经销商培训材料

1、经销商培训材料1什么是经销商？经销商与厂家的关系选择经销商思路、原则选择经销商的流程经销商的运营管理2首先，我们要了解什么是经销商！问题3极左派：观念1：厂家和代理/经销商之间是买卖关系观念2：代理商仅仅是一个送货司机。极右派：观念1：代理/经销商是客户客户就是上帝观念2：客户管理就是做客情做客情就是做江湖义气； 酒量大销量就大； 关系好销量就好。错误的想法&行为-标准的概念到底是？-4那么,厂家和经销商之间关系实质是什么？5伙伴关系利益的共同体社会资源重要组成部分实现利润目标的桥梁经销商 企业 终 端消费者消费者消费者消费者案例1保健品、KA6建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要!

2、7能配合厂家各种活动全力配合经销产品价格稳定 利用经销商的网络进行铺货，正常销售在资金，人员，服务上忠诚于厂家厂家希望经销商对厂家具有高忠诚度8对畅销品能充足供应能赊销能给予培训与指导有足够的广告支持能给予培训与指导对本区销售予以保护实行独家经销经销商希望厂家低价格，高返利9不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来独家经销但不经销独家只做畅销高利润品项，不做新品推广空吃促销费广告费，砸价、冲货、抬价覆盖力充足，霸占品牌经营权注意经销商的负面作用案例鞋业10为什么选择经销商11经销商与厂家的关系图谱松散型双赢型主仆型对立型博弈的过程中追求我们需要的结果案例燕8客户12业务代表和经销商的关系

3、特派员地方武装力量博弈案例嘉市场13厂方业务代表的使命通路管理14提高收益协调厂商之间的利益,以专业技巧牵制经销商的资源和注意力,投入到有利于厂方发展的方向上.让客户将我们的产品做成功实现厂商双赢提高利润15什么是经销商？经销商与厂家的关系选择经销商思路、原则选择经销商的流程经销商的运营管理16优秀的经销商太少了!但他是存在的!17如何选择经销商?你的员工 你的对象(严进宽出)(合适最好)发展的角度合作的角度标准出发点18你的员工你的对象他该具备哪些素质?表现认证实力行销意识市场能力管理能力口碑合作意愿强烈程度19门店库存运输力代理商的知名度和网络覆力了解财务状况认证实力 运输力车辆数字，知名

4、度江湖上的名号20对自己经营情况的熟悉度对当地市场情况、消费特点的熟悉度对终端促销资源的态度对下线客户的服务程度行销意识 熟悉会做21批发级别网络覆盖力现有经营品牌种类KA运作能力市场能力 能力百分百产生利润22人员管理自有资金管理物流管理现有品牌管理管理能力 会管理没问题23合伙人同行同业因何与前合作厂家分手口碑 口碑好人品好24主动性强烈性合作意愿 大的好25从小节上看出经销商是否有合作的意愿26I27实力与区域相匹配经销商的选择质量案例沧海台湾28二线客户的欲望杂牌军团作战资金充足的客户+29 一定是知名客户 一定是在批发市场 未做准备的拜访 简单的推介工作的几个误区30什么是经销商？经

5、销商与厂家的关系选择经销商思路、原则选择经销商的流程经销商的运营管理31初选拜访了解确定合作经销商选择工作流程案例张领导32夫未战而妙算胜者，得算多也。未战而算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？营销是有因有果的行为谋定而后动。一、知己知彼百战不怠33我们在哪里？对手在哪里？市场在哪里？一、知己知彼百战不怠我们要到哪里去？34充分利用机会拜访各渠道终端店二、大范围撒网，小范围收获确定准候选人35透彻了解同行业情况，减少资源浪费三、减少失败率，提高命中率36锁定准经销商，并对侯选户进行深度访谈并评估四、目标锁定37了解公司对新市场的投入计划共商大计，促成合作签定协议、开货，落实推广方

6、案五、促成合作38合作马上要开始了,首先开始的是谈判39顾虑抢先法把经销商想说的话（顾虑）从你的嘴里说出来！两种谈判技巧：1、先入为主型案例赵小品40把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来把你自己的主意变成他的主意自己的主意，总会用多三分力多用问句，少用陈述句2、主动倾听型41孙子兵法云：“兵去常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”新客户合作意愿促进谈判原则42心中有数；营造环境；厚而不憨；突出安全；双向沟通。43你要做的是做好充足准备更多的谈判练习全面的了解市场44什么是经销商？经销商与厂家的关系选择经销商思路、原则选择经销商的流程经销商的运营管理45现在,经销商已经落实了,那又如

7、何实施我们的管理呢?案例济南市场461、经销商日常行为管理2、经销商终端维护管理 3、经销商执行促销活动的管理4、经销商进销存管理 5、经销商冲货管理 6、经销商费用兑现管理 47现在,你可以管理经销商了,在管理之前,先回答几个问题:481、 经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润?你该如何做到? 2、 我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？3、 我们在什么情况下会损害经销商的利益?4、 经销商利益管理最重要的是什么?你会像关心我们的销量一样关心经销商的利润吗?5、 你在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标了吗?有没有围绕这些目标制定相关的营销策略呢?

8、6、 在分析销售目标是否完成时，你也分析了经销商的利润目标是否完成了吗?你会把经销商经销我们的产品产生亏损视为耻辱吗? 49 如果你的答案是肯定的,那说明你已经总结了一条经营理论,那就是 满足经销商的需求就是满足自己那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？505、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足。4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满

9、足的，安排营销人员去满足。51经销商管理与服务重点工作实战52客户辅导员督导员计划员信息员1、基本角色管理员53、定期拜访经销商、协同、随同经销商业务人员拜访其经销商、参加经销商的业务会议、定期与经销商进行业务检讨2、基本途径54、设立与取消、销售合同、经销商资料、计划与供应、铺货及销售、销售服务3、基本内容55、经销商资料卡、销售计划、销售预估、经销商销售评估、自我评估4、基本工具与方法56、拜访经销商的流程、拜访和协同拜访的行程计划表、协同经销商拜访终端的流程、拜访和协同拜访57、利用经销商卡、利用销售设备、一体化供应、全系列推广58、实际送货服务、供应状况服务、市场资讯服务、销售培训服务、产品知识服务、良好的售后服务59、合理的库存、强化的销售信息反馈、加强数据管理、客户售后管理、有效的销售管理60、经销商档案管理、经销商区域管理、经销商渠道管理、经销商终端管理、经销商产品管理、经销商政策管理、经销商计划管理、经销商利润管理、经销商团队管理、经销商价值管理、加强经销商管理的十大策略6