处方销量提升培训

1、销量提升及 市场销售潜力发掘培训 Sales and marketing to enhance the training of potential mining 渤海制药集团 李安锋 Division prescription .第一部分 市场份额与市场潜力 市场份额 Market share 市场经济中，由于独占某一详细药品或某一类药品的医药企业很少，同一种类药品大都有许多医药企业同时消费或销售。所以，每一家医药企业的销售量只是整个药品营销市场的一部分。医药企业药品销售量占全部药品营销市场销售量的比重就是该企业的药品市场份额，我们称之为市场占有覆盖率。 相对于销售量，产品的市场份额变化更能反

2、映出产品的竞争力。 假设一个产品的市场份额上升,阐明该产品比竞争对手做得更好。 I普通来讲，有3种衡量市场份额的规范：绝对市场份额 产品在行业总销售量中所占的比例。相对市场份额 产品销售量占其所效力市场的比例。效力市场是指对该产品发生兴趣并为公司市场营销所能触及的市场。相对主要竞争对手市场份额 产品销售与一个或几个主要竞争对手销售量之比。相对主要竞争对手市场份额上升，阐明产品的市场生长速度较快。 市场潜力Market potential 市场潜力是指目的市场的潜在需求。 包括目的医院潜力、科室潜力、医生与顺应症潜力，患者潜力。 目的医院潜力 医院潜力是单位时间内目的医院中一切顺应症患者对某种药

3、品的需求总和。对任何药品，其潜力的计算都只对与顺应症患者的人数及药品的治疗剂量相关，与其他竞争药品的销售金额或包装量无关。 科室潜力 以门诊为例，单位时间内科室的总处方潜力等于平均每日病人数量平均运用该类药品病人比例%平均每病人的处方量任务日。 医生与顺应症潜力不同的目的医生处置不同顺应症的病人数量分别有多少，就是目的医生对不同顺应症的潜力。 患者潜力 即平均每日病人的某药品的处方量疗程天数，每日病人的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案有医生确定。 医生用药潜力 对某一病症而言，医生处方一切同类药品的数量。第二部分 影响销量的要素 关键词：两率一力覆盖率Coverage 指在固定的某一范围或面积

4、内，曾经占有或触及的比例。如：全国有34个省，我们的产品在其中的15个省有销售， 那么市场覆盖率为15/34=44%占有率Share 广义的占有率就是市场覆盖率。如：山东有17个地级市，其中7个城市在操作，覆盖率就是 7/17=41%占有率是覆盖率狭义的称谓，是绝对的覆盖率。如：临沂市辖3区9县，仅有2区1县有医院操作，其占有率 覆盖为3/1225%留意： 通常情况下，如思索大范围或是大面积的数据参考运用的是覆盖率。Under normal circumstances, such as taking a large area or large-scale data using a refere

5、nce to the coverage. 而详细核算小范围、小面积和详细目的或数据时参考运用的是占有率。Specific accounting and small-scale, small area and the specific objectives or data that the share of their use and reference. 因此，MR销售分析主要思索的是占有率。即某一家医院的科室内的目的客户或患者占有。Therefore, MR sales analysis is the share of the main considerations. That is, a

6、section of a hospital room occupied target customers or patients. 处方力Prescription strength 指详细某一个医生处方产品时单个处方产品的盒瓶、支数。Refers to a doctors prescription of a specific product of a single box of prescription products (bottles, sticks) number. 处方分析通常是根据医生习惯开方的盒数或者是经过计算得出来的单个处方均数。如：李医生习惯每次开XX胶囊为2盒，他的处方力值就

7、是2.王医生在10个患者身上总共开XX胶囊30盒，他的处方力值就是30/103日门诊量指医生一天所诊断患者的总数。很简单且很准确得到数据出诊天数指单位时间周、月内上班的天数。俩个半班亦算一天日销量日患者数占有率处方力月销量日患者数占有率处方力月出诊天数举例：风湿科王医生每周上2天班共看120个患者，习惯每次开2盒XX胶囊，由于是风湿专科所以除复诊和咨询患者外90以上的患者都有用药时机。请分析王医生的最大用药潜力？请指出影响王医生用药的主要要素？请分析当前情况下如何最大维护与发掘王医生的用药量？最大用药潜力计算：以月为单位月患者总数2*4120=960(为什么要乘以4？)月适用产品患者人数960

8、90864月潜力销量月患者总数占有率处方力96090%21728影响王医生用药的主要要素：处方力 变大变小会是什么情况？占有率 (变大好还是变小好？)出诊天数能固定不变么？最大维护与发掘王医生用药量的方法： 注重占有率与处方力的提高与维护。第三部分 提高销售的途径一、提高销量途径之一：人海战术 即多一个客户，就多一个人用药，就添加一份销量。对某一个产品而言，临床运用不仅限与专业科室与专业的医生，相关的科室与医生都是产品的运用者，有能够还是意想不到的重要运用者。每个相关科室都有众多数量的处方医生，每家医院都有众多的相关科室，如产品运用能覆盖到一切相关科室和相关的医生，那么他的销量就不是如今这个样

9、子。如 风湿科有4个专家教授、5个处方医生，3个普通医生和5个住院医师。那么骨科 疼痛科 外科 中医科 理疗科 等他又做了多少呢？二、提高销量途径之二：以少累多 所谓以少累多就是一个10和十个1的对比运用。.市场操作初级阶段，尚无法确立大客户的时候，一切有处方权的医生都是我们要做任务的客户，利用医生习惯的处方力值，经过有效访问，鼓励并改动其处方力习惯，由每个患者习惯开2盒，尝试并逐渐习惯添加到3盒，以此添加销量。试想一下：一个医生每一天都比原来一天多用一盒药的话，月坐诊天数固定不变，销量是不是提高了？那一切的医生都这样的话，销量又如何？在假设每天都有固定的几个医生坐诊呢？三、提高销量途径之三：

10、大事化小 大事化小，就是化整为零。即通常所说的目的分解。 市场操作一定时间，拥有一定的客户群体和良好的客情关系后，此方法倍加有效。但是MR要与医生进展良好的交流沟通后，才可运用。这种方式，普通是比较有阅历、能驾驭客户的优秀MR常运用。实施的对象也是我们通常所说的大客户VIP。举例：XX市场用XX胶囊的医院为四家，本月XX市场XX胶囊总义务为03000万元；PP为20000元；FF为8000元。总合计为58000元资源潜力分解科室分解医生分解折合盒数跟踪问效及时调整中心医院24000F80004R-RJ2000RJ70盒4次达成可多可少G80006R-RJ1333RJ47盒？次达成W60005R

11、-RJ1200RJ42盒？次达成Z60006R-RJ1000RJ35盒？次达成Q50050018盒实际分解28500人民医院1600016000中医医院1000010000县二院50005000新开发3000总分解额58000留意：目的分解不易超越原义务的2倍，但不能低于原义务的 1.2倍分解合理的情况下完成比直为85以上就属于很优秀的销售XX市场目的分解以原义务的1.5倍为规范来计算的话那么： XX胶囊300001.5=4500085%=3825030000 PP胶囊200001.5=3000085%=2550020000 FF 80001.5=1200085%=102008000 XX市场

12、整体580001.5=87000857395058000=超额完成15950假设本月内再有薪资源开发胜利的话，那么业绩表现更是鸣人！大事化小方式的运用必需是成熟的MR建立在成熟市场根底上的客情关系的利用。大事化小的运用必需对本人的资源充分了解掌握，尤其是科室潜力的掌握大事化小对MR来说，必需有本人的客户网络关系，并能根据销量对本人的客户进展分级A B C三级，即首选、二线 保守三级第四部分 二八实际的指点运用二八实际指点思想虽不是最正确指点方式，但目前对药品销售MR来说确是最适用的。二八实际的横向管理与纵向管理了解横向管理就是时间管理，是20%和80的客户时间内容的管理纵向管理就是销量管理，是

13、20和80的销售动态内容的管理 二八实际在销售中的详细表现与运用 1在时间上，根据销量与客情关系，把客户分为重要客户和普通客户两类。对于这两类客户的时间管理出现的情况如下：重要客户只需求20的时间维护；由于关系好，协作力强，访问固定普通客户能够需求80的时间来任务；因关系普通协作弱需加大访问 *反之，也能够会是这样的情况：重要客户因协作的重要性与竞争猛烈，需求80的时间来维护稳定普通客户或许20的时间就够了(2) 在销量上根据客户产出的划分情况是人数较少的重要客户20产出80的销量人数较多的普通客户80仅有20的产出*反之：人数较少的重要客户20也能够仅产出20的销量人数较多的普通客户80亦能

14、够产出销量的80 二八实际的运用是灵敏的，是销售作战系统中的有效指点思想，既有效就要活用就要用活。掌握好了二八实际的关键，就明白了销量在哪里有产出，就知道了本人的任务重心在哪里；而且对于本人的任务时间安排的就非常合理有序，任务起来也是轻松愉悦。如只是生搬硬套机械性的按章运用的话，那就是一潭死水，不论他怎样搅动，永远溅不起浪花，甚至越搅越浑浊，并浑浊了本人。以上一切的内容与方法都表达在一张表里，内容了解了，方法掌握了，销售变化了，在表的工程里都能很直观的表现出来，存在的问题也很容易的在表里发现，并且能很简单的有针对性的去主开任务。所以大家要注重用好这张表。本次分析以一家三甲医院为数据参考如下：医

15、生用药一览表科室姓名日门诊量门诊天数/月占有率处方力潜力销量本月实际销量下月目标销量保障措施风湿李40650%224080130客情交际王50440%11003060提高处方力赵30820%3144100150提高占有率骨刘35620%2846090提高占有率陈201210124212加强拜访外张60420%31444080提高占有率毛50810140830建立客情留意：专科占有率为50，其他30为合理。提示：黄色标志 能阐明什么问题？一天一盒保守用药 红色标志能阐明什么问题？建立客情 把话说开，医生有用药时机 总 结他只需想把任务做好，且用心去做的话，请置信本人是一定会胜利的的。倘如付出了、尽力了市场还是没有很大变化或者业绩还是不突出