推销与谈判全套课件ppt第五章-推销谈判技巧2

1、第五章 推销谈判技巧设计策划：李秀华2009-061策划制作 李秀华本章学习目标能力目标展开推销谈判项目的策划与组织工作；组织实施谈判的应对策略；独立进行产品的推销介绍与交易谈判工作。知识目标明确推销谈判工作的内容和要求；熟悉推销谈判工作的一般步骤；掌握各种谈判策略运用的要求和技巧；掌握推销谈判的语言技巧。2009-062策划制作 李秀华第一节 推销谈判概述 一、推销谈判的内容品质价格交易数量包装运输2009-063策划制作 李秀华价格最重要的谈判内容1、影响商品价格的因素生产成本质量标准等级交易数量供求关系企业经营策略谈判策略2、合理定价的重要性2009-064策划制作 李秀华二、推销谈判的

2、特点和原则（一）推销谈判的特点谈判对象的广泛性和多样性谈判目的的明确性和利益性谈判双方的竞争性和合作性2009-065策划制作 李秀华（二）推销谈判的基本原则合作原则人事分开原则双赢原则集中利益而非立场原则客观标准原则想一想：商务谈判应遵循哪些基本原则？2009-066策划制作 李秀华合作原则合作是推销谈判的基础合作是达成交易的前提履行合作原则的要求： 关注谈判各方利益的实现，建立合作关系；坚持真诚与坦率的态度，促进合作。2009-067策划制作 李秀华人事分开原则将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益的满足，排除个人思维或情感的影响：切忌以自我为中心，懂得换位思考；积极讨论彼此的见解和看法

3、；尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤害双方的关系。 2009-068策划制作 李秀华双赢原则树立双赢的概念所谓双赢，就是指谈判各方都必须意识到己方利益的满足必须以对方利益的实现为前提，即让各方都能从本次交易中获利。协调分歧利益，寻找双赢的方案寻求共同利益2009-069策划制作 李秀华集中利益而非立场原则集中利益而非立场原则在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。了解每一方的利益分析立场背后的利益2009-0610策划制作 李秀华客观标准原则使用社会认可的客观标准来阐述问题例如，价格问题，谈判中能利用市场价值，替代成本，折旧价值等标准来分析问题。2009-06

4、11策划制作 李秀华三、推销谈判的步骤掌握谈判的步骤有计划、有条理地展开磋商正式的谈判都是按照特定的程序进行的，主要包括六个基本步骤： 准 备 开 局 交 锋 签 约 妥 协 履 约2009-0612策划制作 李秀华准备阶段了解商品及组织的情况、选择推销谈判对象、收集有关对方的信息、制定谈判计划和方案、建立与对方的关系等。开局阶段寒暄、自我介绍、商品显示等建立良好的第一印象，创造良好的洽谈氛围。交锋阶段实质性谈判的核心阶段报价、讨价还价、协议分歧、对抗、实施策略等。2009-0613策划制作 李秀华妥协阶段重新审视自身的利益需求，并关注对方的合理性利益考虑让步和妥协。签约阶段对主要的交易条件进

5、行最后的洽谈和确认，拟定合同条款及对合同进行审核、签订合同。履约阶段在规定时间内履行合同条款，与对方保持密切的联系，努力维护双方的合作关系等。2009-0614策划制作 李秀华第二节 推销谈判策略 一、开局阶段的策略选择正确的开局方式积极主动地创造和谐的谈判气氛收集尽可能多的信息，探测对方情况2009-0615策划制作 李秀华二、交锋阶段的策略走马换将策略红脸白脸策略声东击西策略疲劳轰炸策略浑水摸鱼策略2009-0616策划制作 李秀华红脸白脸策略白脸由性格严肃、语气强硬的谈判代表来扮演。红脸由外表和善、性格温和的谈判代表来扮演。白脸：采取的是强横霸道、立场坚定，毫不妥协的谈判方式。红脸：与对

6、方推心置腹地交流看法和思路，平和地与对方共同分析谈判的形势，表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，做出一定的让步，使谈判重新回到友好和谐的气氛中。2009-0617策划制作 李秀华故布疑阵策略欲擒故纵策略投石问路策略以退为进策略最后通牒策略2009-0618策划制作 李秀华投石问路策略投石问路策略：通过迂回的方式，不断询问对方各方面的问题，以试探对方的价格目标，从而获得充分的信息，以便在谈判中做出正确的决策。例子：此种策略常被买方所应用，当需要购买5000件产品时，他会逐一询问购买1000、2000、3000、4000等数量产品的单价，目的是想从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、价

7、格政策、谈判经验等情况。最后，买方就能得出购买5000件产品的合理价格，降低对方的要价优势。2009-0619策划制作 李秀华最后通牒策略最后通牒策略实施的两种结果：谈判对手接受己方的交易要求，达成协议；谈判对手坚定立场，绝不退让，谈判破裂，双方一无所得。最后通牒策略主要适用于：位于谈判强势一方争取利益，或己方的交易条件已降到谈判底线的限度，已无法再退让的情况。2009-0620策划制作 李秀华三、妥协阶段的策略（一）让步的策略让步策略，主要用于解决分歧较大的利益冲突问题，具体是指谈判双方或多方为了促成谈判，采用放弃部分利益以实现特定目的的谈判策略。2009-0621策划制作 李秀华让步策略互

8、利互惠的让步策略于己无损的让步策略坦率式的让步策略 强硬式的让步策略稳健式的让步策略 2009-0622策划制作 李秀华（二）打破僵局的策略谈判僵局在谈判过程中，由于谈判各方对所谈及的问题分歧较大，又互不让步，致使矛盾不能调解而形成对峙，最终导致僵持局面的出现。2009-0623策划制作 李秀华打破僵局的策略转移议题 适当让步 注重利益提议休会 转换环境调换谈判人员2009-0624策划制作 李秀华四、签约阶段的策略期限策略优惠策略行动策略2009-0625策划制作 李秀华第三节 推销谈判技巧 一、报价与还价技巧报价确定开盘价首次明确提出各种交易条件和交易要求。“价”：并非指价格，而是包括各种

9、相关的交易条件。“价”中包括了对价格、数量、质量、运输费用等问题的具体要求。2009-0626策划制作 李秀华（一）报价技巧以“最高价”报价价格参照先低后高2009-0627策划制作 李秀华（二）还价技巧在还价前，必须准确了解对方的报价要求，以获得具体、准确的报价信息；还价应当是符合实际、合符情理的可行价；报价应注意留有己方退让的余地。2009-0628策划制作 李秀华二、语言技巧陈述技巧倾听技巧提问技巧应答技巧2009-0629策划制作 李秀华陈述技巧产品或服务将带来的利益永远是陈述的重点合理运用证明性陈述陈述中语调、语速的控制2009-0630策划制作 李秀华倾听技巧了解客户，并站在客户的

10、立场去倾听善用肢体语言不要中途打断对方做好记录2009-0631策划制作 李秀华提问技巧常用的提问方式延伸式提问选择式提问引导式提问2009-0632策划制作 李秀华应答技巧让己方获得充分的思考时间以反问的方式回答问题无棱两可的应答技巧2009-0633策划制作 李秀华第四节 外商的谈判风格推销谈判人员在参与国际贸易谈判时，面对不同国家的客商，除了要解决语言问题外，更重要的是熟悉并把握住对方的谈判风格，只有做到知己知彼，才能在谈判中灵活运用各种策略和技巧，促使谈判的成功，获取理想的收益。2009-0634策划制作 李秀华一、美国人的谈判风格自信与傲慢注重利益热情坦率法律观念强 注重时间、讲求效

11、率2009-0635策划制作 李秀华二、英国人的谈判风格不轻易与对方建立个人关系重视礼仪不能按期履行合同做成生意的欲望不强2009-0636策划制作 李秀华三、俄罗斯人的谈判风格缺乏灵活性善于讨价还价重视技术内容的谈判易货贸易形式2009-0637策划制作 李秀华四、日本人的谈判风格注重礼节善于投石问路善于利用拖延战术虚假的让步“低调”的谈判方式2009-0638策划制作 李秀华本章小结 推销谈判的内容、特点及原则推销谈判的六个阶段推销谈判各阶段的策略报价与还价技巧推销谈判的语言技巧不同国家商客的谈判风格2009-0639策划制作 李秀华【课外阅读】1、（美）谢夫曼（Schiffman,S.）著，蓝潞，赵金霜译.成功实现销售:250种技巧与解决方法. 电子工业出版社，20072、曾小燕.10分钟掌握销售谈判技巧/商务快译通.中国经济出版社，20043、潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧（第二版）.复旦大学出版社，20064、张守刚.商务谈判实训.科学出版社，20092009-0640策划制作 李秀华实训5-1：模拟谈判资料：见教材本章练习16方案策划：第一步，分甲乙两方