老产品为何不好卖

1、Word文档 老产品为何不好卖 一、分析问题老产品不上量的成因(Why) 1、老产品背景分析： 老产品在市场上经过若干年的上升期后，许多业务员反映老产品开头消失销量停滞不前，难以上量的窘境，甚至消失下滑的趋势，详细分析一下缘由： 1)真正意义上的“老产品”都经受过上升期，说明老产品有自己的优势所在，在优势存在的状况下，仍旧有上量空间，下滑只是业务员的“浅层”感觉。 2)至于老产品难以上量甚至下滑，看似问题反映在渠道进货层面，但老产品是否真正难以上量甚至消失下滑，需要去找产品的真正使用者，即用户(农户)去探个毕竟。 笔记人注：业务人员常常遇到的一个躲不开的问题是：常常被渠道牵着鼻子走，虽然渠道客

2、户反馈给业务人员的问题有时候是真实的，但常常不全面，要么是过滤过的，要么是表象的，还有许多状况是渠道客户为争取自身利益有意误导你。 2、老产品上量需要解决的几点问题： 1)分析老产品的优势所在，即老产品毕竟好在哪里? 2)老产品毕竟为什么不上量? A.渠道缘由?客户是不想卖了还是卖不动等等 B.产品自身缘由 C.公司产品策略 D.其他 3、针对老产品不上量最常见缘由渠道客户不想卖(进货)分析： 1)利润下滑，挣不着钱 A)窜货 产品卖开了，窜货是一个很难避开的问题。市场爱护不好，窜货现象突出，经销商恶性竞争严峻，利润下滑，这是普遍的规律关系。所以，要解决窜货造成的利润问题，根源在于做好市场爱护

3、。 笔记人注： 国外公司许多产品，都经受过窜货问题，一掌握好市场，经销商乐观性立刻上来，量就上去了。 B)公司政策支持不够，促销力度太小 针对此类埋怨，高总的阅历之谈：在真正分析老产品的渠道利润安排及公司利润的前提下，假如果真可以在促销上，或者其他政策支持上有空间可以操作的状况下，这种状况是劝说客户老产品增加进货量，增加销量的“良性陷阱”。 1)劝说自己：假如公司给出促销或者其他政策支持，有信念说动客户，达到公司认可的足够进货量 2)劝说公司：只要花了公司的费用或者用了公司的政策，肯定能完成公司认可的销量 3)劝说客户：在尽全力申请到公司支持后，必需与客户签订合同，达到肯定的进货量。 2)对产

4、品不满足，说产品不行，效果不行 此时对问题分析已经很透彻：不管客户对产品如何埋怨，或者老产品已经消失下滑迹象，但在市场上仍旧没有绝迹，说明老产品仍旧有用户认可。 本质上看，产品究竟好不好，行不行，不是由渠道打算，而是用户(农户)打算。真正确认老产品德不行，要去用户那里做回访，农户才是对产品了解最深刻的。 注：当然，不排解的确有一些老产品当时是夸大效果，靠炒作上量，这种状况另当别论。 二、解析问题老产品如何上量(How) 高总支招： 1、预备工作： 找足够的用户(农户)做回访，确定老产品最真实的反馈。假如是真正意义上的老产品，经受过几年市场上的上升，一般在农户那里肯定能收获信念，10个用户一般有

5、7-8个给出正面的评价，做好回访视频，综合一下，分析老产品的真正优势所在。 2、分析解决 分析不上量或者下滑的真正缘由所在，并给出解决方案： 1)客户埋怨的产品层面问题 A)利用回访视频，用事实劝说 B)分析回访资料，提炼或者升华产品的“卖点”，重新点燃客户的信念。 注：在此阐述了“卖点”概念，公司许多产品经理以及业务员，对产品缺少真正的熟悉，不能真正针对用户的需求来给产品定位，虽然劝说客户的产品优势都是真实的，但产品最精确的定位是找出需求点，即“买点”，让农户听到之后就想买。 2)客户埋怨的利润层面的问题 A)串货问题： 先分析串货的缘由，然后利用公司的政策，实行有力的渠道掌握，将串货给利润带来的负面影响，降到最低。 B)返利、促销等支持力度问题： 以足够的理由，跟公司争取到合理的政策，与客户签订合同，保证在公司给出的合理政策下，实现销量翻番或者达到肯定的量。特殊提示：利润层面的问题，业务员尽量也需要做好产品回访工作，将产品在用户层面的认可拿给客户看，增加自己与客户谈判的砝码。 三、总结： 其实老产品如何上量，在此看来，最主要的缘由是业务员没有找到问题的关键所在，只是在渠道层面看问题。 一句话(Key)：通过用户回访，找到老产品不上量的真正缘由。通过