场营销综合实训项目具体内容

1、时间：二O二一年七月二十九日市场营销专业综合实训具体内容之阿布王创作时间：二O二一年七月二十九日训练项目1 :自我心理突破一跨越难堪【实训目标】.培养在众人面前敢于讲话的能力；.克服心理障碍，增强自信和勇气.【实训内容与组织】.依照培养在众人面前敢于讲tS能力和克服心理障碍，增强自信和勇气的实训目标要求，结合学生的特点，选择设计训练项目，所 选行为既要有积极意义 ，又确实令自己难堪.建议采纳的训练项 目：在人流较多的教学楼年夜厅，组织同学进行公开宣讲，如自 我推销；在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个人自力暗示的公益或文艺活动；同企业联系，站在商场年夜厅向消费者宣传消费知识或推销

2、 一种产物等；到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活 动等.必需是在众多陌生人面前作宣讲或饰演.注重思想发动，在统一认识的基础上，实地践行.具体做法：时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日(1)组织研讨.先让同学深切认识到心理训练的需要性.通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破，使同学发生强烈的介入欲望(2)明确组织形式.既可以小组为单位，每组6-8人，由学生推 荐的组长主持；也可以全班集中进行.但每个人都必需当着陌生人公开宣讲.(3)具体实施.教师协助班级主持人或组长搞好规画与设计，训练一定注重实效，切实可行.由班级主持人或组长组织进行心理 突破实地践行，并做出

3、详细记录(有条件的可采纳录像的形式).(4)要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核.教师与 主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能发生强烈 的介入、暗示感动，以克服畏惧、怯场心理，真正实现自我突破.【功效与检测】1,每个人写出训练的简要陈说；2.对每个同学的暗示进行评议，并分析胜利与缺乏；3,给各位同学与小组打分.训练项目2:组建模拟公司【实训目标】.培养初步运用管理系统的思想建立现代组织的能力；.培养分析、归纳与讲演的能力.【实训内容与组织】根据所学知识与对实际企业调察访问所获得的信息资料，组建模拟公司.时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日1.以自愿为原则

4、,6-8 人为一组，组建“XX年夜学生模拟公 司”，自定公司名称；2,进行总经理竞聘，每个人以“我要做一个什么样的管理者” 为题，发表竞聘讲演（要有发言提纲）；对总经理竞聘讲演提供建 议思路如下：（1）基本内容结构,第一，竞聘目的与原因；第二，自己简介 与条件优势；第三，目标许诺；第四，工作思路、战略及实现目标 的举措.（2）掌控要领.第一，认真分析主客观条件，研究竞聘态势，做 到知己知彼.第二，研究选民心理，投其所好，满足需要，争取民心. 主要是两方面：实际利益与情感士气 ,第三，为自己科学定位，树立 有魅力的自身形象.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；.选举形式可采纳“用手投票”

5、与“用脚投票”等多种形式.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估 打分.【功效与检测】.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估 打分.时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日训练项目3:选择最胜利的饭店【布景资料】你和你的同学试图决定在购物中心开设一家什么样的饭店.困扰你们的问题是，这个城市有了很多的饭店，这些饭店能够提供各 种价位的分歧种类的餐饮服务.你们拥有开设任何一种类型饭店的足够资源.你们所面对

6、的题是决定什么样的饭店是最胜利的.【实训目标】.培养学生特殊会议组织能力.培养学生的立异能力.【实训内容与组织】.组成三个或四个小组，指定一位发言人在老师提问时向全班 陈说你们小组的发现与结论.小组集体花5-10分钟时间，来形成你 们最可能胜利的饭店类型.每位小组成员都要尽可能地富有立异性 和缔造力，对任何提议都不能加以批评.指定一位小组成员把所提出的各种方案写下来.再用10-15分钟时间讨论各个方案的优点与缺乏.作为集体,确定一个使所有成员意见一致的最可能胜利的方案.【功效与检测】.以小组为单位上交设计方案；.以班级为单位组织交流，每个小组推荐一名成员做中心发言 ， 说明方案形成的过程，并评

7、价小组完成情况，给本组打分.教师与学生共同确定全班最佳创业方案.时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日实训项目4:与陌生人交际与沟通【实训目标】.培养与陌生人交际的能力；加强自我心理突破的引导与训 练.培养与他人沟通与交涉的能力；【实训内容与组织】.运用交际与沟通理论，主动同一位陌生人交往，交流某个问 题；并带动其与你共同做一件有价值的事.行动前要进行周密的规画，见什么人，到达什么目的，可行性 怎么样，怎样进行自我形象设计，见面的第一句话怎么说，怎样展开 说服过程，靠什么能说动对方等，都要有所思考与运筹.并写在实录 卡的计划栏内.交际与沟通的过程中，要布满自信，要诚实、热情，

8、又要适度, 掌控分寸；要运用所学的融通情感的社会心理学原则，进行有效沟通；要运用交涉的艺术，做好说服带动工作.关键是要使对方感到 你们共同做的事能使对方获益 .固然，不只是物资利益，还应该包括 是其获得心理满足、成绩感，以及愉悦的心情等.交际结束后，要认真回忆与记载交际过程；总结交际与沟通 的经验；并填好交际实录卡.组织一次班级交流，每个公司推荐2人介绍交际与沟通过程 及体会.交流中，可以依照事先计划、事中过程、事后体会的思路 介绍.同学之间可以进行评价、弥补与矫正.最后教师进行简要的时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日小结.【功效与检测】1.填写沟通实录卡沟通主体沟通对2

9、具单位及上.务沟通目标地址沟通前计戈沟通过程实录沟通后体言V教师评估2.由教师与学生根据每个人的实录卡与交流中的暗示进行评估与打分.训练项目5: * *企业环境分析【实训目标】.培养学生对主要分析方法的运用能力 .培养学生面对特定环境因素解决问题的能力.【实训内容与组织】.以模拟公司为单位，利用课余时间实地调查来的 *企业的 各种资料信息，运用SWO僚析法分析* *企业营销环境.既包括企 业的内部环境，也包括企业的外部环境；既要考虑企业的现实环境 也要考虑企业的未来环境.确定现有主要产物的优势、劣势、机遇 和挑战.时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日.做公司间交流.每组推荐

10、一名代表进行总结发言 .,各模拟公司围绕着如何树立 * *企业形象，以宣传推销* * 企业产物为主题，做营销专题规画活动方案.(1)制定目标；详细制定此次规画活动的目标，包括早期目标和最终目标.(2)设计与抉择方案；为实现目标，要合理配置人、财、物等诸种资源，选择正确的实施途径与方法，制定系统的计划方案.(3)编制计划；要依据计划目标与所确定的最优方案，依照计划要素与工作要求，编制计划书.(4)计划的实施与反馈；计划付诸实施，管理的计划职能并未结束,为了保证计划的有效执行，要对计划进行跟踪反馈，及时检 查计划执行情况，分析计划执行中存在的问题 ，并对计划执行结果 进行总结.【功效与检测】.以模

11、拟公司为单位提交交流总结陈说 .以模拟公司为单位提交专题规画方案 .在小组评分基础上，教师进行综合评分.附作业：一、你是怎样认识 SWO份析法的作用？请绘制简图.二、你认为，应如何开发* *企业的潜在需求？时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日训练项目6:校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究【实训目标】.培养学生对换查方法认识与选择的能力.培养学生简易问卷设计能力.训练学生信息基本处置技能.【实训内容与组织】.为了让学生了解校园周边餐饮业者经营业态与本校年夜学 生消费行为，向学生提出调查主题一一校园周边餐饮业者经营业态 与学生消费行为调查研究，并进一步推出教师设计的

12、简易问卷 .课内先让学生观察问卷的构成 ，再进一步回答问卷中的有关 问题，提出这种调查方法的利与弊.以小组为单位整理调查信息，并以班为单位汇总，做出分析， 完成份析陈说.根据实际调查结论对校园周边餐饮业提出合理的建议，并对本校年夜学生的消费行为给以正确引导，让学生认识信息收集方法 运用、资料整理技能运用的实际意义.【功效与检测】.以组为单位提交资料整理说明，以班为单位提交分析陈说.以组为单位，依据实际调查结论，对校园周边餐饮业提出合 理的建议，并对本校年夜学生的消费行为给以正确引导.实训阶段二：营销模拟一一职业技能培养时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日业务训练单位1:市场

13、开发能力走进职场吴森是一名下岗职工，下岗后曾和妻子开过一家小超市，起早贪黑、辛辛苦苦，收入勉强维持一家三口的开销.2010年初，在他们家超市的附近又有一家超市开业，竞争迫使吴森寻找新的机会.2010年5月，百事可乐山东地域的代办署理商在寿光招募业务 员，吴森就成为百事可乐寿光地域的业务员.假设你就是吴森，作为一名新的业务员，在进行推销之前首先 要进行市场调查.训练项目7:市场调研【实训目标】.训练学生市场调查方法的应用.尤其是实地调查方法的运用.培养市场调研的能力【实训内容与组织】假设你就是吴森，作为一名新的业务员，在进行推销之前首先 要进行市场调查.在寿光市场上销量在前的五年夜品牌饮料的市场

14、 情况调研.学生自愿组成小组，每组6-8人，自愿结合.调察访问之前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调察访问的提纲，包括调研的主要问题与具体安插.【功效与检测】.运用实地调查方法，每个小组提供一份寿光市饮料市场调查时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日陈说；.在班级进行交流，每个小组推荐1个人进行介绍；.由教师对学生评估打分.评分的依据：调查样本的抽选方法及其结构；调查询卷的发放方式及其回收率；各种访问方式的选择及其走访的次数；方案调查资料的来源；对换查资料进行加工、整理、分析的方法等 .训练项目8: 了解消费购买行为和消费心理【实训目标】分析市场，了解消费心理和购买行为

15、.【实训内容与组织】.对有关超市进行调查，了解百事可乐及其他品牌饮料的销售 资料，由学生组织分析研究，得出结论.分析的具体内容由教师指导 学生拟定，如超市有需要，可作为真正的实训.根据饮料品牌分组，任课教师调控整个实训过程 .如超市介 入时,主要根据他们的实际需要项目进行开展.以在实地观察、接触消费者的实际感受，结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为 过程，说明其有可能受哪些心理活动的影响.【功效与检测】.由组长根据各成员在实训过程中的暗示进行评估打分；.指导教师根据各成员暗示进行讲评 .时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日训练项目9:找准目标市场，实施市场定位【实训目标】

16、.训练学生如何选择目标市场.训练学生如何实施市场定位战略【实训内容与组织】假定吴森是百事可乐的寿光市场营销经理，分析研究“谁是你的客户”，找准你的目标市场，实施市场定位战略.在市场调研与营销环境分析的基础上 ，确定并描绘你的客户.(1)描述你的以后客户(2)他们来自何处(3)他们买什么(4)他们每隔多长时间购买一次(5)他们买几多(6)他们怎样买(7)他们怎样了解你的企业(8)他们对你的公司、产物、服务怎么看(9)他们想要你提供什么根据以上资料，确定这一产物的市场定位 ，并拟出市场定位建 议书.【功效与检测】.各组成员对本组的市场定位建议书进行全班说明，由各组组长组成的评委小组进行评定.时间：

17、二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日.实训指导教师现场讲评.业务训练单位2:营销规画能力的培养与训练走进职场在澳年夜利亚一家发行量颇年夜的报纸上，某日刊出一则引入瞩目的广告，意思是说某广场空投手表，捡到者即是免费奉送.这一 下引起了澳年夜利亚人的广泛关注.空投那天，直升飞机如期而至， 数千只手表从高空天女散花般地纷纷落下，早已等待多时的来自四面八方的人们沸腾了 ，那些捡到了从几百米高空扔下的手表的幸运 者发现手表依然完好无损、走时准确时兴奋不已，一个个奔走相告.西铁城的这一伟年夜创举成为各新闻媒介报道的一年夜热点.从此,西铁城手表世人皆知，西铁城手表的质量更是令人叹服 ！点评：西

18、铁城手表的规画目标是为了扩年夜西铁城手表的知 名度，于是这个规画的一切活动都是为了实现这一目标.手表的宣传本可利用电视广告等手段来到达这一目标，可是一般的电视广告不具备缔造性，也不会引起如此巨年夜的轰动，而西铁城手表的规画者在促销活动中融入了自己的创意，运用飞机来暗示自己商品的质量，这是一种前无古人的规画.训练项目10:规画创意案例演讲赛【实训目标】通过规画创意演讲赛进一步理解并掌握创意是规画的核心.【实训内容与组织】.内容：要求学生收集企业某一项或某一方面的营销规画案时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日例，如企业市场调研规画、市场定位规画、顾客满意规画、产物规画、品牌规画

19、、价格规画、分销规画、促销规画、知识营销规画、等，并改写成演讲稿，有叙有议，有点评，以演讲的形式发言.组织：把全班分成四年夜组或以寝室为组，首先自报选题收集资料；其次，各小组评出2名学生介入全班决赛.【功效与检测】要求每位学生完成“规画创意案例讲演稿”小组交流，全班评比.训练项目11:手机市场价格规画【实训目标】.通过敌手机市场价格的评析，加深学生对各种价格方法及规 画的理解；.进一步了解价格制定、修订和变更的原因及其战略；.初步培养学生价格规画能力.【实训内容与组织】1.内容(1)手机市场价格规画状况调查 .调核对象；本地的手机专卖店、手机商店、百货商店手机柜、网上等.调查内容：某一品牌手机

20、的价格及其销售情况.调查方式；上网点击、观察调查、深人访 谈等.(2)对某一品牌手机市场价格规画进行评析.包括手机品脾牌名称、层次高低、进价依据、顾客反映、顾客流量；价格规画、 销售情况等.时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日2.组织：(1)选择学生比力熟悉或正在用的某一品牌手机(如诺基亚、摩托罗拉、三星，OPPO等)为调核对象.(2)将学生分成若干小组，制定调查表或访谈提纲，分头进行调 查与观察.(3)以小组为单位汇总调查结果并进行讨论.【功效与考核】学生撰写某一品牌手机价格规画评析陈说，老师批阅并全班交流训练项目2.2.3 :销售渠道的评析及设计【实训目标】.进一步了解

21、销售的结构，特点.掌握现代分销的新模式、新战略.培养学生进行销售渠道规画的初步能力.模拟设计一种销售渠道.【实训内容与组织】组织学生观赏访问分歧类型的工商企业的销售渠道.具体是：一般企业销售渠道的结构类型、主要特点、成员数量、管 理战略以及物流系统的作业与设计等.(2)超市、连锁店、配送中心、年夜卖场、仓储等的经营范 围、配货模式，物流运行、仓储管理等.(3)电子网络商店的设备、机制、送货、运行、虚拟、交易、 管理等.时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日【功效与考核】把全班同学分成三组，分别到约定的工商企业、年夜卖场，电子网络商店观赏访问；每位学生撰写访问陈说 ， 即对企业

22、销售渠道进行评析、建议，并模拟设计一种销售渠道；组织学生进行全班交流.附作业：要求学生完成一份销售渠道的评析及设计陈说.业务训练单位3:宣传与广告走进职场布景资料1怀旧情感的广告南方黑芝麻糊的一则广告情节是：一开始先把观众带向童年的南方城镇：麻石小巷黄昏 ，挑担的母女走进幽深的陋巷 ，小油灯 悬在担子上，晃晃悠悠.小男孩跑出深宅，吸着飘出的香气.伴着木 屐声、叫声和民谣似的音乐 ，传出画外音：“小时侯，一听见芝麻 糊的叫卖声，我就再也坐不住了”小男孩搓着小手 ，神情迫不 及待，锅里稠浓的芝麻糊翻腾着.小男孩埋头猛吃，吃完意犹未尽， 年夜嫂怜爱地又给他添一勺 ，小男孩露出羞涩的感激.这则广告营

23、造了童年美好回忆的意境.另一则南方黑芝麻糊的广告的情节是：一个小男孩站在自己 家门口玩耍，忽然听到小巷深处传来一声中吆喝：“黑芝麻糊 呦”小男孩赶快找妈妈要了一点零钱，拿起一只碗，飞快地朝吆喝声传来的方向跑去，买回一碗又香又浓的黑芝麻湖 ，美美地喝起 来，碗底都舔干净了 .接着，电视镜头一转，几十年以后这个儿童已 经成为一个中年人，每次看到南方黑芝麻糊的时候 ，城市回想起自时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日己儿童时最美的享受，对南方黑麻芝糊发生了一种深厚的感情，仍然经常买给自己和家人食用.这则广告曾被评为最佳广告.蕴涵浓厚怀旧情感的广告，使南方黑芝麻糊一举成名，在很短 的

24、时间内翻开市场，成为名牌产物.训练项目12:案例分析-独具特色的广告【实训目标】.掌握有关广告及宣传的基本理论知识；.培养学生对广告的欣赏和评价能力.【实训内容与组织】.组织学生，每68人一组，阅读案例，组内分析一下几则广 告是否胜利，分析原因，得出结论.公布结论，各组互相评价.小案例1:独具特色的广告万宝路香烟广告就很具特色：一位英俊粗暴的美国西部牛仔 骑着一匹棕色的高头年夜马，在美国西部辽阔无垠的绿色草原上俯 首奔驰.同时，一股勾魂摄魄的画外音：“这就是万宝路的世界”.整个画面没有呈现香烟，也根本不提香烟的质量如何、风味如何 ， 它只是告诉观众，享受万宝路香烟就如同享受自由自在、豪放不羁

25、的旷野跑马生活，而这种生活是受困于世俗尘嚣中的现代人所热切 向往而又不能轻易获得的.而这则广告的胜利就在于创意新颖、共 同而又不落俗套.小案例2: “红旗派轮胎”所造的广告形象时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日在“圆圆的世界”歌曲声中，广告文稿是这样开始的：“圆圆 的太阳照耀着圆圆个地球 ，远远的地球上转动着圆圆的轮胎，黑龙江开桦林橡胶厂是个圆圆的轮胎世界”把圆圆的轮胎同圆圆 世界中的圆圆太阳、圆圆的球联系起来 ，这“圆圆的红旗牌轮胎” 的广告形象就栩栩如生、鲜明突出 .小案例3:美国贝尔德律风公司的广告：一天薄暮，一对老夫妇正在进餐时德律风铃响了起来，老妇人区另一房间接

26、德律风 .回来后，老先生问：“谁的德律风？ ”老夫回答：“是女儿打来 的.”又问：有什么事吗？ “老妇人回答：“没有 .”老先生惊奇 的问：“没事？几千里地打德律风来干什么？老妇人呜咽道：“她说她爱我们.”俩人登时相对无言，激动不已.这时呈现旁白： “用德律风传递你的爱吧！”【功效与检测】.每人上交一份案例分析简稿.（胜利或失败原因设计；如何 更好地）.教师点评.训练项目13:校园模拟宣传【实训目标】.培养学生对敏感事物的观察能力；.培养学生对事物的宣传能力.【实训内容与组织】1.以自愿原则分组，观察校园内静态，找出可以做宣传的事物，时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日比如

27、某班级、寝室或某项活动.2,确定要宣传的对象.3.对宣传对象作宣传规画，规画内容包括：制订宣传目标；具 体实施方案；信息反馈；结果评价等.【功效与检测】.每人上交一份宣传活动方案.组内分析每个活动方案的可行性 ，评价方案的创意如何.组间评估，教师评估.组内选择最优秀的方案在校园内进行实际把持.将把持结果作一次信息反馈，总结经验.附作业：*宣传活动方案一、所选择要宣传的对象二、宣传活动可行性分析三、宣传活动的具体安插四、信息反馈和功效评价训练项目14：为*产物设计广告【实训目标】.加强对产物宣传的实践能力.熬炼广告规画能力.有创意地设计广告，培养立异精神【实训内容与组织】时间：二O二一年七月二十

28、九日时间：二O二一年七月二十九日.成立若干广告规画小组，选择准备要作广告宣传的产物（可以跟有关的厂商联系，使本次训练更具有实践性）.为产物设计有创意的广告，小组间可以比拼，看看哪个组的广告有新意，哪个组能够使做了广告的产物确实提高销售额.对广告设计的反馈信息做整理，分析并总结广告的质量及其宣传力度对产物的销售有何帮手.【功效与检测】.以规画小组为单位设计一份广告规画书.各个规画小组之间进行评价，评出优秀规画方案.教师评估附作业：*产物广告规画书一、市场环境分析.产物分析.消费者分析.企业和竞争敌手分析二、编制广告计划.广告的主题.广告的具体内容.此广告的新颖之处.此广告能够到达怎样的预期效果业

29、务训练单位4:寻找与接近客户（培养客户关系能力）时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日训练项目15:案例分析与情景模拟【实训目标】训练学生如何接近的目标顾客【实训内容与组织】詹佳是汇金文化用品公司业务销售员，他刚跨入罗亚的办公室 罗亚是美味食品公司的行政经理.詹佳身穿一套藏青色西装 ，当他走进办公室时，年近60岁的小个子罗亚正坐在一张很年夜的皮质 沙发上看报纸，手臂和两腿都交叉着.詹佳：（走进罗亚，伸出他的手）早上好，罗经理.很高兴见到 你,今天你看上去特别精神？罗亚：是的.你迟到了 .詹佳：刚才地铁呈现了故障，害得我迟误了，不外只是5分钟.罗亚：（用手指摸了摸自己的鹰钩鼻，

30、双臂抱得更紧了）那么好吧，我能为你做什么？詹佳：我们公司刚进口了一批全新的文具，我想你们可能用得上.罗亚：我就实话实说了 ，我们刚与红星文具社（汇金公司的竞 争者）签了一份订单.詹佳：（刚从牛皮公文包中拿生产物样本的手在颤抖，音调变高，声音变得结结巴巴）哦，听，听到这太遗憾了 .我只是迟到了 5 分钟，我们在德律风中都已经谈妥了 ，你们应该等着我来的，我们公 司的订价比她们要低 10%-15%.时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日罗亚：（突然松开交叉的手臂和年夜腿，手托着下巴，身体向前倾斜着）是吗？詹佳：（自说自话地站起身来 ，眼睛紧盯着天花板，整了整藏 青色西装）对不起，

31、我想我已经错过了一次机会 ，既然你们已经下 了订单，下次我们再谈吧，好吗？不等罗亚回答，詹佳有礼貌隧道了一声再见 ，径直走出罗亚的 办公室.当詹佳离开时,罗亚刚站起的身子又重重地跌坐在沙发上 ， 显得有些目瞪口呆.如果你是詹佳的话，你会如何与罗亚沟通？每两个学生分别饰 演詹佳与罗亚.【功效与检测】.由组长根据各成员在实训过程中的暗示进行评估打分；.指导教师根据各成员暗示进行讲评 .附：作业问题讨论.詹佳在他的非语言行为中犯了什么毛病？.詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？训练项目16:德律风改写【实训目标】训练学生如何利用德律风寻找与接近与的目标顾客【实训内容与组织】分析下面的德律风谈话，提出销售

32、人员怎样改进以后的德律风时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日谈话.销售员：早上好，我是否可以与杰克先生谈话？接待员：哪一个杰克先生？杰克陈还是杰克王？销售员：谁负责推销？接待员：是杰克王，我替你接过去.销售员：王先生，我叫许博华.我不知可否与你预约一下见面 时间？王先生：关于什么？ TOC o 1-5 h z 销售员：我想介绍一下本公司在本区提供的几种清洁服务.王先生：我们已经有了处置我们仓库的清洁服务.销售员：是的，先生，可是我们公司保证以最低的价格为你提 供满意的服务.王先生：你们收费几多？销售员：我们的收费是每小时10元.王先生：我们目前的收费是每小时 8元.销售员：

33、我们保证质量.王先生：那是可能，可是我们现在不想有所改变.再打过来吧， 说不定会变.（挂断德律风）现在依照你的想法重新改写对话 .每名学生在充沛阅读的情况下 ，先分小组进行讨论，然后以 班级为单位讨论.班级讨论结束后，每名学生把讨论结果以书面形式上交，教时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日师评分之后存档.模拟饰演【功效与检测】.由组长根据各成员在实训过程中的暗示进行评估打分；.指导教师根据各成员暗示进行讲评 .务训练单位5:推销与谈判（培养人员促销能力）训练项目17:朱荣光如何才华双赢【实训目标】.训练学生如何掌控商务谈判的目标与原则.商务谈判各环节及全过程的具体运用【实训

34、内容与组织】朱荣光是飞宇制帽公司的销售代表，他马上就要与宏年夜旅游 公司的客户代表钱程会晤.最近宏年夜旅游公司准备在杭州西湖召 开销售人员年夜会，需要订购一年夜批印有公司标识表记标帜的太 阳帽.谈判前，朱荣光的上司彭经理明确告诉他 ，需要运用双赢的战 略，获得客户的许诺.在前几次会晤中，朱荣光与钱程已经讨论了有关事项：*宏年夜旅游公司需要 600顶太阳帽，以供召开销售人员年夜 会时使用.*去年宏年夜旅游公司向辉煌制帽公司订购的太阳帽，其单价是15元.*宏年夜旅游公司希望购买橙红色的太阳帽，因橙红色是宏年时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日夜旅游公司的标识表记标帜色彩.为了使

35、谈判能够迅速有效地进行 ，朱荣光对客户的需求、产物特征以及客户的利益等作出的全面地分析，详情见下表：已知客户需求特征利益*太阳帽将在销售年夜 会上使用*宏年夜旅游公司需要 能暗示公司专业形象的太 阳帽*力口印宏年夜旅游公司 标识表记标帜并采纳橙红色使人一目了然，记 住宏年夜旅游公司的标 识表记标帜与色彩*宏年夜旅游公司去年 订购的太阳帽，没有凸现的 标识表记标帜与色彩，用的 面料不透气*采纳新式面料*保证透气性，从而使戴帽者不头晕*客户每年需要召升两 次销售人员年夜会，而且游 客也需要各种太阳帽.可是 宏年夜旅游公司希望降低 太阳帽的运费以及单价*降低太阳帽的运 费，每顶帽子可以节省 0.30

36、 元*许诺长 期经营太阳帽 业务*保证继续性的服 务.客户即时订购，公司 即时发货朱荣光与彭经理拟定了初步题案:1.商品及服务条件时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日600顶太阳帽；选用色卡上的橙红色（为宏年夜旅游公司定制）；10天内送抵客户需要地址；票期30天；每顶太阳帽20元.请每位学生制定谈判可行方案.情境模拟与角色饰演：学生可以分成朱荣光（卖方）与钱 程（买方）进行模拟谈判练习.【功效与检测】.每个人的谈判可行方案可作为一次作业，评定成果；.由教师与同学根据班级讨论中的暗示评定成果.附作业：谈判可行方案一、价格不同二、送货方式分歧三、付款方式不同问题讨论：一、朱荣光

37、是否根据双赢销售谈判的要求进行了准备？二、如果朱荣光想获得谈判胜利的话，他还需要作什么？三、朱荣光是否设定了谈判的目标与底线？四、朱荣光在谈判中需要注意的是什么？五、本案例给你的启发？时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日参考谜底：谈判可行方案价格不同订购1000顶，折扣为15%,其单价为17元；订购2000顶，折 扣为25%,其单价为15元.每顶太阳帽上加印宏年夜旅游公司的名 称与标识表记标帜，由此增加的本钱则由飞宇制帽公司承当.折衷价格为17元，底价为15元.送货方式分歧若600顶太阳帽不是同一种颜色，一周后即可交货；若不加印 公司标识表记标帜与名称 ，也是一周后交货.如

38、果两周以后交货的 话，由飞宇制帽公司直接将货送至杭州西湖会议现场（运费由飞宇 制帽公司承当）.一般10天交货，至少也需1周.付款方式不同如果宏年夜旅游公司的期票为 45天，则需要预付30碇金，一 般30天的期票，如果是年夜订单（1000顶太阳帽），则可以推迟 到45天.训练项目18:如何处置顾客的异议-改写对话【实训目标】1.训练学生以正确的态度看待顾客的异议2,能正确分析顾客的异议发生的原因3.能正确处置顾客的异议【实训内容与组织】分析销售人员是怎样处置顾客异议并劝说对方买一个全功能时间：二O二一年七月二十九日时间：二O二一年七月二十九日的财政金融计算器的.指出其使用技巧并解释你会用什么方法去做顾客：你们价格太贵了 .销售人员：太贵？顾 客：你们产物的价格几乎比你们竞争敌手的价格高出25美元.销售人员：这正是你应该买我们产物的原因.我们产物有许多好的品质，每个人都知道物有所值.没有其它的产物有我们产物共 同的时间特征.你只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期.顾 客：这很好.但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其它商业申请表的计算器.销售人员：你所说的仅仅是一种处