售楼处的会谈技巧-精品文档

1、售楼处的会谈技巧售楼处的会谈技巧今天我为大家采集整理了关于售楼处的会谈技巧希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!1.开场白对于新客户，销售人员首先应打招呼，然户进行自己介绍，如：您好!我是某某公司的销售代表。请问你是认识您非常荣幸。请允许我谢谢!。在这个经过中要注意的是销售人员应该强调公司而非个人。初次见面须言语慎重，争取给客户留下良好的印象。对于已经见面的客户，自己介绍等环节能够省去，但要保持必要的礼貌。2.发问技巧常规问题准备销售人员应根据经历，准备10个客户最关心的问题，在客户沉默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反响，即时调整内容。有效引导客户思路把握交谈时间及关键

2、内容，统领客户思路，避免过于游离主题。搁置、合理引申问题在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户考虑的深度。3.聆听技巧倾听的目的是了解客户问题的关键点，考虑怎样处理相关问题。何为积极聆听?客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：是的您的看法特别正确。当然我也是这样以为的。您是讲

3、，这个问题很重要。您所讲的很具普遍性。请允许我把您所讲的记录下来。销售人员能够通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，可以表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。有时听不下去的原因常见情况有：客户泛泛而谈无本质内容，此时销售人员及时调整其话题;客户在个别问题上牵扯不清，此时销售人员需态度和缓，了解详细矛盾的关键，告知其公司是能够信赖的并立即解决;客户诽谤公司或公司产品且言语剧烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，推延处理。4.解决问题的技巧不可回避问题发现问题、解决问题是与客户的最佳沟通方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应

4、认真对待。确定问题所在常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。提出解决方法或替代方案在公司政策范围内，提供明确答复(解决方案或替代方案)。遇无理要求，应敢于拒绝。对于非客户原因的产品质量问题，应立即换货(尽量不退货)。对于客户原因的质量问题，应由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。同时，销售人员应严格遵守企业的价格定位。与客户讨论产品质量保证，强调物有所值。要让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，并根据客户意见完善售后服务。不能解决的问题怎样处理碰到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并

5、汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。假如客户对销售人员工作不满，业务指导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。当有多位同事共同介入时的角色分工角色细分：明确会谈需要到达的目的，根据销售人员本身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员能够从其他角度辅助讲明，并负责回归主题。会谈经过处理拒绝的技巧客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的房屋，购买时必须慎重;客户怕受骗受骗，糟家人耻笑;客户对房屋的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处，希望能逐一获得满意的回答，而通常均以否认的语气来拒绝我们。因而，拒绝并不可怕

6、，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因而有人讲拒绝是成功前的信号。客户的拒绝有两种类型客气型和单刀直入型(豪爽型)。典型的客气型的拒绝如：真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗?典型的单刀直入型的拒绝有：老实讲你们要价太高了，假如价格降低一点或许我会考虑买一套。地点这么偏远，人口不密集，交通也不便利，我假如仓促地下决心买下来，恐怕日后脱手不容易，抱歉，我还是另外考虑吧!对于客户的拒绝，销售人员能够采用下面方法进行应对：1.间接法您讲得有道理，但先生讲得不错，目前这里是稍偏僻一点，但是不出两年，这里的一切都会改变，由于先生以为价格太高了

7、一些，确实不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵。先生以为这东西向的房子不好，比拟喜欢南北向的房子，确实一般人喜欢南北向的房子，但我个人以为就这房子与周围的环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好。先生以为我们的房子不值这个价钱?刚刚我已具体向您介绍了，并且把成本分析给您听。老实讲，我们这个价钱已经很实在了，假如再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗?羊毛出在羊身上的道理您是知道的，假如我们如今减价给您，等于我们的施工品出在羊身上的道理您是知道的，假如我们如今减价给您，等于我们的施工品质、信誉可以以打折扣。我希

8、望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。但是先生请您放心，我们公司也不是今天才开场从事房地产行业的(具体介绍以前的业绩)，你不妨四处打听一下，我们见了很多优秀的楼盘，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您放心您大可放心购买我们的房子。何况，买期房有几大优点：一是可亲身参加监工;二是付款非常轻松(按价目表讲明);三是可按照本人的爱好变更设计;四是有时间可免交契税。至于现房，买起来却是稳当，但也预期缺乏之处：一是付款比拟吃力;二是不易改变设计;三是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚。2.理由质询法请问先生何以有这些疑问?先生以为

9、200万太贵，请问为什么呢?先生这样讲确实很有道理，可否请教您这样想的原因吗?考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，我从事房地产行业已有十余年了，可我告诉我，让我替您参考一下?3.比拟法。即以同样类型、区域的产品互相比拟，而且以差异性来突出本人的产品。先生提到的另一个楼盘比拟便宜，请教一下，不知那个楼盘中房屋的面积、材质、格局、环境等各种条件和这里都一样吗?在邻巷里有一个楼盘的房子无论建材、房龄、现况都比我们这件要差，却索价80万元，由此可知我们的房价还是比拟公正的。先生以为对面的楼盘便宜，但能否能够请教您，便宜的房子就一定有发展、有升值潜力吗?4.避重就轻法。任何产品都不可能十全十美，房子也

10、是如此，销售人员需灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调房子的其他优点。先生所提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久，政府一定会注意本地的交通问题，由于最重要的是我们这套房子价格相当便宜，所用的建材先生以为价钱比上个月贵了很多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，近期确实涨了不少，由于我能够替您想办法向银行多贷一点，如今银行贷款利率又低，而贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定能够轻轻松松还贷的。先生方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剖落了一大片，我想这是小事一桩，漏

11、水的地方能够找水泥匠解决，油漆脱落可重新粉刷一新，这部就解决了吗?5.迂回法。即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与客户的对抗较缓和时再转回主题。先生始终以为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那间房子，三年前先生一直强调在这里开店不会有前途，喔，对了，您是位名医，听讲医科很难考能够转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。6.价格会谈策略尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，可在房地产价目表中具体列出房屋价格、订金、签约金、过户、交屋、款项明详目录、贷款总价等，这样客户会以为价格早已决定，比起随口开价较有真实感