供求视角：谈如何解决农资赊销

1、Word文档 供求视角：谈如何解决农资赊销？ 做酒后代驾的伴侣给我讲了几个精典故事，一是三年前他做代驾，在家里都可以接单，每天接单5个左右，平均一个单50元左右，很轻松，所以后来他做了专业酒后代驾；二是今年他不能坐在家里接单了，公司派单前需要员工先整装在街上拍照上岗，然后依据在街角的上线率派单，同时依据就近原则派单，他在家几乎是领不到派单，只好走出来；三是几家小型的代驾公司合并了，把自己原有的资源进行了整合，这样各家的场子（合作酒店）就都可以去了，依据来酒店挨次接单，形成了等待关系；四是代驾公司越来越多了，有客户搞价了，不让价客户就会选择其它代驾，这样忍痛少挣都得降价接单；五是派单机率少了，自

2、创单力量要加强，不然直接影响总收入，迫使代驾走出去，流淌开，不结伙，说白了就是跟饭店服务员搞好关系，直接拿单，这样整个产业链又骚动开了。 这样看来，农资业与代驾业虽分属两个行业，但其运行结果是一样的，随着行业的进展，营销模式的不断转变，其内部机制必定发生剧烈的震惊，直接结果是“僧多肉少”了。客户还是那么多客户，但中间商变多了，利益链变简单了，降价或者赊销的现象很自然就消失了。但是现在我们发觉，酒后代驾行业虽然也有降价和赊销的现象，但用户是肯定不会不还账的，这跟农资行业是相当有共同点的，农夫是绝不会欠账不还的，但欠账就已经给经销商以致命打击了。 代驾伴侣说他假如想挣到肯定数量的钱，一是要长时间在

3、线等待；二是要进展服务员伴侣，也算是二级商吧；三是要搞定目标客户，直接取得联系。这很自然也形成了像农资业这样几级行销关系，渠道变臃肿了；此外，还要给关系亲密客户肯定期限的付款缓冲期，形成赊账、欠账、呆账的可能性就变大了。 这里我们简洁谈一下农资产品供求关系，以期能从源头上解决农资赊销的问题。 一、农资生产总量与销售总量的关系 产销同步的话当然是最合适的，从现时的农资产销状况看，产大于销是肯定的，也就是我们常说的供大于求了。其实这些产品分布在各级渠道之间，以厂家和零售商存货为多，厂家存货是走不出去，零售商存货是卖不出去，在这两极之间如何消退赊账关系，立足点在于零售商，而零售商做到不赊账的理由只有

4、一个，上级渠道不赊给他。 二、渠道商之间的销售量关系 近两年来，业者谈的最多的就是渠道商了，特殊是厂家与零售商之间的各级渠道商，包括省市渠道商、县级经销商和乡级经销商。县乡两级经销商是赊销的始作俑者，根据当前农资批发的流程，县级经销商向厂家现金进货，现金越多，让利越多，如何查找最佳进货量是关键一环。厂家也在努力寻求解决方案，县级经销商打了款，可以分期拉货，未准时拉货的资金可利息补贴；规定时间内提货可以享受相应的促销补贴；超额全款提货可以享受更优待的价格等等。正由于这些政策诱惑，使得县级经销商努力想增加预付款，享受特殊优待，这样无形中超过了最佳进货量，供大于求的局面在县级经销商这里首先消失了。

5、同样的手段，县级经销商对乡级经销商之间也形成了政策性压货。乡级经销商在这里其实是较弱势群体，没有厂家资源，只有零售商资源，也有一部分直接用户资源，原来100吨的量正好，为享受政策优待，要全款给县级经销商，结果可能是要提120吨的货才能享受优待，资金不够，就向县级经销商赊，这样就削减了利润。全款的货得消化掉，到零售商这里就形成了铺货，卖多少拿回多少的钱，卖不了的焦急都没法，只能想法降价或者去做宣扬服务，无形间又增加了成本。所以我们讲，乡级经销商是最简单两头受气的渠道商了，所以现在就消失了乡级经销商找厂家资源成为县级经销商的案例，也有乡级经销商直接转变为零售商的案例。 三、零售商与用户之间的销售量

6、关系 零售商是享受品牌资源最多的渠道，一般一家乡级经销商都会经销两三种以至更多的品牌产品，为什么这样做，首先是众口难调，农夫的选择很耐人寻味；再者是利润点的不同，谁都情愿销售利润高的产品，但不是全部利润高的产品都能有好的销量，这跟产品宣扬和质量保证、产品示范、老百姓口碑都有关系。 零售商的商品大多数是要先发到用户手上的，而且在发到用户手上的时候是不能谈价格谈钱的，农夫能使用你的产品就是给你莫大的面子。赊销自此全面开花了，所以，最让人心疼的还是零售商，最让人可恨的也是零售商。假如全款订货回来，享受高利润，就意味着商品必需全部卖掉，不然就意味着存货或者赔钱；假如从乡级经销商处赊销过来，那么这个灾难

7、就降落到乡级经销商头上，零售商完全不用考虑卖多卖少的问题，也不用考虑亏本的问题，赊销风险会转嫁到上级经销商。所以，零售商是最可爱又可恨的一个基层渠道了。 四、生产商与零售商之间的销售量关系 其实业内都在想方法解决赊销的问题，这样理顺了渠道关系，厂家才能有目的性地生产，有方案性地生产，才不会有被存货的后顾之忧。最常见的案例就是厂家直销了。厂家确定不能直接面对农夫自己，这样会形成高成本，所以最多的是厂家直接对接零售商，就是我们所谓的“农资直销”。从现时的操作结果来看，直销对厂家产品的地域性扩张是产生了快速的效果，而且变现速度相当快，根本产生不了赊账现象，零售商的胃口变大了以后，竟然有长期直对厂家的想法，现在看来对于品牌空白区域这样操作也不是不行能的。 对于有县级经销商的区域，厂家进行直销就显得有些困难了，特殊在农资电商的引领下，厂家要转变渠道格局的确存在着巨大的挑战。 这样分析下来，我们不难发觉，要转变或者消退赊销现象，厂家起打算作用，供求关系的源头在厂家，渠道起协作作用