银行存款营销团队策划方案

1、第 PAGE20 页 共 NUMPAGES20 页银行存款营销团队筹划方案银行存款营销团队筹划方案1指导思想：信誉社的长远开展要以“效益”为中心,在正确处理近期与远期关系的根底上,制订切合实际的开展策略,尽快建立一个以效益为纽带,以业务的持续、稳步增长为目的,以充分员工的主观能动性为目的的资金营销和运作方案，迅速开展工作，为信誉社圆满完成上级下达的任务指标和信誉社长远开展而努力。工作思路：以客户为中心，通过对存款和贷款进展构造分析p ，细分客户，量化鼓励，全员营销。工作中充分受权，配比费用、存款重视账户开立、贷款重视信贷关系确实立，维护好存量客户、开拓新的黄金客户，客户经理以大量的时间走出去，

2、充分理解客户，迅速熟悉客户社交圈，进而赢得客户，占领市场。效劳理念：纵线关注全流程效劳，横线关注全方位效劳，把过失化为惊喜、把平淡化为满意、把快乐化为眷恋，跟踪到位，横道边，纵到底，把阶段性行为变成高效的、有灵性的持续效劳。第一局部 贷款营销信贷是收入之，是立社之基。一、个人客户1、纯农区的农户对纯农区的农户继续实行“五户联保”的形式，金额单户10万元，并在适宜的村促成农民专业合作社、和农民信誉共同体等农村经济组织的产生，改变农村金融体系缺乏独立承担民事责任且有一定组织性的贷款主体的现象。2、城中村村民对城中村村民贷款继续实行“五户联保”的形式，金额单户30万元，大力推广，资料中有村委的介绍信

3、，并要求在我部办理贷款的客户数到达五户的，城中村委会在我部开立结算账户。且由五户以上的客户组成信誉共同体，统一评级定信誉等级，信誉共同体全体客户同意可以推荐其他村民参加享受统一的优惠利率，贷款金额，假设信誉共同体中村民有一户出现逾期、欠息等违约行为，那么统一下调信誉共同体中所有成员的信誉级次。不仅可以加坚信誉社和所扶持村民所在村委的天然联络，而且还可以实现营销链的外延，并且对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。详细参照商户通贷款操作。3、社区居民由于社区居民零散，且不具有很强的组织性，因此对社区居民贷款一律采取抵押的方式进展，金额以评估价值并参照市场价确定合理的抵押率来定。4、个体工商户对于

4、在同一市场里的个体工商户，采取两户商户保证担保加市场担保的方式进展，最高不得打破200万元。对不在同一市场或市场难以提供担保的且由五户以上的个体工商户组成信誉共同体，统一评级定信誉等级，由信誉共同体所有成员向商户提供无限连带责任的保证担保，授信金额核定为50万元，全体成员同意可以推荐其他商户参加享受统一的优惠利率，授信额度，假设信誉共同体中有一户商户出现逾期、欠息等违约行为，那么统一下调信誉共同体中所有成员的信誉级次，并由所有成员来归还贷款本息。从而实现营销链的外延，节约人力本钱，并对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。详细参照商户通贷款操作。5、城市白领(含信誉社职工)参照白领通执行6、微

5、小企业老板把控风险口外延，加强和以在省联社备案的担保公司的合作，采取担保公司总授信，老板贷款，担保公司担保的方式开展业务。二、企业客户1、存量贷款客户经理必须维护好存量客户，作为根本工资的发放考核指标，在存量贷款未发生重大变化时，予以积极办理、并尽快熟悉客户上下游客户及社会关系，实现全方位合作。2、品牌(自然增长)营销贷款肯定客户，按照社企双赢的意愿来，以业务知识和政策效劳企业。按照联社贷款流程、履行自己职责3、营销贷款(主要是指由明确的单位职工作为营销人的贷款)(1)全员营销，详细分营销人、客户经理(主调查人为客户经理和协助调查人为其他客户经理)，注：营销人不参与调查。(2)核定营销金额：信

6、誉社负责人总额度5000万元，单户不超过500万元;信誉社主任助理3000万元、单户不超过300万元;各科室科长1000万元、单户不超过100万元，副科长700万元，单户不超过70万元;信誉社客户经理700万元、单户不超过50万元;信誉社其他员工和机关员工300万元，单户不超过30万元。(3)操作流程按照利息收入的5%给营销人提取奖励费用，奖励费用进入专户管理，并登记台账，在贷款本息全部收回时兑现。假设贷款进入收回再贷程序，那么奖励费用兑现20%，余额和收回再贷的奖励费用一并入专户管理，在贷款彻底收回时全部给予兑现。假设贷款出现风险，那么奖励费用全部用来弥补损失，调查人、审查人、贷审会成员、分

7、管主任、主任尽职免责，由营销人负责归还和并承担贷款营销责任。参考其他银行利率定价及费用奖励形式：12%的年利率中，包含了资金筹资本钱、管理、营销及人工费用大约为7%;考虑到商业风险，必需要有2%左右的风险加价;此外还有1%的一般准备计提。同时加上合理利润1.4%，并考虑当地银行市场竞争状况，按照0.6%的比例计提奖励费用即利息收入的5%。(4)贷款期限、利率及还款方式贷款期限以短期贷款(1年以内)为主，贷款利率执行联社贷款的现行利率，还款采取按月结息到期还本的方式。4、票据业务主任助理主抓，利用掌握的客户资，安排专人办理，重新完善贴现手续，合规操作，日均余额2个亿，循环操作，保证合法有效、到期

8、兑付。三、人员安排及流程时限1、信誉社全部信贷人员均为客户经理2、流程时限根据市办对信誉社贷款职责确实定，客户经理负责贷款流程中受理和调查两个环节，初步确定接收资料到正式受理，所有贷款期限均为为3天，完成初审，到达准入条件、并满足客户需求前方可正式受理。调查时限要求：根据贷款金额来确定，详细为： 50万以下贷款均在3个工作日办完，50万-100万贷款在5个工作日办完，100万-500万贷款均在6个工作日办完、500万元以上贷款在8个工作日内完成。调查质量要求：调查方案必须详实，做到心中有数。第二局部 存款营销“存款是立社之本”，是资金运营、创造效益的根本保障。主动营销存款成为了“立社”的关键之

9、举。1、存款营销流程和重点确实定本方案所指存款营销包括存款客户账户和客户日均存款余额及客户业务发生额的营销。随着银监局对金融企业存贷比的监管要求的变化，存贷比中存款量以日均余额来监管，所以我部存款客户的营销理念必须迅速转变，并结合我部实际，存款营销以吸引存款大户在我部开户为重点，营销流程为：开户(账户营销)日常结算(结算便利)月底余额。2.全员营销任务确实定：为培养具有强烈生存意识的现代商业银行员工的气氛，但凡在我部员工都要有吸储任务，员工(大堂经理、信贷外勤人员、岗位负责人、主任除外)最低基数为每季存款净增50万元。3、存款营销专业团队任务确实定：存款的组织是一个系统工程,根据每位员工的自身

10、实际(形象、口才、人脉、才能、耐力等)和岗位特点，信誉社实行全员参与但各有侧重的存款营销方法，由信贷外勤人员和岗位负责人组成信誉社存款营销团队，并结合信贷收益(发放贷款的收益程度增量存款上存的收益程度)，运用资金上应优先考虑信贷投放,主要侧重于零(低)风险贷款商品和个体、私营企业临时性贷款，从而实现存贷齐头并进，到达利益最大化。存款营销团队员工营销存款每季新增保证1000万元，负责人每季新增3000万元，主任助理每季新增1500万元。4、存量存款任务：商业银行经营是以效益为中心,存量一块毕竟同样产生效益。无视存量存款, 会严重挫伤员工的工作积极性。加强对原有存款业务的发生和稳固工作,对存款营销

11、团队中从事专门存量存款客户维护工作的员工任务为每季新增存款50万元。5、新业务：开展某种新业务,一般短期内不会产生多少可观的存款额,或许从长远看有利于存款的稳步增长。考虑“考核报酬的即期性与局部新业务带来存款的远期性”的关系时,防止失去存款新的增长点。目前对专门从事系统性的代收代付业务的员工存款每季新增50万元。5、存款业务分析p 例会确实定为防止出现“鞭打快牛”和“懒牛卧车槽”及“挖空心思凑数据”的情况，每月召开一次存款营销分析p 会，根据任务的完成情况，每位员工社会关系、个人精力、个人素质、甚至个人形象等情况，详细分析p 制定下个季度的任务目的。6.考核方法：但凡吸收的存款，一律存在联社信

12、誉社，月末由信誉社安排专人建帐。在年终对超过基数的存款，按照账户的每日存款余额的千分之一进展统一考核奖励。利用唯物辩证法的观点和思路开展工作，诠释好“熙熙攘攘皆为利来、家有梧桐树引得凤凰来、酒香也怕巷子深 ” 这三句话，经营风险、融通资金、提升效劳、加快营销、实现双赢。银行存款营销团队筹划方案2一、活动目的营造良好刷卡用卡环境，进步持卡人用卡意识，培养市民用卡习惯，让更多市民可以享受银行卡这一新型结算工具所带来的便利，方便群众生活。二、活动时间20_年12月1日20_年12月30日三、活动组织本次活动承办单位仪征市银行卡工作指导小组办公室、江苏仪征农村合作银行、中国工商银行仪征支行、中国农业银

13、行仪征支行、中国银行仪征支行、中国建立银行仪征支行、交通银行仪征支行、中信银行仪征支行、江苏银行仪征支行、仪征邮政储蓄银行，扬州银通公司(协办)，中国银联江苏分公司提供技术支持。四、宣传主题刷银联卡，平安安康，时尚的选择。五、活动规那么20_年12月1日20_年12月30日，凡持卡号“6”字打头的银联标准卡在仪征市辖内指定商户刷卡消费68元(单笔交易)以上的持卡人均有时机获奖，奖项如下：特等奖1名，韩国游(6000元等值奖品)一等奖30名，各奖励400元等值奖品二等奖90名，各奖励200元等值奖品三等奖1200名，各奖励10元等值奖品兑奖方式：持卡人联机抽奖奖项凭标有“仪征市银行卡活动x等奖”

14、的签购单到仪征银行卡管理办公室领取(仪征市解放西路106号人民银行内)，咨询 82660688，兑奖日期为中奖次日至20_年12月日20_年1月30日止，兑奖期间的工作日星期一上午8：3011：30，奖项逾期不领者，视作放弃领奖。银行存款营销团队筹划方案3按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一小类，分别为：政府机关类客户，包括市财政类、市区财政类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其他机构类客户;公司类客户，包括授信公司类和一般公司类。按照不同的客户分类，分别制定、施行专项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如下：(一)政府机关类客户截止3月末我行

15、政府机关类客户存款合计为_X亿元，其中各级财政系统存款合计_X亿元，其他政府机关类客户存款较少，如医疗卫生系统存款_X亿元、文教系统存款_X亿元。政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机关类客户的特点和优势，拟对政府机关类客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目的，集合全行资统一营销。 详细如下：1、做好信息搜集工作、摸清客户情况政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。如：政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。从

16、研究分析p 政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。由副行长、总监带队，通过组织人员广泛搜集客户信息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目的，组织相关人员重点理解政策信息、摸清客户情况，结合搜集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好根底。2、根据掌握信息，做好联动营销按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定详细的公关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过打破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项结合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。政府机关类客户具有专业集中、条块管理清楚、管理标准相对独立的特点。客户之间往

17、往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联络进展统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联络统一营销各学校客户等。3、做好延伸营销和综合营销对于已建立联络的客户，由支行(部)指派专人进展日常维护，比照授信业务的贷后管理形式，对该客户进展维护管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。政府机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资金头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，开发下游客户的金融需求和延伸效劳的需求。营销介入政府机关类客户在做好资产和负债联动营销的同时，有方案、有步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力

18、较大的优势，整体推进，打好长期稳定合作的根底。4、加强考核鼓励机制对各攻坚小组每月攻坚情况进展考核，按时反应攻坚营销情况，对成功介入目的客户的支行(部)进展奖励。奖励方案如下：(1)月度攻坚目的新增考核本考核以该月确定的攻坚目的客户在我行的存款月日均环比增长0为启动条件，以各支行(部)该类客户存款月日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。(2)月度政府机关客户增长考核本考核以所有政府机关类客户在我行的存款月日均环比增长0为启动条件，以各支行(部)该类客户存款月日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环

19、比增量的1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。(二)授信公司类客户截止3月底，我行对公贷款达_X亿元，但授信公司类客户存款仅为_X亿元，授信客户贷款与存款之比仅为1:0.2，存款比例严重偏低。据理解，局部同业在向客户发放贷款时，提出的存款条件为贷款：存款比例到达1:1，甚至到达1:2。对于现有的授信客户，应进一步深化挖掘客户潜力，从日常结算和存款等方面，进一步进步其对我行的综合奉献。拟由副行长、总监、支行行长形成攻坚小组，对各支行授信客户进展攻坚，加大授信客户存款占比。同时围绕现有客户的上下游关系，选择局部优质客户开展产业链营销。(三)一般公司类客户要求各支行(部

20、)梳理现有的一般公司类客户，深化理解客户需求，如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。通过开展授信业务等多项业务，增强客户对我行的依赖性，同时提升其对我行的综合奉献度。银行存款营销团队筹划方案4201x年一季度全市主要银行金融机构存款根本都是增加的，同期我行存款是下降的，面对越来越剧烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提!一个好的营销方案将会成为扩大市场、延伸品牌度的有效手段。一、指导思想坚持以加快存款开展作为主题。抓住机遇，适应市场的需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。二、组织指导成立_支行“百日存款竟赛”工作指导小组，由行长王_任组

21、长，副行长_任副组长，副行长_及办公室_、营销部_为成员。指导小组下设办公室在办公室 ，详细负责“百日存款竟赛”的营销体系建立工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。三、目前存款现状本行存款的构造特点(应包括但不限于：存款的根底构造，如公存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款情况等)。四、存款下降主要存在的问题从_支行存款的整个构造看，活期类存款的大幅波动，是_存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响_支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。(一)稳定性因素：(1)由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期

22、内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款补充的前提下，弥补该局部存款流出后留下宏大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起_支行存款下滑的主要原因之一。(2)个别客户的存款波动较大地影响到_支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。(3)居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改良效劳，提供适宜的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争剧烈，也致使_支行一季度存款工作开展较为困难。(4)新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏

23、力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力本钱。也是造成_支行存款不能自然修复和上升的原因之一。(二)金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及效劳手段、效劳内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信誉。是商行在短期内无法到达的目的。加之国家政策宣传多年来一直侧重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致局部企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有

24、商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的才能和范围有较大的限制和制约。五、营销策略(一)优化存款构造：一方面努力进步存款的稳定性，增加定期储蓄存款局部，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的才能。第二、优化存款质量，建立信誉客户群体，资金运用将侧重于有较好优势开展的企业，为其提供配套效劳，使这一局部客户的所有业务不流失。(详细量化指标、)(二)改良效劳内容、优化效劳手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存

25、款进展细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进展存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选业务才能、表达才能、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进展长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进展跟踪，通过对优质客户信息的比照、遴选，将优质客户群体进展细分，实行分层次的差异化效劳，做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和忠诚度，在稳定现有优质客户的根底上，积极开展新的优质客户群体;另一方面，努力改善柜面效劳，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确

26、自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前剧烈的金融业竞争中，我们需要突出效劳优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。六、营销措施为彻底改变储蓄存款大幅波动的不良场面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深化挖掘目的市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来效劳稳定存款。(一)开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的鼓励措施，树立集体与个人目的统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。(二)以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进展了 随访，与客户“零间隔 ”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款