习总裁-制定战略与作业计划导本

1、制定战略略计划引言到目前为为止，我我们已经经讨论了了战略分分析与战战略选择择。倘若若不将战战略付诸诸实践，先前的的功夫就就会变得得毫无意意义。而而实践战战略须透透过编制制计划。计划编编制涉及及公司的的管理层层和作业业层。本本部分主主要讨论论计划过过程中的的重要问问题。 第11课主要要讨论公公司计划划的关键键因素和和公司层层次的资资源计划划问题，并且还还讨论公公司为何何需要制制定应变变计划。 第22课讨论论作业计计划。我我们要研研究作业业层次的的计划问问题、职职能计划划以及管管理层和和作业层层之间可可能存在在的分歧歧。我们们还要研研究资源源计划，找出资资源计划划的主要要因素，分析财财务计划划和预

2、算算编制的的重要意意义。制定战略略计划作业计划划的制定定 我们们有必要要分析实实施企业业战略所所需的资资源。人人们可能能犯的错错误，就就是用老老的期望望和现存存地运营营情况来来考虑新新的战略略。我们们在第九九章讨论论过的价价值链方方法（VValuue cchaiin aapprroacch）则则有助于于找出哪哪些价值值活动（vallue acttiviitiees）是是重要的的。 我们有有必要考考虑实施施战略所所涉及的的问题。企业制制定的战战略可能能导致资资源使用用的大幅幅度变化化。有一一系列具具体问题题需要提提出： 现有资资源够用用吗？ 现有资资源需要要改变吗吗？ 资源需需要全部部重置吗吗？

3、 新旧资资源如何何结合？ 根本的的问题是是现有资资源需配配合战略略实施的的要求。分析资资源使企企业了解解资源的的主要变变化应达达到何种种程度。 我们们还有必必要考虑虑重要价价值链活活动之间间的联系系。这些些不同资资源之间间的配合合对成功功地实施施战略是是至关重重要的。 现在在我们讨讨论需要要制定资资源计划划的重要要领域。我们将将使用波波特（PPortter）的价值值链模式式，该模模式将产产品/服服务的价价值与设设计、销销售、运运送这些些产品/服务的的活动联联系起来来。 作业 在下下面的价价值链框框架中，写出五五个主要要的活动动领域。你应该写写的是：投入性性后勤（Inbbounnd llogii

4、stiics）、作业业、产出出性后勤勤（Ouutbooundd loogissticcs）、营销与与销售以以及服务务。（如如果你拿拿不准什什么是价价值链模模式，请请复习第第四部分分第课课。） 投入入性后勤勤 制定定资源计计划必须须强调投投入、供供应商以以及内部部资源。制定资资源计划划的人可可以提出出许多重重要问题题： 新产品或或改造的的产品的的原料来来源在哪哪里？ 公司应该该依靠一一家还是是多家供供应商？ 供应成本本是多少少？是否否可以降降低？ 现有的供供应商合合适吗？ 有必要增增加营运运资本吗吗？ 是否要考考虑自自产还是是购买的问题题？ 应采用何何种政策策管理公公司的供供应商？ 资金如何何分

5、配？ 作业业 这里里需要具具体讨论论的问题题如下： 怎样才是是生产能能力的理理想水平平？ 企业应在在何地建建厂？ 企业应在在何时对对所需厂厂场投资资？ 新战略需需要什么么技能？ 企业需要要何种水水平的人人力资源源？ 企业需要要招聘和和培训职职员吗？或者说说，企业业是否有有必要裁裁员？ 企业的生生产设施施有足够够的灵活活度吗？ 产出性后后勤 这一一领域通通常被忽忽略，但但它却是是决定竞竞争优势势的一个个重要因因素： 企业的运运输和仓仓储系统统是否有有效？ 企业采用用哪种定定货制度度？ 企业是否否具备合合适的库库存和管管理设施施？ 分销渠道道是否有有效？ 营销销与销售售 企业业战略的的最终能能否成

6、功功往往取取决于企企业的营营销活动动能力。应当提提出的具具体问题题包括下下面几个个： 企业的产产品系列列是什么么？对质质量水准准有何要要求？ 应采用何何种定价价策略？ 企业使用用代理还还是特许许经营？ 应利用何何种销售售和促销销活动？ 生产和质质量体系系是否与与营销要要求相吻吻合？ 服务务 服务务是营销销活动的的一个重重要的基基本组成成部分，它能决决定消费费者对产产品整体体价值的的看法。应当提提出的具具体问题题包括下下列几个个： 企业产品品/服务务信息质质量如何何？ 企业具备备足够的的技术支支持吗？ 企业是否否有一套套有效的的系统去去处理客客户问题题呢？ 企业的维维修系统统有效吗吗？ 这些些就

7、是企企业应当当制定资资源计划划的五大大范畴。现在我我们讨论论由波特特于19985年年提出的的三个重重要的具具有普遍遍意义的的战略：成本领领先（CCostt leeadeershhip） 、区区分（DDifffereentiiatiion）和集中中（Foocuss）。 作业 我们们以前已已讨论过过三种一一般战略略。请用用一句话话定义每每一种战战略。 （11） 成成本领先先（2） 区分（33） 集集中 成本本领先”的目的的是通过过降低间间接费用用和广告告费用等等，使企企业的产产品或服服务成本本降低，竞争性性增强。“区分分”的目目的是通通过商标标形象和和售后服服务等手手段，使使企业提提供的产产品/服

8、服务明显显有别于于竞争者者的产品品/服务务。“集集中”指指的是专专注于一一个狭窄窄的特定定目标市市场，这这一市场场可以是是根据地地理位置置划分，也可以以根据不不同客户户种类或或其他准准则划分分。（如如果你想想熟知这这三种一一般战略略，请复复习第三三部分第第课。） 作业 现在在请从资资源的角角度考虑虑一下这这三种一一般战略略。每一一战略都都有什么么资源要要求？战略资源需求求成本领先先区分集中你是否写写出了下下列要点点？ 成本领先先战略要要求企业业将重点点放在节节约成本本的厂场场和生产产过程中中。企业业还必须须力求简简化作业业和降低低分销渠渠道的成成本。 区分战略略通常需需要企业业在营销销调研和和

9、产品革革新方面面下很多多功夫。 集中战略略要求企企业资源源完全吻吻合市场场分部的的需要。 公司计划划与作业业计划的的关系 作业业计划可可能与公公司计划划相矛盾盾。 作业计划划涉及的的是持续续的目标标，需要要对外界界环境的的变化作作出更快快、更灵灵活的反反应。作作业计划划的时间间表经常常需要改改变，或或者将工工期提前前，或者者将工期期推后。如果企企业允许许这种做做法在不不受控制制的情况况下继续续下去，那么这这些变化化可能大大幅影响响公司计计划的实实现。 如果公司司的管理理人员绩绩效评估估系统只只注重短短期绩效效的话，那么长长期计划划与作业业计划之之间的协协调就会会产生问问题。管管理人员员会只注注

10、重他们们眼前的的收益，而不考考虑企业业的未来来。例如如，管理理人员可可能把最最低限度度的产品品销售和和利润看看得比开开发新产产品更重重要。 由于沟通通不足，管理人人员对公公司的长长远计划划缺乏足足够的理理解，以以致他们们制定的的作业计计划与公公司计划划不一致致。例如如，处理理日常问问题的管管理人员员只顾解解决他们们眼前的的困难，而不考考虑长期期后果。 倘若公司司在没有有基层管管理人员员参与决决策的情情况下将将公司计计划强加加他们，那么公公司计划划与作业业计划之之间就会会发生冲冲突。基基层管理理人员可可能抵制制公司计计划，或或者认为为公司计计划不切切实际，于是可可能在不不顾长期期计划的的情况下下

11、继续进进行作业业活动。 作业 请写写出你公公司的公公司计划划与作业业计划间间发生冲冲突的具具体例子子。 其中中一种情情况是既既缺乏技技能又要要获得更更大的市市场份额额；营销销部分可可能没有有足够资资源去达达到战略略计划要要求获得得更多销销售代理理的目标标。 企业业有必要要将公司司计划与与作业计计划结合合起来，以确保保企业目目标能够够实现。 作业 你有有哪些方方法使公公司计划划与作业业计划更更好地结结合起来来呢？ 可行的的方法有有很多： 正式制定定计划必必须成为为企业文文化的一一部分。所有管管理人员员都必须须参与制制定战略略计划，长期计计划必须须有足够够的灵活活性，以以适应不不断变化化的环境境。

12、 在作业层层，企业业预算应应当建立立在管理理人员能能充分参参与的基基础上，应让管管理人员员对自己己范围内内的计划划充分发发表意见见。长期期目标必必须合理理，短期期计划必必须获得得资源的的配合。 控制系统统尽可能能采用前前馈控制制。这种种控制方方法能够够在工序序完成之之前就发发现并纠纠正偏离离标准或或目标的的现象，从而使使短期和和长期计计划更好好地结合合起来。 高层经理理必须认认识到，实现长长期目标标可以通通过多种种短期方方案，因因此必须须允许基基层管理理人员自自由选择择行动方方案。控控制应与与公认的的目标相相关，必必须为基基层管理理者提供供实现目目标所需需的反馈馈。 要使长、短期计计划结合合起

13、来，企业应应具备开开放的信信息沟通通渠道、部门间间有效的的协调机机制及良良好的管管理信息息系统。 作业层次次资源计计划的制制定 在制制定作业业层次资资源计划划时，必必须考虑虑一系列列问题。这里，我们要要讨论如如何制定定这项计计划。 1、 优先先次序和和关键任任务。企企业必须须明了自自己要完完成的优优先次序序和关键键任务，弄清这这一点可可使企业业系统地地发展管管理控制制。优先先工作的的是推动动计划首首要采取取的行动动，而关关键任务务则是要要战略成成功实施施所必须须进行的的重要活活动。 2、 行动动计划。这计划划陈述企企业必需需的资源源以及如如何处置置这些资资源。这这一计划划通常是是一个时时间表和

14、和行动序序列。这这种计划划必须能能使有关关人员理理解活动动序列变变化可能能产生的的影响。 3、 验证证假定。计划是是建立在在假定基基础上的的，这些些假定涉涉及资源源的可供供性、改改变环境境的能力力和筹集集资金的的能力等等。企业业分析这这些假定定，并检检验其内内涵。应应特别指指出的是是，企业业应检验验当某些些假定失失误时计计划的承承受力有有多大。 4、 制定定财务计计划/编编制预算算。重大大的决策策需要用用财务报报表来表表示。这这一过程程通常用用预算方方式来解解决。 作业 解释释下列各各种预算算的特征征，这些些预算是是企业制制定作业业层次资资源计划划时可能能用到的的。预算种类类特征资本预算算收入

15、预算算 部门预算算合并预算算企业可以以采用下下列战略略： 以静制动动。当某某些领域域的形势势极端动动荡时，这也许许是较为为适当的的反应。 进一步搜搜集信息息。如果果一项决决策是重重要的但但并不紧紧迫，进进一步搜搜集信息息以求弄弄清情况况也许是是明智之之举。 改弦易辙辙。如果果形势有有很大风风险，选选择另一一条道路路也许是是慎重之之举。 勇往直前前。尽管管风险是是明显的的，但决决策者往往往还是是决定干干下去。 两手准备备（Heedgiing）。这是是对现有有计划的的修改，从而使使其更安安全。这这一做法法含有应应变计划划的因素素。 设计应变变计划。应变计计划是事事先准备备的行动动方案，一旦主主体计

16、划划中的某某些方面面发生问问题，就就将应变变方案付付诸实施施。 制定定应变计计划是为为了降低低因经营营计划发发生问题题时而导导致的成成本。制制定应急急计划包包括三个个相互联联系的活活动。首首先，企企业必须须判定哪哪种意外外情况可可能发生生，并评评估其可可能发生生的概率率和潜在在的影响响。然后后，企业业必须决决定是否否和如何何降低已已确实存存在的潜潜在不利利影响。最后，企业必必须建立立有效的的系统以以确保在在必要的的时候立立即实施施应变计计划。 作业 使用用下面的的风险情情况矩阵阵，将下下列制定定计划的的情况填填在恰当当的格子子内。（aa） 你要我我们有今今后100年内在在此项目目上投资资200

17、0万英镑镑，可是是我们实实际上根根本不知知道100年后市市场会是是什么样样子。 （bb） 2000万英镑镑数目不不小，但但政府对对我们的的投资做做出担保保。 （cc） 我知道道某些同同业正采采用适适时存货货制度度，但问问题是，在这种种竞争环环境中，恐怕一一旦出错错，延误误了向客客户交货货的日期期可能会会使我们们遭受巨巨大损失失。 （dd） 研究与与开发部部经理说说找到解解决办法法的可能能性极低低，但他他说他仅仅需要再再加5000英镑镑来进行行必要的的试验。我们是是否给他他这笔钱钱呢？ 制定定计划的的情况AA风险最最大，因因为其不不确定性性最高，潜在不不利影响响最大；情况BB具有高高风险但但不利

18、因因素较少少；情况况C风险险很低但但不利影影响很大大；情况况D的风风险和不不利影响响都最小小。 公司层次次资源计计划的制制定 公司司层次资资源计划划的制定定主要涉涉及企业业不同部部门间的的资源分分配。约约翰逊（Johhnsoon）和和斯科尔尔期（SSchlloess）于119933年指出出，公司司在制定定资源计计划时可可能出现现三种情情况： 较小小的资源源分配变变化 当新新的战略略对资源源分配产产生的影影响很小小时，资资源分配配就很可可能按过过去的方方法去做做。在这这种情况况下，需需要讨价价还价的的范围很很小。 成长长时期的的资源分分配 在公公司成长长阶段，资源分分配决策策通常无无需削减减任何

19、职职能部门门的资源源。公司司可以使使用几种种不同的的方法： 中央决定定优先顺顺序，然然后让各各部门照照此执行行； 在企业各各部门间间采用一一个更加加开放、更具竞竞争性的的方法，建立一一个公开开投标体体系； 在规定的的限制条条件下，让企业业各部门门进行竞竞争。 在停停滞或衰衰退情况况下的资资源分配配 这种种情况有有许多问问题，因因为有些些领域的的资源分分配的绝绝对数量量必须减减少，这这样才能能使其他他领域维维持下去去或使新新的事业业得到资资金。在在这种情情况下有有一系列列方式可可供选择择： 中央作出出资源分分配的决决策。 冻结各部部门的资资源重置置； 将相关的的领域和和活动合合并起来来； 有必要

20、关关闭某些些单位及及把它们们出售。 总的说来来，公司司层次资资源分配配是很困困难的，因为各各部门在在工作上上有一定定程度的的重叠，信息在在各部门门间分享享，而且且有时部部门间的的资源使使用是相相互冲突突的。自习题 请填填好下表表。经营计划划领域 所需关键键信息 公司目标标营销计划划销售计划划作业计划划人力资源源计划 财务计划划作业计划划的制定定【目标】本课课讨论的的是企业业中作业业层次制制定计划划的问题题。学完完本课，你应该该能够： 描述作业业计划的的范围 列举作业业层次资资源计划划制定过过程中的的主要问问题 对关键价价值链的的活动进进行资源源分析 阐述制定定作业计计划过程程中的一一些问题题

21、阐述公司司计划与与作业计计划之间间的冲突突，以及及预算编编制对解解决这些些冲突所所起的作作用 作业计划划的范围围 公司司经营计计划本身身并无多多大作用用，企业业必须使使之成为为有效的的东西。这就是是作业计计划的任任务。制制定作业业计划是是为了确确保职能能活动和和价值链链活动都都与公司司经营计计划的目目标相一一致。制制定作业业计划目目的在于于确保企企业活动动： 有效地排排列：它它们按正正确的顺顺序出现现； 相互密切切配合协协调：它它们按正正确的顺顺序一起起出现； 有激励作作用：员员工主动动地在投投入-加加工-产产出过程程中完成成各自的的任务。 受到控制制：控制制系统正正常运转转，以保保证企业业活

22、动准准确无误误地开展展，并能能实现计计划的结结果。 作业 你认认为，作作业计划划的主要要优点和和缺点是是什么？至少列列举两项项优点和和两项缺缺点。优点点： 它使企业业能更有有效地应应付外界界环境； 通过集中中力量追追求高效效率，它它使企业业绩效更更佳； 它为工作作流程（Worrk ffloww）的顺顺序、信信息沟通通以及责责任范围围的划分分提供了了明确的的界限； 它有助于于更有效效地进行行内部控控制，有有助于降降低复杂杂程度。 缺点点： 不同的作作业领域域可能变变得更加加内向，只关心心自己的的工作范范围，看看不到整整个公司司的经营营目标； 不同的作作业领域域间可能能发生冲冲突； 细分的作作业计

23、划划可能会会导致官官僚主义义，从而而可能降降低企业业的效率率； 制定作业业计划是是一个很很费时的的过程，此过程程往往更更注重效效率（EEffiicieencyy），而而不太注注重有效效性（EEffeectiivennesss）。 成功的作作业计划划要求计计划者了了解不同同的作业业领域对对实现公公司目标标所背负负的作用用和作出出的特殊殊贡献。 作业层次次资源计计划的制制定 作业业层次资资源计划划的制定定针对的的是整个个价值链链对关键键资源的的要求，包括不不同资源源之间的的衔接。作业计计划必须须找出那那些对实实施战略略有利的的重要增增值活动动。 作业业层次资资源计划划的主要要内容包包括分析析所需的

24、的资源、实施战战略时出出现的问问题和现现有资源源的利用用。 作业 下列列每个方方面对作作业层都都是重要要的，请请说明理理由： （11） 实实施战略略所需的的资源 （22） 实实施战略略时出现现的问题题 （33） 适适用于战战略的现现有资源源公司计划划问题【目标】 本课课讨论如如何制定定公司计计划。学学完这一一课，你你应该能能够： 列举公司司经营计计划的主主要组成成部分 解释经营营计划中中的关键键财务信信息 阐述管理理层所须须作出的的资源分分配决策策 经营计划划的性质质 实质质上，一一个经营营计划详详列出执执行一项项战略和和实现战战略目标标所需的的具体步步骤。制制定计划划可以说说是定出出未来理理

25、想的目目标和详详细说明明为实现现这一目目标所应应采取的的有效途途径；或或者可以以说是研研究未来来的情况况并制定定一个行行动计划划。经营营计划是是一个具具有下列列特征的的文件： 设计和指指导行动动； 目的在于于达到期期望的结结果； 设计企业业的未来来； 陈述在执执行计划划过程中中的关键键资源问问题。 经营营计划需需要横跨跨一段时时间，通通常为三三至五年年。有时时经营计计划需要要跨越更更长的时时间。时时间跨度度越长，预测的的可靠性性越低。 作业 要制制定一项项有效的的经营计计划，你你需要哪哪些信息息？请列列举五项项企业必必须获得得或知悉悉的重要要信息。 为了制定定一项有有效的经经营计划划，你需需要

26、做下下列事情情： 明确定义义公司所所要经营营的业务务领域，这样经经营计划划才能聚聚焦于正正确的范范围。 明确界定定企业的的目标。企业目目标也许许为数不不多，但但对制定定企业经经营计划划是至关关重要的的。 获取准确确的会计计信息。任何经经营计划划的制定定都必须须以最新新的数据据和设想想为基础础。 评估公司司的关键键优势与与弱点、机会与与威胁。 对公司到到目前为为止的经经营绩效效进行历历史分析析。 制定计划划的过程程 一项项公司计计划是公公司制定定计划过过程的成成果。公公司制定定计划的的方式可可以是多多种多样样的，且且让我们们在此介介绍多种种不同的的方式。 作业 你认认为，公公司系统统地制定定计划

27、的的目的是是什么？系统地制制定计划划： 有助于全全面了解解企业经经营情况况； 使企业能能够制定定一项发发挥其优优势并尽尽量抵销销其弱点点的计划划； 使企业在在环境不不确定的的情况下下做出更更佳决策策； 有助于企企业了解解左右财财务绩效效的关键键因素，从而提提高利润润水平； 使企业在在资源有有限的情情况下能能够最优优化地协协调复杂杂的活动动； 让企业高高层领导导者对决决策施加加更大的的影响力力； 为实施企企业战略略提供一一个全面面的控制制机制。 制定定计划的的过程可可以采用用以下多多种不同同方式： 1、 非正正式地制制定计划划。计划划只是某某人脑中中的构想想，而并并没有写写成书面面的决策策。 2

28、、 延续续预算。这种方方式主要要是根据据过去的的趋势而而推断出出来的财财务计划划。实务务上，人人们甚少少单独使使用这种种计划。 3、 由上上而下制制定计划划。这种种方式是是指最高高层管理理者作出出决策后后，交由由下级管管理人员员实施。下级管管理人员员在制定定计划过过程中几几乎没有有发言权权。 4、 由下下而上制制定计划划。这种种方式需需要企业业全体管管理人员员的参与与，有助助于保证证实施计计划的管管理人员员都有机机会发表表意见。 5、 行为为科学方方式。这这种方式式要求管管理人员员花时间间讨论未未来的机机会与威威胁，以以及企业业可能发发展的领领域。该该做法的的目的是是使管理理人员能能够努力力制

29、定的的行动步步骤。 6、 战略略审查。这是一一种全面面的、系系统化的的计划方方式，涉涉及大量量的活动动，这些些活动已已在以前前讨论过过。 在企企业制定定计划的的过程中中，可能能需要制制定多种种不同类类型的计计划，这这些计划划都是相相互联系系的。 作业 你认认为，一一个企业业应该制制定哪几几类计划划？ 你肯定会会列举有有关生产产力、人人力资源源、期望望目标等等方面的的计划。B里里查森（BRRichharddsonn）和RR里查查森（RRRiichaardsson）于19992年年提出了了下列不不同种类类的计划划的划分分： 1、 愿望望计划（Asppiraatioon pplanns）。在第四四部

30、分第第课中中，我们们指出企企业是由由多个不不同的利利益相关关团体组组成的，这些团团体都有有各自的的期望目目标。企企业必须须决定满满足他们们的哪些些愿望，以及用用什么条条件继续续吸引他他们对企企业作出出重大贡贡献。 2、 公司司经营计计划。这这类计划划试图使使整个企企业的生生产经营营活动与与未来市市场需求求相一致致。一项项公司计计划具有有较长的的时间跨跨度。 3、 应变变计划（Conntinngenncy plaans）。这类类计划用用于预期期的未来来目标不不能实现现的情况况。应变变计划的的目标在在于万一一不太可可能发生生的事件件确实发发生时将将成本减减至最低低。 4、 管理理计划。这类计计划协

31、调调企业内内各项管管理职能能和活动动，确保保全体员员工受到到激励，进而确确保公司司计划中中的目标标得以实实现。 5、 生产产力计划划。这类类计划力力求保持持和改善善成本/效益状状况。生生产力计计划通常常涉及以以较少的的代价获获得较多多的效益益。 6、 革新新计划。这类计计划旨在在创造和和实施新新的或改改善了的的作业方方式，以以及生产产更优良良的产品品或提供供更佳的的服务。 7、 团队队文化计计划（TTeamm cuultuure plaans）。这类类计划旨旨在确保保企业具具有灵活活性和团团队文化化（就是是说，人人力资源源接受企企业目标标，并为为之努力力工作）。 8、 突发发事件计计划（SSh

32、occk eevennt pplanns）。这类计计划旨在在对付在在没有先先兆的情情况下突突然发生生的、需需要作出出迅速反反应的，没有预预计到的的问题或或机会。 公司经营营计划的的框架 经营营计划可可以有许许多格式式，但它它们必须须具备某某些要素素。 作业 若要要你制定定一项经经营计划划，你的的计划会会包括哪哪些要素素？必不可少少的要素素包括导导言、宗宗旨表述述（Miissiion staatemmentt）、目目标、财财务状况况以及营营销、销销售、管管理和组组织等方方面的计计划。其其他基本本要素包包括财务务、应变变和人力力资源计计划的制制定。下下面，我我们将要要更详细细地讨论论经营计计划中的

33、的基本要要素。 导言言 导言言必须简简要地介介绍公司司的历史史背景和和财务状状况。这这一部分分必须既既全面，必须概概要，又又能突出出编制计计划的起起因，必必须说明明编制计计划时所所依据的的解释以以及计划划的规限限。 宗旨旨 我们们已在第第二部分分讨论过过这问题题。从经经营计划划的角度度来盾，应当简简要地表表述公司司的业务务，以及及该业务务领域中中要达到到的目的的。 公司司目标 公司司目标十十分重要要，因为为它决定定了计划划的其他他项目。计划中中列举的的具体目目标往往往包括下下面几项项： 公司在市市场分部部的地位位及所占占的市场场份额； 公司企图图向其他他业务领领域发展展的程度度； 对计划期期间

34、预定定增长速速度的陈陈述； 筹资方式式和限制制因素（包括借借款与股股东资金金之间比比率以及及营运资资产的周周转率）。 这些些目标必必须是紧紧密相连连的，并并且具有有明确的的定义。 营销销分析 一项项经营计计划应当当包括对对市场和和公司产产品在市市场上的的地位和和分析。这种分分析包括括下列具具体的内内容： 整个市场场所包括括的市场场分部； 市场的一一般规模模，市场场趋势，市场的的增长率率或下降降率； 从市场分分部、地地区分布布、年龄龄组别和和社会经经济背景景等方面面描述市市场的情情况； 市场对价价格变动动的敏感感度； 市场的竞竞争因素素，尤其其是最主主要的竞竞争对手手； 技术发展展的可能能性与性

35、性质； 市场分销销渠道的的变化模模式。 营销销计划 营销销分析后后就要制制定营销销计划。营销计计划必须须包括下下列因素素： 陈述不同同产品的的营销目目标； 决定将要要使用的的分销渠渠道和运运输安排排； 概述拟使使用的销销售和促促销手段段以及具具体的政政策； 陈述公司司结构和和信息沟沟通的政政策； 概述售后后服务的的政策； 决定渗透透市场的的方式及及速度。 上述述因素不不是全面面的，但但它们都都是整个个企业经经营计划划中营销销计划部部分的重重要因素素。销售售计划 这一一部分将将对如何何实施营营销计划划提出具具体的建建议。销销售计划划主要涉涉及： 订单的接接收及积积压之订订单（BBackklogg

36、s）。积压之之订单意意指订单单已落实实但尚未未交货。每一种种产品和和每一市市场分部部的积压压订货量量对企业业来说是是重要的的考虑因因素。 销售毛利利。这是是一个至至关重要要的因素素。对毛毛利控制制必须有有一个明明确恪守守的政策策，并且且必须书书面陈述述这一政政策。 销售代理理。销售售计划必必须逐年年设计销销售队伍伍的组织织与结构构，并且且测定实实现预期期销售目目标所需需要的销销售代理理的数目目和种类类。 产品品和作业业计划 产品品计划涉涉及的关关键领域域包括产产品革新新与开发发、利用用专利保保护公司司产品以以及寻找找产品机机会。作作业计划划概要地地列出产产品开发发、产品品服务、产品作作业与单单

37、位成本本、质量量标准、作业标标准和研研究等有有关的细细节问题题。 技术术计划 技术术计划必必须详细细说明追追踪外部部技术发发展趋势势的步骤骤和计划划，制定定解决技技术问题题的办法法，详细细说明技技术系统统的要求求与运用用，并向向管理者者提出技技术建议议。 人力力计划 人力力计划陈陈述作业业计划所所需要的的关键人人力资源源。这计计划应包包括下列列因素： 按照技能能、种类类和质素素，陈述述企业的的人力资资源需要要； 说明企业业计划使使用的招招聘和挑挑选员工工的详细细步骤； 为满足人人力计划划的要求求，制定定培训和和开发计计划； 制定工资资与福利利计划； 制定劳资资关系和和信息沟沟通政策策。 组织织

38、与控制制计划 随着着企业的的发展，有必要要制定如如何控制制企业经经营活动动的计划划。这一一计划包包含的主主要因素素有组织织结构、信息沟沟通渠道道和职权权及经营营责任层层次等。 信息息沟通计计划 这计计划经常常被忽略略，但它它却是非非常重要要的。该该计划主主要针对对企业内内部和外外部的信信息沟通通问题。关于外外部信息息沟通的的细节应应包括客客户沟通通、贸易易关系、股东、金融市市场和资资金来源源、对市市场和技技术信息息的搜集集等等。应当详详细说明明的内部部信息沟沟通问题题，包括括营运信信息、财财务信息息、进程程和控制制信息等等的传递递。 这计计划还应应详细说说明在信信息沟通通过程中中信息系系统设计计工作的的重要性性，以及及使用电电子和电电脑技术术的重要要性。 作业 看看看你是否否知道你你所在