财务人员如何在应收账款管理工作中发挥更积极的作用

1、主导人：梅海兵时 间：11:1012:00财务人员如何在应收账款管理工作中发挥更积极的作用?第一页，共二十页。目录23应收账款管理程序1科特目前应收账款管理现状和问题案例讨论第二页，共二十页。1、应收账款管理制度及流程资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）账款监控制度（履约风险控制） 初选客户开发客户信息开发资信调查争取订单信息更新信用政策签订合同合同评审货款监控按时发货指标控制早期催收到期收款收账程序特殊处理收回欠款特殊程序资信管理制度授信管理制度账款监控制度客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链一、应收账款管理程序第三页，共二十页。2、资信管理制度信息收集 财务信息

2、采购政策客户调查 信用历史 行业地位资信评估 信用政策讨论： 信息的准确性和全面性如何保证？一、应收账款管理程序第四页，共二十页。3、客户授信制度授信的程序授信的授权讨论： 客户信息如何于信用政策挂钩？一、应收账款管理程序第五页，共二十页。4、账款监控制度指标监控 账期 信用额度（单位额度、总额度）报表分析 账龄分析 到/逾期款报表考核手段 资金占用 坏账处理讨论： 监控和考核都是针对内部员工和部门，对客户没有任何约束力，如何起到考核作用？一、应收账款管理程序第六页，共二十页。5、应收账款管理流程收货确认 方式、作用到期日提醒 方式、目的到期付款通知 跟进落实客户付款进度逾期付款通知 落实不能

3、付款的原因讨论： 各个环节客户均不答复或作冷处理怎们办？一、应收账款管理程序第七页，共二十页。6、对账制度公司内部对账制度 固定期限 间隔要短 执行有力客户对账制度 书面方式 收到回执 差异跟踪讨论： 客户对对账不回应或者内部各部门相互推诿如何处理？一、应收账款管理程序第八页，共二十页。7、客户延迟付款的借口（一）第一类：文本或文书方面的问题 发票不见了 没有订货号 没有收到账单 发票内容有问题 账单格式要按照我们讨论： 发票不见了怎么处理，已抄报税证明单需跨月，或者过180天不能开单，怎么处理？一、应收账款管理程序第九页，共二十页。7、客户延迟付款的借口（二）第二类：付款系统和流程方面的问题

4、 电脑系统出了问题，不能打印支付或付款 会计正在审核 会计不在、离职 付款申请已提交，具体程序我无法影响 公司统一月末付款 我们正在更换银行/银行单据用完讨论： 除了等待有其他能做的吗？一、应收账款管理程序第十页，共二十页。7、客户延迟付款的借口（三）第三类：目前不能付款 账面暂时没钱 月末有一大笔资金进账，到时优先支付你们的 正在改组 账面冻结 市场变化，我们暂时没有卖出货物 我们长时间合作，要相信我们公司实力讨论： 等着等着钱就没了，风险很大哎！一、应收账款管理程序第十一页，共二十页。7、客户延迟付款的借口（四）第四类：付款条件方面的问题 曲解合同方面问题，尤其付款条件方面问题 没办法，我

5、们现在统一改为120天付款 老总说了，付款期限一律按照我们公司规定讨论： 客户就是上帝，金口玉言？一、应收账款管理程序第十二页，共二十页。7、客户延迟付款的借口（五）第五类：质量和服务条件方面的问题 你们的质量/服务有问题，给我们造成损失 你们安装/服务人员态度恶劣，技术粗糙，我们很不满意 你们的产品除了几次问题，尾款不再支付讨论： 质量或服务没有问题或者有一点问题但不那么严重。一、应收账款管理程序第十三页，共二十页。7、客户延迟付款的借口（六）第六类：其他 款被退回来了，只有等下月重新申请 支票已经寄出去了，估计这几天能到 我现在很忙，没时间对账，过一阵子再说 怎么现在才打电话，这个月已经过

6、付账期，只有等下月了 不行你们就起诉吧，不谈了 讨论： 等还是起诉，有中间路线吗？一、应收账款管理程序第十四页，共二十页。1、目前的管理方法公司制定回款任务，年初定的任务远远低于应回款金额，月度任务为当月应回款回款比率，不能完成对营销经理考核。财务部出具应收款报表，反映余额、账龄、应回款金额、即时实际回款数，督促营销部和业务员催款。7月份开始对超期应收款向业务员和办事处各收取0.05%/月的资金占用费。二、科特目前应收账款管理现状和问题第十五页，共二十页。2、目前主要问题目前的管理方法都是针对营销部和业务员，手段很单一，增加了业务员的压力但不一定能够起到预期的作用。客户不回款时，我们除了不发货

7、外没有其他任何手段。而且停止发货对公司的影响比对客户的影响更大。不仅会丢掉客户，前期的应收款更有可能收不回。拖欠金额较大的客户都是公司客户，由副总经理维护，内部考核情况难以执行，也没有其他更有效的方法。二、科特目前应收账款管理现状和问题第十六页，共二十页。宁波一客户：每月回部分货款，有货款积压 ，货款越积越多，年底更加吃力。业务一直有。（有时也会多回一点，但总之没有全部回款过）浙江一客户账面上没钱，请求帮助，推迟回款 。上海一客户以产品出现问题并给自己造成重大损失为由，不愿回款或折扣回款 。南京一客户，是公司最大的客户，账期最长，每月都回款，但总是有1-2月货款拖着，等于无形中延长了账期。三、

8、案例讨论1、业务场景（1）第十七页，共二十页。保定一客户产品出现质量未问题，一直拖欠货款，一年才解决，成本巨大。深圳一客户约定的是月结60天。客户回款不连续，由于其使用金额比较大，付款直接由其老总负责，下面的财务没有话语权，老总经常性不在公司，有时货款到期时以其客户拖欠其账，流动资金缺少为由，暂缓一些付款。惠州的一家玩具厂家，从今年4月份开始下单至今还没有付款。当时约定的是现金结款，但是，从5月份至今的催款过程中，客户一直在以各种理由推脱。起初的理由是，我司的资料没有提供齐全；最近，财务的理由就是，财务总负责人出国度假了，所有的供应商货款都需要她亲手签字才能完成；所以，现在还是没法付款的，还需要等财务回来之后，才能安排付款。三、案例讨论2、业务场景（2）第十八页，共二十页。Thank you!第十九页，共二十页。内容总结主导人：梅海兵。时 间：11:1012:00。我们长时间合作，要相信我们公司实力。等着等着钱就没了，。曲解合同方面问题，尤其付款条件方面问题。你们安装/服务人员态度恶劣，技术粗糙，我们很不满意。我现在很忙，没时间对账，过一阵子再说。怎么现在才打电话，这个月已经过付账期，只有等下月了。目前的管理方法都是针对营销部和业务员，手段很单一，增加了业务员的压力但不一