经销商起步谨防三个误区

1、Word文档 经销商起步谨防三个误区 在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是“三少二小”：产品少、客户少、厂家的投资少;公司品牌影响力小、自身的实力小。 企业的进展就是在突破一个个“瓶颈”后才实现的。这些“三少二小”往往是构成了经销商进展的第一个“瓶颈”。必定设法突破才有将来。但是，有些经销商在面临这第一个“瓶颈”时却开头消失熟悉上的误区，导致消失许多错误的思维模式和做法，使得这生意越做越困难。那么在起步期，毕竟消失那些误区呢? 误区一：为了争取客户，放宽合作条件 新经销商在起步期时，所拥有的下线客户数量少。为了开发和争取更多的客户，或者是缺乏对下线客户的管理阅历。从而放宽了很多合作条件

2、，例如结算延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等。这样做的表面收益是能吸引住下线客户。但是所带来的后果更为糟糕，商人总是盼望利润最大化的，无论上家给出什么样的条件，客户总是盼望还能更进一步的优待，并不会因此而感谢经销商的，更不会因此而确定与经销商的合作。 对策：宽松有度，适可而止 有阅历的经销商会把握好这个度，很多条件开的适可而止，绝不会为了争取客户，而过度放松条件，并且过度的宽松条件，还会导致市场行情的破坏，引起其他同行的埋怨和嫉恨，导致同行关系的恶化。再者，这个法规一旦形成，便很快就被下线客户所固化，这些优待条件以后始终得有，不给就不行。以后想取消都很困难，这些过度放

3、出的优待条件，将持续影响到经销商自身的赢利状况。 误区二：开发力不从心，等候厂家支持 很多新经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄盼望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上级游合作厂家，理应支持一下自己，关心自己渡过这个阶段。于是，新经销商动辄就向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢?厂家不但不会给多少的支持下来，反而开头对这个经销商有看法，这是由于从厂家的角度来看，这究竟是新经销商的新市场，现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家实行的是平安策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入过多的资源。厂家也怕这些

4、投入就变成肉包子打狗，一去不回。其实，关于这个厂家的市场投入问题，经销商们完全可以参照银行的货款标准，即雪中送炭的事情不做，锦上添花的事情抢着做。 对策：学会听从“听话”，吸引厂家投入 那么，新经销商要怎样做呢?在刚起步这个阶段，新经销商试图靠量是无法来吸引厂家的，更无法靠将来的市场前景来吸引厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家有所投入，靠的就是两个字：“听话”。当然，说好听点就是执行力强，针对对于厂家的指令，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，即听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成听从厂家指挥的高度协作型

5、经销商，这样反而较为简单获得厂家的支持。 误区三：亲自开发客户，效果小成本高 新经销商刚起步时，客户数量一般较少，开发客户一般则是这个阶段的主要任务，很多经销商认为这客户是自己去直接开发的。于是经销商老板们不辞辛苦地访问下线客户，花费了大量的精力，但由于新经销商的知名度小，公司品牌形像也没有建立起来，即便是老板一个个亲往客户那里去访问沟通，实际效果也较为有限，再加上生意刚起步，双方之间还没有形成信任关系，这解释和沟通的成本也是很高得。 对策：客户开发客户，成本低效果好 其实，新经销商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户，即集中精力和资源，服务好现有客户，取得现有客户的认可和信任，再托付现有客户进行横向的客户开发。究竟，同级客户之间存在肯定程度的信任度，这种推举远远要比经销商自己找上门要好的多，消退了生疏感，也少了很多质疑。集中现有的有限资源集中施加在现有的一两个点上，做出效果后，设法横向拓展，而不是把有限的资源和精力，同时来