银行客户经理销售技巧提升

1、销售技巧提升王 毅中国邮政集团公司培训中心模拟演练：他为什么不买？不了解？不需求？不置信？不愉快？客户购买四个要素客户开发的四种力量第一种力量: 引见和宣传第二种力量: 发掘和引导需求第三种力量: 建立互信第四种力量:超越期望左脑右脑利益，逻辑线索，理性思想友谊，模糊认识，感性思想建立互信与超越期望发掘需求与引见宣传课 程 提 纲模块一:接近方法模块二:异议处置模块三:关系维护 模块四:深度开发 模块一 接近方法 客户接近内涵客户接近是指客户经理自动接近潜在客户，建立初步联络的过程。在这一阶段，客户经理需求根据曾经掌握的客户信息和接近客户时的详细情况，凭仗本人的才智，灵敏地运用各种方法引见本人

2、、邮政企业、拟销售业务的特点和利益等，引起客户的留意和兴趣，以利于后期销售任务的开展。模块一 接近方法 客户接近阅历共享1、回想胜利接近客户的方法2、讲述(首先简单讲述客户背景情况,然后讲述接近方法)模块一 接近方法 主要接近方法1、喜好接近法2、引见接近法3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法 6、产品接近法7、谋划接近法情感业务效力其它模块一 接近方法 主要接近方法1、喜好接近法操作要点：1充分了解客户的喜好；2销售人员是一个“杂家。局限性：需求的时间较长。模块一 接近方法 主要接近方法2、引见接近法操作要点：1销售人员应努力扩展本人的交往面； 2为老客户提供优质的效力。局限性：1有能

3、够出现虚于应付的情况；2有些客户忌讳熟人的推荐。模块一 接近方法 主要接近方法3、礼物接近法操作要点：礼物选择是关键。局限性：1客户能够会拒收；2添加客户经理的经济负担。 模块一 接近方法 主要接近方法4、侧面接近法操作要点：需有大量的信息支撑。局限性：需求投入大量的时间和精神。 5、难题接近法 操作要点：“客户的难题是接近客户的最好时机。局限性：1需求的时间较长；2能否运用胜利取决于客户经理的认识和判别才干。模块一 接近方法 主要接近方法模块一 接近方法 主要接近方法6、产品接近法操作要点：1这种方法最适宜具有独到特点产品；2适宜于邮政业务中的定向邮品开发、商函等。局限性：对难以携带产品很难

4、运用。模块一 接近方法 主要接近方法7、谋划接近法操作要点：1站在客户的角度思索问题；2处理客户面临的难题；3刺激客户的某一方面愿望。局限性：多数情况下需求企业多个部门配合协作。调查接近法是其中运用最广泛的一种方法。销售格言乔治吉拉德跟其他人一样，我其实并没有什么秘诀，我只知道，人们真正买的是我，就是这样。我只是在推销世界上最好的产品，我在推销乔治吉拉德。模块一 接近方法不同性格类型客户的接近好斗喜欢夸耀骄傲护群与世无争高兴爱吃懒害怕受损伤自我维护认识强敏感有霸气个子大威猛深藏不露心气重敏感缺乏平安感 胆子小机灵温暖 行事缓慢有耐心执着胆子小贪玩机灵模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近1

5、、盛气凌人型2、热情弥漫型3、精雕细琢型4、吹毛求疵型模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近1、盛气凌人型1心思特征：厌恶费事的事情自信自满不愿有所拘泥私企老板盛气凌人型比较多模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近2主要表现：时间管理观念强会过滤及访客无法忍受无所事事外表干净，穿着合理，井然有序注重利益，要求省钱多办事优越感很强普通会提出很多条件，但被压服后非常直爽模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近3本卷须知：坚持良好的心思接受才干要强势，决不能示弱接触过程中留意细节问题用真诚去打动客户模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近2、热情弥漫型1心思特征本身心情很好不想树敌言行不

6、一致经办人、年龄大的人表现型比较多模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近2主要表现：友善而开放，很少过滤办公室混乱，很少追踪任务会在办公室放家人的照片爱议论假期或喜好，热情弥漫3本卷须知：切忌过分置信他们的热心要擅长迎合、奉承模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近3、精雕细琢型1心思特征：我什么都知道突破沙锅问究竟政府官员居多模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近2主要表现：决策速度很慢对时间掌握准确注重细节，永远以为资讯缺乏极端猎奇，喜欢分析事物喜欢整齐，有条理利用种种知识，显示一种博学模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近3本卷须知：多听少说需求制定几种不同的业务备选方案用

7、客户喜欢的产品作桥梁效力制胜模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近4、吹毛求疵型1心思特征自尊心强对一切都坚信不移模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近2主要表现：对事物非常敏感，一点点不满马上扩展，甚至全盘否认爱挑小缺陷，刁难人，鸡蛋里挑骨头3本卷须知：少说多听，让他有一种“我很重要的觉得聊到感兴趣的地方马上进入正题尽量获得他的信任模块一 接近方法 销售道路1、政府机关、国企、高校、事业单位等关注：名份、面子和关系适用：“自上而下销售法“自中而上 销售法模块一 接近方法 销售道路切记：1千万不能跟经办人谈妥一切的方面，应留意留有一定的空间。2针对他们注重关系的心思，该当留意客户关系的

8、维护。模块一 接近方法 销售道路2、外企和一些运作比较规范的大企业关注：综合效力适用：视客户情况确定模块一 接近方法 销售道路3、民营企业关注：本钱适用：“自上而下销售法模块一 接近方法 游戏偏向虎山行要求：1、领取义务书2、构思销售词5分钟3、填写义务书3分钟4、现场模拟销售每组3分钟模块一 接近方法 对游戏的实际提升必需站在对方的角度上思索问题销售产品找出产品中最能打动客户的点重点论述销售中多用“我们、我们，少用“他们一定要让客户认识到产品带给他的利益销售要充溢热情FABE技巧属性产品所包含的客观现实，所具有的属性。假设内容多而难记，可制造宣传资料或卡片优点属性可以给客户带来的作用或比较优

9、势利益产品给客户带来的利益，包括经济利益、任务利益、社交利益等证据以真实的数字、案例、实物等证据，处理客户各种疑虑，促使客户购买销售的口号是：不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能买卖！小游戏X 2+ 5X 50+ 365 615他选择的数字选择一个19中他的侥幸数字+ 年龄他的年龄天天坚持不懈不断抑制各种阻力和困难加倍努力任务可以增值有效的方法可数十倍提升业绩任务阅历的添加是珍贵的财富机遇对一个人的胜利很重要永远胜利授 课 提 纲模块一：接近方法 模块二：异议处置模块三：关系维护模块四：深度开发 模块二 异议处置异议内涵异议是销售过程中客户对邮政业务、客户经理、买卖条件等发出

10、的疑心、埋怨，提出的否认或反面意见。异议是销售过程中普遍存在的问题，客户不提出任何异议就购买邮政业务的情况是稀有的。异议能够出如今销售过程的任何环节。异议阐明了客户所顾虑的问题，也就是成交的妨碍所在，化解客户异议的过程就是客户经理逐渐走向胜利的过程。现场演练首先设定客户根本情况时间4分钟分配角色实地演练每组5分钟，引见客户2分钟，引见业务3分钟模块二 异议处置 推销巨匠戈德曼“处置客户异议预备方法使用的业务名称客户类型客户异议及编码A、价格异议 处理方法及编号12 B、服务异议 12 C、 模块二 异议处置化解主要异议的原那么1、产品异议2、规定异议3、价钱异议4、效力异议5、时限异议6、包装

11、异议7、付款条件异议.模块二 异议处置化解主要异议的原那么1、产品异议 “他们邮政局不就是送信送报纸的吗？ 他们怎样卖起机票来了，是不是骗人的？ “邮政储蓄只是用来存钱的，没什么其它功能。 “他们没有适宜我的报纸。 模块二 异议处置化解主要异议的原那么化解原那么：客户经理要自动效力，自动宣传邮政业务突出产品的特征和特点从客户需求出发，完善和改良产品 模块二 异议处置化解主要异议的原那么2、规定异议邮资封：内件封装、封面书写、邮票粘贴位置、能否运用规范信封等企业金卡：邮政编码位置等邮件收寄手续烦琐模块二 异议处置化解主要异议的原那么化解原那么：站在客户的角度，换位思索认同客户的感受、分析客户的异

12、议多方沟通、适当退让、给与补偿模块二 异议处置化解主要异议的原那么3、价钱异议他们邮局的价钱太贵了，运用不划算能不能打折，能给多大的折扣在报刊社订报有优惠，他们怎样没有邮票的面值很低，但制成的邮品价钱太高 模块二 异议处置化解主要异议的原那么化解原那么：客观分析、耐心解释适当退让、增进效力模块二 异议处置化解主要异议的原那么4、效力异议报刊不能投递到户 邮政EMS没有投递上门物流业务用户反映传送速度慢 主要是时限、投递质量方面的异议。模块二 异议处置化解主要异议的原那么化解原那么：提早防备以优质效力取胜事后控制模块二 异议处置化解异议的步骤1、采取积极的态度2、认同客户的感受3、使客户的反对意

13、见详细化 利用提问的技巧。采取开放式的或者封锁式的方式提问。从客户周围的人中探听、了解。4、给予补偿用邮政业务的其他利益进展补偿。将异议变成卖点授 课 提 纲模块一：接近方法 模块二：异议处置模块三：关系维护模块四：深度开发 模块三 关系维护关系维护内涵关系维护是指客户经理胜利接近客户或者成交后，经过与客户建立良好的人际关系、开展共同的兴趣喜好、提供良好的售后效力等方法和措施，开展并维护与客户的长期协作关系，提高客户称心的过程。关系维护有助于客户经理销售额的添加。模块三 关系维护 阅历共享您有好的阅历吗模块三:关系维护主要方法1、效力维护2、兴趣维护3、礼品维护4、细节维护5、经常联络维护6、

14、出谋划策维护7、群众道路维护尽量随叫随到热情自动提供多方面效力不错过协助客户的时机让客户觉得良好效力没有最好只需更好模块三:关系维护游戏为客户效力1、每组至少提供一项效力2、演示模块三:关系维护游戏提升1、为客户效力是没有尽头的，客户经理只需仔细察看，用心领会才干不断的改善效力，获得竞争优势。2、为客户效力必需站在客户角度，设身处地地思索其需求，这样才干使客户的称心程度不断提高。授 课 提 纲模块一：接近方法 模块二：异议处置模块三：关系维护模块四：深度开发 模块四深度开发深度开发内涵深度开发是指客户经理在客户关系维护的根底上，随着对客户了解的不断深化，适时向客户引荐适宜的邮政业务，在满足客户

15、需求的根底上逐渐提高邮政企业收入的过程。模块四深度开发您知道二八实际耕地与圈地是什么意思吗？模块四深度开发对于许多行业来说，公司的最大本钱之一就是吸引新客户的本钱。公司吸引一个新客户的本钱往往比留住一个老客户本钱高出4到6倍。因此，必需提高老客户对公司的价值。模块四 深度开发 阅历共享好的阅历一块共享吧模块四深度开发开发思绪利用竞争对手失误深度开发经过业务连带关系深度开发根据客户需求进展深度开发 效力延伸开发模块四深度开发开发思绪1、利用竞争对手失误深度开发 客户经理要抓住时机、“乘虚而入。站在客户的立场上陈说问题。模块四深度开发开发思绪2、经过业务连带关系深度开发 关键是与客户建立起良好的关系，博得客户的信任。无条件提供最诚实的效力：简化作业流程添加便利性模块四深度开发开发思绪3、根据客户需求深度开发1利用客户自动讯问业务的时机