万。客客户数量量小于220家。付款方方式基本本上是330天月月结。太仓分公公司：销销售模式式是太仓仓地区进进出口业业务，年年销售额额达到115000万。客客户数量量70多多家，赊赊销客户户数量超超过900%。付付款方式式是：代代垫税金金账期小小于200天；运运费账期期45-60天天。市场营销销部：销销售模式式是昆山山地区进进出口业业务，年年销售额额达到775000万。客客户数量量3000至3330家，其中赊赊销客户户占900%。

30、客客户类型型为电子子、机械械等生产产型企业业。付款款方式为为：运费费账期330-440天,代垫税税金账期期7天-21天天。2.2 亚东公公司信用用管理现现状及其其问题目前，亚亚东公司司的信用用管理工工作由财财务总监监直接管管辖的风风险管理理组全权权负责。它的主主要职能能是：对对销售合合同进行行审批；对逾期期应收账账款进行行催收；对违约约客户进进行法律律诉讼。虽然，其职能能覆盖了了全程信信用管理理的全过过程，即即事前管管理，事事中管理理，和事事后管理理。但是是没有较较好的实实现信用用管理的的全程连连贯的控控制性和和信用管管理的权权威专业业性，是是该风险险管理组组目前存存在的问问题。以以下就亚亚东

31、公司司的信用用管理现现状及其其问题做做归纳。第一，在在全程信信用管理理事前管管理环节节，风险险管理组组对合同同本身的的条款进进行审批批，而没没有考虑虑客户存存在多少少风险，该合同同执行后后可能带带来多少少风险。对合同同本身的的条款进进行审批批应该建建立在对对新建客客户进行行审批的的基础之之上，只只有在根根本上了了解客户户，才能能从根本本上了解解合同存存在的风风险，这这样的合合同审批批才有效效果。第二，在在全程信信用管理理事中管管理环节节，公司司对应收收款回收收没有统统一口径径的管理理控制，对逾期期应收款款的催收收没有建建立在一一定的流流程和规规则上。没有科科学的催催收技巧巧，使催催收效益益无法

32、达达到最大大化。从从亚东公公司财务务数据来来看（表表1），应收账账款总额额占当期期总销售售额的比比重从220088年4月月的855%上升升到20008年年6月的的87%，而1120天天逾期账账龄占应应收总额额比重从从20008年44月的33%上升升到20008年年6月的的5%。在当前前紧缩的的宏观经经济形势势下，应应收账款款的增多多使风险险扩大。时间应收账款款总额（万元）应收账款款占当期期总销售售额比重重120天天逾期账账龄占应应收总额额比重20088年4月月3485585%3%20088年5月月3834487%4%20088年6月月4030087%5%表1 亚亚东公司司财务数数据亚东公司司比

33、较重重视事后后的应收收账款管管理，对对事前的的客户评评估和事事中的流流程控制制比较欠欠缺。和和国内大大部分的的货代公公司相比比，亚东东公司已已经迈出出了重要要的一步步用信信用管理理组来控控制企业业的应收收账款。但是要要让公司司的信用用管理组组发挥出出应有的的效果还还需要进进一步的的改善。2.3 亚东公公司实施施全程信信用管理理的必要要性我们从宏宏观经济济环境，地区经经济环境境和企业业经济环环境三方方面阐述述亚东公公司实施施全程信信用管理理的必要要性。首先，国国际经济济和金融融形势发发生了根根本性的的改变。全球金金融海啸啸不仅颠颠覆了现现有的金金融体系系，引发发多重市市场的巨巨幅波动动，对实实体

34、经济济的冲击击已经站站在我们们面前。今年11月我国国进出口口总值同同比下降降29%。其中中出口下下降177.5%；进口口就更加加悬殊的的下降，达到443.11%。外外商投资资企业进进出口7740.5亿美美元，下下降322.3%，占同同期进出出口总值值的522.2%。因此此，对于于一些外外向型经经济区域域的物流流货代企企业来说说，损失失已经逐逐步开始始体现在在企业的的财务报报表上。出口型型企业的的萧条严严重影响响了货代代企业的的生存。波罗的的海干货货指数从从20008年66月份的的120000点点下跌到到现在的的不到119000点，下下跌超过过80%。所以以，货代代企业必必须把握握当前的的总体形

35、形势，控控制信用用风险，保持现现金流的的健康运运作。根据商务务部的统统计，220088年全国国倒闭的的中小企企业超过过15万万家，和和出口相相关的企企业情况况更加困困难。在在新加坡坡上市的的中国印印染和中中国金属属以及中中国最大大的玩具具企业合合俊集团团相继倒倒闭。中中国要躲躲过经济济危机，主要要要依靠基基础设施施投资和和农村消消费的提提升，但但是这些些都不会会推动出出口的增增长，货货代行业业在其中中受益有有限。其次，从从亚东公公司总部部所在地地苏州昆昆山来看看，截止止至20007年年，外商商及港台台澳独资资企业数数量为331499家，占占企业总总数的115%。从总体体上来讲讲，昆山山是外向向

36、型经济济的典型型，主要要企业的的生产以以出口为为主要目目的，产产品在国国内市场场上的辐辐射能力力比较有有限。据据了解，最近很很多昆山山的外资资企业加加班少了了，马路路上看到到逛街的的打工妹妹也多了了。昆山山的客户户已经开开始要求求供应商商延长付付款的账账期。最后，通通过调研研亚东主主要客户户发现，仁宝电电子集团团20008年33至7月月份的销销售额同同比全面面负增长长，其中中6月份份增长率率为224%。神达电电脑集团团20008年11至7月月份的销销售额同同比全面面负增长长超过118%，其中55月份增增长率为为277%。铼铼德科技技（昆山山铨铼的的母公司司）在220077年1至至2月份份销售额

37、额增长23%的基础础上，220088年同比比455%。南南亚塑胶胶在20008年年7月份份也出现现了多年年未见的的销售额额负增长长。通过调研研亚东财财务状况况发现，亚东公公司已经经存在以以下直接接的风险险：部分分企业客客户出现现资金问问题：永永业电子子出现了了资金周周转问题题，已被被多家企企业诉至至法院，并被申申请强制制执行；上海天天海经营营不善，以至于于天津海海运董事事会决议议，尽快快把上海海天海清清算掉。一些企企业要求求延长账账期，如如研华、启基永永昌、嘉嘉联益、运鸿、台嘉玻玻璃等。还有一一些企业业要求对对拖欠账账款分期期支付。而这些些风险将将逐渐反反映在亚亚东公司司的账龄龄表上。如何在不

38、不断发生生变化的的环境中中继控制制好信用用风险，需要公公司的全全体人员员不断加加强风险险意识，不断地地改善自自己的客客户群，而不是是仅仅靠靠一个信信用风险险管理组组。全程程信用管管理就强强调了全全程人员员的参与与，包括括销售人人员，客客服人员员，财务务人员，信控人人员等等等。亚东东公司同同时还需需要加强强风险管管理，建建立起客客户评估估体系，严格账账期和额额度等制制度，防防患于未未然。3 亚东东公司全全程信用用管理流流程优化化设计3.1 总体流流程存在在的问题题和优化化设计3.1.1总体体流程现现状及存存在的问问题亚东公司司的总体体营运流流程从事事业部门门开发新新客户开开始，然然后向财财务部门

39、门和信用用管理组组提交合合同审批批，如果果公司不不和客户户签订合合同，直直接跳转转到业务务接单以以及物流流操作。然后，事业部部门，财财务部门门和信用用管理组组共同承承担账款款结算，但是没没有明确确的分工工，随后后财务部部门承担担账款催催讨，发发票核销销，坏账账处理。如果存存在退单单处理，由事业业部门负负责操作作（图22）。图2总体体流程现现状亚东公司司的总体体流程中中涵盖了了信用管管理所有有基本环环节（事事前管理理、事中中管理和和事后管管理），但是流流程中仍仍存在如如下问题题：第一，公公司的合合同管理理制度不不是很严严格，客客户经理理可以自自己决定定是否和和客户签签订合同同。合同同的每一一项内

40、容容都有可可能成为为日后产产生信用用问题的的凭证，没有正正式的书书面合同同很难保保证风险险的可控控性。第二，退退单管理理不应该该由事业业部门负负责执行行操作。退单是是指：产产品出口口完毕后后,海关关将出口口制造商商的核销销单和报报关单退退给货代代公司，由货代代公司负负责退给给出口制制造商用用于核销销、退税税。通常常，货代代公司为为企业客客户报关关的时候候，都会会先垫付付一部分分资金用用于报关关，然后后再向客客户催讨讨代垫金金。代垫垫金的账账期和总总的货代代费用的的账期是是分开的的，代垫垫金的账账期通常常为报关关后100天内，虽然这这样做企企业能够够控制一一部分风风险，但但是如果果客户没没有履行

41、行义务按按时付清清代垫金金额，整整个货代代流程不不会因此此而中断断，如果果因此耽耽误船期期，货代代公司的的损失将将更大。目前，事事业部门门的退单单管理工工作只是是属于业业务操作作范畴，没有考考虑到信信用风险险管理，存在一一定的疏疏忽。从从总体流流程中，我们可可以发现现，亚东东注重事事后管理理，诸如如账款催催讨和坏坏账处理理；但是是事前和和事中管管理缺少少信用管管理组的的统一管管理。3.1.2 总总体流程程优化设设计方案案如图所示示（图33）优化化设计后后的总体体流程，第一，明确所所有业务务操作之之前必须须经过合合同审批批和合同同订立。因为，5合同是是解决应应收账款款追收的的根本依依据。第二，将

42、将退单管管理纳入入财务部部门中的的资金组组进行管管理。退退单管理理是一种种比较方方便，也也是比较较有效的的催款工工具，纳纳入财务务部资金金组的控控制之下下，更有有利于收收款。另另外，在在销售合合同中要要明确在在企业客客户付清清亚东代代垫税金金后，才才予以退退单。这这样，就就保证了了退单管管理的合合法性和和有效性性。图3总体体流程蓝蓝图以下章节节，将对对总体流流程中涉涉及到优优化设计计的各个个子流程程进行逐逐一分析析研究，特别注注重亚东东公司信信用管理理的薄弱弱环节事前前事中信信用管理理流程的的研究。3.2 新客户户开发流流程存在在的问题题和优化化设计3.2.1 新新客户开开发流程程现状及及存在

43、的的问题亚东公司司现行的的新客户户开发流流程（图图4）由由事业部部门业务务人员负负责开发发新客户户，同时时提交销销售报告告。当双双方确定定了合作作需求，就会对对信用额额度和账账期进行行确定，然后将将客户和和交易信信息录入入，新客客户开发发流程结结束。在在新客户户开发流流程中存存在以下下问题。图4 新新客户开开发流程程现状事业部门门业务人人员递交交的销销售报告告（表表2）不不足以对对客户的的信用状状况做出出有效的的评估。其一，销售售报告中没有有对客户户真实营营业情况况，经营营趋势分分析，行行业趋势势分析，财务违违约情况况做主动动的分析析调查。其二，销售售报告中的关关键数据据来源以以客户主主动提供

44、供为主，而没有有经过验验证。其其三，销销售人员员也无法法从专业业的角度度看待客客户潜在在的问题题。一、客户户基本信信息公司全称称公司性质质公司注册册地址公司经营营地址经营范围围占地面积积(M22)业务联系系人员（姓名、部门、职位）业务联系系方式（TeLL.Moob.FFAX.E-mmaill）对账联系系人员（姓名、部门、职位）对账联系系方式（TeLL.Moob.FFAX.E-mmaill）约定付款款日期和和方式 (年/月月/日/方式)二、销售售进度、计划、部门主主管及其其他相关关人员的的建议回回复（进度和和计划包包含：报报告日期期、参与与人员、客户的的经营概概况、进进出口原原物料及及成品品品名

45、、货货量、贸贸易方式式、进出出口国别别、港口口、客户户特别需需求、现现有物流流供应商商及合作作状况、个人对对此业务务的销售售下一步步计划、需要配配合的公公司其他他部门或或资源、是否需需要代理理互动配配合详细细信息）表2 现现行客户户销售售报告第二，亚亚东公司司对合同同的管理理制度不不严格，业务人人员可以以直接和和客户商商讨是否否订立合合同（总总体流程程中已反反映此问问题）。第三，目目前客户户信息录录入工作作由事业业部门执执行，容容易造成成客户信信息多头头录入，有时会会造成客客户账户户重复设设置，容容易使一一个客户户拥有双双重额度度，引发发重大的的潜在风风险，事事业部门门依赖每每月财务务部门检检

46、查改正正。3.2.2 新新客户开开发流程程优化设设计方案案 优化后后的新客客户开发发流程为为（图55），事事业部门门在新客客户开发发的同时时提交尽尽职调查查报告，然后进进行客户户信用评评估，在在达成交交易意向向之后，约定关关键合同同条款，包括价价格、账账期和运运费，随随后由风风险管理理组运用用企业EERP系系统录入入客户信信息进行行统一监监控管理理。具体体操作办办法如下下：图5 新新客户开开发流程程蓝图第一，事事业部门门业务人人员递交交比销销售报告告更完完善的尽职调调查。6尽职调调查(DDue Dilligeencee Innvesstiggatiion)又称谨谨慎性调调查，一一般是指指对目标

47、标企业一一切与本本次交易易有关的的事项进进行现场场调查、资料分分析的一一系列活活动。尽尽职调查查内容一一般包括括：目标标企业所所在行业业研究、企业所所有者、历史沿沿革、人人力资源源、营销销与销售售、研究究与开发发、生产产与服务务、采购购、法律律与监管管、财务务与会计计、税收收、管理理信息系系统等。完成一一个尽职职调查的的目的是是判明潜潜在的致致命缺陷陷和它们们对预期期收益的的可能的的影响。因此，新客户户的调研研不仅需需要一线线业务人人员的支支持，同同时需要要财务专专业人员员的支持持。所有有尽职调调查的信信息将反反映在新新的尽尽职调查查中，而此时时的尽尽职调查查将更更好的反反映客户户的真实实信息

48、，帮助企企业控制制客户信信用风险险，这属属于全程程信用管管理的事事前管理理范畴。新的尽职调调查（表3）内容如如下：一、客户户基本信信息公司全称称公司性质质公司注册册地址公司经营营地址经营范围围占地面积积(M22)业务联系系人员（姓名、部门、职位）业务联系系方式（TeLL.Moob.FFAX.E-mmaill）对账联系系人员（姓名、部门、职位）对账联系系方式（TeLL.Moob.FFAX.E-mmaill）约定付款款日期和和方式 (年/月月/日/方式)二、销售售进度、计划、部门主主管及其其他相关关人员的的建议回回复（进度和和计划包包含：报报告日期期、参与与人员、客户的的经营概概况、进进出口原原物

49、料及及成品品品名、货货量、贸贸易方式式、进出出口国别别、港口口、客户户特别需需求、现现有物流流供应商商及合作作状况、个人对对此业务务的销售售下一步步计划、需要配配合的公公司其他他部门或或资源、是否需需要代理理互动配配合详细细信息）三、客户户信用评评估部分分 （11-166项由销销售人员员分析填填写，117-118项由由财务人人员分析析填写）1、是否否愿意签签订长期期合同？不愿意意 只愿意意签付款款条件 愿意但但用自己己版本 愿意但但要作重重大改动动 愿意并并用苏亚亚标准版版本2、办公公场所厂厂房性质质如何？租赁 关联企企业租用用 部分融融资购买买 自有融融资购买买 未知 3、雇员员人数3000

50、0人人3、客户户品牌地地位如何何？其他 为二线线品牌其其代工厂厂商供货货 自有或或代工二二线品牌牌为一线线名牌或或其代工工厂商供供货 自有或或代工一一线名牌牌4、最近近是否有有拖欠工工资？是 否 不确定定 注注：5、最近近是否有有裁减员员工？是 否 不确定定 注注：6、是否否需要经经常代垫垫税金？是 否 不确定定 注注：7、税金金代垫的的额度和和账期？一个周周 二个周周 三个周周 注注：额度度8、计划划合作中中应付款款账期？一个月月 二个月月 三个月月 注注：9、对其其他物流流供应商商账期？一个月月 二个月月 三个月月 注注：10、企企业现有有管理水水平如何何？很低 较低 一般 较健全全 完善

51、11、预预计当年年年销售售增长率率？0%或未知知 200%12、企企业年销销售收入入水平多多少？5000万/未知 5000-10000万万 10000-550000万50000-1100000万 100000万万以上13、企企业固定定资产净净值多少少？500万/未未知 50-2000万 2000-5000万 5000-10000万万 10000万以以上14、企企业发展展趋势如如何衰退/未知 停滞 缓慢 平稳 较快15、行行业发展展趋势如如何？衰退 停滞 缓慢 平稳 较快16、政政策环境境如何？未知/有有政策限限制 无政策策支持、政策限限制 地方政政府支持持 地方政府府重点支支持 中央政政府扶持

52、持财务分析析人员签签字17、付付款记录录如何？最近一一年中没没有超期期 最近一一年至少少有一次次超期 最近两两个季度度有一次次超期330天 最近两两个季度度有两次次以上超超期300天 最近一一个季度度有两次次以上超超期300天18、在在过去66个月中中没有业业务的月月份数多多少？011 2 超过33个月 超过55个月表3 尽职调调查报报告第二，我我们用以以下方法法对新客客户进行行信用评评估，信信用评估估所需要要的数据据一部分分来源于于之前完完成的尽职调调查，一部分分来源于于采集来来的一手手或二手手数据。我们使用用平衡计计分卡（表4）作为信信用评估估的工具具。77平衡衡计分卡卡被称作作20世世纪

53、900年代最最重要的的管理会会计创新新。它包包括表明明过去行行动结果果的财务务指标，同时用用营运情情况、行行业情况况等非结结构性数数据反映映未来企企业营运运走势的的动因，以补充充财务指指标，同同时从多多个方面面对企业业的信用用进行测测评。在在平衡计计分卡中中。每一一个评估估项都设设置了不不同的权权重。不不同的权权重设置置取决于于该评估估项在该该企业经经营活动动中的重重要程度度。通过过平衡计计分卡对对客户经经营状况况的全面面的评估估，得出出一个加加权的综综合评分分，根据据这个评评分对该该客户的的信用额额度做出出一个客客观科学学的规定定。权重0分1分2分3分4分总评分Z-sccoree 评分分模型

54、30.00%2.667企业性质质15.00%个体/未未知/合合伙集体小型国企企/私营营大型国企企/其他他外资欧美、日日系外资资雇员人数数5.0%30000人占地面积积5.0%300000mm2企业管理理水平5.0%很低较低一般较健全完善是否昆山山本地5.0%苏州以外外地区苏州本地地本地品牌地位位5.0%其他为二线品品牌其代代工厂商商供货自有或代代工二线线品牌为一线名名牌或其其代工厂厂商供货货自有或代代工一线线名牌是否愿意意签订合合同5.0%不愿意只愿意签签付款条条件愿意但用用自己版版本愿意但要要作重大大改动愿意并用用苏亚标标准版本本预计当年年年销售售增长率率2.5%0%或或未知20%年销售收收

55、入2.5%5000万/未未知500-10000万10000-50000万万50000-1000000万100000万以以上企业发展展趋势2.5%衰退/未未知停滞缓慢平稳较快注册资本本5.0%1000万/未未知100-3000万300-5000万500-20000万20000万以上上办公场所所/工厂厂性质5.0%未知租赁关联企业业租用部分融资资购买自有资金金购买固定资产产净值2.5%50万万/未知知50-2200万万200-5000万500-10000万10000万以上上行业发展展趋势2.5%衰退停滞缓慢平稳较快政策环境境2.5%未知/有有政策限限制无政策支支持、政政策限制制地方政府府支持地方政

56、府府重点支支持中央政府府扶持表4 平平衡计分分卡在平衡计计分卡中中，我们们融入著著名的ZZ-sccoree 评分分模型。其公式式为：11.2A11.44A23.33A30.66A41.00A5，其中AA1=营营运资本本/总资资产，AA2=盈盈余公积积/总资资产，AA3=税税前利润润/总资资产，AA4=总总市值/账面债债务，AA5=销销售额/总资产产。Z-sccoree模型是是纽约大大学斯特特恩商学学院教授授爱德华华阿特曼曼（Eddwarrd AAltmman）在19968年年就对美美国破产产和非破破产生产产企业进进行观察察，采用用了222个财务务比率经经过数理理统计筛筛选建立立了著名名的变量量

57、Z-sscorre模型型。ZZsccoree模型是是以多变变量的统统计方法法为基础础，以破破产企业业为样本本，通过过大量的的实验，对企业业的运行行状况、破产与与否进行行分析、判别的的系统。当Z-scoore模模型计算算结果大大于2.67时时表示破破产可能能性小，小于11.811表示破破产可能能性大平衡计分分卡的使使用规则则如下：新客户的的评分卡卡在该客客户成为为新客户户之日起起一年内内只评一一次分，此后每每年对该该客户进进行评估估。但是是在新客客户出现现“付款记记录”和“业务连连续性”问题时时，由财财务部提提出申请请，交风风险管理理组助理理对客户户的评分分进行更更新。如果新客客户评分分低于77

58、0分，运费额额度不应应该超过过5万元元。如果新客客户评分分低于550分，取消运运费额度度和代垫垫额度。第三，在在优化设设计的新新客户开开发流程程中，客客户信息息录入的的工作由由风险管管理组执执行，这这与风险险管理组组进行的的合同审审批达到到了前后后一致连连贯性。风险管管理组统统一管理理客户信信息和交交易信息息，有助助于风险险管理的的集中统统一。3.3 账款结结算流程程存在的的问题和和设计优优化3.3.1 账账款结算算流程现现状和存存在的问问题亚东公司司账款结结算流程程没有统统一的规规划，各各个事业业部门各各自启动动账款结结算流程程（图66）：出出具书面面报价单单，以及及客户确确认，提提交给财财

59、务部资资金组申申请开票票。然后后资金组组在账期期内负责责收款，当应收收款超账账期，资资金组负负责催收收。最后后是结账账环节。图6 账账款结算算流程现现状亚东公司司账款结结算流程程存在以以下几个个问题。第一，账账款结算算由各事事业部门门发起，而没有有经过财财务部门门的审批批，不便便于统一一的应收收账款管管理和信信用风险险控制。8波特.爱德华华在赊赊销管理理手册中提出出：应收收账款管管理包括括两个阶阶段。其其一是从从债权开开始成立立到应收收账款到到期日这这段时间间的管理理，即拖拖欠前的的账款管管理。其其二是，应收账账款到期期日后的的账款管管理。因因此，应应收账款款流程应应该始于于应收账账款的确确认

60、，即即公司和和客户的的书面报报价单确确认。亚亚东公司司没有注注重应收收账款第第一阶段段的统一一监管。第二，资资金组的的“到期收收款”使应收收账款回回收的效效率降低低。通常常，99企业业在应收收账款管管理的第第一个阶阶段就应应该加强强监管，保证应应收账款款的及时时收回。当客户户签署了了书面的的报价确确认单后后，财务务部门应应当保持持和客户户沟通，做好跟跟踪监控控的工作作，培养养客户正正常付款款的习惯惯，在账账期即将将满期前前提示客客户付款款。3.3.2 账账款结算算流程优优化设计计方案我们从两两个方面面优化亚亚东公司司账款结结算流程程。第一一个方面面是统一一所有事事业部门门的账款款结算流流程，由