扬天电脑谈判方案

1、商务谈判策划书1、谈判判主题： 购买能满足足日常教教学需要要和学生生专业实实训需要要的Leenovvo(联联想)扬天A660000R台式式计算机机，并力力争以最最佳成本本购买4400台台计算机机。（降降低价格格，达成成协议）2、主要要参数电脑显示示器：119寸电脑CPPU：IInteel 奔奔腾双核核 E554000 2.7GHHz内存容量量：2GGB硬盘容量量：3220GBB显卡核心心：5112MBB AMMD RRadeeon HD443500显卡操作系统统：Wiindoows XP 家庭版版联想扬天天 A660000R详细细参数基本参数数 HYPERLINK /cword/1264.sh

2、tml 电脑类型型商用主要性能能CPU说说明Inteel 奔奔腾双核核 E554000 2.7GHHz HYPERLINK /cword/1267.shtml 二级缓存存2MB HYPERLINK /cword/1271.shtml 内存容量量2GB HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查看台台式机电电脑报价价内存类型型DDR33 HYPERLINK /cword/1268.shtml 主板芯片片组Inteel GG41 HYPERLINK /cword/1272.shtml 扩展插槽槽2个PCCI1个个PCII Exxpreess1611个PCCI EExprres

3、ss1存储性能能 HYPERLINK /cword/1275.shtml 硬盘容量量320GGB HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查查看台式式机电脑脑报价 HYPERLINK /cword/1279.shtml 光驱DVD-ROMM, 116倍速速DVDD光驱, 支持持DVDD、CDD读取 HYPERLINK /list/b/0204_1.shtml 查看光光驱报价价硬盘描述述72000转, SATTAIII显示器 HYPERLINK /cword/1282.shtml 电脑显示示器19寸 HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查看台台式机

4、电电脑报价价显卡/声声卡 HYPERLINK /cword/3570.shtml 显卡类型型独立显卡卡 HYPERLINK /cword/1455.shtml 显卡512MMB AAMD Raddeonn HDD43550显卡卡 HYPERLINK /cword/1286.shtml 声卡支持Inntell Hiigh Deffiniitioon AAudiio, 立体声声音效输入输出出 HYPERLINK /cword/1284.shtml 键盘高端商务务键盘 HYPERLINK /list/b/0201_1.shtml 查看键键盘报价价 HYPERLINK /cword/1283.shtm

5、l 鼠标光电鼠标标 HYPERLINK /list/b/0220_1.shtml 查看看鼠标报报价网络千兆以太太网卡外观参数数尺寸39113333445mmm其他参数数 HYPERLINK /cword/1291.shtml 操作系统统Winddowss XPP 家庭庭版 HYPERLINK /list/b/0501_1.shtml 查查看操作作系统报报价随机软件件联想电脑脑拯救系系统成长长引擎 HYPERLINK /cword/1288.shtml 机箱类型型立式机箱箱随机附件件驱动光盘盘+其他他资料 HYPERLINK /cword/1292.shtml 电源200保修三年有限限上门服服务

6、二、谈判判目标（口头报报价）1、我方方先询问问价格：零售价价格区间间（含税税）：446000-50000元元/台最最高期望望目标：41000，税税后价为为164400000元理想成交交目标：42000，税税后价为为168800000元最低目标标：43300，税后价价为177200000元元（44400，税后价价176600000元） 运输方方式：汽汽运险费：双方方承担 搬运费费：小于于或等于于44000供应应商负责责，大于于43000元我方方负责。交货日期期：成交交后的半半个月之之内交货地点点：中山山职业技技术学院院门口三 谈谈判双方方的优劣劣势采购方优优势：aa、采购购量大，价格可可相应的的

7、降低；b、同在在中山，路程较较短，运运输快捷捷，费用用较低；c、方便便进行实实地调查查和技术术支持，有较好好的售后后服务；d、可供供选择供供应商较较多，压压价占一一定的优势。采购方劣劣势:第一一次合作作，关系系比较陌陌生；供应商优优势：aa、产品价价格优势势大，价价格适中中，市场场前景比比较好；b、能提提供优质质、全面面的ITT产品及及相关服服务；c、企业业较大型型，声誉誉较好；d、双方方路程短短，运输输方便，快捷，产品损损耗率低低。供应商劣劣势：a、中山山电脑供供应商较较多，价价格均衡衡，竞争争较大；bb、同行行竞争使使产品价价格有所所降低。四、评估估谈判双双方的需需求利益益我方需需求利益益

8、:a、产产品质量量好，价价格适中中，适用用于学生生; b、有关产产品售后后服务的的情况;c、在激烈烈的竞争争中，产产品繁多多，需节约成本本，以最最低的价价格购买买所需产品品; d、重视产产品的综综合性能能、整机机质量。对方需需求利益益：a、尽可能能提高价价格，获获得更高高的利润润；bb、需要达达成融洽洽的方式式，赢得得长远的的发展；c、采购购方批量量大，获获取利润润总额大大；d、双方方距离短短，容易易缩小生生产成本本，做好好售后服服务，赢得更好好的声誉誉及长期期合作关关系。五、分析析双方的的最佳替替代方案案我方：11、寻找找更多价价格、质质量相当当的供应应商来对对比，进进行压价价；2、寻找其其

9、他品牌牌质量更更好，性性能更好好的产品品；对方：11、在价价格僵持持，可推推荐其他他价格相相对较低低、质量量好的产产品替代代；或寻寻找其他他采购商商。六、估计计对手的的低价和和初始立立场1、对方方的低价价45000元2、初始始立场：价格在在适度范范围内，有一定定降价的的空间；并达成成成交协议议，更好好地做好好售后服服务与技技术支持持，以维维护企业业良好声誉誉，保持持长期的的合作伙伙伴关系系。七、我方方在谈判判期间各各阶段采采取的策策略与技技巧（谈判开开局策略略）1、采取取一致式式的开局局策略：所谓一致致式开局局策略，是指在在 HYPERLINK /view/242668.htm 谈判开始始时，

10、为为使对方方对自己己产生好好感，以以“ HYPERLINK /view/1872935.htm 协商商”、“肯定”的方式式，创造造或建立立起对谈谈判的“一致”的感觉觉，从而而使谈判判双方在在愉快友友好的气气氛中不不断将谈谈判引向向深入的的一种开开局策略略。2 策略略的运用用一致致式开局局策略的的目的在在于创造造取得谈谈判胜利利的条件件。运用用一致式式开局策策略的具具体方式式还有很很多，比比如，在在谈判开开始时，以一种种协商的的口吻来来征求谈谈判对手手的意见见，然后后，对其其意见表表示赞同同或认可可，并按按照其意意见进行行工作。运用这这种方式式应该注注意的是是，拿来来征求对对手意见见的问题题应是

11、无无关紧要要的问题题，即对对手对该该问题的的意见不不会影响响到本方方的具体体利益。另外，在赞成成对方意意见时，态度不不要过于于献媚，要让对对方感觉觉到自己己是出于于尊重，而不是是奉承。 一致致式开局局策略的的运用还还有一种种重要途途径，就就是在谈谈判开始始时以问问询方式式或补充充方式诱诱使谈判判对手走走入你的的既定安安排，从从而在双双方间达达成一种种一致和和共识。所谓问问询方式式，是指指将答案案设计成成问题来来询问对对方，例例如，“你看我我们把 HYPERLINK /view/187187.htm 价价格及付付款方式式问题放放到后面面讨论怎怎么样?所所谓补充充方式，是指借借以对对对方意见见的补

12、充充，使自自己的意意见变成成对方的的意见。采用问问询方式式或补充充方式使使谈判逐逐步进入入开局。八、价格格评论技技巧（报报价）：以重在在说理，以理服服人，自自由发言言，高度度集中，即猛烈烈，又要要掌握节节奏，评评论中允允许对方方辩解。九、讨价价技巧：1、具体体讨价方方式，之之一讨价价的心理理次数，客观次次讨，条条件多变变，依讨讨价点反反应，先先虚后实实，能小小悟大；2、梯次次规则，循礼规规则，礼礼貌反击击规则。（具体可可针对产产品的性性能、质质量、外外观、售售后服务务及其他他可供选选择供应应商等进进行讨价价）十、还价价技巧：对方言言辞有漏漏洞时，已方多多次让利利且分量量可观之之后软求求，硬求求

13、，充分分利用还还价阶段段，刚柔柔并济。十一、让让步技巧巧1、分轻轻重缓急急，选择择适当的的时机2、创造造和谐的的谈判气气氛3、己方方让步不不要表现现的太清清楚，让让对方珍珍惜你的的让步4、不执执着于某某个问题题的让步步5、让步步内容：支付货货款（即即期付款款还是远远期付款款方式）6、如果果产品涨涨价可以以适当提提高交货货的价格格7、中中间商参参与广告告宣传8、推迟迟交货期期让步模式式：希望望型诱发型型十二、促促成交易易技巧1、期限限策略，规定出出谈判截截至时间间，利用用谈判期期限的力力量给对对方施加加压力，以达到到促成签签约的目目的2、优惠惠劝导策策略3、主动动征求签签约的细细节方面面的意见见4、采取取表明结结果的行行动十三、谈谈判议程程谈判时间间：20010年年6月底底一7月月初谈判地点点：中山山职业技技术学院院会议室室谈判人员员：主谈（黄黄思艳）：公司司谈判全全权代表表；决策人（罗晓芬芬）：负负责重大大问题的的决策；财务秘书书长（廖廖斯茵