第讲 做教练式的经理

1、第30讲 做教练式的经理【本讲重点】教练式经经理的六六个要点点教练式经经理需要要注意的的两个问问题【自检】有一个数数据：工工作能力力的700%是从从工作中中得来的的。而这这70%的能力力，大部部分不是是自然而而然生出出来的，而是在在上司的的辅导、教练下下成长起起来的。你认为为这个数数据是否否科学？_现代企业业中，不不管是国国际型企企业，还还是国内内的企业业，大家家都在推推崇一个个观念：一个企企业的经经理人，首先应应该是一一个教练练。只有有当好教教练，才才能做好好一个管管理者。教练式经经理的六六个要点点1.言传传身教不仅中国国的传统统，国际际上很多多企业也也在提倡倡言传身身教。如如果你是是企业的

2、的职业经经理，言言传身教教就是在在下属不不会做事事情时，你能够够帮他分分析，最最好你能能够会做做，下属属摆不平平的时候候你能摆摆平。【案例】看到小李李打电话话后，肖肖经理在在旁边说说“小李李，你觉觉得刚才才和客户户沟通得得怎么样样？”当当小李如如实说“一般”时，肖肖经理采采取两种种方法辅辅导：（1）直直接讨论论肖经理接接着问：肖经理通通过讨论论，启发发和引导导小李如如何拿下下这家客客户，学学会处理理此类客客户的方方法。（2）引引导性活活动在企业里里，身教教就是要要起到一一个给下下属示范范的作用用。如果果你的下下属在工工作当中中遇到困困难，你你都不会会演示一一下怎么么做更好好，那你你这个职职业经

3、理理工作起起来就会会很麻烦烦，领导导下属就就很困难难。如果果通过言言传身教教，你的的下属就就会佩服服你，就就会尊重重你，就就会服从从你的领领导。通通过演示示，下属属对你的的尊重和和工作热热情都被被激发起起来了。所以言言传身教教对员工工的成长长大有好好处。2.教练练的目的的在于帮帮助下属属学习教练要把把自己定定位在帮帮助下属属学习，而不是是替下属属去学习习。如果果业务员员有一个个客户拿拿不下来来，经理理可以帮帮助他把把客户拿拿下来，但不是是说每一一次都得得帮助他他，而是是通过一一次的演演示告诉诉他应该该怎么来来做。误区一听下下属说这这个客户户摆不平平就要亲亲自去摆摆平。逼着下下属学习习。这种言言

4、传身教教是带有有示范性性的，不不是替代代性的。3.协助助下属解解决特定定的问题题下属在工工作当中中会面临临很多的的问题，你在给给他做教教练或者者辅导的的时候，一定要要解决他他特定的的问题，而不是是解决他他的所有有问题，或者解解决他的的很大层层面上的的问题。这样才才能真正正地协助助下属提提高。【事例】小李向肖肖经理报报告说：“一个个大客户户费了九九牛二虎虎之力也也没有拿拿下来，这个客客户已经经和竞争争对手签签了协议议”。肖肖经理怎怎么办呢呢？正确的辅辅导不正确的的辅导就其中某某一个关关键环节节，或者者是导致致销售失失败的环环节进行行讨论。认为小李李不掌握握大客户户销售的的技巧，从头开开始辅导导。

5、教练工作作本身有有很显著著的特点点：（1）一一般都是是现场发发生的。（2）教教练是在在工作当当中的。（3）运运用的时时间要很很短。不要拿很很长的时时间进行行辅导，而要将将这种行行为穿插插在你的的工作当当中。4.直接接运用在在工作上上经理在教教练下属属的时候候，一定定要把关关注的焦焦点放在在一个可可以直接接运用的的事件上上。如果果下属的的招聘广广告词写写不好，就要从从怎么写写的方面面来提高高和教练练他，而而不是给给他很多多的知识识。把教教练工作作定位在在下属需需要帮助助的工作作上，要要解决他他工作当当中的问问题。凡凡是不能能和具体体工作相相衔接的的教练不不被倡导导。正确的辅辅导不正确的的辅导“既

6、然问问题出在在缔结协协议的时时候，我我建议你你下次采采用优缺缺点法：明确帮帮客户列列出购买买的原因因，及反反对的原原因，利利用这种种方式来来取得客客户承诺诺”。给小李讲讲市场销销售学的的基本知知识。可以直接接用在销销售上。不能直接接用在销销售上（间接）5.了解解下属的的需求下属特别别希望上上司给他他们做出出一些教教练或辅辅导，但但有时也也不知道道需要教教他什么么，所以以上司在在教练的的时候比比较被动动。有时时候是直直到发现现下属有有些方面面已经存存在严重重的绩效效差距，上司才才清楚需需要在哪哪些方面面做辅导导，实际际上情况况已经很很紧急，已经严严重地影影响了工工作，所所以上司司需要事事先了解解

7、下属的的需求，然后对对他进行行弥补。怎么了解解下属的的需求？要在日日常的观观察当中中多加留留意，多多与下属属交流和和沟通。找到下下属的短短板，就就是有缺缺陷的地地方，有有针对性性地进行行辅导。【忠告】并非下属属不会、不懂、做不好好的地方方，就是是需要辅辅导的地地方。6.不要要一视同同仁对不同人人的辅导导要采取取不同的的策略和和方法，不能一一视同仁仁。要准准确地了了解下属属的水平平，有些些下属提提高得很很快，有有些下属属提高很很慢，有有些下属属对于辅辅导有非非常紧迫迫的要求求，对这这类下属属进行辅辅导很快快可以提提高绩效效。而有有些下属属这个方方面迫切切程度不不高，有有些下属属工作的的缺口没没有

8、想象象中那么么大，对对这类下下属，可可以先放放一放，等他自自己在工工作当中中发现问问题时再再进行教教练。教练式经经理需要要注意两两个问题题除上述六六个要点点之外，做教练练式经理理还需要要注意两两个问题题：1.精心心甄选人人员在做教练练式领导导的时候候，常会会发现有有总也教教不会的的下属，就是“朽木不不可雕”，大家家都很苦苦恼，不不知道该该怎么办办。解决办法法：（1）招招聘时尽尽可能选选择有潜潜力的员员工。（2）尽尽量提供供良好的的工作条条件。提示职业经经理作为为用人部部门的负负责人，一定要要参加到到新进人人员的甄甄选中，并且要要有否决决权；职业经经理甄选选应聘者者的能力力和技巧巧。许多多职业经

9、经理并不不具备甄甄选应聘聘者的基基本技能能，因而而往往在在甄选时时没有挑挑选出合合适的人人员；职业经经理不要要认为甄甄选、招招聘是人人力资源源部的事事。2.了解解下属的的意愿有些经理理在辅导导下属时时遇到一一个问题题，就是是下属并并不按要要求去做做。即使使经理很很热情地地辅导、建议，下属也也不予重重视。这是为什什么？有一个公公式：不不足+意意愿有有效辅导导，就是是说只看看到下属属绩效方方面的差距还不不够，还还要了解解下属的的意愿，看他是是否愿意意去改变变，如果果他根本本就没有有提高的的意识，给他提提供办法法也不会会采用。作为企企业的中中层管理理者，对对下属进进行辅导导的时候候，一定定要及时时发

10、现下下属的各各种意愿愿，了解解他的意意愿之后后再提供供相应的的辅导。这样，把他的的绩效的的差距、不足和和他的意意愿结合合起来，才可以以使他的的工作绩绩效不断断提高。辅导需求求是“下属做做不好的的+下属最最希望改改变的”，也就就是“不不足+意愿”。如果果下属在在某个或或某些方方面明显显不足，但是，他自己己并未充充分意识识到，并并且没有有改善这这一不足足的强烈烈意愿，那么，这还不不是下属属的辅导导需求。【自检】在小李的的销售工工作中，出现了了一些问问题，肖肖经理认认为小李李在大客客户销售售方面的的辅导需需求可能能有：目标客客户甄选选；客户的的接近；如何让让客户认认知我们们产品的的品质；如何使使F&

11、BB效果最最佳；SPIIN中哪哪种探询询最有效效，或者者在什么么情况下下用哪种种方法；哪种CCLOSSE最佳佳。经过认真真了解，肖经理理发现在在小李的的这些辅辅导需求求中，最最影响小小李业绩绩是在CClosse（缔缔结协议议）上，显然，肖经理理应立即即在这方方面实行行辅导。其他方方面，如如目标客客户的甄甄选、接接近等方方面有不不少不足足，也需需要辅导导，但比比较而言言，还是是“缔结协协议”问题最最大，因因此，小小李的辅辅导需求求应当是是“Cloose辅辅导”。从肖经理理的分析析中，你你得到了了什么启启发？_提示对销售的的辅导应应该是首首先改善善最影响响销售的的那个因因素，满满足那个个辅导需需求，只只有解决决好最影影响工作作的那个个不足，整体的的工作业业绩才可可能有一一个大的的改善。如果在在极其繁繁忙的工工作当中中，在下下属的众众多的辅辅导需求求中，不不先解决决最影响响业绩的的那个因因素