销售科业务及商务政策介绍

1、销售科业务介绍启辰事业部销售科目录销售科业务12013年年度商务政策22销售科业务13销售科组织架构4销售计划岗业务根据公司年度目标及市场需求，制定经销商的年度及双月目标。根据年度总计划及市场形势，制定年度及双月商务政策。根据专营店的实际销售情况及市场情况进行销售分析及，为商务政策制定、目标制定提供决策依据。对专营店的目标达成进行管控，制作双月及年度目标达成报表，使得一线度有真实了解。及决策层对各项目标完成进对车型生涯期的各项销售数据进行该车型在各阶段的销售对策建议。，并实时提供制定本部门年度事业计划及费用，并对达成情况进行和管理。年度计划及制定车型管理目标达成管控销售分析商务政策制定目标制定

2、产销衔接岗业务收集滚动需求并使其业务正常化，提高 滚动需求准确度。公司销售需求分析及产需求计划。，编制年度、季度、月度生进行Car flow数据分析与管理，负责开展产销衔接及产销平衡推进工作，及时发现产销平衡工作中的问题，解决产销平衡中出现的。对库存数据进行分析，管控库存车辆以满足公司的要求。优化资源分配模式，使其适应业务发展需要。处理产销衔接过程中各种突发状况，并对各种非常规状况做出应对措施解决问题。突发事件对应销售模式发展库存管理产销衔接销售滚动需求车业管理岗业务负责操作销售管理系统以及各类设置、分配，实现正常的车辆销售业务。向相关、部门、科室反映销售数据，掌控可供资源情况并及时汇报。负责

3、制作年度、季度、月度以及各种报表，整合相关业务数据，确保业务数据准确。完成各类大宗客户采购单作业。完成新车发售工作以及其它退车、紧急、临时业务。特殊订单作业大客户业务报表管理日常业务销售统计与结算岗业务对公司及专营店的销售情况进行统计分析。负责对专营店的各种返利（硬体、年度考核、双月促销、RMP）等的结算。负责对专营店的各种返利预提，对变动返利及促销预算的实际使用情况进行和。管理销售结算销售统计专营店管理岗业务制定专营店的各种管理规范（如试乘试驾车、区域管理、数据管理等规范）及商务规定。负责800销售部分的管理负责跨区理。、库存、价格、订单、试乘试驾车等管负责专营店各项销售活动的开展，如精英大

4、赛、销售精英、培训和旅游等。活动开展工作检核管理规范制定区域岗业务年度RMP使用规范及商务政策制定，双月划及制定方案策对RMP的使用进行核定并予以结算制定新车上市及的店面布置规范及双月活动指引，并下发到专营店。指引下发检核及结算政策及规范制定2013年年度商务政策2112013年变动返利项目2013年年度商务政策返利项目分为三大类：销售促进、区域升支持和管理提12项目销售促进1、年度大红包2、二网交车区域支持 (RMP)3、区域品牌基金4、区域创新基金5、业绩基金6、区域品牌活动基金7、户外支持基金管理8、专营店管理奖VSSW检核督导专员现场检核CS1、年度大红包根据年度提车实绩进行分组，将年

5、度提车目标达成率作为获奖条件，设定单台,促进提车。13条件对象金额年度提车实绩(T）年度目标达成率（A)T700A110%专营店13年累计提车K*900元/台A100%K*600元/台A80%K*400元/台T700A120%K*900元/台A100%K*600元/台A80%K*400元/台其中K为均衡系数，设定如下：考核对象次数标准均衡系数（K）全年六个考核期中，双月提车达成80的次数连续两次及以下0连续三次0.8连续四次1连续五次及以上1.21、年度大红包说明：涉及合并考核的专营店，以合并达成率计算，提车实绩单店计算；若年有新开业店，则新店不列入合并考核，但需各新开业店年度目标达成率在13

6、60%，其它店方可享受以上，且新店可单独计奖；此项采用半年预返，年底总结算的方式进行。即：上半年默认均衡系数为1、按上半年提车实绩和上半年年度目标提车达成率进行结算，年底按照（全年实际结算金额-上半年预返金额）予以结算；月度目标下达数在4个单月及以下的新店，不享受此项；142、二网交车替代2012年双月提车达成奖考核提车，交车；按照提车达成率分档，设定不同的单台金额15条件（B=双月提车达成率）对象（R=双月交车总量）金额B120%R*50%4000元/台B100%R*45%3000元/台B80%R*40%1500元/台注：涉及合并考核的专营店，以合并达成率计算；以上为双月结算；对于各店二网数

7、量，将由督导、总部不定期抽检或第QC。如果抽检或 QC时发现专营店二网总数量低于年初规划数量，则在下一个双月结算时，按照对象和金额均降一档处理；若降档前仅获得最低档，则按照对象不调整、单台扣减500元进行处理；3、RMP区域品牌基金年度结束后基于专营店实际销量重新核定专营店品牌基金支持等 级，并按重新核定的等级进行年度结算，支持级别只可调低，不可调高。启辰区域品牌基金基于专营店年度承诺销量不同，设定5个支持级 别，对应不同的支持额度，支持额度100%预付，具体级别设定与支持额度如下：支持级别支持额度（万元）支持店数承诺销量N（台）A级6014N1200B级4030800N1200C级25355

8、00N800D级1840300N500E级1231N3004、RMP区域创新基金使用启辰部每月组织上月实施优秀案例的评选，每月优秀案例获奖基金结算基于优秀案例评选结果，每月开展区域创新基金的支付。案例金额（万元/案例）第1名6第24名4第58名2启辰区域创新基金主要用于优秀案例的，基于申报案例评分排 名不同，给予不同额度，具体如下：5、RMP业绩基金区域业绩专项基金若为考核店则须申请，单店考核则可单 店申请，获批后全额预付支持金额。区域业绩专项基金只可用于广宣、活动费用支出，不可用于内、外促。专营店须配套广宣、活动费用，并不低于支持金额的30%。支持级别支持金额（万元/双月）支持要求A级店25

9、项目KPI：双月交车环比增长率不低于 30%策划水平高执行品质高充足，费用使用合理B级店15C级店8业绩基金设置3个级别，具体支持额度与支持标准如下：6、RMP区域品牌活动基金地方车展启辰店场租承担方案级别站点数展具面积（平米）单价（元/平米）单站场租（元）场租小计（万元）单城店数专营店承担总部承担单店支出万站点支出（万）专营店承担合计（万）单场补贴（万）级别补贴总费用（万）A44001300520,0002082483244176B,0002081333913169C3210070070,000224122645160D5610060060,0003301221124218合计105970合

10、计：2476.9723地方车展场租承担启辰店参与地方车展年度站点须承担一定的场租费用，具体承担标准如下：启辰不单独设立区域品牌活动基金，使用NISSAN RMP品牌活动基金；启辰店参与地方车展设定使用单独的补贴政策；地方车展以双月为结算。6、RMP区域品牌活动基金地方车展启辰活动补贴方案注：启辰地方车展不直接提供广宣补贴，车展活动补贴仅用于车展线下活动。级别站点数单城店数政策设定单店补贴（万）级别补贴总费用（万）A42540B131452C321396D5612112地方车展活动补贴启辰店参与地方车展年度站点按如下标准给予活动补贴：6、RMP区域品牌活动基金城市类别补贴标准（万元/站点）展具租

11、赁一线城市71万元/场/2天，增加1天按3000元/天追加费用二线城市5三线城市4四线城市3五线城市/迷你展厅（MINI BOOTH）活动启辰站点补贴标准品牌巡展活动补贴启辰店参与品牌巡展，若主担巡展站点活动，则按视同NISSAN品牌店享受 NISSAN RMP品牌活动基金补贴，若只是联合参与而非主担店，则不享受NISSAN RMP品牌活动基金补贴；启辰专营店可以主担的活动有MINI BOOTH、大篷车、中篷车活动，对以上三类 巡展活动，启辰专营店享有一定站点数的优先主担权；品牌巡展以双月为结算。6、RMP区域品牌活动基金城市类别补贴标准（万元/站点）展具租赁一线城市2“百城”城市：不收取租赁

12、费；非“百城”城市： 5000元/场/2天，增加1天按2000元/天追加费用二线城市2三线城市2四线城市2五线城市2科技体验营（N-EXPRESS）启辰站点补贴标准6、RMP区域品牌活动基金城市类别补贴标准（万元/站点）展具租赁一线城市1“百城”城市：不收取租赁费；非“百城”城市：3000元/场/2天，增加1天按1000元/天追加费用二线城市1三线城市1四线城市1五线城市1服务体验营（MINI N-EXPRESS）启辰站点补贴标准6、RMP区域品牌活动基金执行评价启辰部组织对启辰专营店车展/巡展工作开展与成效进行评价，评价结 果为“优秀”、“达标”和“不达标”；（2）不同的评价结果对应不同的车

13、展活动补贴结算系数，具体如下：评价结果车展/巡展活动补贴结算系数优秀1.2达标1.0不达标0.87、RMP户外支持基金注：户外支持只针对前正式营业店展开。支持级别支持金额（万元）支持店数（家）承诺销量N（台）位置要求A级3514N1200交通主干道、优势位B级2030800N1200交通主干道、优势位C级1535500N800交通主干道、商业中心D级1040300N500交通主干道、商业中心E级531N300交通主干道、商业中心分配设定5个支持级别及标准，根据实绩达成销量对应等级进行结算，只调低不调高补贴标准主要考虑：承诺销量、位（位置、形式、价格）仅支持13年9月30日前开业的专营店8、专营

14、店管理奖通过VSSW检核（半年）、业务评价（季度）及CS营店管理（单月），促进专各项目全年平均分后为最终得分前营业的启辰专营店对象仅为备注别20对象金额A总分排TOP2020万元/店若获奖专营店为单体店，则在现有基础上A级增加5万、B级增加3万、C级增加2万26B总分排T0P214015万元/店C总分排T0P416010万元/店SW检核业务评价CS备注206020三项得分之和即为综合管理总得分S*20得分*60得分*20指标设定VS权重计算方法得分设置条件考S65硬体返利 一级店返利 折扣额度及构成：返还方式：固定返利：返利期为36个月；返利期按提车量总金额（不含税）的2%返还。当返利支付时间达36个月或当返利支付金额达固定返利上限时，即停止支付返利。工期下：营业验收后的1个月内，根据工期考核的结果，返还。具体内容如27工期考核结果工期按协议工期完工50万元延期完工01个月30万元延期完工12个月10万元延期完工3个月无硬体级别返利金额硬体返利固定返利部分工期部分A290万240万50万B250万200万50万C210万160万50万D170万120万50万硬体返利型二网返利 折扣额度：折扣给予对象：上一级专营店。折扣返还方式