化妆品牌欧诗漫调查报告

1、欧诗漫产品营销调研报告小组成员：丁玉56011101牛雪 56011104 陈德云56011121 钟文翰56011138 徐中洋560111392013年10月15日调研目的：调查大学城附近化妆品的销售市场情况与分析 调查时间：2013年10月14日调查过程：上午在大学城附近找了一家名为资研化妆品店进行调查，并对其店里 商品进行了考察，与老板进行交谈，发现大多数都是国产化妆品较多，类型主要 为护肤品等，价格适中，主要针对大学生消费群体。下午2点左右我们进行了对 进店购买化妆品的大学生进行了问卷调查活动，并于晚上6点开始进行问卷的整 理与分析，得出市场分析报告。组织：牛雪，丁玉，陈德云，徐中洋

2、进行问卷调查活动，钟文翰进行拍照活动。报告撰写分工：1、市场状况分析，钟文翰2、消费者购买分析，牛雪3、竞争对于分析，徐中洋4、宏观环境分析，丁玉5、企业营销机会与对策分析，陈德云目录一、市场状况分析 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 1.1产品特点分析4 HYPERLINK l bookmark23 o Current Document 1.2市场规模分析4 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 1.3供求分析4二、消费者购买分析 HYPERLINK l bookmar

3、k32 o Current Document 2.1消费者构成分析6 HYPERLINK l bookmark35 o Current Document 2.2购买动机分析6 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 2.3购买特点分析7 HYPERLINK l bookmark41 o Current Document 2.4影响购买的信息渠道分析7 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 2.5使用感受分析8三、竞争对于分析3.1主要竞争对于分析93.2竞争对手的产品销售分析93.3竞争对手的目标市场分析

4、93.4竞争对手的营销战略与策略分析9四、宏观环境分析 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 4.1政治法律环境分析11 HYPERLINK l bookmark65 o Current Document 4.2经济环境分析11 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document 4.3人口环境分析11 HYPERLINK l bookmark71 o Current Document 4.4文化环境分析11五、企业营销机会与对策分析5.1企业能够获取的市场机会和面临的威胁 135.2企业的比较优势和劣势135.3寻

5、找企业营销机会与对策13六、附录市场状况分析1.1产品特点分析：欧诗漫在国产品牌来说是数一数二的护肤品牌，更是珍珠护肤领域的翘楚。它的外形独 特，不仅美观新颖，还容易使人辨认。在1967年创始人沈志荣培育出第一颗人工淡水珍珠。 因为这产品是以珍珠起家，所以这品牌刚开始主打珍珠粉。欧诗漫珍珠粉胶囊以100%天然纯正珍珠粉为原料，富含十多种氨基酸、大量生物活性 钙及锌、铁、硒等多种微量元素，其粉体最细可达人体毛孔的1/100大小，极易吸收。珍珠 内含6大美肌成分：独有珍珠蛋白氨基酸、碱性磷酸盐、光基欧磷氨基酸、天然牛磺酸、天 然甲硫胺酸、甘胺酸等，补充肌肤营养，减少水分流失，使肌肤焕发珍珠般健康光

6、彩。1.2市场规模分析08年化妆品行业市场规模800亿在中国宏观经济快速发展的环境下，化妆品及美容行业在中国得到迅速发展，近年来一 直保持着快速增长，预计2008年中国化妆品市场规模将达到800亿元左右，并且同时会出 现以下新格局：天然化妆品市场备受青睐，中老年化妆品市场需求巨大，专业化妆品市场一 触即发，儿童化妆品市场方兴未艾，运动用化妆品市场前景广阔。预计到了 2010年全球化 妆及美容化学品市场需求将达到1900亿美元，年均增速为5%。由于世界经济持续走强，用 于化妆及美容品的化学活性剂需求稳步增长，特别是发展中国家需求增长更快，因为发达国 家市场已基本趋于成熟。2007年，化妆品市场主

7、要的增长力量来自于护肤品和彩妆，这些产品的主要目标对象 是白领女性，但男士化妆品经过几年的酝酿后将有较好的发展潜力。整个化妆品市场的最看 好的发展潜力将来自男士化妆品，经过几年市场的培育，预计2008年将会受到更多的关注， 市场表现将令人欣喜。2007年，药妆市场将逐渐升温，众多医药界巨头都纷纷涉足，但药 妆连锁新模式有待于在未来两三年内接受市场考验。而化妆品连锁店也将快速扩张，国内外 机构投资者迅速抢占市场，意图全国连锁品牌。统计数据显示，近90%的中国女性都是素面朝天；同时，我国化妆品市场销售额正以平 均每年增长23.8%41%的速度在快速增长。目前，中国化妆品年销售额达500多亿元人民

8、币，居亚洲第二位、世界第八位。其中，北京和上海的彩妆使用人数均超过110万人。专家 预测，我国彩妆市场的发展潜力巨大，到2010年销售总额预计可达到800亿元人民币。据最新统计，到2004年底全国实现销售额约850亿元，比2003年增长13.4%。实现利 税约400亿元，比2003年增长18%,其中上缴税收约330亿元。化妆品工业的发展速度高于 国民经济GDP的增长速度，保持了多年快速增长的势头。另据对326家大中型化妆品企业 统计，2004年完成销售额291亿元，比2003年增长20%，约占全国总销售额的34%，完成 利润21.5亿元。面对庞大的化妆品消费市场，这对欧诗漫是一个挑战，也正是一

9、种机遇，欧诗漫化妆品 是一个二线品牌，主要集中在二三级市场销售，产品价格走中低路线，以大众化为主要目标。 基本没有做广告，销量完全靠终端推广与口碑效应。1.3市场供求分析中国化妆品市场井喷式的增长，也让中国完全竞争化最为激烈、也是全球增 长最为迅速的细分市场，中国化妆品市场在近20年内经历了外资品牌率先进入 引领独大、本土品牌高速繁殖跟随学习、外资集团并购整合扩张渠道、本土品牌 推陈出新顺应市场几个发展阶段，形成了中外品牌集团化、特色化、专业化、规 模化经营日趋完善的市场环境，市场规模空前繁荣。中国民族品牌依靠独特的产 品特色和因地制宜的行销策略，目前在与外资品牌的市场对话中不落下风。汉方、

10、草本、珍珠、精油概念定位的化妆品品牌一经推出，依靠挖掘深厚的文化基础， 更加贴近消费者的感性认知，因此得到消费者的高度认同，一时间甚至形成了洋 品牌向我们民族品牌学习模仿的市场局面。提及目前化妆品市场中最为热门的细分品类，珍珠护肤的发展态势最为迅 猛。欧诗漫作为行业中最具规模的珍珠产业集团，无疑是珍珠化妆品迅速被消费 者喜爱的动力。目前国内收视效果最好的电视节目中，欧诗漫的电视广告恐怕是 再直观不过的表现。欧诗漫主打珍珠护肤，在珍珠护肤中是非常热销。在整个化妆品行业中却不够普 及，欧诗漫是二线品牌，价格也不会太低，一些低收入者和学生不能接受它较昂 贵的价格，这也是它在大学城有很多同学不知道或者

11、没有用过的原因。想要在大 学城这边开拓市场，就必须打出较低的价格，多做宣传，让更多的同学熟知欧诗 漫品牌。二、消费者购买分析2.1消费者构成分析随着社会的进步和时代的不断发展，人们的那种陈旧古板思想渐渐被新时期 的那种激情向上所感染，每个人心里的那种对美的渴望与追求变得强烈起来，开 始打扮起自己，出门前总是照了又照，看着美美的自己，心里有说不出的开心与 激动。在当今社会，爱美已经不是女孩子独有的特点，看看社会上的那些小正太， 小清新，男生也越来越多的加入到这个青春靓丽的队伍里。而爱美首先就是要有 好的基础，那就是你拥有好的皮肤，好的脸蛋，加以呵护，相信你一定可以所向 披靡，傲视群雄。那么重要的

12、一点就是你如何进行呵护呢？如果光靠吃来补充一 些人体所必需的维生素或者有机物质，那远远是不够的。或许会起到一定的作用， 但是面临现在的大学生们，整天面对电脑手机辐射，有时彻夜通宵；或者一些团 学会成员，整天在外需要跑来跑去；那些辛苦兼职的同学，在外风吹日晒等，这 时候的我们急需一些东西补救我们那脆弱的皮肤，我们面部会晒黑，缺水，暗淡 无光，出现痘痘，瞧着脸上的这些“坏朋友”，多数人都会选择化妆品来修护自 己的皮肤，化妆品的市场也越来越壮大，从05年以来，化妆品市场的份额就逐 渐上升，逐年提高。人们也越来越关注化妆品的发展，据不完全统计，淮安大学 城的学生消费者，男女使用化妆品的比率分布，女生大

13、概是男生的三到四倍，但 是也不难看出，男生也将会成为日后的消费主流。欧诗漫产品在学生群体中显示 出较高的呼应，效果不同凡响。2.2购买动机分析市场是由消费者、购买欲望、购买力三部分构成。大学生这个特殊的群体， 生活在一个特殊的环境里，并营造了一种特殊的文化氛围。他们想要变美，想感 受别人羡慕的眼光，为此他们选取了不同类型的化妆品，以此想要变得与众不同， 脱俗清新。根据这份购买分析的图标不难看出，大学生是出于什么购买理由而选择化妆品。而在之前的调查里，可以看出使用欧诗漫化妆品的人数不在少数，欧诗漫是 一家致力于珍珠深加工、珍珠美颜技术研发和服务的珍珠产业化集团企业，成功 打造出中国范本式珍珠产业

14、链，原料纯正，自然，不刺激，并且主打系列就是欧 诗漫珍珠白，所针对的适应症恰恰很适合学生群体，所以对症下药才会疗效显著。2.3购买特点分析鸟儿没了翅膀不能高飞，鱼儿没了大海不能生存，花儿没了阳光雨露不能茁 壮成长，我们学生没了化妆品就好像它们，失去了生机与活力。上图是根据调查做出的统计，每天使用和经常化妆品的大学生占到了大多 数，虽然偶尔使用占到了一定的比例，但是我相信，在以后的发展中，这个比例 会有所调整，偶尔使用的人数和从不使用的人数会相对缩减，逐渐趋于经常甚至 是每天。没有哪一家化妆品说可以瞬间美白补水等等，所有的都需要时间来证明， 慢工出细活。2.4影响购买的信息渠道分析在淮安大学城附

15、近，大型超市有三家，化妆品销售店大概有六至七家，我们 的主要购买渠道无非就是以下几种：购买渠道品牌专柜 网上购物 超市 他人介绍有些男孩子不愿意或者不好意思进化妆品店，直接就在超市选取了，听听同 学的意见等等。而女孩子不一样，大多数喜欢去专柜购买，根据在电视、电脑上 看到的广告，杂志上做的宣传，户外的一些广告牌，对欧诗漫的产品有了了解， 就会想去专柜多了解了解，专柜还有好处就是可以试用，有很多系列的产品，针 对不同的皮肤性质。在忙的时候，女孩子或许就喜欢在网上淘淘，没有时间去专 柜，只能在网上对喜好的产品进行浏览。2.5使用感受分析我们将收集的问卷调查进行汇总，也针对一部分人群做了现场询问，8

16、0%的 使用欧诗漫产品的消费者都认为效果显著，缓解了面部的问题，很是满意。这说 明欧诗漫产品专注持久，它旗下的系列产品也都给顾客带来了想要的结果。针对消费者的满意程度，欧诗漫还有很多要改进的地方，针对不同消费者的 喜好，在自己原有的基础之上进行小变动，发扬自己的优势，尽量减少自己的弱 势，让欧诗漫品牌越来越强大！三、竞争对手分析3.1欧诗漫公司简介及主要竞争对手从1992年创办至今，欧诗漫在中国珍珠大王沈志荣的带领下，将欧诗漫”这个地道的 民族化妆品品牌，一步步培育成为中国驰名商标，其本人也成为珍珠化妆品的教父”级人物。 2007年10月，欧诗漫斥资3000多万元，高调聘请伊能静作为公司形象代

17、言人，进军央视 二套、三套和八套广告频道，继美加净、舒蕾、雅倩、索夫特、拉芳、丁家宜、六神、大宝、 隆力奇等民族化妆品牌之后，又一支登陆央视的民族品牌。欧诗漫广告进军央视后，国内著 名网站腾讯曾刊发了一篇欧诗漫珍珠化妆品携手伊能静开始民族品牌崛起之路进行赞赏。 由此可见，欧诗漫的动作已经被业内寄予了扛起民族大旗的期望。如果想要成为国内第一大的品牌的化妆品，其阻力不小，很多老牌化妆品企业不会让其 如意。其主要竞争对手相宜本草更是后军突起，奋勇直前，而其他像欧莱雅，雅诗兰黛等国 际知名品牌更是给予欧诗漫强大的压力，不过国际品牌主要做的市场是高端市场，真正的危 险正是来自国内的低端市场老牌劲旅例如大

18、宝，上海家化等，下面就相宜本草这一品牌做分 析。3.2相宜本草产品销售分析相宜本草是一家国产天然本草类化妆品品牌，其产品进入市场化运作时间较短，市场认 知度较低。虽然产品拥有良好的品质和口碑，但对于该品牌了解的消费者相对较少。相宜本 草总部在上海，公司调查数据显示，相宜本草在上海地区产品美誉度达70分，而知名度只 有30分，这是与这几年发展的整体策略有关，市场投入相对较少，将更重要的资源及资金 投入于产品研发及销售渠道。在有限的市场投入情况下，如何能够针对现阶段的发展产生最 好的营销效果，经过多方咨询与沟通，相宜本草采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联 网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理

19、的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现低 成本的广泛传播效应，网络价格稍低于同类传统产品，但又具有吸引力和竞争力，服务建立 一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。3.3相宜本草目标市场分析相宜本草是化妆品领域的年轻品牌，其市场价格也非常适合年轻态群体，网络社区唯伊 社区用户群体大多数是年轻人与相宜本草的定位相互吻合，为最终的营销成功奠定了坚实的 基础。目前有护肤品消费倾向的主要群体是女性，尤其以青年女性为主，年龄层在20-35岁之 间，对肌肤尤其是面部美白和补水的要求越来越多，职业从学生到白领参差不等，但购买欲 望强。3.4相宜本草营销战略与战略分析相宜本草主要战略为“亲民营销及网络营销结

20、合”，相宜本草选择了唯伊网作为核心传 播载体，以唯伊社区为营销传播中心，整合浙江本地社区及线下高校资源，实现了线上线下 互动整合营销。唯伊网是国内一家新兴的化妆品品牌口碑社区，社区以品牌俱乐部、试用达 人为特色，汇集化妆品品牌的消费者、粉丝和意见领袖，用户人群以年轻态人群为主，年龄 层在20-3之间居多，品牌消费习惯不稳定，有较大的热情尝试新鲜品牌、新鲜产品，因此 唯伊社区还形成了特有的“小白鼠”氛围。整个营销过程大致分为：第一个环节为免费申请品牌试用装。利用消费者的利益驱动和新鲜事物的好奇心，为品 牌造势、吸引眼球、聚集人气。事实上对于女性消费者而言，申请新品试用装的诱惑力还是 比较大，最重

21、要是她们会重新发现一个也许就存在她们周边的品牌，但她们从未有在专卖店 里尝试过，这有很多心理因素。互联网却实现了很多新鲜的尝试，同时她们也会在这个过程 中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，这个过程中无形使得品牌受到了 极大的关注，抓住受众的眼球，其实已经成功了一部分。第二个环节是收集申请者的数据资料（包含：真实姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ、 品牌消费习惯等信息），并向品牌进行反馈，以便数据挖掘。这个过程中相宜本草充分了利 用了数据的资源，为这些潜在消费者进行了电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄了相宜本 草的会员杂志，很多用户反馈相宜的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌

22、生品牌产生 了好感。在影响力提及的“互惠原理”，授予者愿意在不有损自身利益的情况下有所回 报，这也是为什么日本DHC能够在短短的几年间通过通信营销，成为日本销量第一的化妆 品品牌。第三个环节为网络整合营销传播。唯伊联合国内知名社区站点，做联合推广，活动有更 丰富的传播载体，更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。这个过程 线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都为整个事件 的传播面起到了极大的推广作用。第四个环节为用户分享试用体验。以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消 费者的正向口碑，实现推广产品在网络传播的知名度和美誉度一定程度提升的效

23、果。因为唯 伊社区有稳定活跃的用户群，收到试用装的用户很快就开始试用体验，并且她们非常愿意与 大家分享试用的过程，这个和社区的气氛、气质有很多关系。因为有高质量的人群和特定的 氛围，当然还有奖品为诱饵，试用评论的质量非常高，90%以上的评论都超过500字，这在 化妆品评论网站、社区是罕见的事情。正因为有高质量的评论，对于产品的口碑还有充分的 传播意义。相宜本草推出的免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，通过百度和Google 搜索相关评论，基本上全部回到唯伊社区，因为这里的用户是第一波试用用户，而且这一产 品可以找到几十篇高质量的评论，相宜的其他产品可以找到上百篇。对于一个新兴品牌，唯 伊社区

24、可能会最集中汇集大量的口碑评论，通过互联网的复制传播效应，口碑逐渐扩散开来。第五个环节为试用达人BlogMedia推荐。试用达人Blog目前拥有1700多个网络订阅， 拥有忠实的读者群，在网络试用领域有着较高的知名度和影响力，我们会在活动结束阶段， 重点推荐活动期间优秀的网友评论，为品牌网络传播划上完美的句号。而我们的大学城城区附近的化妆品店里销售最多的也正是相宜本草，主要护肤品的针对 人群以青年女性为主，定位为在校大学生，经我们调查得知，有80%左右的人们知道欧莱雅 等国际品牌但没有购买欲望，而有75%左右的人们知道相宜本草等国产品牌并经常使用，从 这些信息可以得知，大学生没有固定收入，又是

25、更加喜欢和接受网络营销的模式，所以她们 更倾向于物美价廉的商品，而相宜本草的网络社区营销也是非常正确，使之真正的拥有一批 忠实的消费者，相宜本草在大学生消费群体的市场营销战略还是非常的成功的。宏观环境4.1政治法律环境分析化妆品行业的行业政策法规现行化妆品卫生监督的法律文件及其配套文件主要包括化 妆品卫生监督条例化妆品卫生监督条例实施细则化妆品生产企业卫生规范（企业规 范）化妆品卫生规范，（产品卫生标准，包括标准检验方法）等.国家食品药品监督管理局印 发了化妆品命名规定和化妆品命名指南（下称规定和指南，明确规定医疗 术语，明示或暗示）医疗作用和效果的词语被禁止用于化妆品名称，不得误导，欺骗消费

26、者，化 妆品的命名从此有了更明确的指引.化妆品广告管理办法已经国家工商行政管理局局务 会议通过，现予发布,自一九九三年十月一日起施行.化妆品行业的中长期发展规划从国家角 度来说，应该合理开发和利用资源，推进化妆品行业的科技进步与创新,反对西方贸易保护主 义对我国化妆品行业的冲击，促进化妆品行业可持续发展.从企业角度来说，制定成本控制策 略，定价策略，竞争策略,并购重组策略，营销策略，人力资源,财务管理策略，国际化策略等一系 列相关的策略来保障企业的长期发展.4.2经济环境分析美国是全球最大的化妆品市场，法国是全球最大的化妆品出口国。化妆品市场增长已经 从西半球转移到南美、东欧、亚洲特别是中国等

27、发展中国家。尽管全球经济危机依然存在， 但是化妆品和香水工业依然表现良好，其年均增长率达5%。目前，国内的化妆品生产企业约有5000余家，中小型化妆品企业占到化妆品企业的90%, 市场份额部到20%，规模比较大的也只有家化、隆力奇、雅倩等少数几家。高档化妆品市场 仍然被外资品牌，如：欧莱雅、资生堂等占领。在对欧诗漫的市场诊断及调研中桑迪发现，欧诗漫化妆品是一个二线品牌，主要集中在 二三级市场销售，产品价格走中低路线，以大众化为主要目标。基本没有做广告，销量完全 靠终端推广与口碑效应。市场基础好，欧诗漫品牌急需提升，需要广告宣传跟进，以稳固和 扩大人群，成为珍珠美容市场的领导品牌。4.3人口环境

28、分析人口是市场的第一要素。人口数量直接决定市场规模和潜在容量，人口的性别、年龄、 民族、婚姻状况、职业、居住分布等也对市场格局产生着深刻影响，从而影响着企业的营销 活动。在中国人口众多市场大而且随着女性爱美观念影响，在对于化妆品来说女性市场一直 在不断扩大。随着生活的多样化的不断发展，男性也逐渐追求外在美，在目前的市场中男性 市场也在不断的扩大而且一度成为最有潜力的市场。在中老年人群中，一些爱美而且不服老 的中老年人群也喜欢用化妆品来修饰自己，中老年人对化妆品的需求也提高的很多。我们此 次调查的对象是在校大学生。对于这个特殊群体，它对化妆品的需求也是备受关注的。大学 城基本上是大学生的天下，这

29、里的人口多而且都来自四方八达的地方。它的存在带动了当地 的消费。但由于学生是特殊的消费群体，国家有优惠政策，商家也有怜悯之心。因此大学城 周边的消费水平不是很高，给学生也带来了很多的优惠活动。这里所卖的化妆品也都以活动 价、会员价出售。4.4.文化环境分析各国的社会与文化对于企业的影响不尽相同。社会与文化要素十分重要。文化环境也是 影响国际营销的核心因素。第一，文化渗透于营销活动的各个方面；第二，国际营销者的活 动又构成文化的一个组合部分；第三，市场营销成果的好坏受文化的裁制。化妆品能在哪个 国家或者区域有市场，能在哪里畅销，这都与这个品牌是不适合当地的文化环境息息相关。就目前化妆品消费者推崇

30、绿色无添加化妆品，即追求天然无化学剂添加，生 产天然、有机和矿物化妆品将成为行业主要发展趋势。五、企业营销机会与对策分析5.1、市场机会与面临的威胁：淮安大学城有庞大的消费群体，在校的大学生中，不仅女生使用化妆品，很 多男生也使用化妆品，俗话说，爱美之心人皆有之，学生在课下的生活中还是对 皮肤保养非常关注的，她们更愿意去接受优质的护肤品。大学城的学生资源对欧 诗漫品牌来说也是一个巨大的机遇。但是，正是因为这么大的市场机会，与欧诗漫所竞争的产品更多，从低价位 到高性价比，品种繁多。超市、化妆品店、精品店都是强而有力的对手。欧诗漫 产品面临着大的威胁。5.2、欧诗漫的优势与劣势：5.2.1、优势：

31、（1）资源丰富品质优良。该公司从事珍珠产业的养殖研究和珍珠首饰的生产已 有40年历史，产业横跨首饰、化妆品和科技产品等多个领域。（2）结构合理服务到位。借强大的品牌实力，作为珍珠护肤品销售企业，欧诗 漫不仅不断地提高产品质量，更是加强了人性化的服务。（3）体系完善经验丰富。除了产品质量保证外，客户对企业的管理体制、价格 体制、市场机制的认可度也非常高。欧诗漫的品牌体系是非常有优势的。”5.2.2劣势：（1）欧诗漫 直面来势汹汹的洋品牌。与跨国企业相比，本土化妆品企业无论是 从资本实力、产品组合、还是从产品研发、品牌影响等各个方面均处于相对劣势。（2）面对国内一线品牌化妆品的冲击。欧诗漫属于国内

32、二线品牌化妆品，面对 着许多一线品牌化妆品的竞争。（3）与百雀羚、丁家宜等民族品牌竞争。上有一线产品，下有民族品牌，可谓 腹背受敌，竞争激烈。5.3、产品的营销对策：（1）系列产品策略：将品质接近、用途相似的化妆品系列化，采用统一风格的包装设计，如图案、 颜色可以相近，以体现企业整体形象特色。系列产品策略可使消费者形成可信赖 的企业印象，同时能增强品牌识别能力，只看其一，便知其二，能把产品与品牌 形象紧密关联，大大节约传播费用与生产成本，对新产品推向市场更加有利。（2）消费定位策略：按定位原则来分，可设计不同档次的产品，针对不同的消费人群。在大学长 这边的话，主打针对大学生的护肤产品，年龄层次

33、在20岁左右，销售价格也应 该针对大学生给予优惠价格，是大学生能够消费得起这个品牌的化妆品。（3）服务营销策略：大学城中，良好的服务会给一个产品来来强大的背后力量。当你和你的产品 给一个学生留下了非常好的印象，可能在接下来的时间里，那个学生会为你带来 大批的学生顾客，为此你留住了顾客的心。总之，化妆品不同于别的产品，其消 费形态分为生理与心理两种，很大程度在于消费者的感觉上，而这种感觉除了产 品效果外，更在乎专业引导与关怀上，有时需要帮助顾客创立正确的化妆品方法， 寻找化妆美容后的感觉，因此服务营销日益重要。促销策略：对于长期固定的顾客而言，可以办理会员卡，享受专有的会员价格，并随消 费赠送积

34、分，每月定期进行积分兑换，换取一些美容小工具或者欧诗漫一些中小 样，既让顾客感受到了实惠，又免费宣传了欧诗漫的产品，并且每次顾客的到来， 还可以促进公司其他产品的消费，可谓一举多得。欧诗漫公司的员工，可以为来 店面的学生们讲解她们的产品和一些护肤的基础知识。这样可以更好的让学生了 解这个品牌。六、附录关于高校大学生使用化妆品的调查问卷高校学子在一个特殊的生活环境里形成一个特殊的群体，并营造成一种特殊的文化氛围。这类群体不 仅在现时有着巨大的消费潜力，而且在若干年后也会成为社会消费的主流。为了能更好的了解化妆品市场， 淮安信息职业技术学院，特制作了这份关于化妆品的调查问卷，本次调查的问卷数据将全

35、部用于学术研究， 我们将会为您保密，请放心填写，谢谢您的大力支持！祝您身体健康，万事如意！您的性别？（）A.男B.女您的年级？（）A、大一 B、大二C、大三D、大四您一个月的生活费大概多少？（）A、500 元以下 B、500-800 元 C、800-1500 元 D、1500 元以上您使用化妆品的频率？（）A、每天B、经常C、偶尔。、从不使用您每个月购买化妆品的费用大概是多少？（）A、50 元以下 B、50100 元 C、100200 元 D、200 元以上您是否愿意尝试高校科研的产品？（）A、高校出品，值得信赖B、一视同仁命不用，只用以前的牌子D、试试看您对化妆品的包装有没有要求？（）A、美观华丽B、说明功效就好C、简约大方D、没有要求您去买化妆品考虑的最主要的因素？（）A、功效B、价格C、品牌D、包装E、广告您经常购买什么类型的化妆品？（）（多选）A、洗面奶B、化妆水C、乳霜、乳液D、防晒E、彩妆F、去角质您常买的化