某电气集团公司应收账款分析研究 财务管理专业

1、海尔公司应收账款策略与管理摘 要应收账款是企业资金管理的重要内容。管理效果直接影响到企业经营资金的周转和经济效益，应收账款的管理对于企业的影响也是会逐渐加深的。在我们国家，社会信用基础是比较薄弱的，社会体系还不是十分的完善，信用管理体系在建设和探索的过程中相关的法律和法规并没有出台没我们国家企业的应收账款还存在着很大的弊端。本文主要采用参阅文献资料法、对企业应收账款情况进行理论分析、实践与理论资料研究相结合的方法进行研究，也就是在对大量文献进行研究的同时，参考前人研究的成果和结论，并结合实际企业实际研发、生产、经营情况考察和分析，理论与实践想结合的方式，完成了论文研究撰写工作。首先对应收账款管

2、理的概念和相关理论进行了介绍，之后结合案例青岛海尔股份有限公司为例，分析了该公司应收账款的现状和面临的问题，最后提出了海尔公司对应收账款风险防范的控制的措施与建议。从而减少坏账损失、加速资金的周转，提高企业的经济效益。最重要的是可以为企业的健康可持续发展和市场竞争能力的提高提供保障，同时也为类似的相关企业，在应收账款管理问题上提供借鉴指导意义。关键词：应收账款风险；坏账；信用政策Abstract Accounts receivable is an important part of enterprise capital management. Management effect has a d

3、irect impact on the turnover of enterprise operating funds and economic benefits, accounts receivable management will gradually deepen the impact on enterprises. In our country, the basis of social credit is relatively weak, the social system is not very perfect, the credit management system in the

4、process of construction and exploration of the relevant laws and regulations have not been issued in our countrys enterprise accounts receivable there are still a lot of shortcomings. Refer to the literature material law, this article USES theoretical analysis to the enterprise receivables, practice

5、 and research method of combining the theory of data for research, namely in the study of a large number of literature at the same time, the reference of predecessors research results and conclusions, and combining with the research, development, production and the actual enterprise operation situat

6、ion investigation and analysis, to combination of theory and practice, and completed the research paper writing work. Firstly, the concept and related theories of accounts receivable management are introduced. Then, taking Qingdao haier co., ltd. as an example, the status quo and problems of account

7、s receivable of the company are analyzed. Finally, measures and Suggestions for the control of accounts receivable risk prevention are proposed. Thus reduces the bad debt loss, speeds up the capital turnover, enhances the enterprises economic efficiency. The most important thing is that it can provi

8、de guarantee for the healthy and sustainable development of enterprises and the improvement of market competitiveness. Meanwhile, it can also provide reference and guidance for similar related enterprises in the management of accounts receivable.Keywords: Accounts receivable risk, Bad debts , Credit

9、 policy .目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc4844614 摘 要 PAGEREF _Toc4844614 h I HYPERLINK l _Toc4844615 Abstract PAGEREF _Toc4844615 h II HYPERLINK l _Toc4844616 引 言 PAGEREF _Toc4844616 h 1 HYPERLINK l _Toc4844617 一、应收账款概述 PAGEREF _Toc4844617 h 2 HYPERLINK l _Toc4844618 （一）应收账款涵义 PAGEREF _Toc4844618

10、 h 2 HYPERLINK l _Toc4844619 （二）应收账款的确认、计量和列报 PAGEREF _Toc4844619 h 2 HYPERLINK l _Toc4844620 1. 收账款的确认 PAGEREF _Toc4844620 h 2 HYPERLINK l _Toc4844621 2. 应收账款的计量 PAGEREF _Toc4844621 h 2 HYPERLINK l _Toc4844622 3. 应收账款的列报 PAGEREF _Toc4844622 h 2 HYPERLINK l _Toc4844623 （三）加强应收账款管理的必要性 PAGEREF _Toc48

11、44623 h 2 HYPERLINK l _Toc4844624 1. 持有应收账款对企业的有利影响 PAGEREF _Toc4844624 h 2 HYPERLINK l _Toc4844625 2. 持有应收账款对企业的不利影响 PAGEREF _Toc4844625 h 3 HYPERLINK l _Toc4844626 二、海尔公司应收账款的管理分析 PAGEREF _Toc4844626 h 3 HYPERLINK l _Toc4844627 （一）公司概况 PAGEREF _Toc4844627 h 3 HYPERLINK l _Toc4844628 1. 公司简介 PAGERE

12、F _Toc4844628 h 3 HYPERLINK l _Toc4844629 2. 公司经营状况 PAGEREF _Toc4844629 h 4 HYPERLINK l _Toc4844630 （二）公司应收账款管理分析 PAGEREF _Toc4844630 h 4 HYPERLINK l _Toc4844631 1.应收账款概况 PAGEREF _Toc4844631 h 4 HYPERLINK l _Toc4844632 2. 应收账款账龄分析 PAGEREF _Toc4844632 h 6 HYPERLINK l _Toc4844633 3. 应收账款的相关指标分析 PAGERE

13、F _Toc4844633 h 7 HYPERLINK l _Toc4844634 三、海尔公司应收账款存在的问题分析 PAGEREF _Toc4844634 h 7 HYPERLINK l _Toc4844635 （一）应收账款质量有待有提升 PAGEREF _Toc4844635 h 7 HYPERLINK l _Toc4844636 （二）应收账款周转率较低 PAGEREF _Toc4844636 h 8 HYPERLINK l _Toc4844637 （三）催款力度不够 PAGEREF _Toc4844637 h 8 HYPERLINK l _Toc4844638 四、海尔公司应收账款

14、管理存在问题的原因 PAGEREF _Toc4844638 h 8 HYPERLINK l _Toc4844639 （一）应收账款风险意识淡薄 PAGEREF _Toc4844639 h 8 HYPERLINK l _Toc4844640 （二）缺乏健全的管理制度 PAGEREF _Toc4844640 h 9 HYPERLINK l _Toc4844641 （三）应收账款对账不及时 PAGEREF _Toc4844641 h 9 HYPERLINK l _Toc4844642 （四）市场竞争因素及社会诚信因素 PAGEREF _Toc4844642 h 9 HYPERLINK l _Toc4

15、844643 五、海尔公司应收账款管理的策略 PAGEREF _Toc4844643 h 10 HYPERLINK l _Toc4844644 （一）增强应收账款风险意识 PAGEREF _Toc4844644 h 10 HYPERLINK l _Toc4844645 （二）建立健全应收账款管理制度 PAGEREF _Toc4844645 h 10 HYPERLINK l _Toc4844647 （三）制定合理的信用政策 PAGEREF _Toc4844647 h 10 HYPERLINK l _Toc4844648 （四）加强内部控制管理 PAGEREF _Toc4844648 h 11 H

16、YPERLINK l _Toc4844650 结论 PAGEREF _Toc4844650 h 12 HYPERLINK l _Toc4844651 参考文献 PAGEREF _Toc4844651 h 13引 言随着社会主义市场经济的发展，企业间的竞争日趋激烈，企业商业信用的国度扩展，导致大中小各种企业的应收账款比例不断增大。目前有的企业单纯追求销售数量，而忽略了对信用的管理，致使企业的应收账款与日俱增，使资金的周转出现困难，严重影响了企业的现金流量，使财务状况进一步恶化。因此，加强对应收账款和信用的管理与控制，是企业在经营过程中一个重要的问题，特别要加强对客户的信用调查，制定严格的信用标准

17、。提高企业的融资能力，有利于公司经营发展。应收账款作为影响企业财务状况的重要因素之一，是应企业管理的重中之重。通过针对企业进行分析，找出企业当前模式状态下出现的问题，制定有效合理的解决方案，来实现企业的应收账款的减少，减少资金占用，使应收账款周转高效率，减少存应收账款对周转资金不必要的使用量。制定全新管理的应收账款管理理念，提升企业高效益。本文对海尔公司应收账款的管理现状及存在的问题进行分析，本文共分六部分，第一部分是引言，第二部分是应收账款概述，第三部分是海尔公司应收账款的管理分析，第四部分是海尔公司应收账款存在的问题分析，第五部分是海尔公司应收账款管理存在问题的原因，第六部分是海尔公司应收

18、账款管理的策略。本研究使用的研究方法主要是案例分析法，文献研究法以及实地调研法，文研究在理论指导的基础上进行实证研究，从而对海尔公司的应收账款管理工作进行了深度了解和客观科学的分析。一、应收账款概述（一）应收账款涵义应收账款是指企业因赊销商品、提供劳务等经营活动应向购货方或接受劳务单位收取的款项，包括应由企业销售商品、提供劳务等向债权人收取的价款、增值税销项税额及代购货方垫付的各种运杂费等。（二）应收账款的确认、计量和列报应收账款是由于赊销业务而产生的，因此其入账时间应于商品销售收入的确认时间应保持一致。应收账款通常应按照实际发生额入账，但是如果存在商业折扣和现金折扣等因素时，应收账款入账金额

19、的计量还需要考虑这些因素的影响。收账款的确认应收账款是由于赊销业务而产生的，因此其入账时间应于商品销售收入的确认时间应保持一致。应收账款通常应按照实际发生额入账，但是如果存在商业折扣和现金折扣等因素时，应收账款入账金额的计量还需要考虑这些因素的影响。应收账款的计量企业发生的应收账款，在没有商业折扣的情况下，按全部应收金额入账；存在商业折扣的情况下，按扣除商业折扣后的金额入账；存在现金折扣的情况下，按未扣除现金折扣的金额入账，实际发生的现金折扣作为财务费用。应收账款的列报“应收账款”项目，应根据“应收账款”和“预收账款”科目所属各明细科目的期末借方余额合计数，减去“坏账准备”科目中有关应收账款计

20、提的坏账准备期末余额后的金额填列。（三）加强应收账款管理的必要性应收账款能增强企业竞争力，提高产品占有率，最终实现利润，加强对应收账款的管理作为企业营销策略的重要组成部分，主要有以下几点必要性：持有应收账款对企业的有利影响（1）扩大销售额，提升市场占有率随着开放式经济的发展，市场上充斥着各种各样的相类似产品，市场竞争愈演愈烈，企业会使用分期付款、信用赊销等方式来吸引客户，达到促销目的。赊销是促销的一种重要方式，赊销使企业不但向客户提供了产品或者劳务，而且在一定期限内，为客户提供一笔资金。在市场疲软，资金缺乏时，销售新产品，赊销的促销作用尤为明显。（2）减少库存，节约成本企业的产品存货较多时，存

21、货的管理费，保险费和仓储费等支出会增加，而企业往往可采用较为宽松的信用政策进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产品库存，减少存货管理费用、仓储成本、保险费用等。所以，企业采用赊销的方式可以更快的实现存货转变为销售收入，以节省存货的各项管理成本。（3）建立良好的合作伙伴关系在企业间的赊购合作中，难免会有一方出现资金周转不灵的情况，如果另一方因此轻易地中断合作，那么将存在失去该合作伙伴的可能。赊销有时是建立良好购销关系和长期合作伙伴关系的契机，一定程度上体现了销售方的实力与美誉度。持有应收账款对企业的不利影响（1）影响企业资金流动，引发企业财务危机应收账款的存在，一方面会导致企业大量的流动资金被占

22、用，影响了企业流动资金的周转，使企业资金紧缺，进一步更会影响到企业的正常开支和生产经营活动。另一方面，应收账款的増加会导致企业所得税、增值税、营业税、城建税等税金的增加，企业不得不自有资金来支付各项税费；而且由应收账款形成的利润同样涉及股利及红利的分配问题，都进一步加速了企业的现金流出。（2）夸大了企业的经营成果，导致会计信息失真我国的会计准则要求会计核算采用权责发生制原则，也就是通过当期的收入及费用的配比来确定当期的利润。在赊销的模式下，利润増加的同时，并没有实现现金流入企业，増加的仅仅是企业的应收账款。（3）存在坏账风险逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，逾期应收账款在一年以上的

23、坏账成功率较低，我国企业尤其是国有企业，实际已形成坏账但未作坏账处理的情况普遍存在。一些企业为了取得较好的利润水平，对逾期的应收账款不计提坏账准备，直接影响了企业的利润。所以企业必须加强对应收账款的管理，持有应收账款在给企业带来一定的有利影响的同时，也给企业带来了很多的不利影响。如何加强应收账款的内部控制，强化应收账款的管理，从而使得有利影响大于不利影响，让企业能够从持有应收账款获得利益，是很多企业都要面对的问题。二、海尔公司应收账款的管理分析（一）公司概况1. 公司简介海尔集团是全球领先的整套家电解决方案提供商和虚实融合通路商。公司1984年创立于青岛。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创

24、新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。青岛海尔股份有限公司属于家电行业，其前身是1984年的青岛电冰箱总厂。2015年，海尔集团全球营业额1803亿元，在全球17个国家拥有7万多名员工，海尔的用户遍布世界100多个国家和地区。2. 公司经营状况截至2017年12月31日，资产总额15,146,311.07万元，其中流动资产8,833,245.14万元，非流动资产6,313,065.93万元。公司实现营业收入达到13,813,877.44万元实现利润总额906,085.66万元，实现净利润783,080.26万元。下表为海尔公司近三年

25、的相关财务数据：表1 海尔公司近三年相关财务数据（单位：元）项目2015年2016年2017年营业收入8,974,832.0411,906,582.5215,925,446.69营业利润645,231.78711,755.471,011,312.24利润总额697,485.89818,320.031,054,445.59净利润592,208.95669,133.43905,164.92由表1可以看出海尔公司近三年营业收入不断增长 ，近三年盈利状况也较好，都呈逐年上升地趋势。 （二）公司应收账款管理分析1.应收账款概况近几年来，受市场和家电行业大环境的影响，行业竞争激烈。为开拓市场，提高盈利状况

26、，公司采用较为激进的销售策略，不断放宽信用条件，延长赊销期以招揽客户。激进的销售策略在使企业的营业收入上升的同时，也使其应收账款数额激增，在流动资产以及净利润中所占的份额不断扩大，盈利质量下降。表2 海尔公司近20142017年相关财务数据项目2014年2015年2016年2017年货币资金（万元）2,864,403.382,471,481.502,350,463.413,517,727.69应收账款（万元）529,578.17614,139.091,224,724.411,244,800.48流动资产（万元）5,947,451.595,486,724.016,951,618.908,833,

27、245.14总资产（万元）7,500,645.717,596,067.2813,125,529.0315,146,311.07营业收入（万元）8,877,544.458,974,832.0411,906,582.5215,925,446.69 表3 海尔公司20152017年相关财务数据增长率增长率2015年2016年2017年货币资金 -13.72% -4.90%49.66%应收账款 15.97% 99.42% 1.64%流动资产 -7.75% 26.70% 27.07%总资产 1.27% 72.79% 15.40%营业收入 1.10% 32.67% 33.75%通过表2、3中数据可以看出，

28、海尔公司的应收账款数额以及增长率在2015年至2017年呈大幅上升的趋势，2015年公司应收账款的年末余额约为614,139.09万元，2016年应收账款年末余额约为1,224,724.41万元，增长幅度超过了99.42%；主要原因是由于企业当年的库存量较大，采取了放宽企业信用政策的策略，使赊销额度大幅增加所致；2017年较2016年增幅为1.64%，上升幅度不是很大。（1）应收账款占流动资产比重情况表4 海尔公司20152017年应收账款占流动资产比重项目2015-12-312016-12-312017-12-31应收账款余额（万元）614,139.091,224,724.411,244,8

29、00.48流动资产（万元）5,486,724.016,951,618.908,833,245.14应收账款占流动资产的比重33.45%28.55%44.59%家电行业的比重30%25%35%由表4中数据可以看出，2015年至2017年应收账款数额不断上升，应收账款占流动资产的比重整体呈上升趋势。未来，企业应尽量采用措施提升应收账款的质量，改善流动资金被其占用的情况，缩小与行业平均水平的差距。否则，随之而来的是现金加速流出，营业周期延长，资本结构恶化，企业发展受到限制。（2）应收账款占总资产的比重情况表5 海尔公司20152017年应收账款占总资产比重项目2015-12-312016-12-31

30、2017-12-31应收账款余额（万元）614,139.091,224,724.411,244,800.48总资产（万元）7,596,067.2813,125,529.0315,146,311.07应收账款占总资产的比重8.08%9.33%8.22%家电行业的比重6%7%8%由表5可以看出，应收账款占总资产的比重2015年是8.08%，2016年是9.33%，2016年较2015年减少1.25个百分点，主要原因是由于应收账款上升的幅度较大所致，企业的销售政策比较宽松所致。与家电行业的数据相比，比重都略高。（3）应收账款占营业收入比重情况这两项增长幅度的对比从侧面反映了销售额的增速，在描述了企业

31、主要经营业务的发展趋势。如果前者速度大于后者，现金流量则会降低，资金周转会受到限制。表6 海尔公司应收账款占营业收入比重项目2014年2015年2016年应收账款余额（万元）614,139.091,224,724.411,244,800.48应收账款增长率 15.97% 99.42% 1.64%营业收入（万元）8,974,832.0411,906,582.5215,925,446.69营业收入增长率 1.10% 32.67% 33.75%应收账款占营业收入的比重6.84%10.29%7.82%家电行业比重5%8%6%通过对上述数据的分析，得出2015年至2017年应收账款增长率远远高于营业收入

32、增长率，主要原因是由于企业采取了宽松的销售政策，信用政策放宽，使得应收账款大幅增加。针对这样的不利形势，2015年海尔公司采取较为保守的销售策略，应收账款增幅放缓。主要原因是国内家电行业市场需求下滑，“国家节能产品惠民工程”等刺激政策退出；公司彩电业务国内销售未达预期，业绩下滑。在2015年至2017年，公司应收账款余额本身较为庞大，所以应收账款占主营业务收入的比重略微下降。总体来说，公司这三年的应收账款质量较好。未来企业各单位，特别是销售部门必须积极转变销售观念，不能一味追求营销业绩和市场份额而盲目赊销，忽略了过高的应收账款带来的风险。2. 应收账款账龄分析海尔公司计提坏账准备采用的是账龄分

33、析法，基于应收账款风险评估法，将海尔公司应收账款账龄情况以及各年度计提的坏账准备统计如下：表7 海尔公司近20152017年应收账款账龄分析表账龄2015年2016年2017年余额（万元）比 例%余额（万元）比例%余额（万元）比 例%1年以内624,023.3896.5387,278.0871.7087,364.0988.311-2年17,715.472.7428,822.1523.686,026.576.092-3年1,073.320.173,790.973.112,103.742.133年以上3,650.020.561,833.141.603,433.333.47合计646,462.201

34、00121,724.36100.0098,927.75100.00从表7数据分析可以看出，海尔公司2015年至2017年应收账款账龄主要集中在账期1年以内，一年以内的2015年占96.53%，2016年占71.70%，2017年占88.31%。并且发展趋势稳定，这段账龄内的应收账款余额占比接近70%以上。另外，值得注意的是，2016年至2017年应收账款账龄在3年以上的应收账款余额不断上升，该部分应收账款收回的概率很小，基本上已经成为呆账坏账，变现能力差。主要原因是企业对拖欠账款时间较长的款项，没有及时采取有效的催款方式。应收账款的相关指标分析应收账款周转率是指企业一定时期商品赊销收入净额与应

35、收账款平均余额的比率，或称应收账款周转次数7。表8 海尔公司近三年应收账款周转率以及周转天数统计表2015年2016年2017年应收账款周转率（次）15.6912.9412.89家电行业周转率（次）181515应收账款周转天数（天）22.9327.7927.91家电行业周转天数202424通过对上述数据的分析，发现海尔公司应收账款周转率2015年约为15.69次，2016年约为12.94次，2017年约为12.89次，这三年有小幅度下降。2017年应收账款周转率比前两年低，这与调整信用政策有关，对信用标准、信用期间及现金折扣政策都分别进行了调整。采取了信用标准放宽、信用期间延长以及现金折扣率提

36、高等较宽松的信用政策。宽松的信用政策会降低应收账款周转率，海尔公司采用宽松的信用政策增加销售额。使海尔公司的应收账款周转速度有所下降，海尔公司仍需继续加强应收管理，加速营运资金流动。但是纵观近三年与家电行业的数据相比，海尔公司的应收账款周转率都较行业低，周转天数都较行业数据高。说明与行业均值还存在一定的距离。三、海尔公司应收账款存在的问题分析 从以上分析可以看出，海尔公司20152017年间应收账款的绝对金额是呈上升趋势的，应收账款的增长率总体也是呈上升趋势的。应收账款占流动资产、总资产及营业收入的比重都较大大，且呈上升趋势。尤其是应收账款的账龄大多在一年以内，说明海尔公司对应收账款的管理在某

37、些方面是做的较好的，但仍存在以下系列问题。（一）应收账款质量有待有提升通过分析海尔公司近3年的相关财务数据的分析，如应收账款占营业收入比重、应收账款增长率、应收账款周转率和回收期等，分别从静态、动态和综合性三个方面分析了海尔公司应收账款的质量现状，得出如下结论：公司应收账款规模较大，波动也较大，公司应收账款增幅高于收入增幅，占比居高，资金周转受到限制；应收账款账龄主要集中在信用期一年内和逾期一年两段，比重变化较为稳定，但3年以上的账龄应收账款占比在近三年不断上升，沦为坏账，丧失流动性；与行业平均水平相比，公司应收账款周转天数略高，回收效率不够高，不能加速营运资金的流动。海尔公司应收账款质量欠佳

38、，还有进一步提升的空间。（二）应收账款周转率较低从表8可以看出，海尔公司2015年应收账款周转率为15.69次，应收账款周转期为22.93天；2016年应收账款周转率为12.94次，较2015年降低2.75次；应收账款周转期为27.79天；2017年应收账款周转率为12.89次，较2016年降低0.05次。应收账款周转期为27.91天。总体来看，应收账款周转率20152017年呈下降趋。（三）催款力度不够 从以上表7海尔公司近三年应收账款账龄分析表可以看出，3年以上的账龄应收账款占比在近三年不断上升，沦为坏账的风险较大。说明企业企业只关注对应收账款的数量的控制，而忽略了对账龄、发生应收账款的成

39、本、客户信用度等资料的计算分析，甚至使得某一个债务人的应收账款所占比重过高，而公司的监事会报告或会计师事务所的财务报告对此并没有及时做出特别提醒。四、海尔公司应收账款管理存在问题的原因（一）应收账款风险意识淡薄海尔公司经营者没有认识到风险防范意识和法律保护意识的重要性。为了同其他竞争者竞争，尽快打开营销局面扩大市场占有率，海尔公司在进入市场之初，在缺乏对客户信誉和偿债能力的分析的情况下，就签订短期的销售合同来吸引客户，却忽视了被客户拖欠的应收账款能否按时收回的问题。同时，公司还忽略了对客户的资信状况进行科学分析与评估。但是80%的企业为了占领市场，没有科学的分析和评估客户的偿债能力，不重视客户

40、的财务实力和财务状况，信用机制的建立是不容忽视的。由于这些原因致使海尔公司收集客户的信用记录不实，缺乏赊购客户信用意识，导致赊销海尔公司的应收账款居高不下。从海尔公司的内部控制情况可以发现，海尔公司整体的经营管理理念比较粗放，海尔公司领导具有很强的权威性，企业领导的决策主观意识和个人经验程度较为严重。对应收账款的管理松散，不利于海尔公司未来多元化发展。因家族企业管理气息明显，致使层级意识不强，内部的组织框架没有系统的建立起来，海尔公司管理层和员工对企业内部控制理念认识不到位，造成企业的管理混乱。 风险意识是指企业对于风险判断和评价的意识，海尔公司在风险意识管理方面存在一些问题，一是对风险意识的

41、重视度不高，缺少一些风险管理的准备工作和后期工作。二是风险管理缺乏持续性，没有一套健全的风险管理模式，常常是间接性或者临时性的进行。三是缺少风险的预测和预警，没有及时根据外在的风险来调整企业的应对策略，严重降低公司的市场应变能力和规避风险能力。四是偏重于利润获取，轻视风险判断，导致公司出现一些损失。五是缺乏专门的风险管理机构和人员，难以形成健全的风险管理机制，一般决定都是以管理层的经验判断为主，实际数据计量较少；六是海尔公司目前管理制度虽然较健全，但仍处于框架层面，尚未形成成文的具体标准化流程、细化方案以及跟踪的监督评价体系，所以总体识别、评价以及化解风险的能力较差。（二）缺乏健全的管理制度海

42、尔公司考核机制以及考核设计并不是十分的合理，自身缺乏有效的奖励制度，销售部门为了鼓励销售人员来完成销售额度和销售任务，可以将销售完成的情况和工资以及报酬进行挂钩，但是销售人员重视合同轻视汇款的情况也是普遍存在的，对汇款的重视度不明显。海尔公司销售人员在利益的驱使下大多数的时候是财务赊销和回扣等手段实施强销商品，这样就直接导致了收款出现了大幅度的上市并且出现沉积。企业应该对应收账款采取有效的措施，这样就会导致公司自身的负担增加，对公司的生产经营状况有着很大程度的影响，对于公司的积极性也起到了抑制。（三）应收账款对账不及时海尔公司没有对应收账款进行定期对账，由于销售人员收回款后不及时到财务做账务处

43、理，从而导致账面余额与实际不符。应收账款没有及时跟踪应收账款相应的风险，所以没有认识到哪些应收账款是将要到期的，哪些是已经到期的，由于对这些情况分析不到位，所以就加大了收回的风险。由销售部门承担收账职责虽然其对应收账款产生的原因及客户的情况十分了解，但从另一方面看，更加大了应收账款回收的风险，因为销售人员与客户之关或多或少会存在一定的潜关系，表面上催收账款，实质上在某种程度上会为客户泄露一些财务信息。另外又由于销售人为了追求销售业绩，在某种程度了还要维护客户的利益，不可能从实质起到减少应收账款的发生。其导致的结果是要么企业销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。（四）市场竞争因素及社会诚信

44、因素如今的市场竞争十分激烈，企业为了能够在当前市场经济环境下保证自身的发展，并想要维持一定的市场份额，其重要的一点就是扩大市场的占有率，这样可以有效的提高企业自身的经济实力。市场竞争机制导致企业不择手段的扩大自身的销售量，而此时他们就会选择无节制地使用会产生应收账款问题的赊销手段。多数企业忽略了法律不够完善是现在应收账款最为客观的原因，导致很多投机取巧的人钻了空子。由于市场经济还处于初级阶段，法律不完善，导致众多企业在使用法律手段维护自己的利益时很难打赢这场债务官司，出现久打难决、决而无果的现象。五、海尔公司应收账款管理的策略（一）增强应收账款风险意识海尔公司应该制定正确的赊销政策，对于不同的

45、客户指定不同的赊销政策。只有当拖欠的货款偿清之后再继续供货。如果拖欠的货款有争议，公司相关部门要在1个星期内解决所有争议。如果错在公司，则继续给客户供货。反之，必须等到客户付清全部货款再供货；如果是新客户要赊销购货，公司可以告知客户必须等到信用额度评出才行。如果客户要求立即发货，公司可以告诉客户必须现金支付才行。非正式客户要先提交信用额度申请表。然后，该公司的信用部门会根据客户的预期销售和信用强度来确定信用额度。对于大客户，如果存在一个潜在的大客户或其他特殊情况，在信用评价线前，可适当给予少量的额度，全力支持销售，在下次发货前要完善信用评价。（二）建立健全应收账款管理制度公司要加强对应收账款的

46、管理，应当把应收账款控制在一定的范围内。一方面建立合理的收账程序，根据债务人的具体情况选择不同的方式通知。另一方面要制定出公司的应收账款考核指标，有效的实施对应收账款的控制。第三要做好事后防范机制，及时有效的发现并处理整个流程中的问题，维护好公司信誉，提高公司应收账款的回收率，尽可能降低公司的损失。海尔公司财务部负责应收账款的财务人员应及时、定期地对应收账款的余额、账龄、回款情况进行明细分析，做出应收账款明细表，及时将应收账款的情况与负责资信调查的信用管理部门沟通，共同商讨催款措施。销售、财务、资信调查等相关部门要协调一致。该公司在分析中应该利用比较、比率、趋势等分析方法，分析逾期债权的坏账风

47、险以及对财务状况的影响，确定如何进行坏账处理和当前赊销策略。（三）制定合理的信用政策建立的风险防范制度要健全，加强法律保护意识。在商品交易过程中，海尔公司应该防范各个业务环节可能产生的风险。首先，对赊销对象进行信用调查。如财务状况、管理能力、业务记录，根据信用评级，建立赊销客户信用等级档案。然后，公司还应该建立合理的信用管理组织机构。对应收账款的后期管理工作等相关问题，财务部门不能完全依赖信用管理部门。应该和信用部门共同负责，通过应收账款的后期的跟踪管理服务来降低应收账款的逾期风险。财务部负责应收账款的财务人员应及时、定期地对应收账款的余额、账龄、回款情况进行明细分析，做出应收账款明细表，及时

48、将应收账款的情况与负责资信调查的信用管理部门沟通，共同商讨催款措施。销售、财务、资信调查等相关部门要协调一致。该公司在分析中应该利用比较、比率、趋势等分析方法，分析逾期债权的坏账风险以及对财务状况的影响，确定如何进行坏账处理和当前赊销策略。（四）加强内部控制管理海尔公司管理者应加大对应收账款的管理，特别是发出应收账款的新发生额，降低企业未确认的收入和应收账款，同时也减少了应收账款的坏账损失。提高企业变现能力，合理平衡应收账款与存货的水平，降低存货转为应收账款的可能性，以提高应收账款周转率。该公司应收账款周转率低的原因，主要是公司没有建立完善的内部管理体系，因此为提高该公司的周转率，要完善公司内部控制体系。因此必须建立经常性的账龄动态分析，随时掌握账