中海房产项目开盘流程

1、中海地产房地产项目开盘法PAGE PAGE I房地产项项目开盘盘流程中海地产产营销策策划中心心PAGE PAGE 41目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc189454061 一、关于于开盘的的理解 PAGEREF _Toc189454061 h 1 HYPERLINK l _Toc189454062 1.1 定义 PAGEREF _Toc189454062 h 1 HYPERLINK l _Toc189454063 1.2 重要性性 PAGEREF _Toc189454063 h 1 HYPERLINK l _Toc189454064 1.3 应遵循循原则 PA

2、GEREF _Toc189454064 h 1 HYPERLINK l _Toc189454065 二、开盘盘流程 PAGEREF _Toc189454065 h 2 HYPERLINK l _Toc189454066 三、开盘盘准备 PAGEREF _Toc189454066 h 3 HYPERLINK l _Toc189454067 3.1开开盘的三三大基础础条件 PAGEREF _Toc189454067 h 3 HYPERLINK l _Toc189454068 3.2 三大基基础条件件的实现现过程 PAGEREF _Toc189454068 h 3 HYPERLINK l _Toc1

3、89454069 3.2.1 政政府销售售许可文文件的取取得 PAGEREF _Toc189454069 h 3 HYPERLINK l _TToc118944540070 3.22.2 良好的的前期推推广 PAGEREF _Toc189454070 h 3 HYPERLINK l _Toc189454071 3. 22.3 充分有有效的客客户储备备 PAGEREF _Toc189454071 h 8 HYPERLINK l _Toc189454072 四、开盘盘决策的的五大核核心问题题 PAGEREF _Toc189454072 h 9 HYPERLINK l _Toc189454073 4

4、.11开盘目目标 PAGEREF _Toc189454073 h 9 HYPERLINK l _Toc189454074 4.1.1制定定开盘目目标需考考虑的因因素 PAGEREF _Toc189454074 h 9 HYPERLINK l _Toc189454075 4.1.2制定定开盘目目标的方方法 PAGEREF _Toc189454075 h 10 HYPERLINK l _Toc189454076 4.2 开盘范范围 PAGEREF _Toc189454076 h 10 HYPERLINK l _Toc189454077 4.2.1确定定开盘推推售范围围的原则则 PAGEREF _T

5、oc189454077 h 11 HYPERLINK l _Toc189454078 4.2.2确定定开盘范范围的方方法 PAGEREF _Toc189454078 h 11 HYPERLINK l _Toc189454079 4.2.3开盘盘加推计计划 PAGEREF _Toc189454079 h 11 HYPERLINK l _Toc189454080 4.3 开盘定定价 PAGEREF _Toc189454080 h 12 HYPERLINK l _Toc189454081 4.4 开盘时时间 PAGEREF _Toc189454081 h 13 HYPERLINK l _Toc189

6、454082 4.5 开盘选选房方式式 PAGEREF _Toc189454082 h 14 HYPERLINK l _Toc189454083 五、开盘盘的组织织实施 PAGEREF _Toc189454083 h 15 HYPERLINK l _Toc189454084 5.1开开盘组织织安排 PAGEREF _Toc189454084 h 15 HYPERLINK l _Toc189454085 5.1.1 开开盘组织织流程 PAGEREF _Toc189454085 h 15 HYPERLINK l _Toc189454086 5.11.2 人员分分工及培培训 PAGEREF _Toc

7、189454086 h 16 HYPERLINK l _Toc189454087 5.1.3 开开盘空间间组织 PAGEREF _Toc189454087 h 17 HYPERLINK l _Toc189454088 5.1.4 销销售流程程中的关关键点控控制 PAGEREF _Toc189454088 h 17 HYPERLINK l _Toc189454089 5.1. 5 开盘物物料清单单及落实实 PAGEREF _Toc189454089 h 18 HYPERLINK l _Toc189454090 5.1.6 开开盘促销销策略 PAGEREF _Toc189454090 h 19 H

8、YPERLINK l _Toc189454091 5.1.7 开开盘信息息发布 PAGEREF _Toc189454091 h 19 HYPERLINK l _Toc189454092 5.1.8 突突发事件件的应对对措施 PAGEREF _Toc189454092 h 20 HYPERLINK l _Toc189454093 5.1.9 开开盘销售售氛围营营造 PAGEREF _Toc189454093 h 20 HYPERLINK l _Toc189454094 5.1.10 制定防防止开盘盘未成交交客户流流失预案案 PAGEREF _Toc189454094 h 20 HYPERLINK

9、 l _Toc189454095 5.2 开盘实实地演练练 PAGEREF _Toc189454095 h 21 HYPERLINK l _Toc189454096 六、开盘盘总结分分析 PAGEREF _Toc189454096 h 22 HYPERLINK l _Toc189454097 6.1意意义 PAGEREF _Toc189454097 h 22 HYPERLINK l _Toc189454098 6.2主主要内容容 PAGEREF _Toc189454098 h 22 HYPERLINK l _Toc189454099 七、开盘盘常见的的主要问问题 PAGEREF _Toc189

10、454099 h 23近年来中中海地产产加快了了全国性性布局和和规模化化扩张的的步伐，地区公公司数量量及新开开盘项目目数量不不断增加加。公司规规模发展展的新形形势对做做好每一一次开盘盘工作，使项目目得以顺顺畅发展展，确保保公司经经营指标标的实现现提出了了更高要要求，因因此有必必要加强强开盘工工作的系系统性、规范性性和科学学性，力力争每个个项目都都能成功功开盘。营销策策划中心心根据海海南会议议精神和和新的营营销形势势，在系系统地总结中海海地产多多年开盘盘实践经经验的基基础上，围绕开开盘的若若干关键键问题，从定义义、原则则、流程程、方法法等方面面对开盘盘工作进进行了总总结和提提炼，编编制了中中海地

11、产产房地产产项目开开盘法。一、关于于开盘的的理解1.1 定义开盘是指指项目对对外集中中公开发发售，特特别是首首次大卖卖。通过有效效整合公公司内外外资源，对目标标客户进进行针对对性的有有效价值值信息传传递，实实现客户户积累，并根据据积累情情况采取取适当的的价格和和方式对对外集中中销售。1.2 重要性性开盘是项项目营销销和发展展的关键键节点，在项目目年度经经营指标标中具有有举足轻轻重的作作用开盘是对对市场定定位和营营销推广广的集中中检验开盘是策策略性调调节供需需关系的的有效手手段开盘是通通过心理理博弈，寻求市市场价格格取向，建立市市场价格格体系的的基础开盘对建建立项目目的品牌牌和树立立市场信信心具

12、有有重要意意义1.3 应遵循循原则客观求实实，密切切关注市市场大胆预测测小心求求证，预预测、调调整、再再预测、再调整整，反复复论证超前思考考，预先先提出条条件要求求全公司参参与理性推理理，量化化分析二、开盘盘流程三、开盘盘准备3.1开开盘的三三大基础础条件项目成功功开盘有有赖于对对市场的的准确判判断和把把握、项项目价值值传递的的效果、有效的的客户积积累、合合法的销销售许可可，以下下三大基基础条件件尤为重重要：政府销售售许可文文件的取取得良好的前前期推广广充分的客客户储备备3.2 三大基基础条件件的实现现过程3.2.1 政政府销售售许可文文件的取取得根据项目目发展计计划确定定的开盘盘节点，制定政

13、政府销售售许可文文件取得得计划；密切关注注工程进进度及营营销进展展情况，严格执执行计划划，争取取按期取取得，并并可考虑虑根据营营销进展展适当调调节销售售许可文文件的范范围；3.2.2 良良好的前前期推广广良好的前前期推广广是指在在对市场场和客户户充分调调研的基基础上将将产品价价值信息息（品牌牌、概念念、性能能、服务务）包装装后，在在前期分分层次、有计划划地用最最有效率率的途径径（媒体体广告、新闻报报道、产产品推介介会、示示范区现现场体验验、公关关活动等等）传递递给客户户，并使使其产生生购买欲欲望。 1）前期期推广的的基本原原则效率最大大化原则则产品价值值信息充充分展示示原则有层次、有焦点点的系

14、统统宣传原原则宣传调性性与产品品档次匹匹配原则则2）前期期推广的的实施前期推广广的基础础良好前期期推广的的基础是是充分的的市场调调研分析析。市场调研研分析包包括对宏宏观政策策、区域域市场、竞争项项目、潜潜在客户户等的调调研分析析。客户户调研分分析重在在过程研研究。宏观政策策调研分分析关注项目目所在城城市近半半年或一一年内有有无针对对房地产产的金融融、财税税、国土土、规划划等政策策出台。区域市场场调研分分析关注项目目所在城城市近一一年同类类型物业业（住宅宅、商业业、写字字楼）成成交套数数、成交交面积、成交金金额、成成交均价价，并对对趋势做做出判断断。关注区域域市场最最新土地地市场成成交信息息。竞

15、争项目目调研分分析关注竞争争项目产产品结构构及特点点，竞争争项目销销售情况况（成交交套数、面积、均价等等），尤尤其是现现时的成成交信息息，在变变化较快快的市场场环境中中该信息息尤为重重要。客户调研研分析在项目推推广过程程中重视视对目标标客户的的研究，包括客客户的需需求情况况（意向向单位、意向价价格）、来源区区域、信信息获取取途径、典型特特征及消消费习惯惯。前期推广广途径应根据项项目整体体营销计计划制定定前期推推广计划划表（见见附件22），在在不同阶阶段进行行整合推推广。常常用的营营销推广广途径有有以下几几种： 媒体体推广产品卖点点挖掘。从品牌牌、概念念、性能能、服务务四个方方面，挖挖掘产品品主

16、要卖卖点，并并在营销销推广中中使用统统一“版本”以强化化效果。各卖点点有主次次先后之之分，推推广时应应有所侧侧重。关于产品品卖点挖挖掘可参参见附件件1广告主题题提炼。广告主主题是对对产品卖卖点的高高度提炼炼和概括括，它将将卖点转转化成客客户容易易理解和和记忆的的感性信信息，让让客户充充分认知知产品，真正感感受产品品的魅力力，具有有“画龙点点睛”之效。如以下下的三个个经典广广告主题题：【中海阳阳光棕榈榈园】日子缓缓缓 生生活散散散【香蜜湖湖一号】一个城城市的珍珍藏【中海蓝蓝湾】江景无无边 心境境无限媒体组合合。根据据地域消消费习惯惯和项目目自身特特点，有有针对性性地选择择通过报报纸、电电视、路路

17、牌、网网络、电电台等一一种或多多种媒体体，实现现产品价价值信息息的有效效传递。 示范范区展示示示范区展展示是通通过现场场体验把把产品价价值信息息全方位位传达给给目标客客户的有有效方法法。示范区区展示原原则是展展示氛围围与产品品价值高高度吻合合，集中中升华产产品价值值。示范区的的主要部部分及基基本要求求售楼中心心满足足功能要要求，利利于营造造现场气气氛，一一般利用用会所示范单位位展示示未来生生活场景景，体现现项目主主题概念念样板房产品品交楼标标准，分分毛坯、精装修修两类园林展示示充分分体现社社区生活活环境特特点，一一般围绕绕售楼处处和示范范单位等等示范区区开放项目示范范区开放放的前期期准备现场工

18、程程条件要要达到：工地现现场与示示范区的的隔离、工程噪噪音适当当控制、工地现现场的正正规化管管理形象象、工地地现场及及周边道道路的清清洁示范区需需要系统统的包装装，需要要针对性性地进行行一些重重点场景景的设计计，为开开盘销售售的基本本活动创创造条件件。示范区是是业主正正式入住住的生活活样板展展示，其其硬件环环境和软软性服务务至少要要达到正正式入伙伙时的物物业管理理水平。重视对示示范区本本身的推推广要加强对对销售人人员关于于示范区区的深入入培训；销售人员员应陪同同客户到到示范区区，并给给客户作作详细介介绍；必要时可可专门设设置示范范区解说说人员。 产品品推介会会产品推介介会是开开盘前集集中进行行

19、产品核核心价值值（品牌牌、概念念、性能能、服务务）宣传传推广的的营销活活动，是是产品的的重要销销售推广广节点。它尤其其适合新新地区、新项目目的宣传传推广。目的全面系统统地彰显显公司实实力和品品牌价值值，充分分解析项项目的概概念、产产品性能能和服务务。发布项目目销售信信息，引引发市场场关注，最大限限度吸引引各类客客户到场场，是认认知判断断诚意客客户的途途径之一一。坚定诚意意客户购购买信心心。主要形式式发布会（新闻、演讲等等）；酒会（自自助餐、表演等等）。 公关关活动注意事项项活动目的的明确。是要宣宣传品牌牌，还是是吸引客客户实地地体验，抑或是是单纯为为增加现现场人气气等。活动主题题与项目目概念相

20、相关。要要使客户户在活动动时联想想到项目目，促进进销售。活动主题题与目标标客户匹匹配。不不同类型型的客户户关注的的活动不不同，活活动主题题与目标标客户相相匹配，才能引引起其关关注以达达到预期期效果。3. 22.3 充分分有效的的客户储储备客户储备备要制定定明确的的目标，在客户户积累过过程中，通过逐逐步释放放价格区区间，剔剔除无效效客户，不断进进行量化化分析，准确掌掌握有效效客户数数量。客户储备备目标。制定客客户储备备目标时时，要结结合预期期开盘成成交量和和预期会会达到的的推广效效果。客户储备备周期。以46周为为宜，不不宜过长长，避免免客户流流失。客户储备备方式。常见的的客户储储备方式式有不排排

21、序认筹筹、排序序不选房房认筹、排序选选房认筹筹。客户储备备中，要要注意最最大范围围地储备备客户，最大限限度地减减少客户户流失，最佳配配合开盘盘选房。日常客户户登记表表参见附附件3，具体体客户储储备方式式介绍详详见附件件4。客户分析析。通过逐逐步释放放价格区区间，对对储备客客户进行行量化统统计分析析，为开开盘决策策提供重重要的参参考依据据。着重重从以下下四个方面面进行分分析: 实际有有效客户户数量（认筹数数）、储储备客户户的意向向单位分分布、储储备客户户的心理理价位、储备客客户特征征调研（自身及及消费特特征）。客户分析析表可参参考附件件5。除以上所所述的客客户储备备目标、周期、方式外外，客户户储

22、备还还需关注注以下三三个方面面的问题题: 惜筹如金金，建立立长期的的客户储储备模式式，不要要让客户户轻易流流失分期消化化与长期期储备的的协调问问题利用前期期客户资资源促进进后期客客户储备备四、开盘盘决策的的五大核核心问题题项目开盘盘决策的的五大核核心问题题是开盘盘目标、开盘范范围、开开盘价格格、开盘盘时间和和开盘选选房方式式。图2开开盘的五五大核心心问题4.1开开盘目标标开盘目标标是指开开盘当日日的成交交套数、成交比比例4.1.1制定定开盘目目标需考考虑的因因素公司年度度销售指指标客户储备备情况首次开盘盘要达到到轰动的的市场效效应项目发展展规模及及周期。项目发展展规模及及周期是是指项目目在不同

23、同时间可可供应的的产品总总量。为为顺利实实现各期期“销售接接力”，确保保项目持持续热销销，需要要根据项项目发展展规模及及周期制制定合适适的开盘盘目标。4.1.2制定定开盘目目标的方方法假设公司司年内同同时发展展多个项项目，根根据各项项目的开开发进度度计划安安排，预预计各项项目的开开盘时间间和销售售周期。根据各项项目的规规模、产产品类型型、发展展进度、销售周周期将公公司年度度销售指指标分解解为各项项目的年年度销售售指标。根据销售售周期和和市场淡淡旺季，预计AA项目可可集中开开盘次数数，并预预计每次次集中开开盘的消消化量。将A项目目的年度度销售指指标分解解为首次次开盘指指标、若若干次集集中开盘盘指

24、标、日常销销售指标标三个分分指标。例如公公司年度度销售指指标分解解后，AA项目的的年度销销售指标标为5000套，销售周周期为77个月，正常销销售每天天可销售售1套，年内首首次开盘盘后，可可集中开开盘2次次，则开开盘的销销售指标标为2990套。参考可可比楼盘盘每次集集中开盘盘消化量量及公司司过往经经验，如如预计AA项目后后两次集集中开盘盘每次可可销售770-880套，则首次次开盘指指标为1140套套。根据开盘盘前客户户储备情情况对开开盘目标标进行修修正和调调整。4.2 开盘范范围开盘范围围是指在在项目开开盘时首首批向市市场推出出的可售售单位集集合。要注意在在客户认认筹时就就初步框框定拟推推范围，

25、以便准准确把握握客户的的购买意意向。4.2.1确定定开盘推推售范围围的原则则1）最大大化消化化有效储储备客户户通过模拟拟销控掌掌握客户户需求的的分布，在满足足公司策策略性“销售控控制”的前提提下，推推售范围围应尽可可能与客客户需求求相匹配配。2）最大大化实现现开盘目目标3）最有有利于维维持价格格体系4.2.2确定定开盘范范围的方方法初定推盘盘量。根根据开盘盘目标和和预期的的开盘成成交率反反算开盘盘推售数数量。初选范围围。根据据开盘目目标，在在内部认认购期初初选拟推推范围，注意好好、中、差单位位的搭配配，向客客户重点点推介拟拟推范围围内的产产品，并并进行客客户引导导和分流流。模拟销控控。对外外公

26、布价价格范围围后，对对号入座座进行模模拟销控控，分析析客户需需求，统统计拟推推范围内内可能成成交量。确定开盘盘范围。对可能能成交量量与开盘盘目标进进行比较较，结合合客户储储备数量量和模拟拟销控，对初选选拟推范范围进行行调整，确定开开盘范围围。4.2.3开盘盘加推计计划开盘加推推计划是是开盘销销售时的的预备方方案，它它建立在在开盘销销售达到到预期理理想目标标的基础础上，它它的启动动需要一一定的销销售条件件。开盘加推推计划的的主要内内容包括括：加推条件件加推范围围加推价格格现场加推推宣传口口径现场加推推方式4.3 开盘定定价开盘定价价包括开开盘均价价及各单单位具体体价格的的制定。通常情情况下是是先

27、定开开盘均价价，再根根据价格格系数制制定各单单位的具具体价格格。在中中海地产产营销业业务线，开盘均均价是指指一次性性付款折折实均价价。开盘定价价是在综综合考虑虑市场、成本、经营目目标三个个因素的的基础上上确定的的。这里里我们重重点讨论论市场定价价法确定定开盘均均价运用市场场比较法法初定均均价在初定均均价的基基础上，确定不不同阶段段对外放放价的范范围。对对外放价价要遵循循聚焦原原则，即即“逐步缩缩小放价价范围，逼近客客户心理理价位上上限”。对于于新开楼楼盘，开开盘前至至少要经经过三次次放价过过程。前期推广广阶段。在初定定均价的的基础上上，视情情况上、下各浮浮动一定定量作为为对外放放价范围围。一般

28、般情况下下，此阶阶段的价价格范围围较大，且上限限应高于于实际开开盘均价价。认筹储客客阶段。在前期期推广阶阶段放价价范围的的基础上上，根据据认筹情情况和客客户对价价格的反反应，认认筹期逐逐步缩小小放价范范围；认认筹期末末对外公公布“竖向”均价范范围并根根据客户户反应进进行调整整。开盘前。在竖向向均价范范围的基基础上，对外公公布各单单位单价价范围，并根据据客户反反应进行行调整。在各单位位单价范范围的基基础上，调整得得出具体体价目表表，并计计算出开开盘均价价案例：以以A项目目为例，其开盘盘均价的的确定过过程如下下表所示示：表1AA项目开开盘均价价确定过过程编号阶段价格（元元/平米米）备注1通过市场场

29、比较法法初定均均价620002前期推广广阶段放放价范围围58000-70000初次放价价范围3认筹阶段段放价范范围60000-68800根据收筹筹量和客客户反应应缩小范范围4认筹期末末竖向均均价放价价范围60000-68800放价由总总体均价价变为竖竖向均价价，根据客户户需求调调整系数数5开盘前几几天具体体单位放放价范围围64000-66600按65000上、下各浮浮动10006开盘均价价65000同时生成成价目表具体价目目表的确确定方法法1）市场场比较法法初定均均价2）实地地踏勘编编制价格格系数3）通过过模拟销销控和客客户心理理价位分分析，调调整价格格系数和和均价4）根据据调整后后的系数数和

30、均价价，确定定具体价价目表4.4 开盘时时间此处的开开盘时间间是指在在满足了了开盘准准备的三三大基础础条件的的前提下下，对具具体开盘盘日期的的确定。具体开开盘时间间的确定定还需考考虑以下下因素：项目卖场场条件具具备时间间策略性避避开主要要竞争者者或国家家宏观调调控政策策便于客户户到场天气因素素4.5 开盘选选房方式式选择开盘盘选房方方式的基基本原则则：成交客户户最大化化营造热烈烈有序氛氛围以利利于成交交具体开盘盘方式对对有效客客户数量量的要求求关注客户户感受（不同档档次楼盘盘目标客客户的消消费习惯惯）常用用的开盘盘选房方方式有排排队、抽抽签、诚诚意金顺顺序法等等，不同同的开盘盘方式有有不同的的

31、适用条条件和开开盘流程程，详见见附件6“多种开开盘方式式比较表表”。五、开盘盘的组织织实施5.1开开盘组织织安排开盘组织织安排是是指开盘盘当日销销售活动动的具体体工作流流程以及及促进流流程顺畅畅运行的的各项保保障工作作。它的的主要内内容包括括：开盘盘组织流流程设计计、人员员分工及及培训、开盘空空间组织织、销售售流程中中的关键键点控制制、开盘盘物料清清单及落落实、促促销策略略、开盘盘信息发发布、突突发事件件的应对对措施、销售氛氛围营造造、防止止开盘未未成交客客户流失失预案等等。5.1.1 开开盘组织织流程良好的开开盘组织织流程要要具备以以下特点点：分区明确确，责任任到人内外场紧紧密联系系配合，控

32、制销销售速度度，确保保开盘目目标在一一定时段段内完成成销控必须须准确，坚决杜杜绝“一房多多卖”现象。签约必须须及时，保证“销控一一个、签签约一个个”。开盘认购购流程图图的参考考格式见见附件66（以换换筹摇号号选房为为例）。5.1.2 人人员分工工及培训训1）人员员分工开盘总指指挥各区（如如换筹区区、等候候区、销销控区、收银区区、签约约区、复复核区）人员及及负责人人销售人员员：销控控专员，销售经经理，置置业顾问问销售辅助助人员：财务人人员，签签约人员员，复核核人员咨询人员员：银行行按揭、设计、工程、法律人人员现场服务务人员：服务生生，保安安员，保保洁员2）人员员培训销售培训训：销售售百问（统一对

33、对外说词词），现现场销售售模拟销售辅助助培训：客户问问答指引引，工作作流程模模拟物业服务务培训：形象要要求，服服务动作作要求，客户问问答指引引，现场场服务流流程演演练5.1.3 开开盘空间间组织开盘空间间组织是是指开盘盘组织流流程中各各工作区区（节点点）在实实际空间间中的具具体位置置分布，开盘空空间组织织的要求求：易于营造造热烈有有序的销销售氛围围准确控制制各区域域的空间间大小及及形式，特别是是销控区区交通流线线一定要要围闭、顺畅、尽可能能不交叉叉各工作区区均预留留工作人人员通道道，并确确保各区区按流程程顺畅“接驳”开盘空间间组织图图的参考考格式见见附件77。5.1.4 销销售流程程中的关关键

34、点控控制项目开盘盘销售组组织要进进行分区区管理，一般分分为等候候区、选选房区、收银区区、签约约区及复复核区。各片区区设定管管理负责责人，片片区之间间由各区区内设定定的接头头人进行行联系，设置的的总体协协调人负负责整个个流程的的正常运运转及工工作节奏奏的控制制。流程中的的各区关关键点控控制：等候区进入入选房区区的闸口口处，注注意控制制节奏，要保证证选房区区内的成成交效效率及现现场人气气选房区准确确记录销销控，引引导客户户成交收银区客户户付款处处，注意意收银的的准确性性和速度度签约区客户户签约处处，注意意签约的的准确性性和速度度复核区合约约盖章处处，避免免销售出出错的最最后屏障障5.1. 5 开盘

35、物物料清单单及落实实开盘盘中涉及及多种物物料，开开盘准备备阶段应应列出详详细的物物料清单单，并落落实到具具体责任人。主要物料料包括：认购须知知客户签约约文本：认购书书、合同同统一文文本现场销售售物料：模型、洽谈桌桌椅、等等候桌椅椅、服务务台、销销控板等等销售宣传传资料：楼书、宣传单单张、户户型单张张等设备类物物料：电电脑、打打印机、复印机机、验钞钞机、PPOS机机、保险险箱、麦麦克风、扩音器器等文具类物物料：打打印纸、笔、不不干胶、电池等等食品类物物料：为为客户及及工作人人员准备备的食品品和饮料料等宣传类物物料：空空飘、喷喷绘等物料清单单的参考考格式见见附件88。5.1.6 开开盘促销销策略开

36、盘促销销的实质质是通过过某种形形式刺激激客户在在短期内内成交。制定促销销策略的的基本原原则:促销形式式符合产产品形象象要求保持现场场人气避免出现现靠促销销卖楼的的市场形形象促销的基基本形式式包括但但不限于于：内部认购购（诚意意金）优优惠付款方式式优惠抽奖（礼礼品、电电视、车车、房款款、管理理费等）按期签约约优惠5.1.7 开开盘信息息发布通过各种种有效途途径将项项目开盘盘信息传传递给市市场，特特别是储储备客户户。5.1.8 突突发事件件的应对对措施开盘前要要对突发发事件的的出现进进行预估估，并制制定针对对性的应应对措施施。开盘突发发事件的的类型主主要有：天气变化化类：如如暴雨等等，可在在现场准

37、准备基本本物件应应急；客户服务务类：如如客户银银行卡无无法划账账，可提提前安排排专车及及人员在在现场随随时准备备陪同客客户到附附近银行行取款；客户投诉诉类：如如客户激激烈投诉诉、现场场争斗等等，可紧紧急安排排VIPP室隔离离、快速速处理，必要时时提前安安排公安安人员在在现场进进行协调调；现场包装装违规类类：如城城管对开开盘的宣宣传条幅幅进行收收缴等，可要求求包装制制作公司司提前协协调好政政府管理理人员，同时安安排相关关人员在在现场随随时准备备协调工工作。后勤保障障类：如如停电、停水等等问题的的处理。5.1.9 开开盘销售售氛围营营造开盘销售售氛围营营造主要要是通过过一些活活动形式式为开盘盘现场

38、提提供一个个良好的的背景环环境，它它的本质质是为销销售而服服务的，在活动动安排时时要注意意不能过过于分散散工作人人员的时时间与精精力，活活动安排排始终要要围绕开开盘销售售进行。5.1.10 制定防防止开盘盘未成交交客户流流失预案案项目积累累的每一一个诚意意认筹客户户都是付付出一定定营销费费用的代代价获取取的，是是营销推推广的成成果，因因此营销销人员要要树立“惜筹如如金”的理念念，提前前制定防防止开盘盘未成交交客户流流失预案案，提出出继续吸吸引未成成交客户户并争取取其成交交的解决决方案。5.2 开盘实实地演练练开盘实地地演练的的基本要要求：全流程实实地演练练全体人员员参与充分估计计困难现场出现现

39、问题现现场解决决反复实地地演练直直至顺畅畅无误六、开盘盘总结分分析要求在首首次开盘盘后一周周内做出出简要明明晰的分分析评价价，对项项目后续续的销售售策略提提出建议议，并报报营销策策划中心心。6.1意意义制定与调调整后续续销售策策略的依依据项目持续续定位的的依据项目价格格体系调调整的依依据项目推广广效果评评估与调调整的依依据制定与调调整项目目发展策策略及发发展速度度的依据据项目规划划设计调调整的依依据6.2主主要内容容客户分析析各户型成成交情况况分析销售目标标评估销售定价价评估营销策略略评估后续推售售计划和和价格建建议七、开盘盘常见的的主要问问题推广节奏奏与项目目发展进进度步调调不一致致，出现现

40、较大偏偏差，造造成费用用和客户户资源的的浪费对市场缺缺乏深入入调研分分析，流流于表面面市场数据据陈旧，报告未未能准确确反映现现时市场场的真实实情况重定性的的感觉、轻量化化的分析析在客户储储备过程程中未设设定初选选推售范范围，造造成客户户选择范范围或过过于散乱乱或过于于集中，不利于于确定开开盘推售售范围和和客户分分流开盘价格格的确定定缺乏分分步测试试、逐步步聚焦的的过程，造成无无法准确确判断客客户的心心理价位位开盘组织织流程不不科学、不严密密，造成成现场氛氛围差、容易出出错和客客户流失失不注重开开盘总结结，不能能及时制制定和调调整后期期的推售售安排不重视售售楼系统统在开盘盘中的应应用，不不能实时

41、时掌握开开盘成交交数据附件1：产品卖点点挖掘1. 对对卖点的的基本认认识房地产项项目营销销的实质质就是通通过最有有效率的的方式向向客户传传递产品品的价值值信息，并最终终实现产产品价值值的转换换。项目目的卖点点是项目目有竞争争力的价价值点，也是吸吸引客户户购买的的理由。对卖点点的理解解包含以以下几个个方面：常规性的的价值点点不等于于卖点卖点的唯唯一性：越具有有唯一性性（特定定时间、空间和和客户层层）竞争争优势越越明显卖点的特特征：具具有竞争争优势，明确可可转化为为顾客实实际利益益的，可可感知的的卖点需要要整理，否则可可能引起起相互冲冲突，消消抵价值值卖点需要要包装和和展示，需要营营销推广广，让客

42、客户了解解、认识识、接受受卖点推广广需要成成本，因因此不一一定越多多越好2. 卖卖点的分分类挖掘掘项目卖点点主要分分为四大大类：品牌 概念念 性能 服服务21 品牌类类品牌形象象在信息不不对称的的市场环环境下，消费者者大多会会凭借开开发商的的品牌知知名度来来判断购购买谁的的房子。卖点构成成：开发发商品牌牌、荣誉誉卖点等等。22 概念类类区位价值值区位对不不同定位位的项目目来说，影响各各有不同同，但都都是决定定性的。某些项项目的核核心价值值正是体体现在区区位上，需要更更具创造造性的发发挥。卖点构成成：CBBD概念念、中心心区概念念、奥运运概念、地铁概概念等。产品类别别及原创创概念物以类聚聚，人以

43、以群分。某些特特殊类型型的产品品可以更更加准确确地捕捉捉特定的的目标客客户群；产品的的原创概概念要符符合客户户的心理理需求。卖点构成成：纯TTownnhouuse社社区、酒酒店式公公寓、新新独院hhousse等。居住文化化与生活活方式不同阶层层的人们们具有不不同的生生活方式式和居住住文化，不同买买家对住住宅品质质的要求求也不同同，如何何为客户户量身定定做相应应的居住住氛围是是值得探探讨的问问题。卖点构成成：深宅宅大院、国际化化社区、白领公公寓等。产品功能能提升通过功能能提升来来为购房房者创造造附加值值，这些些价值提提升往往往超越了了楼盘的的先天资资源。卖点构成成：健康康概念、生态概概念、教教育

44、概念念、运动动概念等等。23 性能类类楼盘硬件件及空间间价值优质产品品始终是是决定购购买行为为的主要要因素。楼盘的的硬件价价值体现现在每个个细节当当中，要要从中发发掘有差差异化竞竞争性的的价值点点，并能能够让客客户了解解它；同同时，客客户对居居住空间间布置的的合理性性和实用用性提出出越来越越高的要要求，优优质的产产品需要要以创新新的户型型为客户户带来更更大的空空间价值值。卖点构成成：规划划、户型型、配套套设施、板式结结构、新新工艺新新材料、新技术术等。建筑风格格建筑风格格几乎是是影响住住宅魅力力的第一一元素。卖点构成成：地中中海风格格、意大大利风格格、纯中中式风格格等。自然景观观资源和和园林主

45、主题环境是居居住空间间的重要要组成部部分，产产品对环环境资源源的占有有程度往往往能充充分体现现产品自自身的市市场价值值，尤其其在高端端产品的的市场中中表现更更加明显显。卖点构成成：一线线江景、全山景景、一线线公园景景、全水水景、海海滨风情情等。24 服务务类楼盘软件件与产品品可感受受价值居住者对对生活空空间的感感受是多多元化的的，高品品质的项项目配套套及服务务模式能能有效地地提升产产品的可可感受价价值，无无形中大大大提升升产品的的竞争优优势。卖点构成成：物业业管理、个性化化服务模模式、社社区文化化等。3.卖点点宣传的的系统化化对项目卖卖点要进进行系统统地梳理理，要有有主次之之分，要要同时有有硬

46、性表表达和软软性烘托托，需要要阶段性性的包装装推广。对主要要卖点要要重点宣宣传，切切忌对所所有卖点点宣传都都不痛不不痒，缺缺乏市场场轰动效效应。附件2前期期营销推推广工作作计划表表推广阶段段划分形象塑造造期入市准备备期内部认购购期第一次公公开发售售期阶段目标标时间安排排推广策略略推广渠道道组合新闻炒作目的主题内容广告宣传报纸广告告电视广告告户外广告告电梯广告告DM其他示范区展展示外围销售中心心样板房园林通道产品推介介会形式地点内容活动推广广目的主题内容附件3日常客户户登记表表日期客户姓名联系方式居住区域域信息来源源意向户型心理价位认识中海销售人员备注A区B区C区D区E区F区报纸电视户外广告告网

47、络朋友介绍绍DM直邮其它熟悉一般不了解附件4项目开盘盘客户储储备方式式介绍项目的客客户储备备期一般般划分为为两个阶阶段（以以项目获获取预售售许可证证为主要要分界点点）:1、客户户登记期期(项目目获取预预售许可可证之前前)由于政府府条例的的限制，此阶段段很难收收取客户户诚意金金，客户户储备主主要以登登记为主主，具体体方式有有:来电客户户登记；来访客户户登记，免费派派发登记记卡作为为客户优优先购房房的凭证证。登记记卡的形形式可以以多样化化，如贵贵宾卡、白金卡卡、珍藏藏卡等；客户申请请加入客客户联谊谊组织，如中海海会；客户在指指定银行行开设个个人帐户户，存入入规定数数额的诚诚意金，获取贵贵宾认购购资

48、格。（此方方式有一一定违规规风险，主要适适用于客客户普遍遍诚意度度较高的的项目，需要与与银行合合作，执执行中要要密切关关注政府府与竞争争对手的的动向。）2、客户户认筹期期(获取取预售许许可证之之后，开开盘之前前)此阶段以以交纳诚诚意金为为客户优优先购房房的资格格许可。根据开开盘的可可能选房房方式确确定认筹筹的具体体形式，见下表表:认筹方式优势劣势适用条件件及选房房方式不排序认筹由于客客户认筹筹先后对对选房没没有影响响，利于于后期客客户的认认筹；所有客客户认筹筹都不分分先后，对外显显示比较较公平；客户认认购的筹筹码没有有顺序，竞争对对手不易易判断客客户储备备情况。由于客客户认筹筹不分先先后，对对

49、前期交交筹的忠忠诚客户户不利，可能影影响此类类客户的的购房热热情；客户认认筹没有有紧迫感感，要临临近开盘盘才去交交筹，可可能造成成部分流流失；1需求求供应应2摇号号/抽签签选房、排队选选房 （客户户到场先先后顺序序选房）排序不选房认筹由于筹筹码有先先后顺序序，对前前期客户户交筹有有较大的的促进；客户认认筹的诚诚意度较较高，有有效客户户比例较较大，开开盘现场场跳空情情况较少少。由于筹筹码序号号靠后的的客户选选到意向向单位的的机会不不大，后后期客户户的交筹筹积极性性不大；客户的的实际认认筹数量量对外透透明度较较高，若若认筹效效果不理理想则不不利于项项目市场场形象。1供需需平衡2按筹筹码先后后顺序选

50、选房排序选房认筹由于筹筹码与房房号相对对应，客客户有明明确的认认筹目标标，客户户认筹积积极性较较大，诚诚意度较较高；有条件件在认筹筹阶段对对客户需需求进行行明确引引导，对对客户进进行分流流，促进进不同户户型单位位的销售售均好性性，减轻轻开盘的的销售压压力。由于房房号已被被筹码锁锁定，后后来的客客户可能能由于没没有可选选的房源源而放弃弃认筹；客户认认筹金是是可退的的，若开开盘时客客户放弃弃购买，则前期期的客户户引导就就前功尽尽弃，而而且还浪浪费了房房源，使使我方较较为被动动；若开盘盘时认筹筹客户放放弃认购购权，新新客户现现场购买买操作比比较困难难，容易易造成客客户流失失。1高端端产品适适合，替替

51、代性差差的项目目适合； 需求求供应应2客户户认购筹筹码所对对应的房房号；若筹码与与房号是是多对一一的关系系，则采采取抽签签形式确确定客户户购房顺顺序。备注: 排序是是指客户户认购的的筹码有有顺序编编号，并并且此编编号为客客户选房房的先后后顺序；以上排排序选房房是指客客户认购购的筹码码与意向向单位有有对应关关系，根根据对应应方式的的不同主主要有一一对一关关系和多多对一关关系， 一对一一关系是是指筹码码与房号号一一对对应，多多对一关关系是指指有多个个筹码与与一个房房号有对对应关系系。客户认筹筹还需要要关注的的事项: 在不不排序中中，要防防止部分分客户为为了中签签而交纳纳多筹的的情况发发生，要要注意

52、避避免开盘盘现场由由于有效效客户偏偏少、出出现冷场场的不利利局面，具体操操作时可可采用控控制客户户认筹数数量（一一般在112个个）及实实名制进进行规避避； 在排排序选房房中，要要注意防防止操作作中可能能引起的的客户流流失现象象，此方方式比较较适用于于个性化化需求较较高的高高端项目目，对于于销售集集中化程程度偏高高的中端端项目要要谨慎使使用。附件5客户分析析表1客户户居住区区域来源源分析序 号号区 域域人 数数比 例例1A 区2B 区3C 区4D 区5E 区合 计： 2. 客客户信息息来源分分析信息来源报纸户外广告电视网络朋友介绍D M直邮其它ABCABC人数比例3. 客客户意向向户型分分析X栋

53、户型客户ABCDA类客户户B类客户户C类客户户合 计4客户户心理价价位分析析价位客户5000060000600007000070000800008000090000A类客户户B类客户户C类客户户合 计（人数）5客户户对中海海认识程程度分析析程度熟悉一般不了解人数比例6客户户模拟销控控表X栋楼层AB一选二选一选二选654321小计合计说明：为为便于分分析，在在模拟销销控表中中用不同同的颜色色大致表表示选择择某单位位的客户户数量，随着选选择人数数的增加加，颜色色逐渐加加深。如如下：213附件6多种开盘盘销售方方式比较较表销售方式基本作法法储备方式式适用条件件注意事项项摇号选房开盘现场场通过公公开摇

54、号号（抽签签）确定定客户购购房顺序序，按顺顺序让客客户进场场选房。不排序认认筹比较适用用于认筹筹客户数数量较多多的情况况，客户户数量与与推盘数数量之比比一般不不低于11.5避免过多多客户不不到场而而出现冷冷场的局局面；注意整个个操作的的公正性性与透明明度。分组摇号选房将认筹客客户预先先分组，每组控控制在88-122人，开开盘现场场通过公公开摇号号（抽签签）确定定各组别别入场的的先后顺顺序，同同组内客客户按交交筹的先先后顺序序选房。不排序认认筹适宜客户户诚意度度非常高高；供应需求求数量都都很大。注意整个个操作过过程的公公正性与与透明度度；要清楚告告知客户户选房的的具体流流程。排队（按到场场顺序选选房）预先告知知客户开开始选房房的具体体时间，按客户户到场的的先后顺顺序进行行选房。不排序认认筹忠诚客户户较多，容易在在卖场形形成人龙龙；客户心理理不抵触触此类方方式；由于客户户比较辛辛苦，在在观望市市场及高高端项目目要慎用用.对外说法法要明确确是客户户自愿行行为，我我方之前前没有预预计到；注意在现现场为客客户提供供便利服服务，避避免客户户出现抱抱怨，相相互之间间发生纠纠纷。