抖音直播带货饥饿营销模式分析

1、 抖音直播带货饥饿营销模式分析角，据中国青年网 2020 年 8 月 10 日报道，广州大学新闻与传播学院暑假实践团学生通过开展直播，为网友推荐梅州特色农产品，吸引数万名网友的参与抢购；浙江大学求是学院云峰学园暑假实践团也为了缓解浙江省长兴县农户在新冠疫情和汛期下农产品滞销的压力而前往当地进行直播助农，期间他们完成了五次直播，累计创收一万余元。张智慧 广东技术师范大学邱永帅 暨南大学摘 要：直播电商行业成为新冠疫情期间新的经济增长点，各个品牌商利用意见领袖自带流量的特性进行产品宣传。文章通过分析抖音直播带货饥饿营销模式发展背景，以及饥饿营销在直播各个阶段的运用策略，发现抖音直播带货已经占据大片

2、消费市场，但是也存在部分产品把关不够严谨、消费者及时需求满足的程度不高、电商内容化和内容电商化结合不够、售后服务欠佳等问题。抖音直播只有严谨把关产品质量 、适当缩短饥饿营销时间，注重消费者心理变化、投入科技实现内容电商化与电商内容化、提高售后服务质量 ，增强粉丝黏性才能保持自身优势，走得更远。2.电商直播现存的问题据这些直播案例来看，农产品直播诚然是具有可持续性和可推广性的，在于政策号召，同样也在于参与主体广泛与收益可观，然而要想达到更进一步的发展，就需要去关注机遇下的挑战及后续的相关问题。对于农产品直播整条产业链而言，相对明显的问题主要出现在运输环节和售后环节，一则是运输环节中的物流公司缺乏

3、冷链物流，直接导致消费者有可能收到问题产品，另一则是农户缺乏售后处理的专业能力及承担风险的能力，以至于无法应对售后问题，容易打击消费者的购买热情与信任度。但根植于产业链上游的本质问题却是更加严重的，首先是生产标准化程度的缺乏，农户虽然有种植能力，但普遍缺乏市场理念，缺乏对农产品品质把控的意识与具体标准，导致商品的商品性低；其次则是缺乏有关部门的行业监管，对主播和售卖的农产品尚未建立明确的准入制度 ，对直播中的违规操作缺乏明确的处罚机制；最后则是行业人才的缺乏，农产品直播急需懂农业又懂直播的复合型人才，这样的人才能推进农产品商品性增强以及售后的妥善关键词：抖音；直播带货；饥饿营销2020 年新冠

4、疫情发生以来，人们对线上依赖程度提高，每个网民每天在互联网上所花费的时间相比较年初增长了21.5%，各行各业纷纷抓住机会转战线上进行产品的销售，“直播 + 游戏、直播 + 泛娱乐、直播 + 电商”将线上和线下融为一体，开拓出庞大的线上消费市场。 抖音直播模块多元、门槛较低、范围较广，吸引了无数主播进入，从自带流量的明星直播，到具有权威性官媒的直播，到拥有大量粉丝基数的草根主播，再到普通主播的引流，抖音直播带货采用饥饿营销的模式为经济发展贡献出力量，缓解了新冠疫情带来的经济损失，弥补了外贸交易缺口。通过前期预热吸引消费者眼球、中期共情实现场景化传播、后期反馈驱动品牌再推广的饥饿营销策略，分析消费

5、者的心理变化和市场需求弹性，有利于依需定量避免产品积压、利于涨粉扩大影响、“物以稀为贵”理念提高产品价值。但是也存在部分产品把关不够严谨、无法满足消费者及时需求、直播间环境粗糙、直播产品售后服务欠佳等问题，需要从科技投入和产品质量服务方面进 行把关，在饥饿营销策略的基础上，实现抖音直播带货的长久发展。. All Rights Reserved.处理，也能促成行业从业者平均素质的提高。农产品直播带给社会的实际作用不断警醒从业者与消费者，要想延续这样的营销模式与收益，就要将更多注意力放在完善直播销售产业链环节上，坚持完善有关部门的监管制度，同时也对直播平台的监管提出实际要求，在供给和售后的服务上更

6、加注意细节，注意人才专业性和可持续性的培养，着重提高农作物的商品性及品质，在仓储运输环节有更明确划分的标准与要求。正如上述所言，以冕宁县大桥镇的农产品直播销售为例，通过一系列的调查分析可以了解到，电商直播作为新营销模式，不仅具有令人瞩目的发展前景，对于现在的社会发展也有着不可小觑的作用，它不仅改变了一个时代的消费习惯，更能助力结束历史性的绝对贫困，甚至在未来很长时间内，它都会是乡村振兴战略和巩固扶贫成果的好帮手，但它本身也有一定的缺陷，需要不断的监督、完善，才能将它的优势发挥出来。一 、抖音直播带货饥饿营销策略运用抖音平台以短视频为主要传播方式，用户使用范围广阔且投入的时间较长，拥有了流量就具

7、备了变现的能力。新冠疫情的发生给线下经济带来重创，受到地点以及时间的限制，无数商家纷纷转向线上进行产品推广、营销，以此来渡过难关，而很多商家以及品牌方没有一定的粉丝量，只能通过明星、官媒、网红进行直播带货，这种以直播间卖货的方式是对线下门店销售的模拟，给消费者带去更加真实的体验。抖音平台倡导绿色文明直播，培养出大量的网红，他们根据社会需求进行自身人设打造，吸引用户眼球，构建粉丝群体，为直播带货所需流量做准备。抖音直播带货就是营销的过程，目前采用最多的营销模式是饥饿营销，分为三个步骤：通过产品的前期预热，吸引消费者眼球；中期共情 ，实现场景化传播；后期反馈，驱动品牌再推广。每个步骤参考文献：1搜

8、 狐网.直播电商经济：概况、历程与未来（2020-08-11）.2中 国经济网.直 播经济带火消费市场（2020-05-02）.3河南日报（2020-07-09）.4中 国日报网 2020-06-18）.5中 国青年网（2020-08-10）.6中国财经网.商务部：2019 年全国农产品网络零售额 3975 亿元同比增 27%.7中公教育.直 播助农”打通农业发 展“最后一公里”.8新浪网“. 书记+ 村红”直播助农帮扶.9中华 科技网.直 播助农“火”了起来，通过网络直播销售成为农产品的重要销 售渠道.44 2021年3期总第 936 期 都是在营销团队的打磨、后台数据的跟进、主播助理的协助

9、下进行的，直播界面呈现给我们的是主播、产品、背景，但是都是经过精心的准备和合作完成的。果。主播在直播前会进行作品发布提前预热，吸引消费者眼球，粉丝在短视频作品下进行评论，后台会根据粉丝对产品的呼声进行备货，准备足够数量的库存。另外，运营团队也会根据直播间屏幕滚动来预测产品的需求量，这种以消费者需求为导向的营销模式能够减少产品积压，增加流动资金。一些主播由于受到粉丝基数的限制，不能直接到厂家进行专场直播，只能拿货后自己销售发货，在这种情况下，产品的订购数量是非常重要的。一些产品也会采取预售的销售模式，通过预售进行市场需求分析，也相当于是融资形式。1.前期预热，吸引消费者眼球抖音直播带货饥饿营销策

10、略首先通过前期预热，来吸引消费者眼球。很多主播来自农村，起初通过拍摄农村生活中的点点滴滴以及搞笑段子来传递草根文化成为网红，吸引具有同样情怀的用户达到路转粉的效果，因为人们可以通过网络世界来缓解巨大的社会生活压力。他们往往离开家乡去到厂家或者直播地进行专场直播，包括护肤品、服装、首饰、箱包、水果等。在直播之前，频繁发布抖音作品，力求上热门扩大影响，这些作品包括介绍产品的优越性、产品库存数量有限营造供不应求的氛围、直播过程中做的秒杀活动以及回馈粉丝的豪礼等。目前比较流行的是直播间抽奖送华为手机、电动车、汽车等，主播提前预热告知粉丝一定要来到直播间，有大礼相送且福利品数量有限，先到先得的说辞都是饥

11、饿营销的策略体现，吸引消费者眼球，保证直播过程中的粉丝数量。2.利于涨粉抖音直播带货饥饿营销策略的运用利于涨粉。主播在直播开始的时候会选择一个话题引起粉丝的热议，随后人气上来以后再进行直播带货。主播在直播的过程中和粉丝互动，通过粉丝在直播间屏幕上打“要”、“抢到了”、“1”等字眼来提高热度，产品链接上小黄车以后，整个直播团队的工作人员进行“3、2、1”倒数进行改价的模式营造紧张氛围，直播间里的很多产品都是福利品，优惠力度较大，主播要求只有点关注和加入粉丝团的才能抢购，提前发货，在这种情况下，用户为了抢购自己想要的产品会立即关注主播成为粉丝，利用场景化的传播方式，一方面能够对产品的价值进行宣传，

12、另一方面能够为自己涨粉，通过直播间个位秒杀和限时限量秒杀，增加用户黏性。2.中期共情 ，实现场景化传播抖音直播带货饥饿营销策略通过中期共情，实现场景化传播。主播在直播的过程中，往往会站在粉丝的角度和品牌方砍价，把价格打下来，每个产品的推销时间大概在 30 分钟左右。首先，运营把主播要推销的产品链接挂上小黄车，品牌方给出该产三 、抖音直播带货饥饿营销模式弊端. Al品l 的Ri专gh柜ts价R、e网se售r价ve、d直.播价，这三种销售渠道的价格是不同的，品牌方给出的直播价是最低的，但是主播会再次砍价，有时会因为价格产生“争吵”，显示出主播终于争取到最大福利，品牌方在“亏损”状况下只给出很少数量

13、的产品供大家购买，并且进行限时秒杀，运营根据主播给出的价格进行改价，主播助理进行倒计时计数，这种营销模式一方面能够提高直播间的热度 ，吸引更多粉丝的进入，另一方面营造供不应求的紧张氛围，促使粉丝进行购买。同时，主播在介绍产品的时候，会将其置于特定的场景之中，比如荣事达电器公司每场直播都会现场做饭，以做出的美食为切入点，展示产品的优越性。1.部分产品把关不够严谨抖音直播带货是线上销售模式，受到地点的限制，消费者无法接触到真实的产品，而主播往往是各个品牌的销售者，每场直播之间的间隔时间很短，每次专场之间的产品悬殊也比较大，因此主播团队没有过多的精力投入到选品和把关环节上，就请求招商团队的介入。在这

14、种情况下，对于一些产品质量把控和价格商谈就会出现问题，主播直播的时候承诺给消费者的产品质量和消费者收到产品后的质量不一致，就会造成主播粉丝黏性的减弱，带货产品的回头率不高，同时也会影响到整个抖音平台的社会地位。3.后期反馈，驱动品牌再推广2.无法满足消费者及时需求抖音直播带货饥饿营销策略通过后期反馈，驱动品牌再推广。首先，抖音直播带货主播的粉丝数量相对稳定，他们一般会和粉丝保持高度互动，有专业的主播助理回复作品下的评论，让抖音直播带货饥饿营销策略的运用，虽然能够通过产品的外观以及首批消费者反馈吸引大众眼球，制造一种供不应求的氛围，但是部分主播在进行饥饿营销的时候，不能把握住消费粉丝感受到和网红

15、对话的喜悦，这种营销方式增强了用户黏性。 者需求产品的时间接受程度。对于消费者呼声越高的产品，说其次，主播直播的时间固定，培养了粉丝观看直播的习惯，粉丝在收到产品后进行评价，有的在产品链接下评论，有的会去到直播间评论，直播过程中粉丝的反馈起着重要的引导作用，是进行品牌推广的有效方式，属于二次传播，第一次是主播推荐下的传播，第二次是产品受益人的反馈传播，因为首次观看直播的用户可能不信任主播推荐的产品，但在看到其他用户反馈的时候就会增加对主播的信任感，产品需求的呼声越高，主播越会延长介绍和砍价的时间，使消费者处于“饥饿”的状态。明它的需求量以及价值越高，主播通过此种方式进行市场分析和产品备货的做法

16、是合理的，但是有的消费 者需要得到及时满足，如果需求的产品处于长期缺货，或者预售的状态就会消耗其对产品的热情，转向对替代品的消费，造成用户流失和用户市场分析的模糊性，不利于主播对产品库存的部署和营销策略的准确运用。3.直播间环境粗糙抖音直播带货行业异常火热，很多主播首先通过拍摄简单朴实的农村草根段子吸引粉丝，在粉丝达到一定数目之后向平台申请开通“橱窗”进行卖货。抖音直播带货的准入门槛较低，很多主播为了节省成本，随意选择直播地点，导致直播间的环境粗二、抖音直播带货饥饿营销意义1.依需定量抖音直播带货饥饿营销策略的运用能够实现依需定量的效45 糙不美观，抖音绿色平台包容性强且受众广泛，如果直播间环

17、境粗糙、主播的话语粗糙、直播过程中场面混乱会造成用户的不信粉丝基数的主播推出不同的管理模式，基数大的主播需要进一步创新，高质量的视频制作要保证服装、化妆、道具的精致，带货任。在运用饥饿营销策略的过程中，一些商家和主播通 过“演戏” 品牌的选择也需要严谨。主播在直播的过程中，需要运用大数据来达到产品供不应求和直播福利价格的效果，“演戏”砍价的过程中受到直播间氛围的驱使，商家和主播言辞激烈，甚至会有肢体冲突，从而显得更加真实有效。虽然这种以紧张氛围为基础的饥饿营销销售模式，能够引起消费者的冲动消费，但是营造这种氛围的方式欠佳，环境粗糙。技术计算实时销售额，分析消费者的偏好，以便为火爆产品返场做准备

18、。4.提高售后服务质量，增强粉丝黏性抖音直播带货成为一种新兴的销售模式，它对于粉丝的依赖较高。只有具备一定粉丝量的主播才能向官方申请商品橱窗，进行直播带货。线上销售产品脱离于现实，人们为了避免“踩雷”，通常会看产品的评论反馈来决定要不要下单。随着越来越多主播的出现 ，抖音直播带货的竞争日益增强，线下“顾客就是上帝”的观念也在影响着线上销售模式，如何与粉丝建立联系，赢得他们的认同，售后服务发挥着重要作用。首先，粉丝在发布的视频作品下面进行评论后，主播需要与其互动，给粉丝带来归属感。其次，直播过程中，主播不能“盲播”，要注意看公屏上消费4.直播产品售后服务欠佳抖音直播带货需要给消费者打造一条龙的服

19、务模式。从直播营销、产品发货、售后服务各个环节都应当包含。一些主播通过福利秒杀产品增强活跃度，以极低的价格把产品销售出去，就会出现单品爆单的现象，发货慢、售后回复不及时等问题频频出现，消费者通过私信主播，或者在直播间发送评论的方法说出自己的问题，但是由于主播粉丝众多，信息回复不及时或者评论被掩盖，消费者的问题不能得到解决。主播直播带货能够走多远， 者的需求和反馈，及时回复。最后，消费者在收到产品以后如果靠的是产品质量和售后服务，如果售后服务得不到保障，就会影响主播信誉，进而影响其产品意见领袖的影响力。四、抖音直播带货饥饿营销模式发展策略1.严谨把关产品质量出现问题，主播的售后团队应该及时解决，

20、不能置之不理，蒙混过关，要保证粉丝的满意度，增强黏性。五、结语抖音直播带货为后疫情时代的经济注入了新鲜活力，做出抖音直播带货，只有严格把关产品质量才能获得长久发展。 的贡献不容小觑。采用饥饿营销模式，通过前期预热，吸引消费主播作为产品营销者，应当为自己的直播言语负责。首先，应该严格把控，保证正品，产品链接尽量来自于抖音小店和官方旗舰者眼球；中期共情，实现场景化传播；后期反馈，驱动品牌再推广的策略占据消费市场，依需定量、利于涨粉。但是，抖音直播带货过程中，部分产品把关不够严谨、直播间环境粗糙、直播产品售后服务欠佳、无法满足消费者及时需求等问题依然存在 ，需要投入科技实现内容电商化和电商内容化、严

21、格把关产品质量、适当缩短饥饿营销时间把握消费者心理需求特点、提高售后服务质量，增强粉丝黏性。. All Rights Reserved.店。其次，选品环节，以护肤品行业为例，消费者的肤质不同，油皮、干皮、混合皮等，主播在选品的时候应该综合考虑，可以先让身边不同肤质的亲朋好友进行一段时间的试用，进行效果的反馈。只有经过试用检验的产品在直播的时候才有资格和底气进行营销，也是对消费者负责任的体现。2.适当缩短饥饿营销时间抖音直播带货饥饿营销策略的运用能够吸引消费者眼球， 参考文献：利用其好奇心提高产品热度。但是产品等待的时间战线拉得过长，容易导致消费者喜好的转移，给替代产品创造销售机会。因此，抖音直播带货在运用饥饿营销策略的过程中，应该注意时间的适中性。比如，主播开播前的预热，一些主播通知下午 6 点开始进行秒杀，但是到晚上 7 点还没有开播，主播可能利用故意迟到的策略进行消费者心理战术的开展，但是长达 1 个小时的等待可能造成消费者内心的反感，甚至对产品需求热度的下降，或者转向其他直播间进行购买。抖音直播饥饿营销策略的运用，需要以快节奏的生活为切入点，迎合人们即时满足的消费观念，留住潜在消费者。1靳宏辉,刘洪海.基于“网红”经济下家具企业