kis经营参考手册

1、金蝶软件KIS合作伙伴辅助经营营参考手手册金蝶软件件（中国国）有限限公司青青岛分公公司目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc172117983 一、前言言 PAGEREF _Toc172117983 h 2 HYPERLINK l _Toc172117984 二、KIIS新伙伙伴的盈盈利模式式分析 PAGEREF _Toc172117984 h 33 HYPERLINK l _Toc172117985 1.1做做高 PAGEREF _Toc172117985 h 3 HYPERLINK l _Toc172117986 1.2做做多 PAGEREF _Toc1721

2、17986 h 4 HYPERLINK l _Toc172117987 1.3做做大 PAGEREF _Toc172117987 h 4 HYPERLINK l _Toc172117988 1.4做做久 PAGEREF _Toc172117988 h 4 HYPERLINK l _Toc172117989 1.5做做专 PAGEREF _Toc172117989 h 4 HYPERLINK l _Toc172117990 1.6做做早 PAGEREF _Toc172117990 h 4 HYPERLINK l _Toc172117991 1.7做做增值 PAGEREF _Toc17211799

3、1 h 44 HYPERLINK l _Toc172117992 1.8做做定位 PAGEREF _Toc172117992 h 55 HYPERLINK l _Toc172117993 1.9做做老客户户 PAGEREF _Toc172117993 h 5 HYPERLINK l _Toc172117994 1.100做名牌牌 PAGEREF _Toc172117994 h 5 HYPERLINK l _Toc172117995 三、制定定策略 PAGEREF _Toc172117995 h 55 HYPERLINK l _Toc172117996 四、如何何低成本本运作KKIS产产品 PA

4、GEREF _Toc172117996 h 6 HYPERLINK l _Toc172117997 1、对KKIS产产品运作作存在认认识误区区 PAGEREF _Toc172117997 h 6 HYPERLINK l _Toc172117998 2、KIIS营销销与过去去财务软软件时代代的营销销有很大大不同 PAGEREF _Toc172117998 h 66 HYPERLINK l _Toc172117999 3、优秀秀的伙伴伴必须深深刻了解解厂商的的战略意意图，才才会坚定定你的选选择 PAGEREF _Toc172117999 h 7 HYPERLINK l _Toc172118000

5、4、KIIS运作作时需要要考虑的的核心要要素 PAGEREF _Toc172118000 h 8 HYPERLINK l _Toc172118001 5、伙伴伴要充分分关注KKIS营营销中服服务产品品的设计计 PAGEREF _Toc172118001 h 10 HYPERLINK l _Toc172118002 6、KIIS的四四大优势势 PAGEREF _Toc172118002 h 12 HYPERLINK l _Toc172118003 7、KIIS客户户资料报报备问题题 PAGEREF _Toc172118003 h 12 HYPERLINK l _Toc172118004 8、KI

6、IS运作作案例分分析 PAGEREF _Toc172118004 h 133 HYPERLINK l _Toc172118005 案例1： PAGEREF _Toc172118005 h 13 HYPERLINK l _Toc172118006 案例2： PAGEREF _Toc172118006 h 15 HYPERLINK l _Toc172118007 五、如何何组建团团队 PAGEREF _Toc172118007 h 166 HYPERLINK l _Toc172118008 1、招聘聘途径及及方法 PAGEREF _Toc172118008 h 118 HYPERLINK l _T

7、oc172118009 2、招聘聘模板(参考) PAGEREF _Toc172118009 h 19 HYPERLINK l _Toc172118010 3、模式式化管理理 PAGEREF _Toc172118010 h 20 HYPERLINK l _Toc172118011 4、绩效效制度参参考 PAGEREF _Toc172118011 h 211 HYPERLINK l _Toc172118012 六、哪几几个方法法可以迅迅速增加加业绩? PAGEREF _Toc172118012 h 26 HYPERLINK l _Toc172118013 七、产品品演示44要点 PAGEREF _

8、Toc172118013 h 266一、前言言为实现金金蝶与合合作伙伴伴联手更更加有效效的开拓拓KISS市场，积极配配合伙伴伴的业务务开展，充分调调动伙伴伴的积极极性，树树立伙伴伴的信心心，最终终提升业业绩目标标，金蝶蝶公司秉秉承“伙伴至至上”的渠道道战略，青岛分分公司特特单独整整理了一一些相关关资料，希望借借助这些些经验能能为伙伴伴们实实实在在的的干些事事情。伙伙伴与金金蝶公司司最终能能走到一一起，相相信都是是抱着长长远经营营的思路路而展开开合作的的，怎么么能让新新伙伴快快速成长长、发展展起来这这是金蝶蝶公司和和伙伴们们都非常常关心的的环节，故这就就是整理理本手册册的初衷衷，希望望本手册册里

9、所提提到的内内容能帮帮助新老老伙伴在在实际工工作中少少走些弯弯路，能能按照正正确的、科学的的、完善善的步骤骤，按部部就班开开展工作作，本手手册仅供供各伙伴伴经营参考考使用。手册里里若有提提的观点点或方法法有误，请还伙伙伴们多多提宝贵贵意见!正确的做做事，做做正确的的事！二、KIIS新伙伙伴的盈盈利模式式分析我为什么么要做软软件代理理？做金金蝶的KKIS代代理商还还需要考考虑这些些盈利模模式干吗吗？100块进的的15块块钱往外外卖不就就行了吗吗？如果果您在加加入金蝶蝶伙伴渠渠道之前前有过这这样的想想法，不不妨再进进一步往往下看。很多想做做软件代代理商的的伙伴们们之前有有硬件供供应商、网络集集成商

10、、代理记记账公司司、会计计师事务所等等等，这这些公司司之所以以想涉足足软件领领域，都都在综合合考虑一一个问题题：公司司的多元元化经营营(利润润突破)或公司司转型问问题。没有核心心应用的的产品不不能保有有客户忠忠诚度；没有延续续性的业业务方向向不能带带来持续续的利润润；没有客户户忠诚度度，持续续的利润润就会枯枯竭；没有持续续的盈利利模式，公司不不能壮大大；1.1做做高销售业务务和服务务业务向向高端转转型，从从服务型型公司到到更专业业化的公公司转变变。1.2做做多良好的客客户基础础与政府府关系，具备做做批量销销售的条条件，只只有KIIS业务务达到一一定的经经济批量量，才会会带来最最大化的的投资收收

11、益，依依据自身身条件多多建立利利益联盟盟伙伴。1.3做做大往往伙伴伴因能力力的问题题经常出出现大单单小做，小单做做没的情情况，这这里的做做大指两两个方面面，一方方面要将将项目争争取做大大，这样样利润有有所障；另一方方面是要要将公司司做大做做强。1.4做做久任何伙伴伴在业务务开展过过程中都都会遇到到或多或或少的挫挫折，持持续经营营最为重重要，不不要因为为遇到一一些困难难而退缩缩，只要要认准了了，需要要逆向思思维，既既然困难难已经摆摆在面前前了，就就不要再再去重复复困难有有多大，而应该该考虑如如何解决决目前这这些困难难？通过过什么方方式来解解决？由由谁去解解决？什什么时间间去解决决？等等等。1.5

12、做做专任何伙伴伴在某一一块业务务领域做做的好，都是因因为他做做的专业业。这里里的“专业”是指要要专业化化经营。1.6做做早市场越成成熟，利利润率越越低；越越晚介入入此片领领域，对对手发育育之后，我们的的竞争优优势就会会丧失，改造一一个市场场竞争格格局远比比初创市市场格局局来的艰艰难。1.7做做增值伙伴需要要一块新新的增值值业务来来提升公公司整体体业务收收入，财财务软件件销售与与业务与与公司人人员配备备具有良良好的结结合点，如何在在客户资资源这座座金山上上挖出更更多的金金子？1.8做做定位找准自己己的位置置，在市市场竞争争中如何何能成功功的存活活10年年、200年、550年。1.9做做老客户户其

13、一，老老客户，不仅仅仅指伙伴伴已经发发展的金金蝶老客客户，只只要是伙伙伴公司司里业务务的客户户，统统统属于老老客户的的范畴，将客户户资源的的充分挖挖掘，做做到所有有的客户户资源共共享。其其二，单单指已经经发展成成金蝶的的客户，我们有有的伙伴伴在每年年收取的的实施服服务费上上就能收收取300万，这这都是纯纯利，将将精力放放在老客客户身上上2/88原则就就是这个个道理。1.100做名牌牌每个模式式有它所所独特的的业务做做法、每每个模式式建立在在供应商商与经销销商双赢赢的基础础上、经经销商的的利润可可来自于于多个不不同模式式的组合合。三、制定定策略“先谋后后动”伙伴伴们要结结合自身身企业的的特点及及

14、优劣势势分析，正确、科学、合理的的制定相相关的策策略，只只有策略略制定的的恰当再再加上持持续有效效的执行行才会“事半功功倍”。伙伴们在在成长过过程中前前期时间间普遍依依赖的是是“关系营营销”，“关系营营销”会占销销售业务务的绝大大部分，但随着着公司业业务的不不断开拓拓及基础础管理不不断完善善，公司会逐逐渐走向向正规的的市场化化运做。在制定策策略方面面需考虑虑的内容容：制定定业务发发展策略略、市场场推广策策略、品品牌宣传传策略等等。在制定计计划方面面需考虑虑的内容容：市场场推广计计划、团团队建设设规划、人员提提能计划划等。切记，任任何工作作都可以进进行量化化！四、如何何低成本本运作KKIS产产品

15、1、对KKIS产产品运作作存在认认识误区区一些新加加盟的KKIS伙伙伴则采采用过去去销售财财务软件件的方式式卖KIIS，成成立销售售部、服服务部，然后就就开始一一单一单单的卖产产品，也也没有仔仔细想过过现在的的价格，销量，利润以以及公司司的成本本究竟是是否划算算？市场场环境究究竟变化化在哪里里？总之之做业务务考虑的的不周详详。很多伙伴伴由此产产生了误误区。大大的伙伴伴认为做做KISS不赚钱钱，小的的更觉得得不能得得心应手手，有的的伙伴则则认为做做KISS发展二二级渠道道越多越越好，可可以省去去自己直直销的麻麻烦。总总体来说说，这些些方法大大多数是是靠人员员数量的的增长来来带动销销售业绩绩的增长

16、长，但是是成本和和利润的的增长是是否一致致呢？怎怎样才能能最大化化营销？这种惯惯常的方方法究竟竟会有什什么样的的问题？为什么会会有这样样的差距距？核心心在观念念和方法法的掌握握上。要完全以以“客户导导向”，即分析析客户的的需求为为出发点点来进行行二级市市场活动动的策划划，KIIS也是是一样。你对你你的KIIS客户户群体做做过了解解分析吗吗？他们们在那里里？你怎怎么联系系到他们们？这些些活动你你可以操操作并真真正有效效吗？后后续可以以跟进吗吗？新加加入的伙伙伴一开开始不懂懂产品不不懂培训训，也可可能要到到两个月月后才从从培训转转向市场场销售。这些空空档期你你应该作作些什么么呢？举举办这些些宣传活

17、活动如何何才能和和你的业业务很紧紧密的联联系起来来？你见见过没有有训练的的士兵一一经招募募就投入入战场并并开始发发动对战战略目标标的进攻攻了吗？因为你根根本没有有仔细考考虑为什什么要做做KISS？准备备怎么做做？2、KIIS营销销与过去去财务软软件时代代的营销销有很大大不同我们发觉觉今天低低端财务务软件产产品的客客户群购购买的需需求发生生了很大大的差别别，竞争争对手的的心态发发生了很很大差别别。2.1 以前大大家都要要上财务务软件，客户群群体庞大大，现在在需求变变得很明明细: 有低端端的理财财软件，进销存存软件，财务业业务一体体化软件件、中高高端的需需要管理理软件。他们希希望厂商商提供的的是一

18、站站式服务务，而不不是孤立立的服务务。客户户群体开开始有了了明确的的细分，不可能能一炮轰轰出一片片天地。2.2 小企业业的数量量增长比比过去更更加庞大大，而且且其中有有90以上活活不过33年，但但是很多多公司一一开始就就要一个个简单实实用的软软件，需需求定位位也是多多样化，因为竞竞争的需需要。2.3过过去的产产品1万万元左右右，打个个8，99折可以以快速卖卖出，现现在卖产产品可能能打的价价格较低低，我们们销售的的利润在在哪里？我们必必须把成成本考虑虑进来，以批销销代替零零售，低低成本渠渠道运作作。2.4 KISS与K/3是有有机联系系的！KKIS产产品不象象K3，在一个个单子上上面K/3赚钱钱

19、很多。但是它它不需要要培养很很多实施施人员。在打单单的时候候你也不不用担心心由于许许多行业业化的需需求使得得你要花花很多精精力与对对手竞争争。同时时也不用用担心你你的应收收帐款很很多。这这意味着着KISS销售不不能和KK/3一一样的队队伍编制制，一样样的薪酬酬体系考考评，一一样的市市场运作作手法，他们是是阴阳的的互补，因为KKIS客客户将来来会有一一部分成成为K/3的客客户。2.5 竞争弱弱势中包包含着竞竞争优势势。一艘艘大船可可以声名名远扬，海上运运行速度度也很快快。但是是他无法法快速转转向，指指挥也很很复杂，小舢板板有它的的劣势也也有其优优势，适适合在复复杂的水水道和水水路崎岖岖的地方方快

20、速行行驶。我我们应该该看清产产品的定定位，然然后再设设计它该该如何运运作，这这样就可可以事半半功倍。不幸的的是，我我们很少少有人仔仔细分析析过KIIS等同同类产品品及低端端产品渠渠道的市市场环境境的变化化。2.6 竞争对对手的业业务都不不像过去去那样单单纯而聚聚焦，敌敌人内部部也存在在力量制制衡和资资源分配配问题，好的产产品不见见得有好好的营销销结果，因此，需要我我们整体体均衡，打差异异化。3、优秀秀的伙伴伴必须深深刻了解解厂商的的战略意意图，才才会坚定定你的选选择各位合作作伙伴！无论你你和哪一一个厂商商合作，你都必必须关注注厂商的的战略意意图！很多ITT行业的的优秀代代理从不不首先在在乎原厂

21、厂商优惠惠他两三三个点的的折扣，而是在在乎厂商商为什么么要推这这个产品品？这个个产品在在公司营营销战略略中占什什么地位位，发展展方向如如何？对对伙伴的的支持政政策如何何？等等等。伙伴伴随着厂厂商的快快速成长长而成长长是大家家都期盼盼的事情情。我们目前前的渠道道政策核核心就是是4个字字“竞争导导向”。我们们将全力力支持有有能力发发展、愿愿意快速速发展及及弱势地地区有发发展潜能能的优质质（意识识及能力力，不仅仅仅是业业绩）伙伙伴，这这是我们们渠道支支持的定定位。有有的个别别伙伴不不理解，因为都都从狭隘隘的内部部竞争角角度考虑虑，但是是如果看看一下目目前金蝶蝶处的剧剧烈市场场竞争环环境，大大家就会会

22、理解我我们的渠渠道政策策和目前前的市场场竞争环环境是密密切相关关的。我我们渠道道如果不不强大，如果仅仅仅是数数量增长长，根本本没有意意义。我们发觉觉一些KKIS伙伙伴出现现了一些些运营问问题，伙伙伴和我我们信息息的共享享速度还还不够快快，并没没有完全全共享到到好的做做事方法法。我们们如何避避免在营营销过程程中出现现问题，如何更更加有效效的低成成本运作作KISS产品。4、KIIS运作作时需要要考虑的的核心要要素我们通过过KISS运作明明显感觉觉到：一一，小企企业需求求逐渐旺旺盛；二二，竞争争激烈软软件价格格越来越越低，利利润摊薄薄。三，产品差差异化不不明显。四，必必须改变变零售为为批发模模式。五

23、五，有针针对性的的低成本本渠道运运作取代代了过去去大规模模的巡展展及无区区别的市市场宣传传。既然客户户群体发发生变化化，KIIS的运运作不可可能把高高中低的的客户都都拉过来来，应该该定位在在年销售售额在330000万以下下的企业业。这些些群体分分布在各各个角落落，你可可以依靠靠跑单是是跑不过过来，依依靠广告告，但也也许广告告的效应应并不好好。所以以最核心心的一点点就是，你一定定要知道道小企业业的客户户有何通通道寻找找，客户户资料在在哪里？一般在在财政局局，税务务局，事事务所，等等这这类机构构。你要要发挥你你的想象象，找到到相对应应的资源源，你就就能够在在最短的的时间内内，锁定定你的小小企业客客

24、户。你你没有这这些资源源，就去去找有资资源的公公司合作作。找到了客客户资料料，下一一步，如如何快速速的把信信息传递递给客户户呢？怎怎么能让让企业知知道你的的公司在在代理金金蝶软件件？我们们推荐大大家直邮邮和电话话营销、简单的的彩页。当你在在一个地地级市场场找到了了很多家家小企业业，你就就要根据据这样的的特色，设计直直邮广告告。直邮邮需要的的成本很很低，每每一份仅仅需几毛毛钱。但但是可以以让客户户知道你你是金蝶蝶的伙伴伴，你有有什么样样的产品品，如何何可以联联系你。这个阶阶段可以以取代你你增加销销售人员员的成本本。电话营销销，每天天销售人人员跑动动的过程程可以通通过电话话营销实实现。你你可以在在

25、公司花花低薪聘聘用一名名嗓音甜甜美的女女士，给给她做电电话营销销培训，培训金金蝶的KKIS产产品营销销说话术术，让她她准备好好客户许许多奇怪怪的问题题。她一一天打一一百个电电话，就就可以搜搜索出很很多的商商机。可可以节约约成本。电话营营销告诉诉客户我我们是什什么样的的公司，产品促促销的内内容，可可以为客客户提供供的解决决方法，了解客客户究竟竟感不感感兴趣，如何后后续联系系跟踪，我们回回答的速速度一定定要非常常快，最最好准备备一个应应付各种种客户问问题的文文档，将将一段时时间我们们的电话话记录整整理再归归集，形形成资料料库。渠道运作作第一要要点就是是：要考考虑什么么样的渠渠道模式式适合什什么样的

26、的产品销销售，渠渠道成本本是很重重要的考考虑因素素。网络络渠道，直邮渠渠道，电电话营销销渠道，零售渠渠道，增增值业务务渠道，直销团团队渠道道，大客客户渠道道等等，这些不不同渠道道成本是是不一样样的，过过去我们们只擅长长于12种渠渠道，我我们也没没有考虑虑渠道的的经济学学。直邮邮和电话话营销、宣传彩彩页是我我们向渠渠道伙伴伴大力推推荐的。直邮设设计有很很多学问问，不是是千篇一一律的照照搬。电电话营销销渠道中中你的电电话营销销小姐一一定要是是对金蝶蝶产品和和渠道政政策体系系非常了了解，这这些需要要我们自自己来设设计，每每个地区区会有不不同。我我们找到到了小企企业客户户的资料料，然后后通过这这些渠道

27、道形式更更换原来来的高成成本渠道道运作，成本就就是伙伴伴的利润润。第二步，如何变变零售为为批发？这就是是改变你你的销售售模式。我们必必须设法法调动、聚集二二级市场场的小企企业到一一个地方方。客户户找到了了，培训训可以集集中，服服务可以以集中，市场宣宣传也就就有了发发力点。总之，调动所所有的人人到一个个地方，成本可可以降低低，如果果有限的的几个人人四处跑跑动去追追逐千百百个点，就是成成本浪费费。如何解决决人力成成本？你你必须改改变渠道道结构。有的公公司借助助网站来来提供下下载和培培训。打打电话通通知客户户下载哪哪些根本本不需要要派人去去送的东东西，一一定需要要面授的的在培训训基地（和学校校联盟）

28、完成。如何屏蔽蔽价格竞竞争？你你需要运运作一些些游戏，将整个个销售环环节从直直线（商商机促促销销销售服服务）变变为闭环环。直线线意味着着方方面面面都会会有对手手的进攻攻，闭环环意味着着对手无无缝可钻钻。KIS渠渠道运作作三步曲曲：通过正确确的渠道道寻找到到小企业业客户群群体设计不同同的渠道道通路将将KISS及你的的信息传传递给渠渠道客户户，并打打开需求求通过借助助政府、市场、客户的的各种关关系进行行不同类类型的模模式运作作，摆脱脱单一直直线式销销售。希望新加加盟的伙伙伴，不不要一开开始还象象以前一一样，一一想市场场就想到到打广告告，做活活动，再再销售可以以但不要要局限这这些方法法。因为为这是最

29、最普通的的方式，对手也也和我们们一样在在做，你你凭什么么超过对对方？我我们应该该先从会会计师事事务所、税务事事务所，金税、财政，等等一一切有可可能拿到到KISS目标客客户资料料的地方方展开紧紧密合作作，控制制资源，然后通通过设计计直邮，海报，传单，大规模模寄给客客户或者者放在小小企业会会计人员员经常到到的地方方（报税税大厅，会计电电算化培培训点，财政局局）。总总之要让让目标客客户第一一时间看看到KIIS，看看到做KKIS的的你，知知道怎么么联系你你。接着着开始改改变内部部销售队队伍结构构，启动动电话营营销，有有条件的的设计网网站，集集中服务务培训，然后通通过和一一些政府府关系的的合作，或有针针

30、对性的的市场活活动（聚聚集目标标客户到到一个地地点），这些成成本是不不高的，但是比比你过去去的狂轰轰乱炸要要有效的的多。在在这个基基础上再再作些常常规市场场就非常常有效的的多。一些弱势势地区伙伙伴说，此地金金蝶品牌牌不高，我需要要造势升升温，固固然不错错，但是是市场仅仅靠一家家升温是是不够的的，一把把火不能能炼钢。你必须须考虑你你的经济济成本。5、伙伴伴要充分分关注KKIS营营销中服服务产品品的设计计我们每天天通过电电话无偿偿的给客客户做服服务，但但是我们们没有细细分究竟竟哪些客客户需要要那些不不同层次次的服务务。服务务可以分分为现场场服务、电话服服务、增增值服务务、解决决方案服服务、外外包服

31、务务等等，按收费费标准可可以是按按照次数数和包年年，KIIS又根根据服务务的地域域远近分分不同距距离的服服务，比比如地级级市和县县区的客客户服务务，还有有及时响响应的时时间，11小时快快速服务务，244小时服服务，产产品服务务可以分分为安装装服务，初始化化服务、维护实实施服务务、ITT系统租租赁服务务等。每每个服务务人员每每天都接接很多电电话，但但是我们们可以设设计不同同服务支支持的产产品卖钱钱。包年年服务可可以分为为多少时时间，多多少次。在我们生生活中可可以看到到电信运运营商经经常设计计不同需需求的产产品推向向市场，就是按按照不同同的客户户需求分分割成不不同的服服务打包包，有针针对性的的获取

32、应应得的客客户利益益。本质质上都是是一样的的。见图。这是一个个金牌伙伙伴设计计的KIIS服务务产品体体系，虽虽然不复复杂，但但是我相相信999%的伙伙伴都没没有做过过。我们们在服务务产品营营销组合合上，究究竟做了了哪些工工作呢？这个设设计就是是服务产产品的设设计，KK3也是是一样。以往我我们谈服服务收入入就以为为是CSSP收入入，理解解的很简简单也很很狭隘。这个伙伙伴总经经理开始始在公司司内部推推行时，遭到了了服务部部老员工工的反对对，因为为老员工工习惯了了为客户户服务，有求必必应，没没有考虑虑公司的的成本和和利润，同时因因为这种种新的考考核模式式刺激了了他们，需要他他们更加加主动的的变“沉默

33、式式”服务为为“有声”服务。他们设设立了一一个电话话营销服服务专岗岗，开通通了收费费的电话话服务，专门聘聘请了一一个嗓音音甜美的的女生，告诉客客户不同同的KIIS产品品服务内内容，并并向客户户推荐适适合的电电话服务务包及其其他的服服务包。也有另另一类客客户，认认为包年年服务更更好，他他们会发发服务包包的报价价单或卡卡给客户户自由选选择。这个金牌牌伙伴自自从开始始电话服服务后44天之中中他收到到了31100元元KISS电话营营销服务务费（就就是仅仅仅给客户户提供日日常的电电话咨询询，平时时我们都都是免费费的）。虽然不不多，但但是他很很激动，认为这这是一个个模式的的创新，金蝶对对核心伙伙伴的培培训

34、给他他们创造造了价值值。另一个西西南区的的KISS伙伴，他也在在卖服务务。打了了一个包包：包括括一张KKIS多多媒体光光盘、一一本KIIS培训训教材、一定时时间的电电话服务务包，免免费的11人次会会计电算算化培训训课程，一共220000元卖给给老客户户。这其其实是一一个变种种，将客客户的小小需求打打包，增增加服务务包的内内涵，再再卖给客客户。总结：我我们一定定要注意意依靠有有效的渠渠道运作作，然后后开始关关注自己己的服务务产品设设计及服服务体系系。我们们希望大大家意识识到：销销售KIIS能赚赚钱，服服务KIIS也能能赚钱，通过销销售让服服务赚钱钱，通过过服务再再促进销销售挣钱钱。二级级市场的的

35、软件代代理业务务就是服服务行业业，你的的定位不不是销售售公司，是本地地化的服服务公司司，你将将自己的的特色服服务加上上金蝶的的产品卖卖给客户户，形成成你的服服务品牌牌。服务务做的越越好，伙伙伴的生生存空间间就越大大。6、KIIS的四四大优势势第一：金金蝶的产产品平滑滑升级。这点可可以屏蔽蔽掉速达达。速达达这类公公司最大大问题，产品没没有升级级空间。最近他他们一个个伙伴要要求加盟盟金蝶。我们问问原因，他说，做速达达软件，过两年年，老客客户他们们不是买买金蝶就就是用友友，这样样的客户户没有升升级的空空间，我我们代理理还有发发展空间间吗？航航天金税税也曾经经是速达达最大的的伙伴，现在和和金蝶合合作比

36、较较愉快，这也是是一个很很好的例例子。第二：符符合中国国中小企企业信息息化管理理实践的的产品。第三：高高性能价价格比，KISS的整体体价位比比用友TTongg低200%左右右。第四：简简单、灵灵活、实实用、高高效7、KIIS客户户资料报报备问题题我想提醒醒伙伴关于于客户资资料报备备问题，我们提提到产品品卖出去去以后，必须要要录入金金蝶CRRM系统统，如果果没有这这样的报报备，第第二年我我们会终终止合作作。我们们既然开开放给渠渠道合作作，我们们一定会会按照伙伙伴的立立场来运运营这个个产品，直销不不会介入入做。但但是我们们也和大大家一样样，必须须对金蝶蝶客户群群体进行行分析并并研究需需求改进进。如

37、果果客户资资料没有有录入，那么金金蝶将会会失去他他们对现现有客户户需求把把握的方方向，失失去KIIS升级级产品研研发的方方向。8、KIIS运作作案例分分析我们要求求批量运运作，因因为我们们看重的的是低端端客户群群体的数数量，有有客户就就有赚钱钱的机会会。就像像我们去去麦当劳劳，我们们以为他他们挣钱钱的是汉汉堡，其其实他们们的汉堡堡不赚钱钱，他们们的可乐乐，饮料料更挣钱钱。我们们通过一一种低端端产品，最大限限度的覆覆盖客户户群体，然后慢慢慢的在在客户群群体上面面开展他他非常稳稳定的没没有竞争争的赚钱钱业务，这是很很多K/3大代代理愿意意去做的的根本原原因。我们想象象一下，如果你你没有足足够数量量

38、的客户户做支撑撑，你是是不是觉觉得很心心虚？市市场竞争争导致产产品销售售利润摊摊薄的情情况下，你靠什什么渡过过困难时时期？市市场需求求突然启启动的时时候，小小企业迈迈入成长长性轨道道开始冒冒出需求求的时候候，你到到哪里去去摘果？是摘自自己的果果子方便便，还是是抢别人人的果子子方便？案例1：金蝶推出出迷你版版后，在在一个县县级市场场，一个个伙伴进进了500套迷你你版，通通过宣传传一个个个去跑，两个月月后只卖卖了十几几套。那那个伙伴伴找到了了金蝶渠渠道经理理，这位位经理就就帮他分分析市场场，发觉觉这个伙伙伴公司司不大，788个人，只有技技术力量量，但是是没有批批量运作作的实力力。这个个渠道经经理又

39、与与当地财财政局会会管科进进行了交交流，发发觉在这这个县城城里，小小企业的的会计算算化推进进很慢，政府希希望加速速信息化化建设，但是没没有方法法。我们们还发现现当地有有一个培培训基地地，这个个基地可可以让很很多人来来进行培培训，费费用不高高。这些些孤立的的条件因因素加上上金蝶公公司推出出的KIIS产品品，四个个因素如如何有效效运作在在一起形形成一个个渠道模模式？这这个渠道道经理开开始了思思考。一一方面，新上任任的财政政局会管管科科长长年轻有有为，想想作些事事情提高高政绩，他们是是对财会会人员非非常了解解，同时时有影响响力，但但是不可可能通过过发文强强制要求求购买；培训基基地有培培训的实实力但是

40、是无法找找到更多多的批量量学员；代理懂懂产品和和技术可可以培训训销售，但是实实力不够够强，金金蝶有产产品和社社会品牌牌但是需需要借力力发挥。如果给你你这4个个因素，你是否否能想到到一个很很好的渠渠道组合合模式，推进KKIS的的销售？我们做做到了！种种因素素使得这这个经理理设计了了一个闭闭环的KKIS运运作模式式。首先先，我们们在和会会管科科科长谈话话时，我我们提到到，大家家都需要要一个政政绩体现现，而提提高电算算化普及及率刚好好可以体体现这个个政绩，金蝶可可以帮助助政府运运作，这这一点对对他们很很重要，他们非非常认同同。如果果采用培培训的方方式，我我们让会会管科排排列出小小企业名名单，让让这些

41、企企业能够够到指定定的一个个场所接接受培训训，我们们培训他他们会计计制度及及电算化化知识，这个应应该是可可行的。我们要要求为了了提高地地区电算算化水平平，我们们要求对对培训的的结果进进行相应应考核以以保证培培训质量量。每个个单位来来122个人，交纳XXXX元元培训费费。两天天培训，学员食食宿费自自理。培培训结束束通过考考核的客客户，金金蝶集团团将免费费（或低低价）送送你一套套迷你版版。实际际运作时时，每次次批量客客户不低低于500家一轮轮，基本本上，880的的客户可可以通过过，会得得到赠送送的软件件，客户户很欢喜喜。金蝶蝶代理抽抽调一个个免费技技术人员员作为培培训老师师，地点点在我们们找到的的

42、那个培培训基地地。活动动结束后后，金蝶蝶公司与与财政部部门共同同就此进进行社会会效应的的市场宣宣传。这这是一个个四方获获益的合合作：金金蝶、代代理、政政府、小小企业会会计人员员。这里里面如何何计算收收益？收收入和成成本需要要我们事事先计算算，我们们的成本本就是软软件成本本（金蝶蝶），培培训基地地使用费费（很低低），收收入是培培训费，考核通通过的客客户概率率带来的的收益，等等。细节我我就不展展开了，但是结结果就是是，我们们很快销销售了一一批软件件并且可可以持续续运作。什么是是渠道运运作？这这就是运运作！我我们的分分销经理理应该要要有这个个能力帮帮助伙伴伴一起策策划这种种运作模模式，这这才是优优秀

43、的渠渠道管理理。在这个闭闭环的运运作中，你不用用担心会会有应收收帐款，因为我我们满足足了不同同角色的的需求；这里没没有价格格战，因因为这是是个环环环相扣的的闭环运运作，所所以对手手插不进进去。我我们后来来得知这这个科长长不久便便升为局局长，因因为他自自己借助助这些政政绩做了了一些内内部宣传传，以及及其他因因素使他他个人也也获得了了成功。这个模式式在很多多地方做做了进一一步的推推广，北北方区有有个K/3金牌牌代理以以前是不不屑做KKIS，通过此此事立刻刻想到，他和当当地财政政税务关关系非常常好，他他也可以以做这样样的事情情，不过过他攻的的不是财财政而是是税务，很快就就销售了了1000多套。东北区

44、区也有一一个会计计师事务务所的KKIS代代理，通通过关系系运作，批销了了很多KKIS软软件。这这些都是是这种模模式的一一个多样样化表现现。伙伴们为为什么还还有这些些优质渠渠道资源源的浪费费？只要要有这个个现象出出现，就就说明我我们的渠渠道工作作做的还还不够细细。不是要求求大家按按部就班班的按照照以上方方法去做做，希望望大家在在谈到一一种渠道道商业模模式运作作时，一一定要想想的很充充分。有有什么样样的机会会可以去去运作？将其联联系在一一起。运运作的越越丰富、范围越越广泛，带来的的收益就就更大。单纯的的销售不不叫运作作，而是是买卖关关系。无论你现现在业务务量有多多大，都都要牢记记你的业业务需要要有

45、广泛泛的客户户量支撑撑，你是是二级市市场的代代理，如如果你没没有客户户量，你你就不能能和对手手持续竞竞争。真真正深层层的业务务关系潜潜藏在你你与客户户的紧密密联系当当中。这这就和中中国的人人口一样样，当人人口达到到一定数数量，就就有规模模，规模模就产生生市场，有市场场就有需需求，有有需求就就有供应应，就会会有人来来要求与与你合作作，你就就可以在在上面搭搭建不同同的营销销和服务务模式。你和一级级市场的的金蝶分分公司在在公司治治理上面面临的营营销环境境不一样样。你不不是分公公司，你你将来可可能会遇遇到SAAP、微微软、神神码这样样有竞争争力的厂厂商的渠渠道伙伴伴和你在在二级市市场竞争争时，你你期盼

46、在在HR、资本、管理架架构等方方面胜出出对手可可能是不不现实的的，尽管管你在努努力。但但是庞大大的客户户基础和和很好的的服务营营销运作作可以牵牵制抵御御他们进进攻的速速度。对对二级市市场的代代理来说说，客户户量就是是公司的的生命，而不是是眼前的的一单两两单的利利润。案例2：金蝶迷你你版运作作时，某某代理(简称KK，现在在是白金金级代理理)对迷迷你版没没有很大大兴趣，我们反复复通过以以上的思思路交流流后达成成共识，K开始始分兵在在KISS上的运运作，因因为数据据表明KK市竞争争对手每每年有很很多的业业绩来源源于小产产品，说说明这个个市场很很大，为为什么让让对手独独占这么么多小客客户基数数？我们们

47、即使在在K/33上击败败了对手手，但无无法通过过K/33客户达达到播种种的效果果，将来来对手可可能依靠靠庞大的的客户群群体在EERP市市场上和和你继续续竞争，这是最最可怕的的威胁。K代理理决定开开始运作作迷你版版后，我我又担心心年底业业绩冲刺刺时他的的分兵作作战会侵侵占K33营销力力量，建建议他设设立市场场部单独独运作KKIS的的渠道，把地县县的会计计事务所所、软件件公司聚聚集到代代理公司司，与二级渠渠道谈为为什么和和如何做做迷你版版，代理理谈公司司将在渠渠道和技技术支持持上给予予二级渠渠道什么么保证。谈完后后，大家家都有兴兴趣，但但需求的的量不高高，都认认为拿个个5套，10套套可以开开始运作

48、作一下试试一试效效果，那那么我们们通过KK代理预预定500套分流流下去，并建立立渠道监监控机制制（避免免价格战战）。大大的核心心伙伴可可以通过过二级渠渠道迅速速的去分分流，但但是缺点点就是渠渠道层级级不能多多于2层层，否则则市场就就会很乱乱，同时时监控机机制一定定要事先先建立，如果谁谁违规，哪怕你你销售能能力很强强请你立立刻出局局。渠道道要公平平，法则则必须事事先建立立，没有有信誉度度的渠道道不如取取消。金蝶公司司非常欢欢迎和有有一定实实力和规规模的伙伙伴合作作，但很很多新加加盟的公公司，千千万不要要以为你你在当地地名字很很响，规规模很大大，就按按照你的的方式埋埋头做KKIS。你一定定要和当当

49、地的税税务，金金税，会会计事务务所合作作，找到到他密切切相连的的渠道，并捆绑绑，采用用低成本本的直邮邮和电话话营销方方式。然然后再按按照刚才才的模式式运作，这样才才可以提提高你的的销量，发挥你你的势能能。因为为我们更更有经验验。五、如何何组建团团队伙伴招人人的心态态及现状状：希望招到到合适的的人员，有经验验的人员员、能吃吃耐劳的的人员(这样的的人哪个个公司都都想招)。销售人员员似乎很很好招，满马路路都是人人，还怕怕招不到到？3、您公公司目前前的现状状是因岗岗定人还还是因人人定岗？4、如果果能从竞竞争对手手那里能能挖人来来就好了了5、如果果招来的的人不合合适(不不出业绩绩伙伴还还要负担担高额人人

50、工费)怎么办办？带着这些些疑问，我们来来逐一分分析。首首先，要要看每个个伙伴选选择金蝶蝶什么级级别的代代理，代代理级别别直接对对应着结结算任务务，代理理级别和和结算任任务再加加上伙伴伴们对当当地市场场的预测测和分析析，伙伴伴们在组组建团队队时心里里就有概概念了，在团队队人员数数量搭建建方面，让我们们借鉴金金蝶公司司总结出出的经验验，请参照下下表：分城市分分等级，标准化化人员考考核伙伴级别别城市等级级授权产品品销售+技技术人员要求求金蝶KIIS金牌牌合作伙伙伴2级标准/专专业7+54级标准/专专业4+2金蝶KIIS银牌牌合作伙伙伴2级标准/专专业5+34级标准/专专业3+25级标准/专专业2+1

51、6级标准/专专业2+1金蝶KIIS认证证合作伙伙伴2级标准2+14级标准1+15级标准1+16级标准1+17级标准1+1城市等级级明细表表市县行政级别别城市级别别青岛市区市2级胶州县6级平度县6级莱西县6级即墨县6级胶南县6级烟台市区市4级莱州县6级蓬莱县6级招远县6级龙口县7级莱阳县7级海阳县7级栖霞县7级威海市区市4级荣成县6级文登县6级乳山县6级日照市区市4级五莲县7级莒县县7级潍坊市区市4级诸城县6级寿光县6级昌邑县7级临朐县7级昌乐县7级青州县7级高密县7级安丘县7级1、招聘聘途径及方方法人才市场场现场招招聘：注注重大型型人才招招聘专场场会，每每个城市市每年都都会有定定期的较较大规模

52、模的招聘聘会。在人才网网办理常常年招聘聘：办理理常年招招聘的费费用比每每次参加加人才招招聘会节节省，需需要注意意的是要要经常维维护招聘聘信息，否则招招聘信息息容易“沉底”。2、招聘聘模板(参考)XX有限公司期待您的加盟本公司系金蝶(国际)软件集团XX地区XX(级别)合作伙伴，因公司发展要求，特招聘金蝶财务软件、金蝶进销存软件、金蝶ERP企业管理软件销售人员（实施服务人员）。岗位：客户经理人数：XX人(男女不限)岗位职责：准确把握客户需求，与客户建立合作关系，完成公司下达销售指标任务。岗位要求：有职业发展计划者优先录用；有软件销售、使用经验者优先录用，例如：金蝶、用友、浪潮、速达等公司产品；对薪

53、资收入要有高标准要求者；性格开朗、善于与人交流沟通、普通话标准、有团队协作精神；专业：财会专业、计算机专业、市场营销专业优先考虑；有软件行业工作经验者优先录用；备注：根根据经验验建议新新伙伴招招聘KIIS销售售人员以以财务专专业为主主，这样样新招的的人员上上手会较较快。一般伙伴伴公司里里都没有有单独设设立HRR部门，在招聘聘时主要要会看重应应聘人员员的外貌貌、言谈谈举止、工作经经验等。建议伙伙伴们在在人才市市场招聘聘完后，有初步步意向的的人员再再到公司司里做进进一步的的面谈，这样可可以更进进一步的的了解每每位应聘聘人员具具体情况况。面谈谈时要多多了解一一些最基基本的内内容，例例如：学的专业业，

54、为什什么会选选择销售售或技术术岗位？这之前有有无相关关的工作作经验？取得了了哪些成成就？为什么会会离开以以前的公公司？等等等，通过过类似这些些基本的的问题可可以帮助助伙伴初初步判断断应聘人人员的心心态及素素质、修修养。3、模式式化管理理公司就是是军队，不管是是男孩女女孩，新新人只要要进了伙伙伴的公公司就要要像进了了军队一一样，这一点点就需要要伙伴们们下苦功功夫考虑虑如何实实施了。伙伴们不不仅要为为员工创创造一种种学习型型的气氛氛，同时时还要创创造出一一种内部部竞争、优胜劣劣汰的环环境，让让员工们们有一种种危机感感和紧迫迫感。从从试用期期员工开开始就要要实行模模式化管管理，说说白了也也就是让让员

55、工知知道、明明确自己己在某一一时间内内要符合合公司的的要求，必须要要达到什什么样的的能力，我们要要求伙伴伴对员工工的管理理要严格格而不是苛苛刻。员工加入入团队后后，要让让他们时时刻感受受到公司司的领导导在关注注他，关关心他的的成长过过程，让让员工们们认为在在伙伴的的公司里里有发展展前（钱钱）途，要让员员工时刻刻保持着着饱满的的工作激激情。同时制定定一套可可行有效效的薪资资体系及及日常工工作管理理办法，以下列列制度为为例作为为参考：4、绩效效制度参参考Datee: 20007-01-1To: XXX公司软软件事业业部Cc: XXX公司Fromm: 软件件销售部Subjjectt: 220077年

56、度销销售薪资资制度根据销售售部门220077年业绩考考核指标标，同时时为鼓励励销售团团队成员员积极提提升业绩绩创造利利润，公公司特颁颁布本薪薪资制度度。一、基本本月薪正式员工工基本月月薪级别别销售代表表每月基本月月薪按按“基本月月薪级别别”浮动。“基本月月薪级别别”分为A、B、C、D、E、F六六级，根根据“每月回回款”确定，每月回回款额即即当月收收款额。“基本月月薪级别别及基本本月薪”对应如如下表：基本薪资资级别ABCD年度指标标（RMMB万元元）302015101月回款款/全年年任务的的4%2月回款款/全年年任务的的3%3月回款款/全年年任务的的8%4月回款款/全年年任务的的8%5月回款款/

57、全年年任务的的7%6月回款款/全年年任务的的10%7月回款款/全年年任务的的8%8月回款款/全年年任务的的9%9月回款款/全年年任务的的11%10月回回款/全全年任务务的9%11月回回款/全全年任务务的111%12月回回款/全全年任务务的122%基本月薪薪（RMMB元）注：基本本月薪中中已包含含每月的的午餐补补贴110元、住住宿补贴贴60元；2、基本本月薪绩绩效评估估各级基本本月薪的220%作作为绩效效评估薪薪资，由由部门经经理按月月考核并并提交总总经理审审批。各项考核核指标权权重：指标项目目考核标准准考核权重重新增商机机量5条有效效新增商商机/月月60%日常考勤勤上下班、会议、部门活活动、培

58、培训出勤勤率1000%20%销售工作作文档工作文档档检查合合格率990%以以上20%二、业务务补助销售代表表每月业务补补助按按“基本薪薪资级别别”浮动，具体对对应如下下表：单位：RRMB元元基本薪资资级别ABCDE通讯补助助交通补助助注：通讯讯补助标标准为每每月通讯讯补助上上限，超超过标准准部分由由员工自自己承担担。业务务补助在在当月工工资中发发放。 三、销售售提成1、月提提成月提成比比例按每每月净回回款浮动动，其计计算方法法为：月提成每月净净回款（即销售售毛利）提成比比例每月净回回款与月月提成比比例对应应如下表表：单位位：RMMB万元元每月净回回款(即销售售毛利收收入)公司提供供的商机机提成

59、比例例自主挖掘掘开发的的商机提成比例例提成比例例（1）每每月净回回款计算算方法：（直销）KISS每月净净回款(即销售售毛利)软件销销售价格格每月月扣款每月扣款款软件件进货成成本+业业务招待待费+佣佣金其其他伙伴伴分成其他规规定扣款款（项目合合作）KK/3每每月净回回款(即即销售毛毛利)=金蝶公公司按分分成协议议的分成成比例返返还的金金额每每月扣款款每月扣款款佣金金支持持费用其他伙伴伴分成其他规规定扣款款（2）每每月扣款款的计算算期间为为：每月1日日至300日(有有31天天的月份份按311日为截截止日期期)2、特别别提成奖奖励（仅仅限于kk/3产产品）符合以下下条件之之一的销销售合同同，在原原提成点点数基础础上追加加奖励11个点（奖励不不重复）。（1）成成交折扣扣（软件件许可协协议部分分）标准报报价600%的合合同（实实施服务务费用不不低于合合同总金金额的220%）；（2）合合同总金金额超过过3万，首次付付款比例例合同总总金额550%的的合同；（3）合合同总金金额超过过10万，且首付付款比例例合同