2022年百普赛斯业务布局及竞争优势分析

1、2022年百普赛斯业务布局及竞争优势分析1.百普赛斯：专注创新药产业链布局的生物试剂国产龙头百普赛斯是一家专业提供重组蛋白等关键生物试剂产品及技术服务的高新技术企业。北京 百普赛斯生物科技股份有限公司成立于 2010 年 7 月，主要提供重组蛋白、抗体、试剂盒、 培养基等生物试剂产品，其中重组蛋白为公司的核心业务。公司注重海外市场布局，2013 年 6 月成立美国百普赛斯以布局海外销售和研发，并先后成立香港百普赛斯、深圳百普赛 斯和上海百普赛斯进一步拓展市场，目前业务已覆盖国内外多家知名医药企业和生命科学 服务行业龙头企业。公司实控人为董事长兼总经理陈宜顶，股权结构稳定。公司控股股东和实际控制

2、人为陈宜 顶，截至 2021 年底合计控制公司 31.78%的股权。陈宜顶任百普赛斯董事长兼总经理，毕 业于陕西科技大学生物工程专业并取得硕士学位，曾担任神州细胞工程有限公司细胞培养 研究员。公司董事苗景赟为陈宜顶的一致行动人，毕业于北京化工大学生物工程专业并取 得硕士学位，曾担任神州细胞工程有限公司工艺开发研究员。陈宜顶和苗景赟在生物试剂 领域深耕多年，具有丰富的生物试剂行业从业经验。2020-2021 年新冠疫情叠加生物药行业需求增长，收入和归母净利润 2018-2021 年 CAGR 达 69%/127%。百普赛斯 2020 年收入 2.46 亿元（+138%yoy），归母净利润 1.1

3、6 亿元（+944%yoy），主要因为 2020 年疫情背景下,百普赛斯为新冠病毒的疫苗和药物研发 及新冠病毒检测试剂提供相关重组蛋白和抗体等原料，收入和净利润大幅增加叠加 2019 年低基数导致高增速。2021 年新冠疫情及生物药行业需求仍处于高位，下游客户对重组 蛋白等需求持续增加，公司 2021 年收入 3.85 亿元（+56%yoy），归母净利润 1.74 亿元 （+50%yoy），收入和归母净利润 2018-2021 年 CAGR 分别达 69%/127%，保持高速增长。百普赛斯营业收入和毛利主要来源于重组蛋白产品。2017-2021 年百普赛斯重组蛋白逐步放 量，营收分别为 0.4

4、5/0.67/0.97/2.14/3.26 亿元， 2018-2021 年同比增速分别为 49%/44%/120%/52%。百普赛斯抗体和试剂盒等其他原料，以及检测服务等业务占比较小， 重组蛋白产品贡献大部分营收和毛利。2020-2021 年新冠疫情下全球对新冠相关药物开发及 抗原自测所需抗体以及检测试剂盒的需求增加，带动公司抗体、试剂盒等收入占比相应提高。 百普赛斯 2018-2021 年收入内生增速强劲。百普赛斯非新冠产品主要包括重组蛋白、试剂 盒和检测服务。受益于生物药行业快速发展，对上游原材料重组蛋白需求大幅增加，而百 普赛斯作为重组蛋白领域的重要供应商，拥有较强的品牌影响力和产品竞争

5、力，因此非新 冠重组蛋白等收入疫情承压下仍保持高速增长。若剔除新冠疫情影响，百普赛斯 2018- 2021 年营业收入 CAGR 为 58%，内生增速强劲。公司股权激励计划公布，调动管理层及核心员工积极性。2022 年 4 月 23 日，公司公告 2022 年股权激励计划，拟向 87 名董事、高级管理人员及核心业务骨干授予限制性股票数 量 80 万股，占公司股本总额的 1.0%。其中首次授予 64 万股，预留授予 16 万股，授予 价格为每股 76 元。 首次股权激励分三次解锁。2022 年 5 月 10 日，公司公告首次股权激励将从首次授予日起 12 个月至 48 个月分三次解锁，每次解锁比

6、例为 30%/30%/40%，首次股权激励业绩考核 目标为 2022-2024 年营业收入分别不低于 4.93/6.40/8.35 亿元。若预留授予限制性股票于 2022 年三季报披露前授出，预留授予部分考核目标与首次授予部分一致；若于 2022 年第 三季度报告披露后授出，则归属期为从授出日起 12-24 个月及 24-36 个月两期，分别解锁 预留部分 50%限制性股票，考核目标为 2023-2024 年营业收入分别不低于 6.40/8.35 亿元。首次股权激励总摊销费用为 4471 万元，预计分别在 2022-2025 年摊销。2022 年 5 月 10 日， 公司首次授予激励对象 64

7、 万股限制性股票，对应总摊销费用为 4471.42 万元，将按归属安 排分期摊销。公司预计 2022-2025 年股权激励摊销费用分别为 1654/1743/854/220 万元。 股权激励激发经营活力，奠定业绩增长预期。公司此次激励覆盖度较广、方案合理，对 2022-2024 年营业收入的增速目标稳健，彰显公司对业绩增长的信心。我们认为公司实施 本次激励计划有利于将进一步提升员工的凝聚力、团队的稳定性，并有效激发管理团队的 积极性，从而提高公司的经营效率，提升公司的内在价值。2.下游生物药研发高景气驱动重组蛋白市场全球生命科学研究蒸蒸日上，规模乘浪而起全球生命科学领域的研究资金投入实现稳步增

8、长，2019 年已达 1514 亿美元。随着生命科 学领域成果转化和产品商业化进程不断提速，研发投入不断升高，据弗若斯特沙利文统计 2019 年全球生命科学领域研究资金投入达 1514 亿美元（2016-2019 年 CAGR 6.7%）。 中国生命科学研究蓬勃发展，研究资金投入快速增长。据弗若斯特沙利文统计，我国高等 院校、科研院所、医院实验室、医药企业等进行基础生命科学研究、药物发现以及药物临 床前研究的过程中投入的资金由 2015 年的 434 亿元增长至 2019 年的 866 亿元，CAGR （2016-2019）达 18.8%，高于全球 CAGR，占全球比例达到 8.3%。我国生物

9、科研试剂市场稳健增长，2019 年市场规模已达到 136 亿元。生命科学研究投入 中约 10-15%用于生物科研试剂。据弗若斯特沙利文统计，全球生物科研试剂市场 2019 年 达 175 亿美元。相比国外，我国生物科研试剂行业发展较晚，但近年来高速增长， 2019 年市场规模达 136 亿元，2016-2019 年 CAGR 17.1%高于全球同期 8.1%。弗若斯特沙利 文预计我国市场规模将于 2024 年达到 260 亿元，2020-2024 年 CAGR 为 13.8%。 目前我国市场工业客户占比 27.6%，低于全球平均。以生物科研试剂投入资金计算，2019 年我国工业用户占比 27.

10、6%（全球平均 36.2%）。我国工业客户还处于快速发展阶段，增 长普遍高于科研用户。凭借为工业客户提供整体方案，试剂企业或可迎来长线增长动力。生物科研试剂可以分为分子类、蛋白类和细胞类三大类别： 1） 分子类：主要指核酸以及小分子进行的实验中所需要用到的试剂类型，包括 DNA 聚合 酶、逆转录酶等。 2） 蛋白类：主要指围绕蛋白质大分子进行的实验中所需要用到的试剂类型，包括抗体、 重组蛋白等。 3） 细胞类：主要指围绕体外细胞进行的实验中所需要用到的试剂类型，包括用于培养细 胞的试剂等。在蛋白类生物科研试剂市场中，抗体和重组蛋白产品合计占据蛋白类试剂市场的 88.3%。 2019 年我国蛋白

11、类生物试剂市场规模为 40 亿元，在生物试剂市场规模占比为 29.4%，是 生物科研试剂中第二大类。其中，抗体和重组蛋白的市场份额分别为 27 亿元和 9 亿元， 分别占蛋白类生物试剂的 67%和 21%。重组蛋白下游延伸生物药开发，市场增长动力强劲重组蛋白是运用基因工程和细胞工程等技术，获得的具有一定功能和活性的蛋白质。由于 化学合成特异功能性蛋白可行性较低，而 DNA 可通过较成熟的重组技术合成，特定基因 的 DNA 序列可以作为模板用于后续的蛋白质表达，从这些 DNA 模板生成的蛋白质称为重 组蛋白。重组蛋白是生物药、细胞免疫治疗及诊断试剂研发和生产过程不可或缺的关键生 物试剂。重组蛋白

12、的工艺流程主要包括目的基因的获取、质粒模板的构建和扩增、细胞转 染、细胞培养、蛋白纯化及成品冻干等步骤。抗体药和以 CAR-T 为代表的免疫疗法在靶向治疗、免疫治疗中扮演核心角色，其研发和 生产过程需要高质量的、高批间一致性的重组蛋白。生物药的研发阶段包括药物发现阶段、 临床前研究阶段、临床试验申请、临床试验阶段、产品上市申请、产品上市及上市后监测 等。重组蛋白可用于生物药的研发、生产及应用等各环节，是不可或缺的关键原料之一。 公司重组蛋白在产业链环节对应收入随着生物药产业链延伸而逐步放大，单个靶点临床 前研究对应万元级别、临床阶段对应十几万到几十万元，乃至商业化阶段对应几百万元， 公司成长空

13、间也随之逐渐打开。百普赛斯聚焦生物药研发产业链，深度为客户提供专业 化服务和产品，成为公司重组蛋白的核心竞争优势。重组蛋白市场受益于下游生物药行业高需求以及药物研发支出持续增长。重组蛋白是单克 隆抗体药、双特异性抗体、抗体偶联药物、细胞免疫治疗等生物药和免疫疗法的研发和生 产过程中不可缺少的生物试剂。与全球市场相比，中国药物研发支出仍有较大增长潜力。 2019 年中国药物研发支出 211 亿美元，占全球药物研发支出的 11.6%，而据弗若斯特沙 利文预测，2024 年这一数字将达 476 亿美元，在全球比重将达 20.9%。全球重组蛋白科研试剂市场 2019 年达 8 亿美元，预计 2020-

14、2024 年 CAGR 13.6%。随着对 于生物药的积极研发和生命科学机理的深入探索，2019 年全球重组蛋白科研试剂市场达 8 亿美元，弗若斯特沙利文预计 2024 年将达 15 亿美元，2020-2024 年 CAGR 为 13.6%。 以全球重组蛋白龙头 Bio-Techne 为例，Bio-Techne 通过收并购不断扩充其产品矩阵，得 益于蛋白类产品组合多样化、多品牌协同效应明显，Bio-Techne 在蛋白类科研试剂市占 率处于行业领先地位，截至 2022 年 6 月 17 日，Bio-Techne 市值已达 128.4 亿美元。Bio-Techne 内生增长持续提速，持续布局外延

15、并购。一方面，自 2013 年起 Bio-Techne 收入内生增长持续提速，从 2013 年的 0%提高到 2021 年的 22%，2020 年疫情承压下收 入内生增速稍有放缓，2021 年恢复高增长。2021 年收入和净利润为 9.3/2.7 亿美元（同比 +26%/+52%）。另一方面，Bio-Techne 近年来积极并购生物试剂和诊断等方面的具有协同 效应的标的，进一步赋能其业务布局。Bio-Techne 重视中国市场发展，中国区收入占比呈上升趋势。Bio-Techne 在中国市场也 为龙头，2020 年市占率约 20%。Bio-Techne 极为重视中国市场，近年来中国区收入占比 呈

16、上升趋势，2021 年已达整体收入的 9.4%，2016-2021 年中国区收入 CAGR 达 17%。科研及工业市场需求的不断提升，推动我国市场重组蛋白总体规模的扩大。高校、科研机 构对科研成果数量与质量的重视，工业用户对药品与相关产品产量提高的追求，医疗卫生 机构对于防疫监测的重视等都为生物科研试剂带来了更高的需求，推动其市场规模的扩张。 下游行业发展驱动我国重组蛋白市场快速增长，预计 2024 年市场规模达 19 亿元。近年 来，中国从政策层面及科技研发支持方面加大对生物医药的重视及投入，中国生物制药企 业在生物药、细胞免疫治疗及体外诊断等方面向国际生物医药行业接轨，重组蛋白作为生 物医

17、药行业研发及生产的关键生物试剂，也因此呈快速增长趋势。弗若斯特沙利文预计我 国重组蛋白市场规模 2024 年达 19 亿元，2020-2024 年 CAGR 为 17.9%，增速高于全球。我国重组蛋白科研试剂市场仍然主要由国外品牌占据，公司产品进口替代未来可期。中国 重组蛋白科研试剂市场亦较为分散，CR4 不到 50%，其中前两名进口厂商合计超 36%。 目前国内试剂生产企业在研发实力、质量控制和品牌影响力等方面和国际知名企业相比仍 有较大差距。百普赛斯 2019 年在中国市占率 4.1%，位列第四，在国产厂商中位列第二。 在高度分散且被进口垄断的市场，百普赛斯作为国产龙头，进口替代潜力庞大，

18、市场份额 有望持续提高。我们认为 Bio-Techne 等全球龙头发展历史对国产蛋白试剂企业具有启发意义。以 BioTechne 为代表的海外龙头公司具有长达几十年的积淀，拥有平台化的开发体系、专业化 的人才积累、稳定化的生产工艺。Bio-Techne 发展过程中不断通过收并购弥补产品短板， 逐步建立起完整的产品矩阵，试剂品种数量多达数万种，并进一步向实验耗材和科研仪器 等实验室全场景需求拓展，逐步成长为今天的全球龙头。我们认为随着国产蛋白生物试剂公司通过收并购以及产品创新，进一步扩展产品矩阵、提 高品种丰富度以满足下游应用要求，会迎来加速发展。由于蛋白类生物试剂 SKU 往往数 以万计，因此

19、多数客户更倾向于从一个供应商采购以提高效率。因此品种丰富度越高，企 业优势越明显。而国内公司多专注于特定细分赛道，产品矩阵尚处于发展阶段。2020 年 全球疫情背景下，外资生物试剂出现供应短缺等情况，而国产生物试剂凭借产品质量、物 流运输和客户服务逐步得到国内外客户认可，夯实国产品牌在存量市场竞争力。3.百普赛斯：聚焦工业，布局全球公司处于生物药行业上游，助力全球生物医药公司、生物科技公司和科研机构等进行生物 药、细胞免疫治疗及诊断试剂的研发与生产。公司主要产品可应用于肿瘤、自身免疫疾病、 心血管病、传染病等疾病的药物早期发现及验证、药物筛选及优化、诊断试剂开发及优化、 临床前实验及临床试验、

20、药物生产过程及工艺控制（CMC）等研发及生产环节。专注创新药靶点，产品差异化优势凸显公司通过多年的技术积累，自主研发了六大技术平台，并以此支持各类产品的研发。百普 赛斯聚焦创新药产业链，依托自主研发的高表达宿主与载体平台、高密度细胞培养平台、 蛋白制备及制剂平台、蛋白衍生修饰标记平台、高整合性蛋白分析技术平台、膜蛋白表达 技术平台等六大技术平台及核心技术，开发了多种疾病靶点及生物标志物的重组蛋白，满 足生物药研发和生产过程中不同环节对于重组蛋白的需求。通过核心平台的技术积累，聚焦创新药研发这一核心战略，公司产品在多方面具有优势： 1） 公司产品平均应用检测数据和质量指标检测方法具有优势 多维度

21、的应用检测数据可大幅节省客户的时间和成本。下游客户在靶点药开发和应用 中对重组蛋白等关键原料的质量要求较高，如果自行对蛋白用量、缓冲液等条件进行 优化，每次需约 1500-2000 元的芯片和人力成本和 1-2 天的时间，且一般需进行多次 测试。如已有相关应用检测数据，客户可以直接参考使用提供的方案，因此数据丰富 程度可有效降低客户的实验时间和成本。百普赛斯单个重组蛋白平均应用检测数据个 数为 3.09，较同类公司在检测指标数量上具有明显优势。除了产品检测指标数量，公司在质量指标的检测方法上也具有优势。重组蛋白存在定 量准确性、活性及活性数据丰富度、纯度、均一性、批间一致性、产品稳定性、内毒

22、素含量、蛋白标记度等质量指标，针对每个指标的检测方法精度越高、维度越多，则 该项指标越可信，可以更好的评估蛋白的质量控制，有助于降低蛋白质量波动对实验 结果的影响。2） 公司重视人源蛋白表达系统，聚焦人用药物开发 常见的四种表达系统表达出的重组蛋白在活性、复杂程度及表达率存在差异性。重组 蛋白的主流表达系统包括原核细菌表达系统、真核酵母蛋白表达系统、真核昆虫细胞 蛋白表达系统、真核哺乳动物细胞蛋白表达系统。公司根据下游应用及生产需要，选 择合适的蛋白表达系统，以获得符合相应需求的重组蛋白。基于人源 HEK293 细胞表达系统的重组蛋白是生物药研发首选。接近天然人源蛋白 的重组蛋白能提高人用药物

23、研发的精度和成功率，某些人源大分子蛋白只能在人源细 胞中表达，而基于 HEK293 细胞蛋白表达系统所生产的的重组蛋白在糖基化修饰、蛋 白折叠、空间结构等方面最接近天然人源蛋白的，故该平台是人用药物研发的首选。公司人源表达蛋白高占比，在药物研发与生产环节中的应用具有独特优势。业内多数 公司采取多种表达系统并行，而公司则专注 HEK293 表达系统，以此发展独特竞争力。 根据公司招股说明书，截至 2021 年 9 月，公司通过人源 HEK293 细胞表达系统生产 的重组蛋白种类数量超过 95%，相比国内另一龙头义翘神州占比仅 51%。公司更专 注于为工业客户提供靶点药开发所需蛋白，深度契合药物研

24、发及生产环节的应用场景， 能够提升客户的研发及生产的成功率。公司凭借 HEK293 表达系统的进一步改进满足市场需求，并在稀有产品形成技术优势。 一方面，公司凭借其丰富的研发生产经验，有效提高人源 HEK293 蛋白的产量；另一 方面，公司通过人源蛋白高表达平台，解决了部分 HEK293 困难表达蛋白产品匮乏的 问题，可以有效满足下游客户需求，而同行业可比公司较少有困难表达的蛋白，或是 用更简单的鼠源细胞、昆虫细胞及原核细胞表达系统表达类似产品。3） 公司凭借膜蛋白表达平台研发稀缺膜蛋白产品，助力抗体药研发 由于多次跨膜靶点蛋白的制备难度高、研发成功率低，目前上市的抗体药中以多次跨 膜蛋白作为

25、靶点的较少见。膜蛋白在细胞过程中起到关键作用，也可以作为白血病等 非实体瘤的药物发现的关键标靶。根据 JACS，约 1/3 的真核蛋白是膜蛋白，且有超 40%的药物针对的是膜蛋白靶点，然而由于空间结构较为复杂、表达和纯化较困难， 现在仍缺乏获得稳定且有活性的膜蛋白的通用技术手段。膜蛋白产品的稀缺降低了抗 体发现的成功率，延缓了药物研发的进程。公司凭借膜蛋白表达平台技术优势有望未来实现进一步增长。公司基于人源 HEK293 表达系统的技术积累以及自主搭建的困难药物靶点膜蛋白的表达及纯化平台，成功研 制全长人 CD20 膜蛋白、全长人 CD133 膜蛋白、人 CCR5 GPCR 膜蛋白等可作为白

26、血病等非实体瘤药物发现关键标靶的稀缺产品，相较国内外龙头进度领先。随着抗体 药研发和细胞免疫治疗的兴起，关键靶点的膜蛋白的需求迎来快速增长，我们认为公 司会凭借其膜蛋白领域的产品优势带来的市场增长红利，进一步提高市场地位。4） 预标记蛋白更能满足药物研发实验的需求，客户认可度逐年提高 标记重组蛋白和非标记重组蛋白按照是否预先标记生物素或者荧光素基团进行划分。 预标记蛋白可更精准地识别、区分及筛选相应的抗体、重组蛋白等，简化了研发人员 实验操作，更能满足药物研发实验的需求。公司预标记蛋白数量占比领先，收入占比呈上升趋势。药物研发所需要进行表征质量 的检测实验增长驱动对标记重组蛋白需求逐年上升。由

27、于自行进行化学标记会产生批 间差异大或蛋白失活的风险，客户越来越倾向于购买预先标记的重组蛋白。公司标记 蛋白数量占比相比 Bio-Techne 和义翘神州两家国内外龙头具有优势，近年来越来越获 得客户认可，2018-2019 年占比显著提升，2020 年由于新冠病毒防疫蛋白占比大幅上 涨且大部分为非标记蛋白，剔除新冠影响后标记蛋白占比达 30.2%，整体呈上升趋势。公司重组蛋白 SKU 仍有较大提高空间。截至 2021 年底，公司重组蛋白产品 2219 个，较 2020 年底增长 495 个，然而相比 Bio-Techne 和义翘神州等国内外龙头 SKU 数量尚有较 大增长空间。聚焦工业客户，

28、发展直销优势对于生物科研试剂厂商而言，科研和工业用户各有侧重亮点。生物科研试剂的工业用户一 般使用生物科研试剂进行产品检测或研发；科研机构一般使用生物科研试剂进行教学或科 学项目研究。值得注意的是这里的工业用户不包括将生物试剂作为生产原料的企业用户。1） 高等院校和科研机构等科研用户所获得的科研经费较为充裕，生物科研试剂作为生命 科学基础研究、基础医学研究等方面学术成果产出的必要条件，需求量也随之稳定增 长。一方面，科研用户对于试剂相对容错率高，可培养为“天使客户”，利于试剂企业 拓展市场；另一方面，科研用户由于其组成性质，相当一部分高等院校的研究生毕业 后入职药企和 CXO 企业，转变为工业

29、客户并持续维系客情关系。 2） 药物研发企业、外包研发机构等工业用户也是生物科研试剂的重要用户。在药物研发、 生产工艺改进和质量控制等环节中，生物科研试剂的应用十分广泛，试剂企业可为工 业客户提供整体解决方案，并有望为后续商业化阶段持续提供服务。工业客户更关注产品质量、产品供应稳定性及后期技术支持服务。科研机构采购重组蛋白 具有品种分散、订单金额较小等特点，而工业客户根据热门靶点采购，且更认可批间差异 更小、质量更好的产品，价格敏感度相对较低。百普赛斯充分发挥其产品在各项质量指标 具有的优势，深耕工业客户。公司专注药物研发及生产环节，提供专业性更强的产品。公司产品覆盖了绝大部分经临床 验证过的

30、疾病靶点和生物标志物，可应用在生物药和细胞治疗中的靶点发现及验证、候选 药物的筛选及优化、CMC 开发及中试生产、临床前研究、临床试验、商业化生产等从药 物发现到临床试验研发及商业化生产过程的主要环节。 公司产品对应市场需求强烈，有效满足工业客户药物研发需求。热门靶点临床研究案例数 量、药物上市数量越高，该靶点重组蛋白需求越大。同时，在研发实验中为辅助作用的重 组蛋白需求则较小，例如主要用于跨种属交叉等概念性验证辅助实验的动物种属蛋白。公 司以靶点药研发首选的人源重组蛋白为核心，关注市场需求强烈的热门靶点，主力产品靶 点具有较多临床案例，有效满足工业客户药物研发需求。公司战略聚焦于工业客户，专

31、注于热门靶点，单个产品盈利能力强。百普赛斯采用精准服 务于生物药、细胞免疫治疗行业研发及生产的市场策略，以客户需求为导向，产品以热门 靶点为主，单个蛋白创收能力处于行业前列。相比国内其他竞争对手，公司单个重组蛋白 收入处于较高水平，体现了公司凭借质量过硬的重组蛋白产品，更精确的锚定质量要求高、 价格敏感度低的工业客户。相比国外龙头 Bio-Techne，公司单个产品平均收入仍有较大成 长空间。我们认为随着靶向药研发热度持续走高，公司蛋白收入能力未来增长可期。公司主要采用直销模式服务客户。目前公司以直销模式为主，2018-2021 年直销收入占比 分别为 68.6%/65.0%/66.3%/65

32、.1%，直销收入占比稳定。其中，直销客户主要来源于医 药企业等工业客户，2020 年直销客户共 1686 家，其中医药企业占比约 80%。公司品牌影 响力较强，终端客户粘性较强，更倾向于直接自公司采购。直销虽然前期投入成本高，但 一旦建立良好的客情关系，后续导入新的 SKU 将水到渠成。我们认为公司有望利用直销 的销售和服务优势，加速进口替代。公司近年来扩张销售团队，销售人效不断提升，已达行业领先。近年来公司重视直销投入， 不断扩张销售人员，2021 年底销售团队已达 88 人。随着销售团队扩张， 2018-2020 年公 司销售人效逐年上升，2021 年销售人效趋于稳定，达 337 万元/人

33、，处于国内领先水平， 直销优势逐渐体现。公司工业客户占比较高，客户结构较稳定。百普赛斯客户主要集中在生物医药产业链相关 企业，因此工业客户收入占比较高， 2018-2020 年直销收入中工业客户占比为 94%/93%/90%，处于国内领先水平，且公司新冠收入占比较少，客户结构稳定性较强。高占比的工业客户后端市场增长带来公司长线发展动力。一方面，目前我国生物试剂行业 工业客户占比尚低于全球，工业客户市场潜力可观；另一方面，工业客户全产业链均对重 组蛋白有需求，目前公司产品已应用于药物研发、生产和质量控制等环节，随着公司进一 步拓展业务，有望为工业客户后续的商业化阶段持续提供服务。海外市场布局领先

34、，国际化影响力不断提升公司重视海外发展，拓展全球市场。百普赛斯海外布局时间较早，2013 年创新药肿瘤自 免管线热度开始攀升，公司抓住窗口期切入海外市场，发展策略为先在海外拓展市场，海 外建立品牌后再回到国内市场。随着公司不断完善海外销售体系，国际品牌影响力逐步提 高，目前产品和服务已经覆盖全球 60 多个国家和地区。客户覆盖强生、辉瑞、诺华、吉 利德、罗氏、默克等全球 Top20 医药企业以及恒瑞医药、信达生物、君实生物、药明生物、 百济神州、传奇生物等国内知名生物医药企业，以及赛默飞、VWR、Abcam、药明康德 等全球生物科技及生命科学服务行业龙头企业。公司海外收入占比较高，海外常规收入

35、高速增长。公司海外收入持续增长，2018-2021 年 公司海外收入 CAGR 达 60%。2017-2021 年，公司海外收入在总收入占比分别为 74%/64%/63%/68%/58%，海外市场已成为公司重要的收入来源。其中，公司海外常规业 务 2018-2021 年收入同比增速分别为 29%/44%/42%/51%，海外收入内生增速强劲。公司海外收入也以直销模式为主。公司在海外收入占比较多的美国设立子公司并建立销售 团队，而海外其他地区前期主要依靠经销商拓展业务。综合来看，2017-2020 年公司海外 收入也以直销为主，2017-2020 年海外直销占比分别为 60%/65%/60%/6

36、1%。公司海外收入主要来自欧美。公司 2021 年美洲区和欧洲区贡献 71%和 17%常规海外收入。 2021 年公司在欧洲设立子公司 ACROBIOSYSTEMS GmbH 和 ACROBIOSYSTEMS LIMITED，进一步深耕国际市场。公司海外收入占比领先。国内另一家蛋白类生物试剂领先者义翘神州也布局海外市场， 2017-2019 年海外收入占比明显低于百普赛斯，2020-2021 年因全球疫情下海外销售大增 导致海外收入占比大幅提高。若剔除新冠影响，综合来看，百普赛斯海外收入占比处于国 内领先地位。公司重视海外营销，营销策略精准匹配海外客户。公司拥有大量海外生物药和疫苗研发企 业客户，这些海外客户习惯通过 Google 等搜索引擎、Science/Nature 等专业学术期刊、 参与行业展会等方式获取潜在供应商情况。公司针对海外客户精准锚定营销方式，综合采 取互联网营销、学术期刊、行业会议等方式，精准高效地与对公司产品有需求或潜在需求 的目标客户群体进行营销推广。 公司互联网营销相关投入逐年增长。公司在 Google 等海外头部搜索引擎，通过付费搜索 竞价排名和自然搜索结果优化等方式进行产品推广，精准锚定对重组蛋白等相关产品有兴 趣的