定位：制订战略的核心

1、定位：制订战略的核心战略定位就是将企业的产品、形象、品牌等在预期消费者的头脑中占据有利 的位置，它是一种有利于企业发展的选择，也就是说指的是企业做事如何吸引人。对企业来说，战略是指导或决定企业发展全局的策略，它需要回答4个问题： 企业从事什么业务？企业如何创造价值？企业的竞争对手是谁？哪些客户对企 业是至关重要的，哪些是必须要放弃的？企业战略定位的核心理念是遵循差异化。差异化的战略定位，不但决定着能 否使你的产品和服务同竞争者的区别开来，而且决定着企业能否成功进入市场并 立足市场。美国著名的营销大师特劳特在其著作与众不同：极度竞争时代的生存之道 指出，在竞争对手如云的情况下，企业必须找到一种方

2、式令自己与众不同，这是 成功的定位策略的基础。你要告诉顾客为什么他应该购买你的而不是别人的产 品。战略定位特征。（1）战略定位具有独特的价值链和价值诉求。迈克尔波特把企业内外价值增加的活动分为基本活动和辅助活动，基本活 动涉及企业生产、营销、原料储运、成品储运、售后服务，辅助活动涉及人事、 财务、计划、研究与开发、组织制度等，基本活动和辅助活动构成了企业的价值 链。要使企业有特色，就要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。生产、营 销和物流都必须和对手不同，否则只能在运营效率上进行同质化酌竞争。另外在 价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的。这样，企业的优势就不是 某一项活动，而是整个

3、价值链一起作用，从而使竞争对手难以模仿。独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异从而构成自 己的核心竞争力。价值诉求主要体现在以下3个重要的方面：一是市场细分。你准备服务于什么类型的客户，这需要从消费差异、个性差 异、实力优势差异几方面寻求自己的客户群。二是选择切入点。满足这些客户什么样的需求。三是建立自己的成本优势。企业会寻求什么样的相应价格。这3点构成了企业的价值诉求。选择要和对手有所不同，因而必须给自己合 适的定位，采取一种独特的视角，满足一种独特的需求。（2）战略定位要有所为与有所不为。战略本身就是一种选择，因此定位时要做清晰的取舍，要确定哪些事是必须 要做的，哪些事是要

4、放弃而不去做的，即有所为，有所不为。这样可以使企业集 中精力于自己的优势，使竞争对手很难模仿自己的战略。很多企业常犯的一个错误就是想做的事情太多，不愿意舍弃。企业要从做大 到做强，从成功到成熟，做自己该做的事，放弃那些非自己擅长的事情，没有放 弃就没有定位。（3）战略定位具有长期性和连续性。成功和成熟的企业的战略是连贯的，任何一个战略必须要实施三至四年，否 则就不算是战略。如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是赶 时髦，这样企业就总是在追求潮流而失去特色。另外，企业的战略必须由领导人制订，并由他来指导并推行。但如果领导人 变更，战略也跟着变，这是企业不成熟的表现，除非是企业出现了

5、重大问题。（4）战略要“与时俱进”。尽管战略具有长期性、连续性的特点，但这并不意味着是一成不变的，战略 还要能够反映时代和环境的特点，否则企业只能抱住昨天的成功不放而失去前进 的动力。如果企业的战略很清晰，就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的， 那么企业就能够更快地适应环境的变化；如果企业没有战略的话，则会觉得所有 东西都是重要的而抓不住重点。战略定位的方法。进行科学的战略定位，应该遵循科学的方法。（1）要进行市场调查和市场分析。要对企业存在的外部环境条件进行科学的分析，寻找企业发展的机遇，尤其 要对行业吸引力的5个关键要素进行认真评估。这5个关键要素是：市场容量、 市场增长率、行业盈利能力

6、、人员来源、法律及监管水平。如果某行业市场广、 市场增长率高、行业盈利能力强、人员来源广、法律及监管水平宽松，则说明该 行业的吸引力高，企业定位于这样的行业，将会获得比较好的业绩。（2）找到自己的核心竞争优势。准确评估企业自身的能力特点，找到自己的核心竞争优势，尤其要准确分析 自己的竞争能力水平，其中包括企业研发能力、生产能力、营销能力、管理能力、 财务实力、创新能力。因为这些能力决定了企业的业务范围、服务质量、市场范 围、竞争策略和盈利水平。（3）对竞争对手和相关市场要素的分析。企业在进行战略定位时，必须考虑竞争对手的实力及其所采用的竞争策略对 自己的影响等要素，同时还要考虑供应商、经销商讨价还价的能力，替代者和潜 在进入者的威胁，从而确定自己的竞争战略定位。（4）做好任务陈述。在一些战略文献中，特别强调要注意做好任务陈述，因为这是进行企业战略 定位必须研究的问题。所谓任务陈述，是指对于企业业务定义的陈述，也就是回 答企业的业务是什么的问题，明白自己在“做什么”的问题。这是确定企业经营 重点、制订战略计划的基础，是基于基本假设之上的企业经营内容的战略定位。成功的任务陈述有利于产生和考虑多种战略目标，能够平衡不同利益者之间 的矛盾。任务陈述具体包括以下内容：用户；产品或服务；市场；技术