销售管理（第三版）第01章销售管理概述

1、销售管理Contents第1篇销售管理导论第2篇销售规划管理第3篇销售过程管理第4篇销售对象管理第5篇销售人员管理目录1第1篇 销售管理导论第1章CHAPTER ONE销售管理概述重点掌握销售与销售管理的基本概念、销售管理的基本内容；理解销售经理的职责与能力要求；了解销售管理与营销管理的联系和区别以及销售管理的发展趋势。学习目标1.1.1销售的含义1.1.2销售活动的基本特征1.1.3销售在企业中的作用1.1销售管理的研究内容销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动过程，是买卖双方在一定社会经济环境下达成的一种契约或协议。销售与相关概念的区别：销售是战略问题还是战术问题。

2、 销售推销（selling） 销售交换（exchange） 销售营销（marketing）1.1.1销售的含义 销售不等于推销 销售观念不仅包括“推”的策略，还包括“拉”的策略 销售不同于交换销售不仅满足需求还创造需求，创造价值 销售不同于营销销售活动只是营销活动的其中之一销售与相关概念的区别1.1.2销售活动的基本特征销售的核心是说服销售活动具有双重性 销售人员销售活动的三要素 销售对象 销售商品 1.1.3销售在企业中的作用销售是实现企业价值和获得利润的主要途径销售是企业与顾客沟通联系的渠道销售是增强企业市场竞争力的主要体现1.2.1销售管理的内涵1.2.2销售管理的内容与流程1.2.3销

3、售管理与营销管理1.2销售管理的研究内容西方学者认为： 通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。我国学者认为：直接实现销售收入的过程综合而言销售管理有狭义和广义之分 1.2.1销售管理的内涵狭义销售管理营销组合产品策略价格策略促销策略分销策略人员销售营业推广 广告销售管理 销售人员招聘、培训绩效考评、销售活动控制等 广义的销售管理是对企业所有销售活动的综合管理，我国学者大多持这种观点。广义销售管理 销售管理的内容 销售规划管理 销售过程管理 建立销售组织 制定销售计划 销售区域管理销售准备-开发客户-销售陈述-促成交易-服务跟进 销售对象管理客户管理中间商管理招聘与培

4、训、激励与考评、薪酬管理、日常活动管理与控制等 销售人员管理1.2.2销售管理的内容与流程1.2.2销售管理的内容与流程图1-1销售管理内容：销售活动的程序和相关内容销售管理的“125 模式”一个中心：指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行管理。两个重点：指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。五个日常管理：指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和考核管理。1.2.2销售管理的内容与流程计划：建立一个有利于顾客的 销售小组控制：评价过去以指导未来组织：招聘合适的人从事销售工作领导：通过领导使业务员达到更高的业绩培训：教育出令顾客满意的销售人员企业资源：人力物力财力技术信息销售业绩：达到目标

5、销售产品获得利润顾客满意查尔斯：五职能销售管理流程图1.2.2销售管理的内容与流程市场调查指挥与协调销售规划销售目标销售组织公司目标销售控制：评价与改进实现目标反馈1.2.2销售管理的内容与流程1.3.1销售职业的产生与发展1.3.2销售职业的特征1.3.3销售职位类型1.3.4销售人员的职业成长1.3.5优秀销售人员应具备的基本素质1.3.6如何成为一个合格的销售经理1.3销售人员职业生涯通过推销来维持生计的销售人员是在18世纪中叶英国工业革命时期出现的。19世纪初，人员推销在英国已经成熟，但在美国才刚刚开始。到了19世纪末和20世纪初，随着英国工业革命的开展，销售人员的销售逐渐成为美国企业

6、销售活动的重要组成部分。19世纪40年代中期，人员推销开始变成一种职业。1.3.1销售职业的产生与发展1.3.2销售职业的特征1.销售领域竞争激烈、工作具有挑战性2.销售工作自由、独立性强3.销售工作晋升的机会多，但需要从基层做起4.销售工作收入高、薪酬公平5.销售工作好找，择业面较宽为什么选择销售工作？ 店内售货员零售业 直销人员 批发业：各类中间商，如商品批发商、专业 批发商、直运批发商、邮购批发商等。 销售代表制造商 细节销售人员 销售工程师 服务销售人员1.3.3销售职位类型1.3.4销售人员的职业成长图1-3销售职业发展图 销售人员必须知晓的三件事情销售工作是一项很艰难的工作销售人员

7、必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会销售是热情、是战斗、是勤奋工作、是忍耐、追求、是勇气。 原一平26（1）诚信（2）责任心（3）进取心（4）爱心（5）恒心（6）自信心（7）热爱产品（8）热爱销售工作（9）热爱企业（10）热爱顾客1.销售人员应具备的品德素质 1.3.5优秀销售人员应具备的基本素质（1）敏锐的观察能力（2）较强的应变能力（3）良好的沟通说服能力（4）较强的社交能力（5）良好的心理承受能力（6）较强的学习能力2.销售人员应具备的能力1.3.5优秀销售人员应具备的基本素质（1）产品知识（2）企业知识（3）市场知识（4）消费者知识（5）销售实务知识（6）法律知识（7）社会知识3.销售人员应具备的基本知识1.3.5优秀销售人员应具备的基本素质1.从销售人员到销售经理的转变2.销售经理的职责3.销售经理需具备的工作能力1.3.6如何成为一个合格的销售经理1.4销售管理的发展趋势1.从交易推销到关系推销2.从个人推销到团队推销3.从电商时代到新零售时代4.从管理销售到领导销售表1-1