零售商业模式的四大连锁超市的比较

1、 HYPERLINK 零售商业业模式的的要素组组合分析析：四大大连锁超超市的比比较盛亚 吴蓓蓓 摘要：沃尔玛玛，家乐乐福，麦麦德龙和和易初莲莲花可谓谓是连锁锁超市业业的佼佼佼者，本本文从商商业模式式要素组组合的角角度对这这四家企企业进行行分析，挖掘这这四家零零售企业业在商业业模式的的所有环环节中独独具特色色的部分分，探索索其竞争争优势的的来源商业业模式。关键词：商业模模式，要要素，沃沃尔玛，家乐福福，麦德德龙，易易初莲花花Absttracct:WWar-marrt, Carrreffourr, MMetrro, and LLotuus aare thee toop oof ssupeermaa

2、rkeet iinduustrry. Thiis ppapeer aanallyzees tthosse ffourr coompaaniees bbaseed oon tthe bussineess moddel porrtfoolioo .TThe papper digg unniquue ppartts oof tthe bussineess moddel ,annd eexplloree orrigiin oof ccomppetiitivve aadvaantaage tthe bussineess moddel. Keyyworrds:bussineess moddel, coom

3、poonennts, Waar-mmartt, CCarrrefoour, Meetroo, LLotuus我国零售售业发展展十分迅迅速，尤尤其是超超市连锁锁业。自自从19995年年麦德龙龙与上海海锦江集集团成立立合资企企业，于于家乐福福在中国国开设了了第一家家购物广广场开始始，我国国的连锁锁零售业业受到了了国外零零售巨头头的冲击击。创新新尤其是是商业模模式的创创新势零零售企业业的致胜胜法宝。本文试试图从商商业模式式的角度度来解析析连锁超超市业的的一些巨巨头：沃沃尔玛，家乐福福，麦德德龙和易易初莲花花，分析析它们的的独特之之处。 一一 、商商业模式式要素组组合概述述尽管商业业模式这这一概念念还

4、很年年轻，而而且无论论从实践践还是理理论角度度都没有有达成一一致的定定义，但但是本质质上都认认为商业业模式是是一种帮帮助企业业创造和和经营价价值的逻逻辑。对对于商业业模式的的要素组组合，也也是众说说纷纭，如Ammit和和Zottt给出出了电子子商业模模式的三三个要素素：内容容（商品品和信息息的交换换）、结结构（相相关利益益者交易易的联系系）、交交易的控控制（对对产品，信息和和资源之之间的控控制）14493。Apppleggatee（20001）基于II/O原原理，指指出一个个商业模模式的框框架包括括三个要要素：概概念、能能力和价价值，即即商业模模式的概概念定义义了一项项交易的的市场机机会、产产

5、品和服服务、竞竞争动态态、维持持市场地地位的战战略和演演进商业业的战略略选择；能力则则是通过过人员、伙伴、组织结结构、文文化、运运作模型型、营销销和销售售模型、管理模模型、发发展模型型和基础础结构模模型来建建立和传传递；价价值是给给所有利利益相关关者的回回报，包包括组织织的回报报，市场场占有率率，品牌牌，名誉誉和财务务绩效2。本文所所使用的的是加里里哈默尔提提出的要要素组合合，他认认为一个个商业模模式的要要素包括括四个主主要的组组成部分分：核心心战略，战略资资源，客客户界面面和价值值网络，每一部部分还包包括几个个子要素素，见图图1。价值网络供应商伙伴关系联合战略资源核心竞争力战略资产核心流程核

6、心战略经营宗旨产品/市场范围差异化基础客户界面回应处理与支持信息与洞察力联系动态定价结构图1 商商业模式式要素组组合资料来源源：加里里哈默尔尔（20000）在客户界界面中，“回应处处理与支支持”这一要要素的含含义是指指公司“走入市市场”的方式式公司司如何与与客户实实际联系系，即使使用哪些些渠道，提供哪哪些客户户支持，以及提提供的服服务水平平如何；“信息与与洞察力力”指的是是收集客客户的利利益信息息和使用用全部信信息，也也指公司司洞察这这些信息息的能力力，同时时也包括括在购买买前或购购买后为为客户提提供的信信息；“联系动动态”是指生生产者与与消费者者之间相相互影响响的性质质，这种种联系是是直接的

7、的还是间间接的，是持续续的还是是间断的的等等，在这种种联系中中有情感感因素，交流因因素，而而且这些些又形成成了极其其不同的的经营理理念；“定价结结构”指计价价的方式式。在核心战战略这个个层面上上，“经营宗宗旨”是指战战略的总总体目标标，是一一种方向向感和用用以衡量量进步的的一套标标准；“产品/市场范范围”是指企企业在哪哪些方面面具有竞竞争优势势客户户、地理理位置和和产品细细分；“差异化化基础”是指企企业在如如何参与与竞争方方面的，特别是是企业与与其竞争争者在参参与竞争争方面的的不同。战略资源源是指公公司独特特的具体体资源，其包括括核心竞竞争力，战略资资产以及及核心流流程。“核心竞竞争力”是指技

8、技术和独独特的能能力；“战略资资产”是指公公司持有有的资产产，包括括商标、专利、基础设设施、专专有标准准、客户户资料以以及其他他稀有而而又颇有有价值的的东西，用一种种新方式式使用公公司的战战略资产产可以引引导经营营理念的的创新；“核心流流程”是指从从投入到到产出的的转换中中使用的的方法与与惯例，是一种种行动，被用来来将竞争争力、资资产以及及其他投投入转换换成客户户价值。价值网络络中，与与供应商商之间的的密切的的关系是是商业模模式的核核心要素素；“伙伴关关系”是指向最最终产品品与“解决方方案”提供重重要“补充”，它与与生产者者的联系系是一种种平行的的关系；“联合”是指与志志趣相投投的竞争争者相联

9、联合，组组成一个个联盟3556-774。商业模式式这四大大要素之之间并不不是独立立的，每每一部分分相互之之间都有有联系，核心战战略与战战略资源源之间的的联系是是一种配配置，即即核心战战略依赖赖于竞争争力、资资产以及及程序的的一种独独特融合合，而利利益又将将客户界界面与核核心战略略联系起起来，在在战略资资源和价价值网络络之间充充当媒介介的是公公司边界界，对企企业要做做什么以以及将何何种业务务承包给给价值网网络中的的企业做做出决策策。商业模式式要素的的不同组组合会导导致模式式的创新新，本文文用上述述的商业业模式的的要素组组合来分分析沃尔尔玛、家家乐福、麦德龙龙、易初初莲花这这四家零零售企业业，探索

10、索在这四四家成功功的企业业背后独独具特色色的商业业模式。 二二 、沃沃尔玛的的商业模模式要素素组合分分析沃尔玛被被公认为为全球零零售巨头头，在220011年，220022年连续续两年登登上财财富杂杂志世界界5000强企业业榜首。沃尔玛玛从小镇镇起家，发展至至今稳坐坐世界排排行榜头头把交椅椅，不能能不说这这是一个个神话，因此沃沃尔玛也也成为许许多各界界的研究究对象。本文就就从商业业模式的的要素组组合的角角度来剖剖析沃尔尔玛这个个零售巨巨头是怎怎样始终终拥有强强势的发发展的。(一)客客户界面面 沃尔尔玛拥有有许多优优异的服服务准则则，“三米微笑笑原则”，每当当雇员在在三米以内内遇到一一位顾客客时，

11、会会看着他他的眼睛睛与他打打招呼，同时询询问能为为顾客做做些什么么；“日落原原则”，山姆姆沃尔顿顿有一句句名言“如果你你今天能能够完成成的工作作，为什什么把它它拖到明明天呢”，根据据这一观观念，沃沃尔玛创创造了“日落原原则”，沃尔尔玛要求求员工当当天的事事情必须须在当天天完成，对顾客客的要求求必须在在当天予予以满足足，不能能拖延，不管这这些要求求来自哪哪里；“向顾客客提供比比满意更更满意的的服务”，一项项服务，光让顾顾客满意意还不够够，还应应当提供供让顾客客感到惊惊喜的服服务，也也就是“超值服服务”；“盛情服服务”，沃尔尔玛鼓励励员工做做到：当当顾客步步入商场场时，要要使顾客客感觉到到他们是是

12、受欢迎迎的。 从以上上这些服服务准则则中，可可以看出出沃尔玛玛将“顾客第第一”这一经经营信条条体现得得淋漓尽尽致。沃尔玛不不仅为顾顾客提供供周到的的购物服服务，在在售后服服务方面面也不放放松，提提供“无障碍碍退货政政策”，沃尔尔玛宣称称“我们争争取做到到每件商商品都保保证让你你满意，可以11个月内内退货，并拿回回全部货货款”。它有有四条退退货准则则：如果果顾客没没有收据据、如果果你拿不不出沃尔尔玛是否否出售过过这样的的商品、如果商商品售出出超过一一个月、如果你你怀疑商商品曾被被不恰当当的使用用都只能能微笑，并且必必须给顾顾客退货货或退款款沃尔玛根根据购买买者的购购物心理理，在卖卖场的黄黄金地带

13、带设置靠靠背长椅椅，供顾顾客休息息，以缓缓解购物物的劳累累。沃尔玛“天天平价价”的经营营理念始始终指引引着其价价格策略略，沃尔尔玛的定定价方式式主要有有三种：商品属属性定价价法，量量贩定价价法和促促销商品品定价法法。商品品属性定定价法是是将商品品分为敏敏感商品品、一般般商品和和冲动商商品进行行定价；量贩定定价法是是沃尔玛玛的山姆姆会员店店为加大大顾客购购买批量量，加大大商品包包装而定定价的一一种方法法；促销销商品定定价法是是沃尔玛玛为达成成某种促促销的目目的，对对一些商商品采取取暂时性性大幅度度的降价价活动(二) 核心战战略 从从19662年沃沃尔玛开开第一家家超市至至今，“天天平平价”，“满

14、意服服务”这两个个理念始始终是沃沃尔玛坚坚持的宗宗旨，它它把减价价作为一一种长期期的营销销战略手手段，顾顾客永远远是第一一的，不不断的了了解顾客客，设身身处地的的为顾客客着想，最大程程度的为为顾客提提供超一一流的服服务。沃尔玛成成功的超超越了竞竞争对手手，占据据市场，主要是是因为没没有一个个竞争对对手的成成本结构构能够降降低到沃沃尔玛的的水准，在选址址方面，沃尔玛玛最初避避开了城城市里激激烈的竞竞争，将将小店开开在小城城镇，开开始了农农村包围围城市的的竞争之之路。另另一方面面，沃尔尔玛开发发引进高高新技术术，使成成本降到到最低。(三)战战略资源源 零售售业的核核心竞争争力大多多表现在在与低价价

15、战略有有关的方方面。沃沃尔玛为为了支撑撑它的低低成本策策略是高高效的信信息系统统和完善善的组织织机构，这才是是沃尔玛玛的核心心竞争力力所在。沃尔玛玛拥有先先进的零零售信息息系统，将企业业经营与与信息技技术相结结合，而而且还积积极开发发新的信信息技术术，数据据存储系系统，建建立先进进的卫星星通讯网网络，使使其供货货系统更更趋完善善。沃尔玛的的核心流流程主要要是其供供应系统统和物流流系统，沃尔玛玛建立强强大的配配送中心心系统，拥有全全美最大大的私人人卫星通通讯系统统和最大大的私人人运输车车队，所所有分店店的电脑脑部和总总部相连连。沃尔尔玛高科科技的物物流体系系包括高高效率的的配送中中心，迅迅速的运

16、运输中心心和先进进的卫星星通讯网网络，物物流过程程包括以以下几个个环节：通过资资料输入入发出订订单供应商商将商品品统一的的送到配配送中心心配送送中心经经过处理理后由卡卡车运去去各个商商店，摆摆放在商商店内让让顾客购购买商店通通过电脑脑系统要要求补货货。这整整个过程程都是由由电脑控控制的，沃尔玛玛的这个个高效的的物流系系统为其其节约了了大量的的成本，是其低低成本战战略的基基础。(四) 价值网网络 在在与供应应商的联联系方面面，沃尔尔玛采取取的是双双赢政策策，在内内部建立立价值让让渡系统统加强供供应商、生产商商和经销销商之间间的合作作。沃尔尔玛将供供应商纳纳入到自自己的价价值链中中，并且且与供应应

17、商合作作完成自自己的库库存管理理，利用用供应商商管理库库存的方方法来实实现自己己的零库库存管理理。沃尔玛通通过计算算机联网网和电子子数据交交换系统统与供应应商分享享信息，从而建建立起了了伙伴关关系。供供应商通通过计算算机网络络监视其其产品的的销售及及存货情情况，然然后据此此制定他他们的生生产及营营销计划划，提高高了经营营效率，降低了了成本消消耗。 三 、家乐福福的商业业模式要要素组合合分析一提及家家乐福，大多数数人就会会想到“大卖场场”和“一次性性购足”，而且且和沃尔尔玛的风风格不同同的是，家乐福福是大卖卖场的开开创者，也是最最早将大大卖场优优点发挥挥得淋漓漓尽致得得领导者者。它凭凭借样样样俱

18、全的的百货商商品、特特色鲜明明得卖场场设计，变幻无无穷的促促销活动动和特有有的时尚尚氛围，征服了了世界各各地的消消费者。(一)客客户界面面 家乐乐福对顾顾客实行行“零干扰扰服务”，节省省人力，节省为为顾客推推荐商品品，挑选选商品等等的服务务，多样样化的商商品陈列列，方便便顾客自自助选购购，高效效率购物物，不满满意可立立即退货货。另一一方面，家乐福福提供免免费停车车场，店店内托儿儿所，为为有车一一族和孩孩子提供供了方便便。而且且停车场场还有自自动加油油站，家家乐福有有一条服服务宗旨旨是“你来家家乐福购购物，我我给您报报销汽油油费”。家乐乐福的自自动加油油站的折折扣价格格一般比比官方价价格低，另外

19、，家乐福福还实行行免费自自动洗车车服务，使驾车车来购物物的顾客客享受到到更好的的服务。家乐福在在卖场设设计上充充分考虑虑了顾客客的感受受，到家家乐福购购物不仅仅仅使为为了消费费，更重重要的是是去享受受现代卖卖场的购购物乐趣趣。家乐乐福按照照顾客类类型设置置不同的的入口：对每天天都来的的顾客，家乐福福会设置置一个直直接进入入摆放日日杂、生生鲜商品品那一层层的人口口，方便便这类顾顾客的日日常购物物。对隔隔一段时时间来一一次的顾顾客，他他们则可可从另一一个入口口直接到到摆放家家电，纺纺织类商商品的那那一层。家乐福福还会按按照顾客客习惯设设置卖场场区域，家乐福福的饮料料决不放放在卖场场的入口口处，因因

20、为购买买饮料的的顾客不不愿意在在卖场逗逗留，只只希望能能马上走走出卖场场，同样样，雪糕糕，冷藏藏品等产产品也不不会方得得离收银银台不远远的。家乐福的的定价方方法主要要有灵活活定价法法，高低低价结合合的价格格策略和和心理定定价。灵灵活定价价法包括括成本导导向定价价和竞争争导向定定价法，竞争导导向定价价在家乐乐福在新新店经营营的前期期用的比比较多，开业初初期，家家乐福会会针对主主要的竞竞争对手手采取此此种定价价方法。高低价价结合的的价格策策略是指指对顾客客经常购购买，经经常比较较价格的的敏感商商品定价价很低，其余非非敏感商商品的正正常售价价可能高高于采用用“每日低低价”的沃尔尔玛。家家乐福还还经常

21、使使用心理理定价方方法如尾尾数定价价法，促促销定价价，折扣扣定价等等。(二) 核心战战略 家家乐福是是最早引引入“一站式式”服务和和大卖场场的零售售企业，一直以以“开心购购物家乐乐福”为目标标，以“超全、超齐、超值”的商品品，大规规模的店店铺面积积，宽松松的购物物环境、齐全的的配套设设施以及及免费停停车场等等附加服服务，满满足居民民家庭在在最短的的时间内内“一次购购足”的购物物需要。家乐福拥拥有齐全全的商品品品种，满足现现代家庭庭“一站式式购物”的需求求，同时时也最大大限度的的满足各各个层次次顾客的的需要。但是，家乐福福在保证证商品齐齐全的同同时，为为了进一一步促进进卖场商商品结构构的优化化，

22、根据据“80/20法法则”特别关关注其中中的200的商商品。家家乐福通通过POOS机对对商品的的实际销销售情况况，单位位销售量量和毛利利率都进进行监控控，不断断优化商商品结构构，减少少滞销产产品对资资金和卖卖场空间间的占用用。在家乐福福的国际际扩张过过程中，基于对对市场的的深入调调查研究究，在不不同的国国家的定定位会根根据国家家的情况况而不同同，比如如，家乐乐福在进进入中国国市场前前，进行行了大量量的调查查，据此此把目标标瞄准中中国新生生的中产产阶级。另外，家乐福福人性化化的经营营，独特特的卖场场设计让让消费者者感受到到了购物物的愉快快和轻松松，提倡倡体验式式购物和和娱乐购购物。(三) 战略资

23、资源 家家乐福在在全球化化和本土土化方面面具有很很强的竞竞争优势势。家乐乐福在全全球大部部分有潜潜力的新新兴市场场中占据据主导地地位，部部分原因因是家乐乐福充分分的本土土化战略略，家乐乐福并不不像其他他的零售售企业一一样实行行全球的的标准化化经营，而是要要做到每每一家超超市的商商品都符符合当地地的口味味，“按照当当地的民民情民意意办店，与所在在地的周周围环境境融为一一体”，一直直是家乐乐福的经经营宗旨旨。家乐乐福在本本土化方方面采取取了促销销本土化化、人才才本土化化、经营营本土化化和采购购本土化化。为了保持持廉价的的形象，家乐福福实行了了无商标标自由产产品策略略，开发发物美价价廉的无无商标自自

24、由产品品或者经经营者贴贴着“家乐福福”牌子的商商品，以以此来压压缩甚至至免去采采购环节节的费用用，这种种自有产产品没有有名字，与其他他产品一一样好，而且更更便宜。在欧洲洲，家乐乐福的自自有品牌牌的销售售占CPPG（cconssumeer ppackkageed ggoodds）的的销售有有望从220000年的118增增长到220100年的226 资料来源:company spotlight:Carrefour,。家乐福的的配送系系统采取取集中采采购制，所有商商品的采采购皆有有总公司司采购部部门统一一采购与与管理，在此模模式下，家乐福福在法国国、瑞士士以及香香港建立立起了四四大采购购中心，全面负

25、负责向各各地的超超市配货货。这四四大采购购中心的的分工也也很明确确，法国国的两个个采购中中心分别别负责食食品与非非食品的的采购；瑞士日日内瓦的的采购中中心专门门负责向向跨国公公司采购购；香港港的采购购中心主主要面向向亚洲的的贸易公公司。四四大采购购中心不不仅储存存了成千千上万，提供各各种产品品的供应应商的有有关数据据，还能能提供信信息服务务，帮助助公司挑挑选合格格的采购购商。家家乐福的的采购是是一种进进攻型的的采购。家乐福福没有象象沃尔玛玛一样有有自建的的物流系系统，而而是将物物流、运运输业务务委托给给专业的的物流公公司，实实施第三三方物流流。(四) 价值网网络家乐乐福对供供应商的的选择要要求

26、十分分严格，从上游游供应商商寻找利利润，确确定供应应商的进进场费，利用供供应商的的资金周周转。家家乐福与与合格的的供应商商建立战战略联盟盟，特别别强调与与供应商商共同发发展，为为供应商商即时提提供信息息资源，定期与与供应商商进行联联谊沟通通，供应应商也可可以在家家乐福的的电脑系系统里及及时查询询到自己己商品的的销售，库存等等市场信信息，为为生产决决策提供供依据。为此，家乐福福推出EECR计计划，即即高效的的客户响响应计划划，利用用先进的的科技与与管理，和供应应商建立立长期的的伙伴关关系，消消除伙伴伴间的传传统屏障障，从而而消除各各式各样样浪费时时间与金金钱的无无价值行行为。家乐福在在进入海海外

27、市场场时，都都会选择择优秀的的企业建建立战略略联盟。这些企企业给家家乐福在在很多方方面提供供支持。如家乐乐福在119899年进入入台湾时时，与统统一企业业建立了了战略联联盟，合合资开办办了家乐乐福台北北店和高高雄店，家乐福福对“统一”的产品品及营销销网络的的扶持使使其受益益匪浅。后来，家乐福福进入北北京、武武汉、成成都等城城市时，“统一”在宣传传，供货货以及促促销方面面给予了了家乐福福各种形形式的支支持。 四 、麦德龙龙的商业业模式要要素组合合分析自从19964年年第一家家麦德龙龙零售商商场在德德国诞生生以来，它凭借借独特的的现购自自运（CCashh&Caarryy）方式式，在德德国以及及欧洲

28、其其他国家家迅速成成长，并并活跃于于全世界界。(一) 客户界界面麦德德龙拥有有庞大的的客户管管理信息息系统，不但能能详尽反反映销售售情况，提供销销售数量量和品种种信息，而且还还记录了了各类客客户的采采购频率率和购物物结构，准确反反映了客客户的需需求动态态和发展展趋势，使麦德德龙能及及时调整整商品结结构和经经营策略略，对客客户需求求变化迅迅速做出出反映。麦德龙龙客户信信息的重重要来源源是客客户登记记卡，登记卡卡中包含含了许多多麦德龙龙认为重重要的信信息，如如上次来来店的时时间，顾顾客最后后一次来来购买的的时间；平均帐帐单表明明了客户户每次的的消费额额，还能能说明顾顾客的结结构；地地段号，麦德龙龙

29、认为离离麦德龙龙卖场330分钟钟以内路路程的客客户应是是主要的的顾客群群，如果果大部分分客户的的地段号号不在该该范围内内的话，很可能能会影响响销售，因此必必须分析析是何种种原因造造成的；顾客所所处的行行业，单单位以及及他们的的住处等等，这些些信息可可以帮助助麦德龙龙的管理理人员有有针对性性的开展展工作；麦德龙龙还把顾顾客分为为食品顾顾客组和和非食品品顾客组组，看一一看他们们分别对对食品的的需求情情况，对对非食品品的需求求情况，从而分分析客户户的整体体需求趋趋势。在定价方方面，麦麦德龙通通常采用用两种定定价的方方法：招招徕定价价和差别别毛利率率定价。招徕定定价策略略实施的的具体程程序是，先进行行

30、深入详详细的调调研工作作，然后后经过精精确计算算确定无无利、低低盈利、高盈利利的商品品范围，长期保保持大约约10左右的的敏感商商品实施施较低的的定价策策略，用用这部门门敏感商商品的低低价位维维持并强强化其定定位形象象，并带带动900左右右的正常常价格的的商品销销售，从从而达到到以点带带面，以以小带大大的促销销目的。差别毛毛利率定定价的做做法是将将一般食食品杂货货商品加加毛利率率仅为5566，生生鲜食品品的毛利利率为11516，百货货商品毛毛利率为为15255，其其零售价价格大部部分比其其他商场场低100左右右，一部部分与其其他商场场持平，从而保保证了商商场的低低价定位位和盈利利水平。(二)核核

31、心战略略 麦德德龙在其其发展历历程中一一直恪守守着“诚信为为本，顾顾客第一一，质量量就是生生命”的理念念。麦德德龙认为为要做企企业，首首先要做做诚信人人，它将将诚信看看作是立立身之本本，这可可从麦德德龙的“透明发发票”中看出出。麦德德龙还为为专业顾顾客提供供商业方方案，并并预见到到顾客未未来的需需要，甚甚至对顾顾客不合合理的购购买，麦麦德龙还还善意地地提出意意见和建建议。麦麦德龙提提倡“服务管管理的有有限也制制约着服服务的有有限”，在麦麦德龙的的视野中中，服务务是有序序的，有有层面的的，不能能将服务务仅仅局局限在某某一个层层面上，这样才才能提供供给顾客客有效的的服务。“质量等等于企业业的生命命

32、线”，这是是麦德龙龙企业一一个经久久不变的的座右铭铭。麦德德龙提供供给顾客客的都是是真品，并保证证货物的的新鲜度度。麦德龙奉奉行双“有限”策略，即有限限的顾客客和有限限利润策策略。麦麦德龙把把顾客定定位在法法人团体体，即会会员客户户以支付付现金和和自运自自助式选选购物品品。这种种有限客客户策略略的具体体实现形形式是会会员制，而且麦麦德龙的的会员制制面对的的主要是是具有法法人资格格的专业业客户，比如餐餐饮业、酒店业业、食品品、非食食品贸易易服务商商以及机机构采购购。与传统的的批发商商业相比比，麦德德龙的现现购自运运业态为为专业客客户提供供了更广广泛的食食品和非非食品商商品，性性价比高高，即时时提

33、货为为专业客客户解决决了因商商品囤积积而造成成资金周周转搁置置的难题题。另一一方面，麦德龙龙始终认认为“我们是是顾客的的仓库”，它的的种种特特征都是是与顾客客的利益益息息相相关的，麦德龙向向专业会会员顾客客提供直直接免费费邮报，带动商商品的销销售。另另一方面面，麦德德龙的客客户是专专业的客客户，与与五花八八门的热热情服务务项目相相比，这这类客户户更需要要低价格格，因此此麦德龙龙安排的的服务人人员很少少，采用用自助购购物的方方式。这这种方式式充分体体现了顾顾客的主主动权，让顾客客享受到到一种自自由自在在的购物物。在麦麦德龙看看来“不提供供服务就就是最好好的服务务”，基本本不设置置导购员员与促销销

34、员，顾顾客也不不会被售售货员热热情的打打扰，麦麦德龙也也不提供供购物袋袋，协助助装运等等服务。(三)战战略资源源 麦德德龙根据据客户规规模和购购买量将将客户分分为“ABCC”三类，专门成成立“客户顾顾问组”，对客客户的消消费结构构进行分分析，向向客户提提供特色色咨询服服务。同同时与主主要的顾顾客进行行沟通，向他们们提出采采购建议议，帮助助客户降降低采购购成本，帮助顾顾客做好好生意。麦德龙龙采用全全过程的的商品管管理，从从分析顾顾客的需需求入手手，对商商品组合合，定价价方法，促销活活动以及及资金使使用，库库存商品品和其他他经营性性指标，做出全全面的分分析和计计划，并并通过高高效的运运营系统统，保

35、证证在最佳佳的时间间，将合合适的数数量，按按正常的的价格向向顾客提提供商品品，同时时达到既既定的经经济效益益指标。麦德龙的的全过程程商品管管理主要要有以下下特点：强调经经营过程程的计划划性；以以顾客为为核心的的明确定定位；替替顾客选选择以创创造价值值；科学学高效的的采购系系统；提提升商品品存货周周转速度度；全方方位的经经营效益益分析；连锁店店的高度度复制；先进的的计算机机系统辅辅助管理理。(四)价价值网络络 麦德德龙在供供应商管管理方面面采取的的是双赢赢的管理理模式，采取中中央采购购的形式式，与供供应商之之间的交交易完全全按照麦麦德龙的的供应应商手册册中所所规定的的交易程程序进行行，保证证双方

36、的的利益。为了进进一步降降低供应应商的成成本，麦麦德龙还还为供应应商提供供某些管管理协助助，如选选择最快快、最节节省成本本的送货货路线，从而使使供应商商大大降降低了运运输成本本。 五五、易初初莲花的的商业模模式要素素组合分分析易初莲花花连锁超超市有限限公司是是由泰国国正大集集团在中中国投资资设立的的大型零零售企业业。19997年年，正大大集团借借助易初初莲花购购物中心心之前在在泰国的的成功经经验，与与上海中中商投资资有限公公司及上上海蔬菜菜集团公公司合作作组建了了上海易易初莲花花购物中中心，成成功地迈迈出了其其在中国国全面发发展零售售业务的的第一步步。(一)客客户界面面 易初初莲花将将顾客的的

37、利益放放在首位位，为顾顾客提供供特色服服务，如如24小小时营业业尝试，为了方方便顾客客在夜间间购买，使光临临的消费费者既能能享受到到正常大大卖场齐齐全的商商品品种种和低廉廉的价格格，又避避免了白白天光临临时人多多拥挤，长期排排队等候候结算的的苦恼。另外，易初莲莲花还成成立了一一支女子子保安队队，以便便在维持持好秩序序的同时时增强亲亲和力。为了满足足顾客“购物、生活、游乐、休闲”的多重重需要，易初莲莲花把整整个卖场场营业面面积的一一部分开开辟为联联营区。另外，易初莲莲花的自自有品牌牌一向是是其主打打强项，在卖场场的各个个区域开开辟一个个又一个个自有品品牌专区区，方便便顾客购购买。在定价上上，从正

38、正大集团团的网站站上可以以看到，易初莲莲花的商商业目标标是“在我们们的市场场上持续续不断的的提供整整体的最最低价，且成为为每日的的价格领领导者和和永远的的市场最最低价”。易初初莲花奉奉行的是是“天天低低价”，不是是定期少少数商品品低价出出售的原原则。比比起大规规模的特特价促销销，易初初莲花更更信奉“价稳”，不倾倾向于像像其它零零售企业业一样大大搞促销销活动，价格一一般比较较稳定，主要商商品不比比外面高高。(二)核核心战略略“生鲜商商品，一一次购足足，天天天低价”是易初初莲花大大卖场的的经营理理念，这这一经营营理念没没有任何何新意，但他们们那是为为了迎合合和满足足中国消消费者不不断改变变的消费费

39、观念和和消费需需求，并并结合自自身的独独特因素素而制定定的。易初莲花花的目标标消费群群体是以以城市工工薪收入入的居民民味主要要服务对对象。根根据这部部分顾客客的需求求特点，易初莲莲花的商商品品类类多选择择大众化化的廉价价食用商商品，而而且这部部分顾客客格外注注重生鲜鲜商品的的品质，因此易易初莲花花发挥自自身优势势，一直直致力于于成为生生鲜加强强型超市市。(三)战战略资源源 易初初莲花在在中国得得以高速速扩张的的竞争优优势首先先与其母母公司正正大集团团密不可可分。不不仅为它它提供了了资金上上的支持持，还为为其成为为生鲜加加强型的的超市提提供了有有利的条条件，在在供应和和商品品品种方面面也带来来了

40、优势势。正大大集团成成为易初初莲花商商品采购购的主要要来源和和强大后后盾，正正大集团团本身就就是畜禽禽和水产产养殖业业的龙头头企业，在农业业，畜牧牧业和水水产养殖殖等领域域都具备备世界级级企业的的竞争力力，而且且在中国国有多个个大型的的蔬菜基基地。除除了集团团的农副副产品生生产基地地和商品品制造企企业以外外，因为为正大集集团的泰泰国企业业背景，使得易易初莲花花的进口口商品找找到了最最佳渠道道。从泰泰国进口口的食品品都是在在正大集集团内部部采购，享受超超优惠的的价格，还能获获得充分分的产品品质量保保证。这这一优势势还使得得易初莲莲花的产产品供应应链避免免了中间间商环节节，节省省了商品品流转时时间

41、和物物流成本本。在供应链链方面，易初莲莲花也充充分利用用了正大大集团的的优势，建立了了“正大特特色”生鲜供供应链：正大集集团在中中国广大大的农村村地区有有长期的的友好合合作，保保证易初初莲花的的生鲜品品采购方方便，而而且为易易初莲花花的生鲜鲜供应链链避免了了中间商商或批发发市场的的环节，并且让让易初莲莲花的生生鲜在流流转时间间，损耗耗和价格格方面都都得到了了大大的的改善，有力地地完善和和优化了了供应链链系统。另外，易初莲莲花还在在集团内内部各地地门店之之间签订订采购协协议，互互为供应应商，结结成集团团内采购购供应联联盟。易初莲花花还建立立了功能能强大的的生鲜配配送中心心，从卫卫生，温温度，消消

42、菌等方方面都进进行了严严格的控控制，而而且整合合了连锁锁大卖场场的销售售能力，从基地地直接进进货，大大大缩短短了生鲜鲜供应链链的中间间环节。(四)价价值网络络 易初初莲花与与房地产产开发商商合作，共同开开发新的的大型项项目，这这样不但但可以有有效分担担企业的的一部分分资金压压力，实实现低成成本扩张张的目的的，还可可以充分分借助房房地产商商在商业业地产方方面的优优势，更更好地完完成门店店选址计计划。同同时，易易初莲花花与同类类企业进进行横向向的合作作，有利利于他们们进行联联合采购购，加强强在价格格方面与与共同的的供应商商的价格格谈判能能力，降降低商品品的进价价，发挥挥联盟整整体优势势。 六六、

43、四四大连锁锁超市商商业模式式要素组组合的比比较通过上述述四大连连锁超市市的商业业模式可可以清楚楚的发现现，这四四家零售售企业既既有相似似之处，也各具具特色，表1。表1 四四大连锁锁超市商商业模式式要素组组合的比比较沃尔玛家乐福麦德龙易初莲花花客户界面面回应处理理与支持持三米微笑笑原则日落原则则超值服务务无障碍退退货零干扰服服务免费停车车场，自自动加油油站不提供服服务就是是最好的的服务免费邮报报提供特色色服务女子保安安队信息与洞洞察力在黄金地地带设置置长椅按照顾客客类型设设置卖场场入口客户登记记卡客户管理理系统联营区自有品牌牌专区联系动态态客户顾问问组定价结构构商品属性性定价量贩定价价法促销商品

44、品定价法法灵活定价价法高低价结结合的价价格策略略心理定价价招徕定价价差别毛利利率定价价天天低价价稳定价格格核心战略略经营宗旨旨天天平价价满意服务务一次性购购足一站式购购物诚信为本本，顾客客第一，质量就就是生命命生鲜商品品，一次次购足，天天低低价产品/市市场范围围四种主打打业态拥拥有不同同的产品品范围和和顾客产品种类类齐全集中关注注80的畅销销产品法人团体体和会员员城市工薪薪收入的的居民，生鲜加加强型差异化基基础最低的成成本结构构，独特特的选址址，高新新技术本土化和和个性化化现运自购购模式生鲜产品品战略资源源核心竞争争力高效的信信息系统统和完善善的组织织机构全球化和和本土化化现运自购购模式专业的顾顾客仓库库强大的产产品供应应后盾正大集集团战略资产产零售信息息系统卫星通讯讯网络自有品牌牌，独特特的卖场场设计客户信息息系统正