《商务谈判》教案

1、广州华夏职业学院教 案20 115 200 16 学年第 二 学期教学系(部)管理工程程学院所属教研研室工商企业业管理课 程 名 称称商务谈判判授课班级级工商管理理141、1444班周课时2总课时32主 讲 教 师师使 用 教 材材商务谈谈判西西南财经经大学出出版社广州华夏夏职业学学院教务务处制广州华夏夏职业学学院教案案首页授课题目目第一章第一节 商务谈谈判概述述授课时间间第1周 星期 1 第 7-8节授课班级级工商1441、1444班课 次第 1 次课教学方法法课堂讲授授为主，辅以小小组讨论论练习课 时 2 学学时授课方式式理论课 实实验课 讨讨论课习题课 其其 他他教 具多媒体讲讲义、教教

2、材、课外阅读读资料教学目的的了解商务务谈判的的定义、特征熟悉日常常生活中中谈判的的类型，能把握握谈判的的基本的的特点，认识谈谈判的原原则教学重点点谈判的特特征谈判的基基本要素素教学难点点谈判和谈谈话，谈谈判和辩辩论之间间的区别别。课后作业业与思考考题请列举自自己在购购物时的的一次商商务谈判判的过程程。教学后记记通过日常常生活买买卖活动动导入课课程，从从“为什么么学、学学什么、怎么学学”三个问问题着手手，让学学生清晰晰掌握本本门课程程的学习习，较易易提高学学生的学学习积极极性。善善于采用用启发式式学习，发动学学生思考考问题，并提出出问题，由老师师针对性性进行知知识讲解解，效果果较好。广州华夏夏职

3、业学学院教案案纸商务谈判判概论案例导入入：贸易易谈判第一节 商务务谈判的的含义与与特征一、商务务谈判的的含义及及特征（一）商商务谈判判含义谈判：谈谈判有广广义和狭狭义之分分。广义义的谈判判包括非非正式场场合的协协商、交交涉、磋磋商和商商量等等等；狭义义的谈判判是在正正式场合合进行的的谈判。一般意意义上的的谈判是是指参与与各方为为了改变变和建立立新的社社会关系系，并使使各方达达到某种种利益目目标所采采取的某某种协调调行为过过程。商务谈判判：是指指经济交交往各方方为了寻寻求和达达到自身身的经济济利益目目标，彼彼此进行行交流、阐述意意愿、磋磋商协议议、协调调关系并并设法达达成一致致意见的的行为过过程

4、。商务谈判判的内涵涵：1商务务谈判是是以追求求经济利利益为目目的；买方利益益：以最最小的代代价获得得最优质质的产品品或服务务；卖方利益益：以最最合理的的价格卖卖出自己己的产品品或服务务。2商务务谈判是是一个互互动过程程；谈判双方方在谈判判过程中中有来有有往，就就是争论论妥协争论妥协的的过程。3商务务谈判是是互惠的的，是不不均等的的公平；互惠互利利是谈判判的基础础，不均均等的公公平是谈谈判的结结果，与与谈判双双方所拥拥有的实实力与技技巧的差差异，导导致了这这种不平平等的结结果。4商务务谈判的的内容是是涉及买买卖双方方利益的的标的物物，及交交易条件件。谈判双方方的冲突突源于双双方利益益的不同同，没

5、有有冲突的的谈判意意味着另另一方利利益丧失失殆尽；合作是是谈判的的手段。5商务务谈判的的手段是是说服。可见谈判判跟普通通的谈话话和辩论论是有区区别的。（二）商商务谈判判特征：1、交易易性：交交易愿望望、交易易内容（可以是是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等等的交易易）。2、经济济利益性性: 目的的；评价价指标；强调实实现自身身经济利利益的最最大化。以经济济利益作作为谈判判的目的的。以利利润作为为谈判成成功的关关键。3、价格格性：以以价格作作为谈判判的核心心。 商商务谈判判不是无无限制地地满足自自己的利利益； 结果取取决于双双方实力力；哪些些实力？4、多样样性：当当事人多多种多样样5、组织织性

6、：谈谈判成员员形成小小组6、严密密性与准准确性：相关条条款不容容马虎7、约束束性： 受外界界环境的的影响（三）商商务谈判判要注意意以下：1、它是是谈判各各方“给予”与“接受”兼而有有之的一一种互助助过程，是双方方的，不不是单方方的给予予。2、谈判判双方同同时具有有“冲突”和“合作”的成分分。3、它是是互惠的的，是一一均等的的公平，多么不不平等也也是公平平的。4、商务务谈判的的过程，是双方方用适用用的法律律政策及及道德规规范形成成统一意意见的过过程。5.是双双方运用用经验智慧勇气能力与与技巧达达成统一一意见的的过程。6、以价价格作为为谈判的的核心。7、商务务谈判要要实现双双赢。8、谈判判是科学学

7、的也是是艺术的的作业布置置：请列列举自己己在购物物时的一一次商务务谈判的的过程。广州华夏夏职业学学院教案案首页授课题目第二节 商务谈判的要素及类型第三节 商务谈判的程序及评价授课时间第2周 星期 1 第 7-8节授课班级工商141、144班课 次第 2 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的熟悉谈判的要素了解谈判的类型划分3，初步认识谈判的程序教学重点谈判中注意要素的运用懂得区分谈判的类型教学难点谈判的评价标准因人而异，不同的人和不同的利益群体对结果都会有不同的观点。课后作业与思考题简述

8、谈判的基本过程？教学后记广州华夏夏职业学学院教案案纸第二节商务谈判判的要素素及类型型一、商务务谈判的的构成要要素:包括谈判判主体, 谈判判客体,谈判的的信息,谈判的的时间,谈判地地点. 谈判主体体即当事事人,又可划划分为关关系主体体和行为为主体.二者有有联系有有区别关系主体体是在商商务谈判判中有权权参加谈谈判并承承担谈判判后果的的自然人人、社会会组织及及其他能能够在谈谈判或履履约中享享有权利利、承担担义务的的各种实实体。行为主体体是实际际参加谈谈判的人人。谈判的客客体是指指谈判的的议题和和各种物物质要素素结合而而成的内内容。有有属于资资金方面面的，属属于技术术合作方方面的；属于商商品方面面等。

9、商务谈判判的议题题：指谈谈判需商商议的具具体问题题商务谈判判的背景景：指谈谈判所处处的客观观条件，如： 1、信息息: 这是指指背景资资料、情情报，直直接影响响了谈判判者的决决策。2、时间间: 这是指指谈判的的时间限限定性、确定性性和每一一方的“死线”。 谈判时间间有几层层含义:*期限 FROOM DDD1/MM/YYYYY1- DDD2/MMM2/YYYYY2, DEEADLLINEE 对人人的心理理有何影影响? *谈判的的时间:哪一天天,(当地地时间)几点钟钟,白天还还是晚上上譬如，人人平常都都不怕死死，虽明明知每一一个人终终将难逃逃一死，但总觉觉那还是是“遥遥无无期”的事。然而，若有一一天

10、，医医生突然然宣布，你只有有一个月月好活了了，这样样的打击击，是谁谁可以忍忍受的呢呢? 由此可可见，当当谈判的的期限愈愈接近，双方的的不安与与焦虑感感便会日日益扩大大，而这这种不安安与焦虑虑，在谈谈判终止止的那一一天，那那一时刻刻，将会会达到顶顶点这也正正是运用用谈判技技巧的最最佳时机机。 二、商务务谈判类类型（一）按按谈判参参与方的的数量分分类谈判按谈谈判参与与方的数数量分类类，分为为双方谈谈判和多多方谈判判。1双方方谈判，是指只只有两个个谈判主主体参与与的谈判判。针对对国家而而言的双双方谈判判可以称称为双边边谈判。2多方方谈判，是指由由三个或或三个以以上的当当事方参参与的谈谈判。（二）按按

11、商务谈谈判各方方参加谈谈判的人人员数量量分类谈判按谈谈判各方方参加谈谈判的人人员数量量，分为为大型谈谈判（各各方在112人以以上）、中型谈谈判（44122人）、小型谈谈判（44人以下下），或或者分为为小组谈谈判与单单人谈判判。（三）按按商务谈谈判所在在地分类类1主场场谈判，也称主主座谈判判，是指指在自己己一方所所在地、由自己己一方做做主人所所组织的的谈判。2客场场谈判，也称客客座谈判判，是指指在谈判判对方所所在地进进行的谈谈判。3中立立地谈判判或主客客轮流谈谈判。 （四）按按商务谈谈判的观观念分类类1硬式式谈判，也称立立场型谈谈判，是是谈判者者以意志志力的较较量为手手段，很很少顾及及或根本本不

12、顾及及对方的的利益，以取得得己方胜胜利为目目的的立立场坚定定、主张张强硬的的谈判方方法。硬式谈判判有明显显的局限限性，一一般应用用于以下下两种情情况：一一是一次次性交往往，这种种谈判必必然是“一锤子子买卖”，也就就是为取取得一次次胜利而而拿未来来的合作作做赌注注；二是是实力相相差悬殊殊。在这这种情况况下，己己方处于于绝对优优势。2软式式谈判，也称关关系型谈谈判，一一种为了了保持同同对方的的某种关关系所采采取的退退让与妥妥协的谈谈判类型型。有着以下下几方面面的特点点：（1）把把对方当当朋友。（2）目目标追求求某种虚虚假的名名誉地位位或维持持某种单单相思的的良好关关系。（3）只只提出自自己的最最低

13、要求求，深怕怕刺痛对对方和伤伤害与对对方的和和气感情情；（4）不不敢固守守自己的的正当利利益，常常以自己己的单方方面损失失使谈判判告终；（5）屈屈服于对对方的压压力；（6）达达成协议议的手段段是向对对方让利利让步，对方得得寸进尺尺他也不不阻挡，无原则则地满足足对方的的贪婪欲欲望。3原则则式谈判判，也称称价值型型谈判，主要有以以下特征征：（1）是是把谈判判者双方方都看作作问题的的解决者者，既不不把对方方当朋友友，也不不当作敌敌人，而而是就事事论事，就问题题解决问问题，双双方都有有责任和和义务妥妥善解决决问题。(2) 把人与与问题分分开，谈谈判者以以公正态态度参加加谈判，不带私私人感情情。(3)

14、谈判原原则使用用社会公公认的客客观标准准、科学学原则、国内和和国际法法律、风风俗、习习惯、传传统的道道德规范范、宗教教规则等等解决分分歧，双双方不能能主观自自设原则则或自立立标准。（4）对对人和事事采取不不同态度度，对人人采取软软的态度度，对事事采取硬硬的态度度，对事事件按原原则处理理，对双双方的谈谈判者仍仍以礼相相待。（五）按按商务谈谈判的内内容进行行分类 （六）按按商务谈谈判的沟沟通方式式分类1面对对面谈判判是指谈谈判人员员面对面面直接用用口头语语言来交交流信息息和磋商商交易条条件，2. 电电话谈判判是指在在异地通通过电话话进行商商谈。3书面面谈判是是指谈判判人员利利用文字字或者图图表等书

15、书面语言言来进行行交流和和协商。4网络络虚拟谈谈判是基基于互联联网等信信息化工工具，使使谈判者者能进行行适时交交流互动动沟通而而进行的的谈判。第三节 商务谈谈判的程程序及评评价标准准一、 商商务谈判判的程序序商务谈判判的准备备阶段商务谈判判的开局局阶段商务谈判判的磋商商阶段商务谈判判的终结结阶段二、 商商务谈判判的评价价标准实现目标标优化谈判判成本建立良好好的人际际关系P16案案例分析析：开诚诚布公，以诚相相见作业布置置：怎样样正确理理解商务务谈判的的成功？广州华夏夏职业学学院教案案首页授课题目第二章第一节 商务谈判的心理授课时间第3周 星期 1 第 7-8节授课班级工商141、144班课 次

16、第 3 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的认识马斯洛需求理论了解谈判心理活动的特点教学重点马斯洛需求层次理论对手的研究和观察教学难点谈判者的情绪控制技巧课后作业与思考题 谈判者如何控制自身的情绪？教学后记广州华夏夏职业学学院教案案纸第二章案例导入入：谈判判破裂的的威胁第一节商务谈判判的心理理一、商务务谈判心心理（一）需需要与动动机1马斯斯洛将顾顾客需求求按由低低级到高高级的顺顺序分成成五个层层次或五五种基本本类型（1）生生理需求求，即维维持个体体生存和和人类繁繁衍而产产生的衣衣、食、

17、住、行行方面的的需求。（2）安安全需求求，即在在生理及及心理方方面免受受伤害，获得保保护、照照顾安全全感的需需求。（3）社社交的需需求，也也称为归归属和爱爱的需求求，即希希望给予予或接受受他人的的友谊、关怀和和爱护，得到某某些群体体的承认认、接纳纳和重视视。（4）自自尊的需需求，即即希望获获得荣誉誉，受到到尊重和和尊敬，博得好好评，得得到一定定的社会会地位的的需求。（5）自自我实现现的需求求，即希希望充分分发挥自自己的潜潜能、实实现自己己的理想想和抱负负的需求求。2马斯斯洛需求求层次的的特点（1）当当低级需需求得到到相对满满足后，高级需需求就越越发突出出，成为为行为的的激励因因素。 （2）需需

18、求越到到上层，越难满满足，有有的人甚甚至终身身也不会会有“自我实实现”的需求求和感觉觉。（3）同同一时间间，可以以存在多多种需求求，从而而有多种种激励因因素，但但一般会会有一种种需求为为主导。（4）需需求是动动态变化化的。需需求一旦旦被满足足，一般般就不能能成为一一种激励励力量，因此要要更好地地激励，要善于于把握需需求的变变化。3需求求层次理理论在商商务谈判判中的应应用（1）不不同的商商务谈判判者代表表着不同同层次的的需求。（2）商商务谈判判者本身身有着不不同层次次的需求求，在谈谈判过程程中应着着力满足足商务谈谈判者的的多方面面需求。在商务谈谈判中注注重关系系的建立立与维护护。案例：两两个小朋

19、朋友分桔桔子：（二）商商务谈判判心理的的特点 与与其他的的心理活活动一样样，商务务谈判心心理有其其心理活活动的特特点以及及规律性性。一般般来说，商务谈谈判心理理具有内内隐性、相对稳稳定性、个体差差异性等等特点。 (1) 商务务谈判心心理的内内隐性。商务谈谈判心理理的内隐隐性是指指商务谈谈判心理理是藏之之于脑、存之于于心，别别人是无无法直接接观察到到的。 但但尽管如如此，由由于人的的心理会会影响人人的行为为，行为为与心理理有密切切的联系系，因此此，人的的心理可可以反过过来从其其外显行行为加以以推测。例如在在商务谈谈判中，对方作作为购买买方对所所购买的的商品在在价格、质量、售后服服务等方方面的谈谈

20、判协议议条件都都感到满满意，那那么在双双方接触触中，谈谈判对方方会表现现出温和和、友好好、礼貌貌赞赏的的态度反反应和行行为举止止；如果果很不满满意，则则会表现现出冷漠漠、粗暴暴、不友友好、怀怀疑甚至至挑衅的的态度反反应和行行为举止止。掌握握这其中中的一定定规律，我们就就能较为为充分地地了解对对方的心心理状态态。 (2) 商务谈谈判心理理的相对对稳定性性。商务务谈判心心理的相相对稳定定性是指指人的某某种商务务谈判心心理现象象，产生生后往往往具有一一定的稳稳定性。例如，商务谈谈判人员员的谈判判能力会会随着谈谈判经历历的增多多而有所所提高，但在一一段时间间内却是是相对稳稳定的。 正是由由于商务务谈判

21、心心理具有有相对稳稳定性，我们才才可以通通过观察察分析去去认识它它，而且且可以运运用一定定的心理理方法和和手段去去改变它它，使其其利于商商务谈判判的开展展。(3) 商务务谈判心心理的个个体差异异性。商商务谈判判心理的的个体差差异，就就是指因因谈判者者个体的的主客观观情况的的不同，谈判者者个体之之间的心心理状态态存在着着一定的的差异。 商务务谈判心心理的个个体差异异性， 要求人人们在研研究商务务谈判心心理时，既要注注重探索索商务谈谈判心理理的共同同特点和和规律，又要注注意把握握不同个个体心理理的独特特之处，以有效效地为商商务谈判判服务。 （三） 谈判心心理禁忌忌一般谈判判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、

22、戒俗、戒弱、戒贪专业谈判判禁忌：盲目、低估、不能突突破、只只顾自己己、假设设自缚、掉以轻轻心、失失去耐心心谈判人员员心理素素质要求求：沉着着、冷静静、审时时度势、应变广州华夏夏职业学学院教案案首页授课题目第二章第二节 商务谈判的心理授课时间第4周 星期 1 第 7-8节授课班级工商141、144班课 次第 4 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的认识谈判的观念思维，逻辑思维等概念了解商务谈判的伦理观教学重点商务谈判中的诡异思维商务谈判的诚信，礼节教学难点诡异思维在谈判中的识别好应用课后

23、作业与思考题阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？教学后记广州华夏夏职业学学院教案案纸第二章第二节 商务谈谈判的思思维商务谈判判的思维维过程二、商务务谈判中中的逻辑辑思维一） 观观念思维维 观念思维维：就是是已经形形成的思思维成果果，或指指导我们们谈判的的某种思思维定势势或观念念。有助于达达成明智智的协议议；有助于提提供较高高的谈判判效率；有助于发发展或维维系（至至少不伤伤害）各各方的友友好关系系。 二）谋谋略思维维美媒体怪怪布什不不读孙子子兵法伊伊战打得得灰头土土脸 商务谈判判中的谋谋略 变移:中中俄运输输机谈判判双方各各退一步步 三 ） 辨证思思维“ 一口口价 ” 与 “ 讨讨价还价价 ”四）.

24、诡诡辩思维维五）诡道道思维所谓诡辩辩就是有有意地把把真理说说成是错错误，把把错误说说成是真真理的狡狡辩。用用一句简简单明了了的话来来说，就就是有意意地颠倒倒是非，混淆黑黑白。案例：（1）偷偷换概念念如果一个个概念被被反复使使用，则则应当始始终保持持它的词词义不变变。把一一个概念念变成另另一个概概念，这这个就是是一种逻逻辑错误误。而诡诡辩者恰恰恰就是是利用这这种逻辑辑错误，来达到到其诡诈诈的目的的，只不不过他们们把这种种错误隐隐蔽起来来，使人人很难发发觉。常见的偷偷换概念念的方法法有这样样两种：1.用一一个概念念去取代代另一个个概念2.利用用某一个个概念的的多种含含义，在在用词不不变的情情况下，

25、变换这这个概念念的内涵涵。 （2）庸庸俗类推推由此及彼彼的类比比，是一一种正当当的推理理，但是是“此、彼彼”之间必必须存在在着实质质性的联联系，这这时才能能进行类类推，倘倘若根本本没有联联系，硬硬要强拉拉硬扯地地进行推推理，就就是庸俗俗类推的的诡辩了了。案例（3）以以偏概全全把在一定定条件下下，或是是在一个个局部中中，才是是可靠的的某一论论题，当当成是一一切条件件下，或或是在整整体中都都绝对可可靠的论论据来进进行论证证，就是是以偏概概全的诡诡辩。（4）循循环论证证辩论中的的论点是是要靠论论据去证证明的，循环论论证的诡诡辩术，却是在在用论据据证明论论点时，这个论论据还需需要用论论点去证证明，这这

26、样循环环论证下下去，其其实什么么也没有有论证，只不过过是欺骗骗而已。 （5）平平行论证证当你论证证他的某某个弱点点时，他他虚晃一一招，另另辟战场场，故意意提出新新的论题题，在谈谈判桌上上同时论论证，使使谈判改改变原来来的方向向，他乘乘机逃脱脱，继续续坚持其其不合理理的立场场。（7）以以相对为为绝对谈判者在在讲问题题时将相相对的概概念与绝绝对的概概念混合合使用，并以相相对代替替绝对，用以掩掩饰自己己命题的的错误，从而获获取有利利的谈判判条件。（8）以以现象代代替本质质强调问题题的表现现形式，或掩盖盖自己真真意图、虚张无无关紧要要的利害害关系的的做法。谈判者只只强调问问题的表表面形式式、表面面现象

27、，而不涉涉及问题题的实质质，从而而掩盖自自己的真真实企图图。（9）滥滥用折中中 （10）以现象象代替本本质 滥用折中中是谈判判人员面面对两种种差距极极大或根根本对立立的观点点，不作作任何客客观具体体的分析析，而用用 “和稀泥泥” 的的方式从从抽象的的概念上上折中二二者的诡诡辩手法法。第三节 商务务谈判中中的伦理理1. 谈谈判的职职业道德德：礼诚信信2. 谈谈判过程程中的伦伦理特征征：争取尽可可能利己己的收益益努力达成成双方满满意的条条件维护谈判判的伦理理敢争吵作业布置置：阐述述在谈判判中应遵遵守哪些些伦理道道德？广州华夏夏职业学学院教案案首页授课题目第三章第一节 商务谈判的组织准备第二节 谈判

28、的信息准备授课时间第5周 星期 1 第 7-8节授课班级工商141、144班课 次第 5 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的认识谈判组织的准备，人员的安排2，了解谈判信息调查教学重点商务谈判中基本素质商务谈判信息的重要性教学难点谈判组织中的人员素质要求课后作业与思考题商务谈判人员应具备哪些方面的素质？教学后记广州华夏夏职业学学院教案案纸商务谈判判准备阶阶段案例导入入：中海海油收购购优尼科科功败垂垂成商务谈判判的组织织准备一、谈判判组织的的构成原原则1企业在在确定谈谈判人数数时，需需要

29、考虑虑以下几几个因素素：2谈判的的效率适度的谈谈判人数数，有利利于提高高谈判效效率，使使得谈判判人员各各显其能能。 3谈判所所需的知知识范围围在组建谈谈判班子子时必须须考虑最最优组合合方式，做到成成员知识识互补，形成整整体优势势。4有效的的管理幅幅度既需要充充分发挥挥个人的的创造性性和独立立应对突突发事件件的能力力，又需需要内部部随时协协调统一一、一致致对外。 5对谈判判班子成成员的调调换既能保持持谈判班班子的稳稳定，又又能在商商务谈判判不同阶阶段及时时更换成成员，使使每个成成员的优优势尽情情发挥。二、谈判判人员的的选择通常，谈谈判人员员的基本本素质包包括以下下几个方方面：1、知识识结构2、气

30、质质、风度度和性格格方面3、能力力谈判人员员的素质质5、调控控谈判情情绪的技技巧6、心理理挫折的的防范和和应对三、谈判判组织的的管理 谈谈判负责责人/谈判主主谈人，是指谈谈判组的的领导人人或首席席代表，代表己己方利益益的主要要发言人人，是谈谈判班子子的核心心，在谈谈判班子子中具有有无可替替代的作作用。各类专业业人员的的构成及及其职责责1，技术术人员其其职责是是负责谈谈判中涉涉及的商商品、劳劳务质量量、有关关生产技技术、产产品性能能、产品品验收技技术服务务等问题题。商务务人员其其职责是是负责提提供有关关价格决决策咨询询、介入入合同条条款及价价格谈判判。2，财务务人员其其职责是是负责决决定支付付方

31、式、信用保保证、证证券和资资金担保保等事宜宜。3，法律律人员其其职责是是保证本本企业在在谈判中中得到法法律保障障，保证证己方的的谈判活活动在法法律许可可范围内内进行，并在发发生法律律纠纷时时，能依依法为己己方利益益进行辩辩护，维维护己方方利益4，翻译译人员其其职责是是负责口口头与文文字翻译译工作，准确传传递和表表达谈判判者的语语意，沟沟通双方方意图，还可以以通过翻翻译更正正己方的的失误。 （2）谈谈判组内内部成员员的配合合 谈判是是一项集集体性的的工作，需要谈谈判组的的所有成成员以及及谈判组组以外的的相关人人员密切切配合，才能最最大程度度地发挥挥谈判力力。具体体包括：主谈人的的责任是是将己方方

32、确定的的谈判目目标和谈谈判策略略在谈判判中得以以实现；辅谈人的的责任是是配合主主谈人起起到参谋谋和支持持的作用用。第二节 谈判信信息调查查第二节 谈判判资料的的收集 在商务务谈判中中，全面面准确及及时的信信息是谈谈判者的的可靠助助手，是是选择和和确定谈谈判对象象的基础础和前提提，是谈判双双方沟通通的纽带带，是制制定谈判判战略的的依据，是控制制谈判过过程、掌掌握主动动权和确确定报价价水准的的保证。其主主要内容容包括：一、与商商务活动动有关的的资料收收集1、市场场信息市场细分分信息：主要指指市场的的分布情情况；地地理位置置；运输输条件；市场潜潜力和容容量、某某一市场场和其他他市场的的经济联联系等。

33、市场需求求信息：主要包包括消费费者的数数量和构构成；消消费者家家庭收入入及购买买力；潜潜在需求求量及其其消费趋趋势；消消费者对对产品的的态度；本企业业产品的的市场覆覆盖率等等。二、与谈谈判对手手有关的的资料收收集1、谈判判对手的的需要及及其个性性谈判主体体的需要要和谈判判者个人人的需要要谈判主体体的需要要，是指指谈判人人员所依依托机构构的实际际需要。对这类类需求的的分析，主要分分析谈判判对手企企业的情情况，如如对方企企业产品品的生产产、销售售、财务务等情况况。谈判个人人需要，是指在在商务谈谈判的过过程中，谈判者者个人的的需要。对这类类需求的的分析，主要从从谈判人人员的一一些基本本情况入入手，如

34、如对方的的性格、年龄、爱好、文化背背景等。 谈判对手手的个性性 了解谈谈判者的的个性特特点，可可以从其其基本情情况入手手，如年年龄、家家庭情况况、个人人简历、知识层层次、业业余爱好和和兴趣等等。通过过这些基基本情况况的分析析，可以以大体上上考察谈谈判人员员的个性性特点，然后制制定相应应的对策。 22、谈判判对手的的资信状状况对方资产产的评估估和分析析：主要要是审查查分析对对方的财财产规模模和财务务状况，识别其其资产的的真实性性和资产产的属性性。其目目的是为为了确认认对方是是否有足足够的支支付能力力。识别资产产的真实实性，即即谈判对对方是不不是具有有独立的的法人资资格；分析资产产的属性性，即资资

35、产的归归属。 3、谈判判对手的的时限 谈判判时限，是指谈谈判者完完成特定定谈判任任务所拥拥有的时时间。它它与谈判判任务量量、谈判判策略、谈判结结果有着着重要的的关系。 了解解对方谈谈判时限限，就可可以了解解对方在在谈判中中会采取取何种态态度、何何种策略略，己方方就可以以制定相相应的策策略。在在大多数数谈判中中，绝大大部分的的进展和和让步都都会到接接近最后后期限的的时候发发生。4、谈判判对手的的权限谈判权限限，是指指谈判主主体和谈谈判者在在谈判中中拥有的的决策权权的大小小。具体体地，可可分为：谈判主体体的谈判判权限：谈判主主体的资资格，是是指能够够进行谈谈判，享享有谈判判的权利利和履行行谈判义义

36、务的能能力。商务谈判判遵循的的一个重重要原则则是不与与没有谈谈判决策策权的人人进行谈谈判！作业布置置：商务务谈判人人员应具具备哪些些方面的的素质？广州华夏夏职业学学院教案案首页授课题目第三章第三节 谈判的计划目标的制订第四节 谈判的场景布置授课时间第6周 星期 1 第 3-4节授课班级工商141、144班课 次第 6 次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课 时 2 学时授课方式理论课 实验课 讨论课习题课 其 他教 具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的 谈判计划的要求；了解谈判计划的内容；商务谈判场景的布置。教学重点商务谈判计划的内容商务谈判场景布置方法教学难点商务谈判计划的的编写。

37、课后作业与思考题 商务谈判前如何做好信息准备工作？教学后记广州华夏夏职业学学院教案案纸第三节 商务 谈判计计划与目目标的制制订一、谈判判计划的的定义：是指在在开始谈谈判前对对谈判目目标、议议程、地地点、策策略等预预先所做做的安排排，是在在对谈判判信息进进行全面面分析和和研究的的基础上上，根据据双方的的实力对对比为本本次谈判判制定的的总体设设想和具具体实施施步骤，是指导导谈判人人员的行行动纲领领。具体体包括：一）、谈谈判计划划的内容容：1、谈判判议题的的确定谈谈判议题题，就是是谈判双双方提出出和讨论论的各种种问题。确定谈谈判议题题，首先先要明确确己方要要提出哪哪些问题题、要讨讨论哪些些问题。其次

38、，还要预预测对方方要提出出哪些问问题，哪哪些问题题是需要要己方必必须认真真对待、全力以以赴去解解决的，哪些问问题是可可以根据据情况做做出让步步的，哪哪些问题题是不予予以讨论论的。2、谈判判时间的的确定合理安排排好己方方各谈判判人员发发言的顺顺序和时时间，尤尤其是关关键人物物的重要要问题的的提出，应选择择最佳时时机，使使己方掌掌握主动动权。对对于谈判判中双方方容易达达成一致致意见的的议题，尽量在在较短的的时间达达成协议议，以避避免浪费费时间和和无谓的的争辩。对于主主要议题题或争议议较大的的议题，最好安安排在谈谈判期限限的五分分之三时时提出来来。在时时间安排排上，要要留有机机动余地地，以防防止意外

39、外情况的的发生。适当安安排一些些文艺活活动，以以活跃气气氛。3， 谈谈判地点点的确定定主场：即即在己方方国家或或公司所所在地；客场：即即在对方方所在国国或公司司所在地地；第三地：即在谈谈判双方方之外的的国家或或地点谈谈判二）、谈谈判目标标的制订订：谈判目目标的确确定，是是指对谈谈判所要要达到的的结果的的设定，是谈判判的期望望水平。 谈判目标标可分为为三个层层次：1、最低低目标：最低目目标是商商务谈判判必须实实现的目目标，是是做出让让步后必必须保证证实现的的最基本本目标，是谈判判者必须须坚守的的最后一一道防线线。2、可接接受目标标：可接接受目标标，是指指在谈判判中争取取或做出出让步的的范围，它能

40、满满足谈判判方的部部分需求求，实现现部分利利益。3、最高高目标 ：最高高目标是是对谈判判者最有有利的目目标，实实现这个个目标，可以最最大化满满足自己己的利益益，当然然也是对对方所能能忍受的的最高程程度。三）模拟拟谈判的的进行模拟谈判判的意义义：检验验己方谈谈判准备备工作是是否到位位，谈判判的各项项安排是是否妥当当，谈判判计划方方案是否否合理。寻找己己方忽视视的环节节，发现现己方的的优势和和劣势，从而提提出更加加合理的的策略。模拟谈判判的过程程：提出假设设集体模拟拟 第第四节 商务谈谈判的场场景布置置（一）会会场布置置的目的的： 会场形形式的安安排，要要要根据据会议的的规模、性质和和需要来来确定

41、。不同的的会场布布置形式式，体现现不同的的意义、气氛和和效果，适用于于不同会会议的目目的。（ 二）会场布布置的内内容： 1、会会场布置置的形式式：相对对式、全全围式、半围式式、分散散式。 2、安安排会议议座次：横排法法、竖排排法、左左右排列列法3、布置置环境：色调、灯光、花卉、旗帜、标语、气味等等。4、布置置主席台台：主席席台座位位、讲台台、话筒筒、休息息室、主主席台背背景 会场的布布置要配配合会议议的目的的、性质质、参加加人数、会场大大小、形形状等因因素加以以设定，并在会会议之前前提前几几小时进进行布置置。一般般有以下下几种： 1、小小型会议议会场布布置 2、多边边会议会会场布置置 3、大中

42、中型会议议会场布布置 （三）谈谈判桌摆摆放及座座次安排排长方形/椭圆形形、圆形、“马蹄”型、广州华夏夏职业学学院教案案首页授课题目目第四章第一节 谈判开开局概述述第二节 谋求开开局地位位授课时间间第7周 星期 1 第 33-4节节授课班级级工商1441、1144班班课 次第 7 次课教学方法法课堂讲授授为主，辅以小小组讨论论练习课 时 2 学学时授课方式式理论课 实实验课 讨讨论课习题课 其其 他他教 具多媒体讲讲义、教教材、课外阅读读资料教学目的的了解开局局的作用用掌握开局局的气氛氛营造方方法教学重点点开局的气气氛营造造开局地位位的建立立教学难点点 开局气氛氛的营造造课后作业业与思考考题 开

43、局的主主要方式式有哪几几种？教学后记记广州华夏夏职业学学院教案案纸 第四章章 商务务谈判开开局阶段段案例导入入：良好好气氛奠奠定谈判判开局基基础第一节 商务谈谈判开局局概述一、谈判判开局：商务谈判判的开局局，是指指谈判双双方第一一次见面面后，在在讨论具具体、实实质性的的谈判内内容之前前，相互互介绍、寒暄以以及就谈谈判具体体内容以以外的话话题进行行交谈的的阶段。二，谈判判开局的的作用：开局阶段段谈判人人员的精精力最为为充沛，所有人人都在专专心倾听听别人的的发言，全神贯贯注地理理解讲话话的内容容。谈判各方方均需要要阐明自自己的立立场，各各方都将将从对方方的言行行、举止止、神态态中观察察对方的的态度

44、及及特点，从而确确定自己己的行为为方式。谈判的总总体格局局基本上上在开局局后的几几分钟内内确定，它对所所要解决决的问题题及解决决问题的的方式将将产生直直接影响响，而且且一经确确定就很很难改变变。开局的成成败将直直接关系系到谈判判一方能能否在整整个谈判判进程中中掌握谈谈判主动动权和控控制权，从而最最终影响响谈判结结果。三，开局局气氛的的含义要要求与作作用四，谈判判气氛的的营造方方法：一）高调调气氛：高调气气氛是指指谈判气气氛比较较热烈，谈判双双方情绪绪积极、态度主主动，愉愉快因素素成为谈谈判情势势主导因因素的谈谈判开局局气氛。1高调调气氛的的表现：高调气气氛主要要表现为为热烈、积极和和友好。2营

45、造造高调气气氛的条条件：通常，可以在在以下几几种情况况下营造造高调气气氛。3营造造高调气气氛的方方法：（1）感感情攻击击法。感情攻击击法，是是指通过过某一特特殊事件件来引发发普遍存存在于人人们心中中的感情情因素，使这种种感情迸迸发出来来，从而而达到营营造热烈烈、积极极的谈判判气氛的的目的。（2）称称赞法。称赞法是是指通过过称赞对对方来削削弱对方方的心理理防线，从而激激发出对对方的谈谈判热情情，调动动对方的的情绪，营造高高调的气气氛。（3）幽幽默法。幽默法是是指用幽幽默的方方式来消消除谈判判对手的的戒备心心理，使使其积极极参与到到谈判中中来，从从而营造造高调的的谈判气气氛。（4）问问题挑逗逗法。

46、问题挑逗逗法是指指提出一一些尖锐锐问题诱诱使对方方与自己己争论，通过争争论使对对方逐渐渐进入谈谈判角色色。这种种方法通通常是在在对方谈谈判热情情不高时时采用的的，有些些类似于于“激将法法”。但是是，这种种方法很很难把握握好火候候，在使使用时应应慎重一一些，要要选择好好退路。低调气氛氛：低调气气氛是指指谈判气气氛十分分严肃、低落，谈判一一方情绪绪消极、态度冷冷淡，不不快因素素构成谈谈判情势势的主导导因素的的谈判开开局气氛氛。低调调气氛会会给谈判判双方都都造成较较大的心心理压力力，在这这种情况况下，哪哪一方心心理承受受力弱，哪一方方往往会会妥协让让步。1低调调气氛的的表现：（1）冷冷淡对立立、严肃

47、肃紧张的的谈判气气氛（2）松松弛缓慢慢、旷日日持久的的谈判气气氛2营造造低调气气氛的条条件（1）己己方有讨讨价还价价的筹码码，但并并不是占占有绝对对优势。谈判人人员应做做好充分分的心理理准备并并要有较较强的心心理承受受能力，始终显显示一种种内在的的信心，展示一一种顽强强作战、不屈不不挠的斗斗争精神神，也可可以向对对方表示示一定的的合作姿姿态，同同时要善善于运用用己方的的筹码迫迫使对方方让步。（2）双双方企业业有过业业务往来来，但本本企业对对对方企企业的印印象不佳佳。己方方谈判人人员在开开局时，语言上上在注意意礼貌的的同时，应保持持严谨，甚至可可以带一一点冷峻峻；内容容上可以以对过去去双方业业务

48、关系系表示不不满和遗遗憾，以以及希望望通过本本次交易易磋商来来改变这这种状况况；姿态态上应该该充满正正气，注注意与对对方保持持一定的的距离。在寒暄暄结束时时，可以以这样将将话题引引入实质质性谈判判。营造谈判判气氛3低调调气氛营营造方法法（1）感感情攻击击法。这里的感感情攻击击法与营营造高调调气氛的的感情攻攻击法性性质相同同，即都都是以情情感诱发发作为营营造气氛氛的手段段，但两两者的作作用方向向相反。在营造造高调气气氛的感感情攻击击中，是是激起对对方产生生积极的的情感，使得谈谈判开局局充满热热烈的气气氛。而而在营造造低调气气氛时，是要诱诱发对方方产生消消极情感感，致使使一种低低沉、严严肃的气气氛

49、笼罩罩在谈判判开始阶阶段。营造谈判判气氛（2）沉沉默法。沉默法是是以沉默默的方式式来使谈谈判气氛氛降温，从而达达到向对对方施加加心理压压力的目目的。（3）疲疲劳战术术。疲劳战术术是指使使对方对对某一个个问题或或某几个个问题反反复进行行陈述，从生理理和心理理上疲劳劳对手，降低对对手的热热情和谈谈判情绪绪。（4）指指责法。指责法是是指对对对手的某某项错误误或礼仪仪失误严严加指责责，使其其感到内内疚，从从而达到到营造低低调开局局气氛的的目的。三）自然然气氛：自然气气氛是指指谈判双双方情绪绪平稳，谈判气气氛既不不热烈，也不消消沉。自自然开局局气氛便便于向谈谈判对手手进行摸摸底。1自然然气氛的的表现：自

50、然气气氛主要要表现为为平静、朴实、严谨的的谈判氛氛围。2营造造自然气气氛的条条件（1）谈谈判双方方势均力力敌或实实力相差差不多（2）双双方企业业有过业业务往来来，关系系一般（3）双双方企业业在过去去没有业业务关系系往来，是第一一次业务务接触第二节 谋求开开局地位位 谈判开开局策略略是谈判判者谋求求谈判开开局中有有利地位位和实现现对谈判判开局的的控制而而采取的的行动方方式或手手段。在在正常情情况下，谈判双双方都是是抱着实实现自己己合理利利益而与与对方坐坐在谈判判桌前的的，因而而双方都都希望能能在一个个轻松、愉快的的气氛中中进行谈谈判。 在商务务谈判策策略体系系中，涉涉及谈判判开局的的具体策策略是

51、很很多的。谈判人人员为了了促使谈谈判成功功，形成成一个良良好的谈谈判气氛氛，在开开局阶段段应该做做到：态态度诚恳恳、真挚挚友好。务实灵灵活、求求大同存存小异，不纠缠缠枝节问问题，努努力适应应双方的的利益需需要。 影响开局局地位的的基本因因素：信息优势势时间优势势权利优势势作用布置置：开局局的主要要方式有有哪几种种？广州华夏夏职业学学院教案案首页授课题目目第五章第一节 谈判开开局概述述第二节 谋求开开局地位位授课时间间第8周 星期 1 第 33-4节节授课班级级工商1441、1144班班课 次第 8 次课教学方法法课堂讲授授为主，辅以小小组讨论论练习课 时 2 学学时授课方式式理论课 实实验课

52、讨讨论课习题课 其其 他他教 具多媒体讲讲义、教教材、课外阅读读资料教学目的的了解报价价策略，让步策策略掌握打破破僵局策策略的基基本方法法与技巧巧教学重点点熟料运用用报价策策略和让让步策略略打破僵局局的办法法教学难点点 报价、让步、打破僵僵局策略略的应用用。课后作业业与思考考题 报价价解释有有何意义义？主要要技巧是是什么？教学后记记广州华夏夏职业学学院教案案纸第五章 第一节节 商务务谈判报报价阶段段 价格的影影响因素素1. 成成本2. 市市场3. 市市场行情情 4. 交交货期要要求 5. 相相关服务务 二 价格格的分类类 三， 价价格评论论 1、价格格评论的的意义：讨价还还价的准准备 2、价格

53、格评论的的技巧： 报价策略略 ：1，先报报价（先先声夺人人）2，报价价时机策策略 3、分割割报价（按报价价计量分分）4、差别别报价策策略（按按报价对对象分）5，对比比报价策策略 将本商品品的价格格、使用用价值、附加利利益同其其他类似似产品相相比较。四，讨价价（一）讨讨价（二）讨讨价的方方式 全面讨价价 ：根根据交易易条件全全面入手手，要求求报价者者从整体体上重新新报价。常用于于价格评评论之后后对于较较复杂交交易的首首次讨价价。具体讨价价，选择择突破：将交易易内容按按价格中中所含水水分的大大小分为为不同部部分，分分别讨价价。常用用于较复复杂交易易全面讨讨价后，或不便便采用全全面讨价价方式的的讨价

54、。一般是是先从水水分最大大的那一一类开始始讨价。 （三）讨讨价次数数：讨价价一般不不止一次次，事不不过三。 （四）讨讨价技巧巧 五，还价价 ：含含义：针针对对手手的首次次报价，己方所所做的反反应性报报价。也也叫还盘盘。（一）还还价方式式按价格评评论依据据还价：按分析比比价还价价：指己己方不了了解所谈谈产品本本身的价价值，而而以其相相近的同同类产品品的价格格或竞争争者产品品的按谈判中中每次还还价项目目的多少少：1、总体体还价：又叫一一揽子还还价，是是指不分分报价中中各部分分所含水水分的差差异，均均按同一一个百分分比还价价。 2、分组组还价：指把谈谈判对象象划分成成若干项项目，并并按每个个项目报报

55、价中所所含水分分的多少少分成几几个档次次，然后后逐一还还价。 3、单项项还价：指以所所报价格格的最小小项目还还价，即即指对主主要设备备或商品品逐项、逐个进进行还价价，对技技术费、培训费费、技术术咨询费费、工程程设计费费、包装装费、运运输费逐逐项还价价。显得得更为合合理。如何灵活活应用？ 如果卖方方价格解解释清楚楚，买方方手中比比价材料料丰富，卖方成成交心切切且有耐耐心及时时间，采采用逐项项还价；如果卖方方价格解解释不足足，买方方掌握的的价格材材料少，时间紧紧迫，采采用分组组还价；如果卖方方报价粗粗，态度度强硬，或双方方相持时时间较长长，但有有成交愿愿望，则则买方可可采用“货物”和“软件或或技术

56、费费”两大块块还价。（二）还还价起点点的确定定 还价起起点要低低，力求求使自己己的还价价给对方方造成压压力，影影响或改改变对方方的判断断。接近目标标，还价价起点要要低，但但又不能能太低，还价起起点的高高度必须须接近对对方的目目标，使使对方有有接受的的可能性性，能够够保持价价格磋商商过程得得以正常常进行。商务谈判判磋商阶阶段的原原则及策策略一 商商务谈判判僵局的的含义 1，含义义：商务务谈判僵僵局是指指在商务务谈判过过程中，当双方方对所谈谈问题的的利益要要求差距距较大，各方又又都不肯肯做出让让步，导导致双方方因暂时时不可调调和的矛矛盾而形形成对峙峙，而使使谈判呈呈现出一一种不进进不退的的僵持局局

57、面。 2、商务务谈判僵僵局对谈谈判的影影响 谈判僵局局出现后后对谈判判双方的的利益和和情绪都都会产生生不良影影响。谈判僵局局会有两两种后果果：打破破僵局继继续谈判判或谈判判破裂，当然后后一种结结果是双双方都不不愿看到到的。因此了解解谈判僵僵局出现现的原因因，避免免出现僵僵局场面面，一旦旦出现僵僵局能够够运用科科学有效效的策略略和技巧巧打破僵僵局，重重新使谈谈判顺利利进行下下去，就就成为谈谈判者必必须掌握握的重要要技能。 二 僵僵局的处处理 一）、谈谈判僵局局产生的的原因： 1谈判人人员个体体原因 2双方地地位不平平等 3信息沟沟通障碍碍 4立场争争执 5谈判人人员的偏偏见或成成见导致致僵局 6

58、其他原原因 二）、避避免僵局局的基本本方法 平等对对待，相相互尊重重 融洽谈判判气氛 换位思考考 兼顾双方方利益 求同存异异 三 打破谈谈判僵局局的策略略 寻找共同同点打破破僵局 运用休会会策略打打破僵局局 利用调解解人调停停打破僵僵局 更换谈判判人员或或者由领领导出面面打破僵僵局 寻找替代代的方案案打破僵僵局 场外沟通通打破僵僵局 采取横向向式的谈谈判打破破僵局 广州华夏夏职业学学院教案案首页授课题目目第六章第一节 谈判终终结的判判定第二节 谈判结结束的方方式及结结果授课时间间第9周 星期 1 第 33-4节节授课班级级工商1441、1144班班课 次第 9 次课教学方法法课堂讲授授为主，辅

59、以小小组讨论论练习课 时 2 学学时授课方式式理论课 实实验课 讨讨论课习题课 其其 他他教 具多媒体讲讲义、教教材、课外阅读读资料教学目的的了解商务务谈判的的终结判判定方法法熟悉谈判判结束的的方式和和结果教学重点点谈判终结结的判定定方法结束的基基本方法法，技巧巧和策略略教学难点点 谈判结束束的具体体策略课后作业业与思考考题 谈判技术术具体策策略有哪哪些？教学后记记广州华夏夏职业学学院教案案纸第六章 商商务谈判判终结阶阶段第一节 商务谈谈判终结结的判定定 随着磋磋商的深深入，谈谈判双方方在越来来越多的的事项上上达成共共识，彼彼此在立立场与利利益等方方面的差差异逐步步缩小，交易条条件的最最终确立

60、立已经成成为双方方共同的的要求，此时商商务谈判判就将进进入成交交阶段。 成交阶阶段是指指完成正正式谈判判之后，谈判双双方最终终缔结协协议的特特定时期期。一、成交交阶段的的判定从谈判交交易条件件来判定定成交线 分歧量 二、从谈谈判时间间来判定定双方约定定的谈判判时间 单方限定定的谈判判时间 竞争者给给定的时时间 三、从谈谈判策略略来判定定折中调和和 好坏搭配配 最后通牒牒 冷冻政策策 四、把握握几种可可靠的成成交信息息：成交交信号是指指谈判双双方在洽洽谈过程程中所表表现出来来的各种种成交意意向，常常常会通通过谈判判人员的的行为、语言和和表情等等多种外外在渠道道表现出出来。从言语上上询问：（1）他