招商加盟培训资料

1、招商加盟培训资料招商谈判技巧系列-一问一答 摸清客户的投资冲动 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。 成功功的招商商谈判，取决于于很多要要素，品品牌、公公司形象象、谈判判环境、公司团团队、谈谈判细节节、谈判判心态、语言技技巧等等等。 然而而，出乎乎我意料料的是：不少企企业竟然然在谈判判初期的的角色定定位阶段段就出现现失误，表现平平淡、细细节失礼礼，都为为招商谈谈判的失失败埋下下伏笔甚甚至直接接为谈判判画上了了句号，这其中中还不乏乏一些知知名品牌牌。 通常，我我们将招招商谈判判分为五五步，见见图1

2、。角色定定位是通通过直接接和间接接的问话话，收集集信息，将客户户进行定定位的过过程。【案案例1】 我陪陪同客户户到一家家玩具连连锁公司司，我们们走进公公司接待待门厅，前台马马上接待待了我们们。 前台台：您好好。 客户户：您好好，我们们想咨询询一下你你们的项项目。前台台：好的的，为了了让您有有一个基基本的认认识，我我先带您您看看我我们的产产品。前台台带我们们到展示示厅，开开始依照照顺序介介绍他们们的产品品。前台台：这是是我们的的魔术系系列，这这是我们们的整蛊蛊玩具系系列我们们跟着前前台把全全部产品品看了一一圈，然然后由前前台带到到接待室室。 前台台：你们们稍等，我马上上请我们们的招商商经理过过来

3、。2分分钟后，招商经经理过来来了。经理理：你们们刚才看看过我们们的产品品，感觉觉怎么样样？ 客户户：还可可以。经理理：你们们了解我我们加盟盟政策吗吗？ 客户户：不是是很了解解，今天天就是过过来咨询询的。经理理：好的的，我先先介绍一一下我们们的项目目和政策策，我们们是我们有有三个级级别的加加盟方案案您看看您还有有什么疑疑问没有有呢？客户户：哦，那我们们加盟哪哪种比较较合适呢呢？ 经理理：每一一种都可可以，你你们可以以根据你你们自己己的投资资计划去去选择。 客户户：哦，那你们们有什么么优势呢呢？ 经理理：我们们优势很很多，我我们的品品牌优势势我们们的产品品优势技术术优势客户户：嗯，听起来来不错，我

4、们回回去再商商量商量量，有疑疑问我们们再电话话联系吧吧。 经理理：好的的。 100分钟的的产品介介绍和55分钟的的基本沟沟通之后后，客户户离开了了这家企企业。我我知道，这家企企业与这这个客户户基本就就擦肩而而过了，尽管这这家企业业给人的的一些外外在感觉觉还不错错，装修修得很好好，员工工也很有有礼貌。分析析：招商商人员介介绍了他他们的产产品，也也讲明了了招商政政策，阐阐述了产产品优势势，看上上去所有有该向用用户讲解解的都说说了，为为什么还还是失败败呢？关键键在于：该招商商经理并并没有找找到客户户的需求求点，激激起客户户的投资资欲望。如果我们们把连锁锁体系本本身看成成是一个个产品，能满足足顾客各各

5、方面的的需要，但顾客客却只需需要其中中的一两两种功能能。如果果你没有有针对性性地讲解解这几项项功能，而只是是一股脑脑地把你你头脑里里的东西西全部倒倒给他，反而让让他更加加迷茫，选择意意向更加加模糊。 招商商人员实实际上是是投资顾顾问。一一个好的的顾问，首先要要做的就就是全面面了解客客户的信信息，然然后站在在客户的的角度考考虑，合合理规划划，提出出一个方方案，打打动对方方的心，这时候候签单自自然水到到渠成了了。否则则，所有有的语言言都会显显得很苍苍白。由此此可以判判断，55分钟的的沟通是是无用功功，招商商经理因因此完全全失去了了这单生生意。510分分钟沟通通是否到到位，就就看你是是否能用用下面最

6、最简单的的一句话话进行阐阐述：什么么人+因因为什么么原因+准备在在什么时时间+什什么地方方+花多多少钱+做什么么事情+怎么做做 【案例22】 客户户：您好好，我们们想咨询询一下你你们的项项目。前台台：您好好，为了了更好地地为您提提供投资资建议，我们每每个区域域都设有有招商经经理，请请问您来来自什么么地方？准备在在什么地地方投资资呢？客户户：我们们来自湖湖南张家家界。前台台：好的的，您贵贵姓？我我的意思思是我怎怎样向招招商经理理通报您您。 客户户：我姓姓周。前台台：周小小姐，您您好，您您稍等。2分分钟后，招商经经理进来来了。经理理：您好好，周小小姐，我我是张军军，叫我我小张就就可以，是今天天到北

7、京京的吗？什么时时候的航航班？客户户：坐火火车过来来的，早早上刚到到。 经理理：哦，辛苦了了，这次次是顺便便过来？还是专专门考察察呢，考考察几个个项目。客户户：专门门考察你你们的玩玩具项目目。 经理理：哦，周小姐姐以前是是做什么么行业的的？ 客户户：还在在上班啊啊，主要要是想业业余做点点事情。 经理理：不错错的想法法啊，是是一个做做事的人人，想更更全面地地实现个个人价值值。不过过再投资资一项事事业，也也是很花花精力的的，不知知道你是是准备自自己主要要管理还还是请人人管理、你只是是投资呢呢？ 客户户：想自自己管理理，但是是现在还还没什么么经验。 经理理：那没没有问题题，您选选择我们们最大的的优势

8、就就是我们们有全套套成熟的的经营模模式让您您去复制制，有全全面而严严格的培培训体系系，让您您学会经经营和管管理。您您计划是是投资多多大规模模的项目目呢？客户户：大概概10万万200万吧。 经理理：现在在有合适适的店面面吗？客户户：基本本上有有有意向的的了，等等看好项项目就可可以签合合同。经理理：非常常好，你你可以把把你的店店面情况况告诉我我，我帮帮你分析析一下，看是否否合适？如何投投资？以以及投资资注意事事项。好了了，以上上对话用用一句话话概述： 周小小姐希望望利用业业余时间间，投资资经营一一个项目目，准备备近期在在湖南张张家界，花100-200万投资资做玩具具项目，自己经经营管理理分析析：

9、前台台获得的的信息完完整，而而且问话话轻松自自如，每每个问题题都为后后面的设设计做好好伏笔。比如： “您您好，为为了更好好地为您您提供投投资建议议，我们们每个区区域都设设有招商商经理，请问您您来自什什么地方方？准备备在什么么地方投投资呢？”这句句话有两两个用意意：1让客户户知道我我们很专专业，很很负责任任。我们们的招商商经理对对你们当当地市场场非常了了解，可可以提供供专业化化的服务务和建议议。 2获得对对方的地地址，可可以让招招商经理理根据当当地市场场、风俗俗习惯、经济状状况有技技巧地跟跟对方谈谈判。“经经理：您您好，周周小姐，我是张张军，叫叫我小张张就可以以，是今今天到北北京的吗吗？什么么时

10、候的的航班？ ”客户户：坐火火车过来来的，早早上刚到到。这句句话也有有两个用用意：1了解我我们是不不是客户户考察的的第一个个项目； 2坐飞机机和坐火火车，基基本能表表明客户户的商务务习惯和和经济实实力。总结结：简单单的信息息获得，也需要要“随风潜潜入夜”顺顺水推舟舟，随着着感情导导入销售售；“润物细细无声”不不知不觉觉中把销销售完成成。只要要将客户户进行正正确的角角色定位位，我们们招商工工作就成成功了一一半。招商谈判判技巧系系列如何何看人下下菜设计计投资方方案04很多潜潜在加盟盟商来之之前的想想法仅限限于“我要投投资多少少钱，我我希望赚赚多少钱钱”，有的的简单到到“我就是是看看这这个东西西”。

11、你不不帮助他他明确想想法，招招商就没没有胜算算。 为什什么要设设计？在摸摸清潜在在加盟商商的投资资冲动之之后，招招商经理理接着要要给他“量身定定做”一套投投资设计计方案。 许多多招商经经理很疑疑惑，我我们的产产品早就就设计好好了，有有什么可可以设计计呢，直直接告诉诉他我们们的加盟盟方式和和政策不不就可以以了吗？ 说到到这里，我们要要分清两两个概念念：推销销和营销销Froom EEMKTT.coom.ccn。推销销是不管管客户需需不需要要这种产产品，不不管客户户是不是是对这个个优势感感兴趣，都向他他推荐，说上一一大通，让客户户被动地地接受； 营销销是通过过了解客客户的基基本情况况，针对对客户的的

12、需求，有所侧侧重地介介绍，让让客户了了解到他他需求的的产品和和他想要要的优势势，从而而对产品品产生很很高的兴兴趣，并并主动接接受。推销销的成功功率低，营销的的成功率率高。营营销的成成功率高高就在于于它是“量身定定做”。 潜在在加盟商商对我们们的项目目，在接接触最初初只是一一个概念念或者战战略性投投资意向向。他们们对本次次投资只只有一个个想法，一般仅仅限于“我要投投资多少少钱，我我希望赚赚多少钱钱”，有的的简单到到“我就是是看看这这个东西西”。 如果果将投资资意向按按5分坐坐标轴进进行划分分的话，那么他他们的投投资意向向一般来来说仅仅仅是01分。 投资资意向分分值：只有有将投资资意向调调整到44

13、分以上上时，招招商才有有胜算。 那么么，如何何激发潜潜在加盟盟商的需需求呢？ 那就就是根据据客户的的基本情情况和基基本需求求，有针针对性地地设计投投资。怎么么设计常言言道，销销售就是是挖掘需需求、创创造需求求、扩大大需求的的过程。招商的的关键在在于挖掘掘客户的的需求，然后满满足和扩扩大他们们的需求求。 投资资建议设设计实际际上就是是投资需需求分析析及相应应策略的的设计。 案例例解析： 一个个穿着比比较高贵贵的中年年妇女王王女士来来到连锁锁总部，她曾是是一家银银行的工工作人员员，现在在在家做做专职太太太，因因为家里里刚买了了一个门门面，在在网络上上看到招招商信息息，所以以专程开开车过来来咨询。

14、沟通通中她的的话语不不多，一一般都是是招商专专员问，她回答答简单但但比较严严谨，想想投资多多大的项项目，心心里没有有太大概概念，说说如果觉觉得好，就可以以投资，请人管管理。角色色定位信信息：大大连的王王女士+无工作作+自己己有门面面+投资资一个未未知规模模的项目目+请人人管理。投资资建议分分析和设设计：口若悬悬河的招招商人员员，为何何突然之之间变得得结结巴巴巴？斗斗志昂扬扬的招商商人员，为什么么突然变变得低声声低气？做事利利索的招招商人员员，又何何以突然然变得缩缩手缩脚脚？ 万事事由“心”起，心心有所想想，事如如心所向向。招商商谈判首首先是将将自己心心态放在在最佳的的位置。精神饱饱满、斗斗志昂

15、扬扬是成功功的关键键。 然而而，很多多招商人人员总是是会有这这样那样样的顾虑虑，这些些不好的的心态也也最终造造成了糟糟糕的谈谈判结果果。 障碍碍一：惧惧高心理理 基本本症状： 由于于一般招招商人员员都比较较年青，经济实实力也比比较弱，然而我我们的连连锁招商商项目呢呢，大部部分都是是投入较较大的项项目，对对于投资资商而言言，还是是较有经经济实力力的客户户，所以以很多招招商人员员总是出出现一个个通病，“见到有有钱人就就紧张，见到有有身份的的人就胆胆怯”，出现现谈判三三忌：?眼眼神怯-目光不不敢直接接面对客客户，或或者目光光没有霸霸气 ?声声音低-没有底底气，声声音较小小，说话话不理直直气壮，生怕得

16、得罪客户户 ?语语言差-总是是用“应该还还可以”“大概概”“或者者”等语言言，表达达时有时时候还结结结巴巴巴。 可想想而知，这样的的谈判结结果就是是客户放放弃选择择这个投投资项目目。 心态态建设：你是让让他赚钱钱的人对于于有钱人人和有身身份的人人，其实实我们没没有什么么可胆怯怯和紧张张的，不不管你目目前是否否有钱或或者是否否有身份份，你是是帮他提提供更赚赚钱机会会的人，因为有有了像我我们这样样的项目目平台才才让他成成为更加加富有的的人，你你的投资资建议是是为了让让他更富富更强。 首先先，身份份和金钱钱只是我我们项目目投资的的要求。他们的的权势也也好，财财富也好好，身份份背景也也好，对对这个项项

17、目而已已，那只只是一个个基础和和投资大大小的条条件，换换句话说说，如果果他没有有身份，没有钱钱财，他他就不可可能成为为我们项项目的潜潜在投资资者。第二二，他有有投资项项目的需需求。能能找到我我们，说说明他看看好我们们的项目目，不管管是产品品还是服服务，还还是其他他模式，我们一一定有他他们想要要而且他他们不具具备的东东西。第三三，我们们最专业业。对于于项目，我们最最专业，我们是是内行，客户是是外行，哪怕他他以前是是这个行行业的人人，我们们的模式式和产品品是我们们自己的的，他不不可能有有我们专专业，如如果他了了解，他他就不会会找我们们咨询。 障碍碍二：惧惧钱心理理 基本本症状： 中国国人很爱爱面子

18、，“谈钱就就俗”，哪怕怕心里非非常想要要钱，恨恨不得亲亲自从别别人口袋袋里面把把加盟费费掏出来来，但是是嘴上就就是说不不出口。笔者接接触过很很多招商商人员，前面的的谈判都都非常顺顺利，可可是“临门一一脚”总是踢踢不出去去。已经经到了最最后冲刺刺的阶段段了，还还在跟客客户那里里不停的的绕话题题，甚至至有的都都是等到到客户说说”那好好吧，我我们签合合同吧”、“我们把把钱交了了吧”，这个个合同才才尘埃落落地。其其实很多多时候就就是很简简单的一一句话“没有异异议，我我们看一一下合同同，付完完加盟金金，我们们就可以以开始启启动全部部服务了了”。事后后问他们们，为什什么总是是不能及及时下单单，他们们回答说

19、说“不好意意思说钱钱，感觉觉像就是是为了赚赚别人钱钱似的，有点俗俗”心态态建设：你是为为他赚钱钱而不是是赚他的的钱 钱这这个东西西在中国国人，特特别是中中国文人人的眼里里是个庸庸俗或肮肮脏的字字眼。很很多人把把“视金钱钱为粪土土”当作洁洁身自好好的清高高，其实实钱本身身没有什什么好坏坏，只是是看你如如何赚取取。只要要“取之有有道”，就无无可厚非非。鲁迅迅先生说说：“钱这个个字眼很很难听，或者要要被高尚尚的君子子们所非非笑，但但我总觉觉得人们们的议论论是不但但昨天和和今天，即使饭饭前和饭饭后，也也往往有有些差别别。凡承承认饭需需要钱买买，而说说钱卑鄙鄙者，倘倘能按一一按他的的胃，那那里面怕怕总还

20、有有鱼肉没没有消耗耗完，须须得饿他他一天之之后再来来听他发发议论。”先生的的意思是是说生活活要现实实，不要要假清高高。他说说：人一一要生存存，二要要温饱，三要发发展。招商商人员是是投资顾顾问，投投资顾问问就是帮帮助客户户进行合合理投资资建议，让对方方获得可可观的投投资回报报，所以以来说，我们是是在帮助助我们的的客户推推荐更好好的赚钱钱通路和和渠道，当然我我们也不不是圣人人，我们们为了生生存和发发展，也也因此工工作获得得一定的的奖励，这是一一个双赢赢的局面面。更何何况对于于一个高高效的、回报良良好的投投资，他他的投资资回报与与我们的的工资相相比，常常常是沧沧海和一一粟的关关系。障碍三：惧败心心理

21、 基本本症状： 一些些招商人人员总是是在没有有跟客户户谈判之之前就开开始担心心会失败败，其实实这是对对自己和和对公司司项目没没有信心心的表现现，也是是患得患患失的症症结所在在。我们们没有去去做，你你怎么知知道就会会失败呢呢？最后后的结果果是越害害怕失败败，反而而越容易易失败！就像我我们骑车车，看见见前面有有一个坑坑，想躲躲过它，最后还还是掉在在坑里，这就是是潜意识识导致的的结果。 心态态建设：每一个个谈判我我都是成成功的，因为我我总是有有收获。 障碍碍四：惧惧比心理理 基本本症状： 一般般投资客客户考察察连锁项项目的时时候，会会同时从从几个项项目中进进行选择择，我们们招商人人员一听听到有竞竞争

22、，就就感觉有有压力，俗话常常说，“别人的的总是比比自己的的好”，为什什么呢？原因就就是世界界上的事事情本没没有完美美，你又又最了解解自己东东西的缺缺点，对对于别人人的东西西，更多多看到的的是优点点。我们们很多招招商人员员一听到到客户有有别的候候选项目目，就开开始不安安，总是是会觉得得别人比比我们的的好，担担心自己己推荐的的项目被被淘汰，体现出出来的症症状就是是： 总是是不停的的说自己己的优势势，生怕怕别人不不知道，不清晰晰； 说别别人的不不好，总总是去对对比。 不敢去去面对这这个话题题，比如如客人谈谈起这个个方面的的话题时时一言不不发。心态态建设：有竞争争更能胜胜出 有竞竞争不一一定是坏坏事，

23、有有候选项项目首先先说明他他是真的的有心投投资做事事，是一一个投资资意向度度高的客客户（有有时候投投资人是是随意性性的，特特别是在在招商网网站上的的留言表表示意向向的潜在在客户）。 其次次，有候候选就有有对比，有对比比和参照照，我们们更能扬扬长避短短的进行行项目阐阐述，用用竞争项项目的弱弱势将我我们的优优势衬托托的更明明显。所所以来说说，我们们不怕竞竞争，只只要我们们对自己己和项目目有信心心。总结结：一位位艺术家家曾说：“你不能能延长生生命的长长度，但但你可以以扩展它它的宽度度；你不不能控制制风向，但你可可以改变变帆向；你不能能改变天天气，但但你可以以左右自自己的心心情；你你不可以以控制环环境

24、，但但你可以以调整自自己的心心态。”积极和和消极的的心态就就如事业业路上的的踏脚石石和绊脚脚石，这这个抉择择（永远远）取诸诸于你，用诸于于你，调调整好我我们的心心态吧，我们招招商工作作才能在在商海中中扬帆起起航！招商谈判判中，沟沟通的技技巧很重重要，我我们最常常见和也也是最重重要的四四种沟通通习惯，他们分分别是：打岔、主导、迎合以以及垫子子。 案例例： 招商商经理：刚才我我根据您您的投资资计划，我对项项目做了了一个介介绍，您您看还有有什么地地方我再再详细阐阐述一下下？ 客户户：我觉觉得的加加盟比您您们的优优惠，你你们加盟盟费8万万，他们们才5万万？ 招商商经理：说的很很好！您您知道为为什么吗吗

25、？这就就是投资资我们项项目的关关键。客户户：为什什么?招商商经理：一个投投资1万万回报一一万的项项目，和和一个投投资2万万回报55万的项项目，您您会选择择什么呢呢？ 客户户：当然然选择22万了，不用说说，做生生意为了了赚钱啊啊 招商商经理：对，这这就是我我们费用用跟他们们区别的的地方客户户：恩，道理是是这样，但是说说实话，我还是是对项目目信心不不足。招商商经理：您谦虚虚了，您您看，您您有做服服务管理理的经验验，做的的都还不不错啊，虽然不不是同一一个行业业，但是是服务行行业管理理是相通通的，这这个管理理能力对对您以及及对项目目来说，是成功功的关键键，这也也是我们们选择加加盟商的的必要条条件之一一

26、。 客户户：那倒倒是，我我还是懂懂一些管管理的，我曾经经开过店店，也帮帮别人管管理过店店，做过过公司的的部门经经理什么么的，他他们都说说我适合合做老板板，呵呵呵。比如。（开始炫炫耀和细细说以前前的得意意的事情情）。我人缘缘比较好好，跟我我做事的的人一般般都喜欢欢跟我在在一起，我就喜喜欢交朋朋友，您您是什么么地方的的人？招商商经理：我是山山东人，看我爽爽直真实实的性格格就知道道，做事事利索，有什么么说什么么，您就就跟我脾脾气比较较像，做做事干脆脆，干净净利落。 客户户：做事事嘛，看看好了就就做，怕怕这怕那那就没有有办法做做事。招商商经理：就是，就是，跟您在在一起很很开心，谈任何何事情都都很轻松松

27、，不用用我过多多介绍，明白人人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋，做做事魄力力的老板板。您看看没有其其他异议议的话，我就拿拿合同过过来，我我们一起起看看。 客户户：好的的。 一、主导主导导是招商商谈判中中的一个个关键技技巧，就就是在谈谈话中埋埋伏一些些诱饵，一些没没有明说说的线索索，自然然地说完完后，引引发听者者的好奇奇，从而而追问，进入您您的话题题领域和和范围。那比如如，在客客户不断断追问产产品性能能的时候候，不断断用竞争争对手的的产品与与您的产产品比较较的时候候，不断断追问技技术细节节的时候候，不断断关注加加盟条件件、售后后等细节节的时候候，都可可以运用用主

28、导的的技巧来来控制话话题，向向招商有有利的方方向发展展。 比如如案例中中，客户户对费用用提出异异议的时时候，“您知道道为什么么吗？这这就是投投资我们们项目的的关键”，“一个投投资1万万回报一一万的项项目和一一个投资资2万回回报5万万的项目目，您会会选择什什么呢？ 客户户在我们们引导过过程中，在说起起自己的的得意之之处开始始跑题，我们及及时通过过承上启启下的顺顺延转折折，将客客户带回回主题：“就是，就是，跟您在在一起很很开心，谈任何何事情都都很轻松松，不用用我过多多介绍，明白人人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋的老老板。您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同

29、同过来，我们一一起看看看。”关键键点：主主导的关关键在于于控制话话题，但但是在控控制话题题的时候候要注意意松驰度度，就像像放风筝筝，一会会松一会会紧，如如果过于于逼近或或者功利利过强，风筝线线就会断断。所以以在主导导过程中中可以多多通过反反问、疑疑问、追追问等语语言技巧巧进行阐阐述，将将一些没没有明说说的线索索自然的的体现。 二、打打岔 我们们在招商商谈判中中，经常常会遇在在不好回回答的话话题或者者不愿意意谈的问问题，最最常用的的技巧就就是打岔岔，不按按照对方方的思路路展开谈谈话，而而是将话话题引到到另外的的线索上上去。比比如，当当客户指指出，有有其它的的客户加加盟费比比您给我我的低；当客户户

30、对我们们不太信信任的时时候；当当客户提提出的异异议和竞竞争对我我们不太太有利，当客户户的质疑疑直接反反驳时会会明显的的显示出出顾客的的无知；当客户户指责我我们的售售后服务务没有与与加盟前前承诺的的一样的的时候；当客户户要求降降价的时时候等，都是投投资顾问问展示巧巧妙的、自然的的打岔技技巧的时时机。比如如案例中中客户说说“恩，道道理是这这样，但但是说实实话，我我还是对对项目信信心不足足。”这句话话，实际际更多的的表现的的是客户户对我们们公司和和项目没没有信心心，但是是在前期期优势和和项目介介绍以前前做了详详尽的铺铺垫的情情况下，招商经经理巧妙妙的通过过打岔的的技巧，顺延了了话题：“您谦虚虚了，您

31、您看，您您有做服服务管理理的经验验，这个个对您以以及对项项目来说说，是成成功的必必要条件件，这也也是我们们选择加加盟商的的必要条条件之一一。”将这个个问题的的重点转转向了个个人信心心方面。 关键键点：打打岔的要要求是自自然，新新的话题题要从对对方出发发和考虑虑。高级级顾问最最需要的的就是关关键时刻刻，可以以有效地地控制谈谈话的主主题和发发展脉络络，而首首要的技技巧就是是打岔。 三、迎合第三三个沟通通技巧就就是迎合合。案例例中，招招商经理理的核心心目的是是要说服服客户加加盟。案例例中“我觉得得的加盟盟比您们们的优惠惠，您们们加盟费费8万，他们才才5万？”，“招商经经理：说说的很好好！您知知道为什

32、什么吗？这就是是投资我我们项目目的关键键。”“就是，就是，跟您在在一起很很开心，谈任何何事情都都很轻松松，不用用我过多多介绍，明白人人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋的老老板。您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我们一一起看看看。”非常自自然地顺顺延对方方的语意意，并且且在顺延延的过程程中将语语意转向向对自己己有利的的方向。 关键键点：迎迎合要求求就对方方的观点点进行合合理的解解释。通通常的方方法是按按照对方方的观点点给出例例子来帮帮助对方方的观点点成立，尽量表表现为一一切都可可以证明明对方的的观点是是正确的的。如果果对方说说的不是是观点，而是具

33、具体的事事例，那那么就帮帮助对方方提炼为为观点，总结、抽象到到一个高高度，从从而让对对方觉得得他特别别伟大。这就是是迎合的的作用，在迎合合的过程程中在对对方受用用、顺耳耳的情况况下自然然向我方方的思路路转移。 四、垫子最后后一个沟沟通技巧巧就是垫垫子，垫垫子表现现为夸奖奖、赞扬扬，让对对方内心心没有任任何抵抗抗，甚至至消除对对方理性性的思考考以及可可能的对对抗和防防范意识识，这就就是在对对话中铺铺设垫子子的作用用。垫子子就是沙沙发上的的垫子，没有垫垫子沙发发不舒服服，沟通通中没有有垫子，也会生生硬。招商商经理：我是山山东人，看我爽爽直真实实的性格格就知道道，我做做事就很很利索，有什么么说什么么

34、，您就就跟我脾脾气比较较像，做做事干脆脆，干净净利落。 招商商经理：就是，就是，跟您在在一起很很开心，谈任何何事情都都很轻松松，不用用我过多多介绍，明白人人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋，做做事魄力力的老板板。您看看没有其其他异议议的话，我就拿拿合同过过来，我我们一起起看看。 在案案例中，说他的的脾气跟跟我很像像，就是是暗示他他的行为为将向“做事干干脆”，这个个垫子就就是为“您看没没有其他他异议的的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看”做铺垫垫的。关键键点：垫垫子的技技巧使用用主要注注意赞美美要承上上启下，要真实实，不能能过于虚虚夸，就就像赞美美一个女

35、女士，明明明就是是皮肤不不好，你你一定要要说皮肤肤很白，本就是是一个小小眼睛，你一定定要说他他眼睛大大而有神神，那就就会让客客户感觉觉很虚假假。我们们可以说说她长得得很有特特色，很很有气质质，因为为每个人人都有自自己“金子”般的地地方。最后后我们对对这些技技巧做一一个总结结： ?谈谈判中自自然有条条理的实实施主导导 ?不不好或不不必回答答的问题题时自然然打岔?客客户观点点和意见见要合理理的迎合合并转向向 ?招招商观点点和步骤骤实施要要提前做做好垫子子条理理主导 + 自自然打岔岔 + 合理迎迎合 + 真诚诚垫子=成功功谈判招商谈判判技巧系系列-举手手投足毁毁了订单单！一举手、一投足足，就将将一个

36、人人乃至一一个公司司的品质质好坏暴暴露无遗遗。 案例：一支鞋鞋=300万 我陪同同客户去去招商会会看项目目，前期期在咨询询处跟业业务经理理谈的不不错，因因为整个个概念和和产品设设计都很很新颖，客户有有意向签签订一个个30万万的加盟盟合同，趁业务务经理去去拿合同同的时候候，我们们在他们们现场演演示区看看了看，顾客问问正在忙忙着演示示的美容容导师：“这个体体验是不不是每个个人都可可以做？，导师师低着头头，大声声说：“不可以以”。看导导师很忙忙，不太太搭理我我们，我我们有点点失望走走回咨询询室，突突然踢着着一个东东西，差差点将客客户摔倒倒，我们们一看，是一只只鞋，回回头一看看，原来来导师觉觉得累了了

37、，就把把鞋脱了了顺脚丢丢在一边边。客户户跟我说说：“合同不不用签了了，我们们走吧！”，只留留下莫名名其妙的的招商经经理在那那发呆。回来的的路上，客户跟跟我说：“一个公公司的团团队带成成这样没没有规矩矩，没有有礼节，这是一一个没有有责任性性，没有有品质保保障的公公司，对对自己的的员工行行为不负负责任也也不会对对我们加加盟商负负责，服服务意识识这样差差，我不不知道他他们怎么么做好加加盟店的的经营指指导，服服务行业业应该从从自己的的举手投投足开始始。” 服务和和销售从从举手投投足开始始，一说说到举手手投足，有的招招商人员员觉得那那是花拳拳绣腿、表面功功夫，只只要公司司产品好好，品牌牌强就可可以了，然

38、而我我想说的的是：产产品好坏坏是人在在销售，一个名名牌产品品放在一一个乞丐丐手上，别人也也只能想想到一定定是一个个盗版。我们总总是在强强调语言言的沟通通技巧，然而却却忽视了了非语言言的威力力，其实实非语言言方面的的内容更更加丰富富，目光光、声音音、表情情、体姿姿、服饰饰礼仪等等，一举举手一投投足，将将一个人人乃至一一个公司司的品质质好坏暴暴露无遗遗。 所以说说，独具具一格的的富有个个人魅力力的沟通通语言加加上娴熟熟的非语语言的锦锦上添花花，合二二为一、天衣无无缝的自自然融合合对于一一个招商商人员而而言显得得尤为重重要。接下来我我们将从从目光、声音、体姿、礼仪四四个方面面进行阐阐述：目光的直直线

39、和高高低决定定您的信信心程度度 目光是是非语言言沟通的的一个重重要通道道，“眉目传传情”就是一一种很好好的说明明。事实实上，在在人际交交流沟通通中，有有关沟通通双方的的许多信信息，都都是通过过眼睛去去收集和和接收的的。目光光，作为为一种非非语言信信号，招招商人员员使用目目光可以以向沟通通对象传传递肯定定、否定定的态度度，质疑疑或认同同等情感感信息。在人员员销售的的沟通中中，招商商人员要要善于使使用目光光，如用用目光来来表示赞赞赏或强强化客户户的语言言或行为为，用目目光来表表示困惑惑等。 我们招招商人员员的眼神神会很直直接的反反应出你你对这个个项目和和产品的的信心度度。 小贴士士：1、招商商时，

40、我我们应该该目光水水平，这这样体现现我们的的不卑不不亢，当当客户比比较目中中无人的的时，我我们绝对对不能视视线向上上，否则则让对方方更加气气势凌人人，我们们可以稍稍微向下下，体现现我们的的权威感感。2、 谈谈话时跟跟顾客目目光长时时间直线线对接，不要优优柔寡断断，一会会瞟一眼眼，一会会低头，让对方方觉得的的你的信信心不够够。3、 在在表达心心情的时时候，多多用眼睛睛传神。声音的音音调和速速度决定定您的把把控进度度 人的声声音具有有浓厚的的感情色色彩，能能引起人人复杂的的心理效效应。声声音的强强弱、快快慢、高高低、纯纯浊，都都能显示示出异常常复杂的的情感。灵山山秘叶中有这这么几句句话：“察其声声

41、气，而而测其度度；视其其声华，而别其其质；听听其声势势，而观观其力；考其声声情，而而推其征征。”其中的的声气，略同于于声学中中的音量量，通过过声气粗粗细，察察看人的的气度；声势相相当于声声学中的的音长，声势壮壮者，声声力必大大；声华华相当于于声学中中的音质质音色，“声华”质美，则其人人性善品品高；“声情”相当于于带感情情的声音音。人有有喜怒哀哀乐七情情，在语语音中必必然有所所表现，即“如泣如如诉，如如怨如慕慕”。因此此，由音音能辨人人之“征”。人的的喜怒哀哀乐，必必在音色色中表现现出来，即使人人为极力力掩饰和和控制，但都会会不由自自主地有有所流露露。因此此，通过过这种方方式来观观察人的的内心世

42、世界，是是比较可可行的方方法。讲话的速速度也影影响到会会话。说说话速度度太快的的人，一一方面容容易给人人好像有有某种急急事、戏戏剧性的的事件或或热心投投入的印印象；另另一方面面会让对对方感觉觉焦躁、混乱以以及些许许的粗鲁鲁。说话话缓慢的的人，虽虽然给人人深思熟熟虑、诚诚实的印印象，但但太慢也也会变成成犹豫不不决或漫漫不经心心，甚至至还会呈呈现消极极性的含含义。 语气的的内涵是是多方面面的，它它具有多多姿多彩彩的复杂杂形态。语气的的多样性性是语言言本身丰丰富性的的反映，也是语语言能力力强的一一个表现现。语气气不同，表情达达意也就就有不同同。其中中尤其以以声音和和气息状状态至为为重要。请看下下表：

43、气息声声音给听众众的感觉觉表达的的思想感感情气徐声声柔温和的的感觉爱的感感情气促声声硬挤压的的感觉憎的感感情气沉声声缓迟滞的的感觉悲的感感情气满声声高跳跃的的感觉喜的感感情气提声声凝紧缩的的感觉惧的感感情气短声声促紧迫的的感觉急的感感情气粗声声重震动的的感觉怒的感感情气细声声粘踌躇的的感觉疑的感感情气少声声平沉着的的感觉稳的感感情气多声声撇烦躁的的感觉焦的感感情 所以一一个招商商人员的的说话的的语气、语调、语速的的差异，会导致致不同的的理解和和结果，合理的的声音节节奏，将将会引导导顾客随随着你的的谈判思思路和进进度发展展。小贴士：1、招商商时跟顾顾客在语语速上保保持“共振”的原则则，也就就是说

44、，顾客如如果是快快性子，招商专专员也要要提高速速度，如如果顾客客是慢性性子，你你要应该该降低你你的速度度，标准准是基本本跟客户户一样的的速率。2、我们们在说话话的时候候，应该该很好的的控制我我们的语语气，通通过声音音的柔、硬、缓缓、急表表达我们们想要表表达的爱爱、憎、悲、喜喜。如我我们在快快要成单单的时候候，最容容易激动动，从而而表现出出气满，给以对对方你过过于喜悦悦的感觉觉，让对对方有上上当质疑疑，所以以一定要要“声平”，给对对方一个个沉着的的感觉。3、在语语音上，我们要要注意音音量大小小适中。讲话时时声音不不宜过高高,音量量大到让让人听清清即可，明朗、低沉、愉快的的语调最最吸引人人，放低低

45、声音比比提高嗓嗓门声嘶嘶力竭地地喊听起起来让人人感到舒舒适。所所以语调调偏高、音尖的的人应该该设法练练习变为为低调。当然这这要把握握适度，声音太太低太轻轻也不宜宜让人听听清楚，那也不不好。4、讲话话时应注注意音调调的高低低起伏、抑扬顿顿挫以增增强讲话话效果。应避免免平铺直直叙过于于呆板的的音调，这种音音调让人人听着乏乏味达不不到预期期的效果果。任何何一次讲讲话，速速度的变变化，音音调的高高低，抑抑扬顿挫挫，就像像一首交交响乐，搭配得得当才能能和谐动动人。体姿的状状态和角角度决定定您的营营销态度度 所谓体体姿，就就是指人人们在交交流沟通通过程中中所表现现出来的的身体姿姿势。比比如前倾倾、后仰仰、

46、托腮腮沉思等等状态或或姿势。研究表表明，无无论多么么老练、深沉的的沟通，人们对对待他人人的态度度都很难难在体姿姿上给予予掩盖或或隐藏。虽然体体姿不能能完全表表达个人人的特定定情绪，但它能能反映一一个人的的紧张或或放松程程度。小贴士：1、我们们跟客户户谈判的的时候，前期不不要直接接正对客客户而坐坐，要跟跟顾客在在一条水水平线，如确实实相对而而坐，也也应该稍稍微倾斜斜。2、 跟跟顾客谈谈判时，刚开始始的时候候要保持持正常的的社交距距离，不不要靠的的太近，但随着着客户熟熟悉，逐逐渐靠近近距离。3、前期期跟顾客客介绍项项目时，要身体体前倾。4、 多多使用手手势，在在做指引引手势时时，禁止止单指指指向，

47、要要手心向向上大拇拇指和四四指垂直直，做330-445度指指向和引引导。5、坐姿姿要坐凳凳子的一一半座位位的位置置，这样样显得精精神礼仪的规规范和细细致体现现了您的的品牌高高度 职员的的形象就就是公司司的广告告牌！通通过对公公司职员员形象的的判断，客户可可以判断断公司的的服务、信誉。招商人人员要提提高业绩绩，首先先懂得如如何让你你的穿着着和行为为更代表表公司的的产品质质量。现现代社会会的发展展，任何何公司的的产品和和文化都都在逐步步地人格格化，不不能够展展示出高高度职业业化的形形象，就就等于向向客户宣宣告：“我们不不能满足足你们的的质量和和服务要要求。我我们没有有高度的的职业素素质，我我们不在

48、在乎你们们的满意意度，我我们的产产品和服服务都不不可靠，你们可可以付低低价。”糟糕的的职员形形象严重重地损害害、破坏坏公司的的形象。正如一一个英国国总裁所所描述的的那样：“一个价价值几千千万英镑镑的名牌牌能被几几个在见见客户时时穿着随随便、挺挺不起身身板、叼叼着烟卷卷在门口口踱步的的小子贬贬值！” 形象礼礼仪包括括很多方方面，体体姿礼仪仪、介绍绍礼仪、名片礼礼仪、着着装礼仪仪、电话话礼仪等等，我们们一定要要注意按按照各种种礼仪规规则去执执行，对对于着装装礼仪，盟主一一般为员员工统一一定制了了工装，着装方方面不会会有什么么细节上上的疏漏漏和不妥妥，主要要注意的的细节在在修饰方方面，如如发型、指甲

49、、饰品等等方面。曾经有有过这样样一个真真实的案案例，有有两家公公司的总总经理在在一起谈谈判一宗宗生意，所有的的商务条条件都谈谈妥了，双方也也都很满满意，就就在要签签署合同同的时候候，A公公司总经经理发现现谈判对对手（男男性）的的指甲修修饰的非非常精致致，甚至至超过了了女性的的指甲。A公司司立即找找借口终终止了谈谈判。在在回去的的路上，随行的的助手问问A公司司的总经经理，为为什么突突然改变变了主意意。这个个总经理理说：“我发现现对方的的总经理理的指甲甲修饰的的太完美美了，我我估计他他们的公公司经营营上一定定有问题题，把时时间花在在修饰指指甲的人人一定没没有把足足够的精精力放在在经营管管理上。我担

50、心心他们的的付款能能力，所所以就没没签合同同。”果然，过了不不久，传传来了BB公司倒倒闭的消消息。 这个案案例说明明了两个个问题，一是即即使是指指甲这样样的微小小的细节节，也会会影响到到最终的的结果。相同的的细节发发生在不不同身份份、性别别的人身身上，得得到的结结论可能能是完全全不同的的。如果果修饰精精美的指指甲在一一个女性性的手上上，也许许是相反反的结论论。小贴士：1、严格格按照礼礼仪规范范去做，把礼仪仪养成一一种习惯惯，不是是一个临临时的行行为，常常言道：行为产产生习惯惯，习惯惯产品品品质。2、礼仪仪是以尊尊重为原原则，所所以要活活学活用用。 总结：感觉总总是比语语言快十十倍。因因为这绝绝

51、对是一一个真理理。请随随时随地地注意自自己言行行举止，举手投投足，这这是感觉觉获得的的最直接接信号，也许比比语言更更有效。用流畅畅的、富富有感染染力的语语言通过过奇妙得得体的举举手投足足将你要要说明的的问题讲讲给你的的客户，使客户户能够清清楚地了了解你语语言的含含义，了了解他想想知道的的问题答答案，这这是提高高招商成成功率重重要一环环。潜在加盟盟商们不不会直接接告诉你你在想什什么，但但他们的的身体语语言会这这样做。通过一个个人的手手势、肢肢体动作作，我们们可以了了解到他他的思想想意识、情绪变变化等。这种身身体语言言往往比比可以伪伪装的有有声语言言更真实实可信。招商谈判判过程中中，潜在在加盟商商

52、一般会会通过三三种身体体语言面部部表情、身体角角度和动动作姿势势来传递递非语言言信息，以表明明反对、犹豫或或者接受受招商人人员的信信息。招商人员员只有熟熟知这些些身体语语言，才才能更好好地把握握潜在加加盟商的的心理，进而顺顺利签下下加盟合合同。红黄绿销销售三阶阶段一般来说说，客户户们不会会直言告告诉你他他们对你你的话能能否听得得进去，但他们们的身体体语言会会这样做做。通过过观察人人的五个个身体语语言表达达渠道：脸、手手臂、手手、脚和和身体角角度，就就能知道道客户对对你提供供的信息息的接受受程度，这是客客户的一一种表达达力，这这些程度度像交通通信号灯灯一样有有三种：绿灯、黄灯和和红灯。当你观观察

53、到客客户的这这些信息息后，就就要开始始相应的的行动，尽力去去了解客客户的想想法并引引领他们们转入更更加积极极的态度度。绿灯：这这种信号号表示客客户对你你提供的的信息感感兴趣而而且非常常信任你你。这些些人的身身体角度度会面对对你，身身体略微微向你倾倾斜；他他们脸带带微笑，眉毛上上扬，眼眼睛始终终注视你你的眼睛睛；坐着着时，客客户不会会无礼的的翘起二二郎腿。你看到到这些绿绿色信号号，你大大可放心心的肯定定你有足足够的营营销机会会，但别别忘了你你自己的的“绿色”信号将将有助于于保持和和加强客客户对你你的接受受性态度度，所以以你自己己要始终终保持开开放和友友好。黄灯：不不为你言言语所动动的客户户会亮出

54、出黄色信信号，他他们可能能对你还还心存怀怀疑，也也许害怕怕会后悔悔自己的的决定。这些人人的特点点是：身身体角度度与你略略偏，脸脸上表情情僵硬、不快、怀疑或或者傲慢慢；他们们会抱起起手臂、翘起二二郎腿，人也显显得坐立立不安。犹豫和和担心导导致这样样的态度度，但这这还是比比较容易易改观的的。保持持你积极极和友好好的的态态势，用用开放性性的问题题鼓励你你的客户户说出想想法。你你可以说说：“我想听听听你的的意见。”或者“你对现现在的情情况怎么么看？”客户的的回答可可以帮助助你了解解他们关关注的问问题，找找出症结结所在，提供答答案，用用你积极极的态度度去感染染他们。红灯：如如果你忽忽视客户户的黄灯灯预警

55、，客户可可能就开开始传递递红色信信号，这这时的事事态就比比较严重重了。红红色信号号很容易易辨认，这些人人身体角角度可能能威胁性性的前倾倾向你，或者远远远地后后靠远离离你，脸脸上表情情紧张、涨红，有的人人开始摇摇头。他他们的手手臂抱的的更紧，手或握握拳，或或指指点点点，或或掌心向向外示意意你停止止。这时时候你应应该快速速采取行行动去使使客户平平静下来来，挽救救局面。首先，不要为为自己辩辩护，先先对客户户的这种种态度表表示理解解；然后后重新部部署谈话话方式，把重点点放到你你的建议议的优点点上来；第三，继续不不断的传传达你自自己开放放和友好好的积极极信号。10大常常见成交交前的身身体语言言解码1、当

56、招招商人员员将项目目的细节节，加盟盟费等情情况详细细说明后后，如果果你看到到客户突突然将眼眼光集中中，表现现出认真真的神态态或沉默默的时候候，招商商人员要要及时询询问成交交。2、听完完介绍后后，顾客客本来笑笑眯眯的的突然变变得紧张张或由紧紧张的神神情变成成笑眯眯眯的，说说明客户户已准备备成交。3、当客客户听完完介绍后后，客户户会彼此此对望，通过眼眼神来交交换看法法。表现现出向他他人征求求意见的的神情时时，应不不失时机机的终结结成交。4、当你你在介绍绍过程中中，发现现客户表表现出神神经质的的举止，如手抓抓头发，舔嘴唇唇，面色色微红，坐立不不安时，说明客客户内心心的斗争争在激烈烈的进行行，招商商人

57、员应应把客户户忧虑的的事情明明白的说说出来，那么成成交也就就不远了了。5、如果果以前口口若悬河河的客户户，开始始询问一一些相关关的问题题并积极极讨论，则表示示客户有有成交的的意向了了。6、如一一位专心心聆听寡寡言少语语的客户户询问付付款的问问题，表表明客户户有成交交的意向向了。7、如果果客户低低垂脸眼眼，表现现困惑的的神态，招商人人员应多多一些细细节介绍绍和示范范即会达达成交易易。8、当介介绍结束束后，客客户会把把前倾的的身体紧紧靠椅背背，轻轻轻的吐出出一口气气，眼睛睛盯着桌桌上的文文件时，这时招招商人员员应及时时成交。9、当客客户靠坐坐在椅上上，左顾顾右盼，突然双双眼直视视你的话话，那表表明

58、一直直犹豫不不绝的人人下了决决心。10、当当客户从从语言上上，想确确立价格格和付款款方法，询问公公司的服服务和其其他公司司相比较较并认真真谈到钱钱的话题题时，即即可和客客户谈成成交的问问题。注意：需需要强调调的是，虽然大大多数肢肢体语言言的含义义明显且且明确。但招商商人员务务必需要要分清楚楚的是客客户的肢肢体语言言是其沟沟通过程程中的一一个组成成部分，且是伴伴随着客客户一连连串的语语言沟通通中的一一部分非非语言暗暗示，招招商人员员切勿断断章取义义，但也也不能熟熟视无睹睹。招商商人员需需要随时时捕捉这这些微小小的非语语言信号号，并结结合整个个沟通过过程进行行正确地地 “翻译”或“解码”招商谈判判

59、技巧系系列三大失误误让招商商功亏一一篑谈判的最最后临门门一脚,就是应应该在客客户兴趣趣最高峰峰点上,顺着客客户的谈谈话,承承上启下下地提出出签单要要求。并并注意签签单时不不慌不乱乱、不多多话、不不画蛇添添足。本来来和客户户谈得非非常好,关系也也很融洽洽;谈判判中途客客户也非非常有兴兴趣,显显示出一一定的购购买需求求。 但但为什么么签单的的最后关关头却失失败了呢呢? 错错失客户户需求最最旺的良良机 一一般而言言,客户户的购买买需求和和兴趣会会有一个个最高峰峰点(值值),如如果过了了这个峰峰值,需需求就会会下降。 如何何抓住这这个需求求峰值呢呢? 我们们知道,一个人人的想法法总会体体现在某某些肢体

60、体语言上上。只要要抓住这这些相关关的特征征点,及及时采取取相应的的行动或或通过相相应的语语言表达达,我们们就能最最大限度度地提高高成功率率。 客户户动了购购买的心心思,通通常会有有以下表表现:肢体体反应有积积极的反反应,一一般是非非常明显显的表情情变化,比如很很兴奋; 眯着着眼睛或或眨眼次次数减少少,表示示有兴趣趣和喜好好; 开始始认真地地讲价,而非比比较夸张张地大砍砍价;眼光光注视某某一点时时,猝然然沉默下下来,表表示正在在思考。 语言言表达说“投资不不知道怎怎么样,但是只只要不亏亏钱就行行了”,或者者“冒点风风险是不不是也应应该的”; 对项项目进一一步提出出质疑,这种质质疑是更更深入地地询