金融营销实务第六章金融产品营销-分销

1、第六章 金融产品分销1了解金融分销含义、功能。2第六章 金融产品分销理解并掌握金融分销的类型、金融分销的策略和管理过程。 金融分销是指金融产品和服务从金融机构转移到消费者过程中所经历的市场通道，也就是金融产品和服务通过各种便利手段和途径推向金融客户的过程。一、金融分销概述 实现产品从生产商向消费者的转移。一、金融分销概述建立分销渠道的功能？调查研究：通过调查研究向分销渠道内成员传递信息，实现信息共享；促销：通过一定的促销手段，将产品或服务的信息传递给消费者，促成交易。谈判：为了转移金融产品的所有权，而就其价格及其他有关条件，通过谈判达成最后协议。风险承担：分销渠道各成员需要共同承担由市场波动等

2、各种不可控因素所带来的各种风险。 按照有无中间商参与，按金融产品分销渠道分为以下两种:二、金融分销渠道类型（一）直接渠道与间接渠道1、直接渠道 没有中间商参与，产品由金融企业直接销售给消费者。 形式：金融机构自身网点或分支机构、点对点的销售服务、直接邮寄销售、电子网络渠道。二、金融分销渠道类型（一）直接渠道与间接渠道1、直接渠道 优点：渠道最短，流通环节少，产品能够及时提供给客户，便于银行直接了解市场需求等。 缺点：金融机构要普遍设立分支机构，占用更多的人力，物力，财力，特别是对客户分散，需求差异大且多层次的市场来说，该策略缺陷明显。二、金融分销渠道类型（一）直接渠道与间接渠道2、间接渠道 有

3、一级或多级中间商参与，产品由一个或多个销售环节销售给客户。 （1）银行的间接渠道销售终端渠道：POS多功能终端，安装在银行卡的特约用户和受理网点中与计算机连成网络，实现电子资金自动转账。二、金融分销渠道类型（一）直接渠道与间接渠道2、间接渠道 （1）银行的间接渠道消费者贷款渠道：银行对消费者贷款通过商家完成。例：汽车消费贷款、住房消费贷款。中间业务渠道：银行向客户提供代发工资、代收水电费等中间业务，需要就职单位、供电单位等配合。二、金融分销渠道类型（一）直接渠道与间接渠道2、间接渠道 （2）证券公司的间接渠道在二级市场中通过中间商来寻找投资者；基金公司在销售基金时，利用银行的分销网络和客户基础

4、二、金融分销渠道类型（一）直接渠道与间接渠道2、间接渠道 （3）保险公司的间接渠道 主要渠道：保险经纪商、独立于保险公司的中介组织。 特点：从客户的具体情况出发，为客户进行量体裁衣式的推荐。 此外，还可通过银行网点进行间接销售，或与银行、证券、基金公司联合经营进行销售。二、金融分销渠道类型（一）直接渠道与间接渠道2、间接渠道 优点：有利于扩大产品流通范围，加快产品分销速度，有助于金融机构降低费用，获取更多的市场信息。 缺点：经营环节增加，经营成本提高，最终产品价格相应提高。二、金融分销渠道类型（二）宽渠道与窄渠道 渠道宽度：渠道中每一层次使用同类型中间商数目的多少。 中间商越多，分销渠道越宽；

5、中间商越少，渠道越窄。二、金融分销渠道类型（二）宽渠道与窄渠道 1、宽渠道 在特定的市场里直接利用两个或更多的中间商来促销其产品。 优点：产品迅速转入流通和消费领域，使中间商有竞争压力，从而提高产品销售率，使产品价值迅速实现，以满足消费需求。 缺点：与中间商关系相对松散，需花较多精力来处理和协调与中间商的关系。二、金融分销渠道类型（二）宽渠道与窄渠道 2、窄渠道 在特定的市场里只直接利用一个中间商销售其产品。 优点：金融机构与中间商关系密切，相互间依附强。 缺点：由于双方都将自身命运与对方联系在一起，万一对方发生不利变化，自身将遭受较大风险。二、金融分销渠道类型 渠道层次：商品从生产者向消费者

6、或用户转移的过程中，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就叫作一个中间层次。 中间层次越多，渠道越长；中间层次越少，渠道越短。 中间层次越多，渠道越长，控制分销过程和掌握市场信息的难度越大，可能导致加价过高。二、金融分销渠道类型（三）长渠道与短渠道1、长渠道 金融机构利用两个或两个以上的中间商来传递产品的方式。二、金融分销渠道类型（三）长渠道与短渠道2、短渠道 产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道。 缩短渠道，可以节省中间环节的流通费用，增强终端价格的竞争力。二、金融分销渠道类型（四）单渠道与多渠道1、单渠道 指企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销

7、。 指根据不同区域、不同市场采取不同的渠道策略。 有些地区独家经销，在另一些地区多家分销； 对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。2、多渠道三、金融分销渠道影响因素思考：哪些因素会影响到金融分销渠道的选择？1、市场因素 市场范围：市场范围宽广，适用长、宽渠道；反之，适用短、窄渠道。 顾客的集中程度：集中，适用短、窄渠道；分散，适用长、宽渠道。 购买量、购买频率：购买量小，购买频率高，适用长、宽渠道；三、金融分销渠道影响因素2、产品因素 产品的价格、技术性、专业性、售后服务等。3、企业因素 财务能力：财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业只能依赖中间商。 渠道的管理能力：管理

8、能力强，适宜短渠道；管理能力弱，适宜长渠道。 控制渠道的愿望：愿望强烈，往往选择短而窄的渠道；愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。三、金融分销渠道影响因素4、中间商因素 合作的可能性：中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。 费用：中间商分销的费用高，采用短、窄的渠道。 服务：中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道；反之，只能选择短、窄渠道。三、金融分销渠道影响因素5、环境因素 经济形势：经济萧条时，多采用短渠道；经济形势好，可以考虑长渠道。 相关法规：专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。四、金融分销渠道策略如何选择金融产品的分销渠道？1、密集型分销渠道 指企业在某一地区尽可能多通过的批发商、零售商来销售其产品。 一般适用于大规模标准化生产的金融产品，消费者选择性不强，但要求能方便购买。 例如：销售银行卡、储蓄存款四、金融分销渠道策略如何选择金融产品的分销渠道？2、选择型分销渠道 企业在某一地区仅仅使用少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售