某公司安全支撑系统商业计划书38

1、 福建富士通信息软件有限公司Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.(FFCS)二零一一年福富软件愿与您共创价值、共享成功安全支撑系统商业计划书IP与网络安全事业部2产品线发展目标发展目标财务预测市场环境分析 市场趋势市场细分和客户分析价值链分析竞争性定位商业模式分析销售模式价格策略目录产品线的规划与执行产品路线图组织形式资源配置激励模式市场拓展计划关键任务的里程碑财务预测福富安全支撑系统产品线包含安全管理基础平台、安全增值运营、专业安全子系统远景使命成为国内著名的信息安全专业解决方案提供商和服务商让电信用户尽情享受信息新生活目标成为中国电

2、信SOC平台主要支撑公司之一福富在安全支撑系统的远景是成为国内著名的信息安全专业解决方案提供商和服务商、近期目标是成为中国电信SOC平台主要支撑公司之一指标名称2011年目标（万元）2012年目标（万元）2013年目标（万元）销售收入100015002250销售收入增长率%50%50%毛利5007101020毛利增长率%42%43.66%部门成本投入340476680公摊100132160营业利润60102180营业利润增长率%70%76.47%福富在安全支撑系统三年的财务指标，2013年收入达到2250万元6产品线发展目标发展目标财务预测市场环境分析 市场趋势市场细分和客户分析价值链分析竞争

3、性定位商业模式分析销售模式价格策略目录产品线的规划与执行产品路线图组织形式资源配置激励模式市场拓展计划关键任务的里程碑财务预测市场趋势目前中国安全市场的规模超过100亿元人民币，年增长率超过20%中国的电信安全市场容量超过5亿人民币，其中安全管理方面的市场规模超过6000万。政府推进信息安全等级保护整改工作等因素，促使市场需求快速释放。国家对于信息安全强调的核心是“自主、可控”，为国内具有自主知识产权的信息安全产品、服务及解决方案的提供商带来较大的需求增量市场。市场细分和客户分析我国信息安全市场的需求主要以政府和大型企业为主，约占全国安全市场的68以上，如电信运营商、政府、金融、交通、烟草、媒

4、体、电力等行业；电信运营商的主要需求在于网络的可用性、可靠性政府行业的主要需求在于信息的机密性金融行业的需求主要在于信息的完整性中小企业用户的需求主要集中在企业网站的保护、企业防病毒、防火墙等。价值链分析中国电信的背景使得我们更加熟悉电信的业务，研发出来的产品更加适合电信运营商使用在销售渠道方面，我们可以利用电信现有的平台来发展行业外政企用户竞争性定位福富是一个技术提供商，同时希望向解决方案和服务提供商转变福富主要的竞争对手安氏、天融信、启明星辰等国内外知名企业，与竞争对手相比在中国电信以外的市场福富缺乏竞争优势中国电信股东背景使福富难以进入中国移动、联通等其他运营商的市场富士通的股东背景使福

5、富难以进入政府、金融等行业的市场市场环境福富在安全支撑系统产品线市场环境分析中国IT安全市场规模2011年将超过15亿美元，增长率超过20%，安全增值运营市场增长率超过30%环境技术政府政策法律法规行业标准2007年7月24日，公安部发布信息安全等级保护管理办法 ；2009年十一届全国人大常委会，第七次会议 表决通过中华人民共和国刑法修正案(七)。在修正案中，对于惩治网络“黑客”的违法犯罪行为，刑法增加了相关条款。 中央企业全面风险管理指引国资发改革2006108号根据国家计算机病毒应急处理中心病毒样本库的统计，2009年新增病毒样本299万个，是2008年新增病毒数的32倍，其中木马程序巨量

6、增加。截至2009年底，木马样本共330万多个，占病毒木马样本总数的729%，而2008年这一比例只有54%；2009年发现新增木马246万多个，是2008年新增木马的55倍。2009年7月中旬，公安机关对全国政府网站进行了为期一个月的网站安全漏洞和被攻击情况抽样检测，经对23000多家抽取的政府网站检测发现，154家政府网站遭网络攻击；经对6000余家政府网站检测显示，37%的政府网站存在网页安全漏洞。2010年3月，中国电信发布中国电信SOC平台推广和建设指导意见2011年2月，中国电信发布关于建设省级网络安全管理平台的通知 2011.2.12010年6月启明星辰，深圳上市2010年初，惠

7、普先后分别以27亿美元和12亿美元的价格收购了计算机网络公司3Com和智能机厂商Palm。它于上个月宣布收购另一家安全软件厂商Fortify，价格未知；在与戴尔激烈竞争后，同意以24亿美元的价格收购数据存储公司3Par。 9月13日早间消息，惠普可能以15亿美元的价格收购安全软件厂商ArcSight。芯片巨头Intel公司2010年8月20日宣布，以总计亿美元现金，收购全球最大专业安全技术厂商McAfee公司。影响因素描述中国政府的政策、法律法规、行业标准将给信息安全业务带来深刻的影响中国IT安全市场中，电信运营商占到18.9%，政府、金融行业占到39.1%安全管理系统需求大对安全子系统需求大

8、而全侧重点在于信息的可用性和可靠性对安全子系统的需求较大（侧重点在于访问控制类、监控类、审计类）侧重点在于信息的安全性对安全增值有需求对安全子系统的需求大（侧重点在于访问控制类、监控类、审计类）侧重点在于信息的完整性对安全增值有需求中国IT安全的市场主要为：电信运营商、政府、金融等大型企业，其中电信运营商的需求量最大，其他企事业对安全增值存在需求安全需小投资预算少安全需求大投资预算多 电信运营商政府其它行业金融对安全子系统的需求小（侧重点在于访问控制类）对安全增值有需求阶段集团规划福富软件NSS第一阶段建设安全管理平台基础框架；初期应优先覆盖IP网及网络支撑系统；为日常安全运维及管理提供基本的

9、监控手段及技术支撑；开展与集团电子运维工单系统的对接安全子系统包含：一次性口令认证、异常流量监控和清洗、攻击溯源、域名安全分析软件已经较为完善，并在福建电信持续运行3年第二阶段完成与集团SOC平台的上下级接口对接将管理范围涵盖到DCN等内部网络和业务系统；根据工作需要进一步完善及丰富SOC平台的安全管理功能；逐步通过SOC平台集成一些其他的专业安全系统；强化SOC平台的运维及管理职能，加强对各种安全数据、信息的分析、处理能力；软件已经较为完善，并在福建电信持续运行3年第三阶段持续完善及改进SOC平台的各项功能逐步完善SOC平台的业务提供能力，通过业务试点等方式向外部客户提供安全增值服务在福建电

10、信已经实现安全增值运营平台中国电信SOC平台推广和建设指导意见为中国电信信息安全制定了三年的滚动规划2010年8月份中国电信网络安全管理平台建设方案讨论稿中指出，SOC平台=管理基础平台+专业安全子系统安全支撑系统（SOC平台）安全管理基础平台安全子系统认证系统一次性口令认证访问控制防火墙/UTM/ VPN监控漏洞/应用扫描审计安全操作管理数据库审计安全增值运营平台异常流量监控/清洗IDS/IPS域名安全分析攻击溯源集团要求红色字体我们的经验自主产品中国电信信息安全的市场规模10-15亿元，其中安全管理平台部分年投入超过6000万元卖方 低影响 自主产品以软件为主，收卖方议价能力营销小潜在进入

11、者 产业竞争者替代品的威胁低影响 中国电信市场中，没有经过集团测试选型的产品很难进入中国电信市场没有使用过的产品/厂家很难进入低影响目前具有中国电信项目经验的厂家只有4家：启明、天融信、安氏、福富软件 在集团选型测试中，我们的产品功能、性能居首位低影响 网管系统和日志审计系统具备部分安全管理平台的功能，但是缺乏风险分析、关联分析、安全运维等功能，很难替代。买方高影响最终通过招标的方式压低产品的价格中国电信通过集采的方式进行议价，价格被压低政府政策中等影响 政府、军队、金融等涉密单位，国家政策要求厂家必须是全内资企业，同时对安全资质要求较高中国电信中国电信SOC平台推广和建设指导意见对我们有较大

12、的优势，我们熟知电信业务，具有项目经验福富软件网络安全支撑系统受买方议价能力和政府政策（行业法规）影响较大福富网络安全支撑系统的价值链中的主要优势在于研发出来的产品更加适合电信运营商的业务，同时可以利用电信政企客户的资源开拓行业外市场福富软件CMMI 五级、江西电信有应用案例，得到用户的大力推荐PD 经理同时负责市场占中国电信1个省份 有专门的销售队伍属于软件产品需要在用户现场安装 可以利用电信政企客户的资源 没有呼叫中心1年免费保修天融信 CMMI 五级最近在闹分家在湖南电信有应用案例资金充足独立的市场部是一家国内老牌的安全公司产品线齐全占中国电信1个省份有专门的销售队伍软硬件一体有多个行业

13、外销售 渠道全国各省有多个办事处或者分公司24小时呼叫中心 服务全国统一客服电话： 400-610-5119 800-810-5119 1年免费保修有在线客服启明星辰产品研发较早在广东、上海有应用案例资金充足独立的市场部是一家国内老牌的安全公司产品线比较齐全占中国电信2个省份软硬件一体有多个行业外销售 渠道有专门的电信事业部负责电信运营商在各省基本都有分公司或办事处 1年免费保修服务热线：800-810-6038（工作时间）安氏 产品研发较早在江苏和集团有应用案例使用效果不佳资金充足独立的市场部占电信20%的市场有专门的销售队伍软硬件一体有多个行业外销售 渠道全国有6个办事处或者分公司 1年免

14、费保修No.1 销售规划售后服务R&D销售渠道市场/ 商业计划生产中国电信2010年10-12月的入围选型测试中，福富网络安全支撑系统的产品在功能和性能上的优势比较大1、福富在功能和性能方面与竞争对手相比有较大优势；2、在后期我们应该继续加强与客户的关系包括与集团以及各省电信的关系，扩大我们的优势；3、在价格方面，如果我们能够制定较合适的价格策略，在后期推广中可以获得较高的市场份额；福富网络安全支撑系统的竞争力和市场吸引力比较高1、福富在安全管理部分的竞争力和市场吸引力很高；2、福富应该加大项目经理、工程实施、研发、安全专业人才的引进、培养与储备，为后期的市场拓展做准备；3、福富应该加大市场拓

15、展人员的投入；2011年福富安全支撑系统的投入340万元，毛利500万元1、福富在安全支撑系统的的投入约为340万左右，毛利约500万元；2、中国电信网络安全支撑系统规模约6千万元。机会威胁0102010203政府政策行业标准竞争激烈差异化需求行业外客户关系优势01电信行业内品牌知名度02产品性价比203有电信行业经验1劣势01电信行业外经验02安全资质303人才4交叉SWOT 分析关键问题1.我们有福建电信的支撑经验，我们应该发挥这方面的优势，协助电信制定行业的标准，同时根据标准率先开发出符合度高的产品，扩大优势；2.安全支撑系统目前产品竞争较为激烈，我们应该发挥我们性价比的优势，制定对我们

16、优势的价格策略 ；3.在面对行业外客户时，由于我们缺乏安全资质，所以我们应该更多的发挥电信政企客户部或者渠道的优势；4. 由于不同行业存在差异化的需求，我们应该及时的引进或培养相应的人才； 福富网络安全支撑系统的优势在于产品的性价比和电信行业的经验福富在安全支撑系统的最大风险在于竞争者以低价策略等方式进入中国电信的市场市场技术财务(1) 竞争者 以低价策略进入市场最大风险(2)中国电信没有按照规划进行安全建设重大风险(5) 用户未能及时付款(3)无法获得其他安全厂家的数据接口密切关注竞争者市场活动密切关注中国电信集团规划的执行情况做好客户关系项目验收结束后，销售人员及时跟进建议以中国电信集团公

17、司的名义制定统一的接口规范，并要求安全厂家提供网安销售和公司销售团队网安销售和公司销售团队网安销售团队网安技术支持团队风险应对职责最小风险重大风险最大风险(4)人才流失增加员工收入增加员工的归属感人力部、网安部市场环境分析总结23产品线发展目标发展目标财务预测市场环境分析 市场趋势市场细分和客户分析价值链分析竞争性定位商业模式分析销售模式价格策略目录产品线的规划与执行产品路线图组织形式资源配置激励模式市场拓展计划关键任务的里程碑财务预测安全支撑系统的销售主要有3种方式，主要依赖我们自己的销售团队和集团统谈的方式进行用户产品网络安全支撑系统安全增值运营福建电信直接销售直接销售中国电信直接销售或通

18、过集团集采合作运营中国电信行业外直接销售或通过合作伙伴进行销售25福富安全支撑系统的合作伙伴主要是电信，我们应该充分利用政企客户部的用户资源，进行产品销售合作伙伴角色描述合作内容战略合作伙伴运营合作者为行业外客户提供安全增值服务（设备租赁、安全监控、安全管理外包、安全定制服务） 代理商安全产品代理销售商代理或者OEM我们的产品，并销售给行业外客户 安全联盟产品互补，共同研发 与对方进行产品互补，合作研发，完善产品线，提升市场占有率 产品名称销售模式价格策略网络安全支撑系统直接销售基本价格+定制开发工作量代理（版本的价格+服务的价格+定制开发价格）*折扣比例福富安全支撑系统的价格策略，网络安全支

19、撑系统主要分为直接销售和代理27产品线发展目标发展目标财务预测市场环境分析 市场趋势市场细分和客户分析价值链分析竞争性定位商业模式分析价值诉求销售模式价格策略目录产品线的规划与执行产品路线图组织形式资源配置激励模式市场拓展计划关键任务的里程碑财务预测福富安全支撑系统的技术路线图，产品线发展的目标是由单一的访问控制技术向综合的安全技术发展事中事后认证与授权审计阶段一阶段二阶段三访问监控事前统一认证与授权防火墙、入侵检测运维操作监控应用系统监控操作系统日志审计运维操作日志审计应用操作日志审计阶段四福富安全支撑系统的产品路线图，产品线发展的目标是由日志审计系统向专业安全子系统转型日志审计系统安全管理

20、平台专业安全子系统系统层应用层综合系统专业系统阶段一阶段二阶段三30 福富安全支撑团队是在现有的IP与网络安全事业部的架构下面，形成一个独立安全支撑队伍，安全支撑团队由四个组组成：产品开发组、市场销售组、安全增值运营组、测试及工程组。福富安全支撑系统的组织架构是在现有的IP与网络安全事业部的架构下面，形成一个独立安全支撑队伍渠道管理市场规划产品销售市场销售产品开发测试及工程安全增值运营安全服务运营支撑安全支撑团队2011年需求关键职位缺口：项目管理人员3-5名，主要职责项目管理市场人员：4名，主要职责是进行产品规划和渠道管理福富安全支撑系统目前较为缺乏的人员为产品规划和项目经理人才，需要加大内

21、部人才的培养和外部人才的引进年度软件工程师市场销售技术支持测试及工程总计2011年计划284（专职）59462012年计划356（专职）811602013年计划458（专职）111377福富安全支撑系统的的激励模式，建议物质激励和精神激励相结合，销售人员销售提成为主，其他人员利润提成为主职位 激励模式销售人员1）物质方面：按基本薪酬业绩奖励超额奖励 2）精神方面：公开表扬、证书、岗位提升、培训机会、强制疗休。研发、技术支持、测试等非销售人员1）物质方面：基本薪酬效益奖金超额奖励 ；2）精神方面：公开表扬、证书、岗位提升、培训机会、强制疗休。核心管理和技术岗（专三以上） 1）物质方面与整体业绩挂钩，利润超额返还奖励部分50奖励 ；2）精神方面：公开表扬、证书、岗位提升、培训机会、强制疗休。福富安全支撑系统市场拓展计划指标名称2011年目标2012年目标2013年目标省外电信（已占领+新拓展）1+5个省份6+1个省份7+1个省份重点省份福建浙江四川/重庆贵州北京天津江西黑龙江东区西区南区北区 已占有市场 计划拓展市场陕西海南宁夏广西集团工作内容2011年关键里程碑/时间进度负责部门/人1月 2月3月4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 安全支撑系统跟进集团SOC平台的集采市场部、产品部完善安全增值运营平台产品部开发安全操作管理系统产品