客户的消费心理把握

1、客户的消费 心思把握SINCE 2004YEAR 企业不仅要将留意力放在产品上，更重要的还在于运用本人的发明力，去改动现有陈旧的观念， 以配合消费者的愿望和需求 企业营销的自动权来源于对消费者的购买愿望、购买规律的深化了解。然而我们在制定营销战略之前，还必需研讨存在于消费者购买愿望与购买规律背后最原始的诱因，这个原始诱因就是消费者的心思！引言2007 年， Jobs 拿着一个昂贵，功能欠缺，没有 Apps 的iPhone 一代，号称领先业界五年。苹果不仅能到达、满足客户的需求，而且可以合理发明并引导客户的需求！ 自我实现尊重情感和归宿平安 生理 认知 感情 意志 行为消费需求购买动机购买行为购

2、买目的 落实 比较 强化 行动称心不称心客户的消费心思销售行业有句话叫“优秀的导购必定是一个优秀的心思学家，在实践门店销售中，导购人员从接待顾客到完成买卖的过程，每时每刻都在和顾客进展心思博弈，要提升销售业绩，那就需求导购人员在整个过程进展察言、观色、攻心，为了顺利达成销售，导购人员必需掌握各类顾客的心思，运用有效制胜的战术进展“交战，俗话说的好，“知己知彼，百战百胜，导购只需读懂顾客的内心、了解顾客的中心需求，才干立于不败之地!内衣门店顾客常见的消费心思有哪些?如何一一应对?求廉 务虚 平安 方便 求新 求美 自尊和表现自我 追求“名牌和仿效 猎奇 获取 “交际欲心思 求廉心思 人们在消费的

3、实际活动中，都希望用最少的付出换取最大的成效，获得更多的运用价值。追求物美价廉是最常见的消费心思。买主在消费活动中，对商品的价钱反映最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价钱较低的商品。处置价钱抗争处置价钱异议处置价钱异议缓慢价钱的讨论让客户觉得到付款之后就可以带来一种益处用合理的理由来区分价钱隔难政策“三明治法处置价钱抗争要用价钱比较昂贵的产品来做比较把产品的运用年限延伸把价钱预算成最低的通用衡量目的务虚心思 这种消费心思讲究消费行为的实践效果，着重于消费品对消费者的适用价值。人们需求吃、喝、穿、住等，实践上绝大部分人是将其大部分精神放在获得这些根本必需上。购买行为也是为了满足这

4、些实践需求，消费者自然讲求其适用价值。 真 实处置务虚心思真 诚朴 实方便心思 这种消费心思的特征是把方便与否作为选择消费品的第一规范，以求尽能够在消费活动中最大限制地节约时间。在这种心思形状下，人们追求购买各种能给家庭生活和任务环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料等就满足了人们这种消费心思。 处置方便心思 简单而不简约 简单是相对于客户而言，但不能让客户误以为简单就是马虎、简约；而是要让客户领会到简单背后是一个庞大完善的系统，经过前期的预备和后期的协助才构成的简单。求美心思 美的东西一旦撞击到我们的神经和情感就会使我们产生剧烈的满足和高兴。美对人类来说是一种精神上的享用。随着

5、人们审美观念的不断提高，对产品的求美心思越来越明显和剧烈。 精明的销售人员非常注重人类追求美的心思，他们在推销时总爱拿出设计特别美观的产品，或在展现产品时有意表现它们美的笼统。假设他对消费者说：“您看它美丽吗?这是我们设计消费中最新潮的。这种引见是有百益而无一害。 ZARA，1975年建立于西班牙，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超越两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时髦青年的喜欢，设计师品牌的优良设计，价钱却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。 ZARA美丽的背后是什么？WHAT IS THE INNER

6、 PART OF ZARAS BEAUTY ?6+1 终端零售产品设计原料采购仓储运输订单处置零售运营制 造仓储运输产品设计终端零售+美丽是一种表象，在美丽的背后需求更多元素支持！实际经典家装顾问需把握的18种客户心思系统阅历 全面总结 客户都有一定的知识程度，也就是说文化素质比较高，可以比较冷静地思索，冷静地察看家装顾问。他们能从家装顾问的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才干的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给家装顾问一种压制感。 有些顾客厌恶虚伪和做作，他们希望有人可以了解他们，这就是家装顾问所应攻击的目的

7、。他们大都很冷漠、严肃，虽然与家装顾问见面后也应付，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 部分客户对家装顾问持一种疑心的态度。当家装顾问进展方案阐明时，他看起来好似心不在焉，其实他们在仔细地听，仔细地察看家装顾问的举动，在思索这些阐明的可信度。同时他们也在思索家装顾问能否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个家装顾问值不值得信任。 这些顾客对他们本人的判别都比较自信，他们一旦确定家装顾问的可信度后，也就确定了买卖的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是家装顾问本人。假设顾客以为他对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给他，这买卖也就胜利了；但假设他们确认他有做

8、作，他们就会看不起他，会立刻打断他，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 这类顾客大都判别正确，即使有些家装顾问有些胆怯，但很诚实、热心，他们也会与他成交的。 所以研讨客户心思是使他了解任务中应该怎样做的必要方法，下面进展分析，看看大家能否做到和了解。 1客户并不是专家我们在洽谈时要有十足的底气自信，他的自信带给客户的觉得是他行，当他本人都没什么把握或者犹疑不决时，他的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当他说错的时候，要么自动成认口误，要么坚持错误。不要让客户发现他的错误，反之他就是专家，他什么都不是了，客户需求从他身上得到东西。 在客户进展咨询时， 我们的任务人员往往是在随着客户

9、的不断发问而进展着机械性回答，这经常是 我们设计人员丧失客户的最正确途径。 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地压服客户，就必需详细了解客户的消费心思，擅长引导客户的消费心思，从而利用客户尚不成熟的消费心思，到达良好的营销目的。 2客户需求什么样的效力 客户来到公司就需求效力，需求怎样的效力？ 我们要站在客户角度去思索问题，了解客户需求的偏重点，设计、还是施工、还是价钱。然后就客户的角度展开任务。 假设他是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，他将会怎样进展家庭装修消费呢？ 仔细想想，他很有能够会像客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨

10、询；当感到疲惫不堪，再也没有精神去进展更深层次地讯问时，他的消费心思又如何呢？ 换位思索所带来的绝妙之处就在于角色互换，它可以使人们设身处地的为他她人进展缜思。假设是预备进展家庭装修的消费者， 首先要思索的是资金运用问题，然后， 会思索工程质量能否得到保证，再往后， 还会思索到设计问题；这是一个家庭装修消费者规范的思想方式。由于财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是， 同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才干既不添加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？ 假设是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其

11、重要性进展顺序陈列，即：1、效力2、质量、3、价钱、4、设计效果。 了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销战略。 3 怎样去给予客户 客户越想要的东西， 我们应该了解，但是不是把他一切的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，以为他的任务很简单，没有价值，但又不能什么都不给。所以经过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。 4客户喜欢跟什么样的家装顾问打交道 笼统、技艺、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都等待的，让客户能感遭到他的坦诚比什么都重要。胜利的方法不是他做得有多好，而是客户置信他。就算他有一些失误。 每个人都需求知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成

12、为朋友的要素。 了解客户的消费心思， 以为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？假设他是外行，他所了解的家装知识一定少之又少，那么，当他面对设计人员的时候，他只能把一些道听途说得来的问题以及他所能想到的问题提出来；假设设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题这是一个非常严重的错误！，那么，当他提不出来更多的问题时，咨询时辰也就终了了。几乎一切快速终了的咨询都是这个缘由，一切由于这个缘由终了的咨询几乎都是以失败而告终的。假设我们的设计人员可以做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十，那么，这名设计人员也就塑造了胜利的咨询方式。请记住并深化了解这样一句话：“他是一

13、名专业的设计人员，不要让客户把他给设计了！ 这是设计人员在回答客户咨询时必需遵照的原那么。 总之，假设他在回答客户咨询时遵照了“时时掌握自动的根本原那么，就一定可以在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属本人的领地。5客户与他签约的条件 不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于一切对手的付出。所以，在效力、沟通、设计才干、施工等方面要尽最大的才干做到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间的时候，我们的对手也在用一切方式去降服客户， 我们要再付出效力的时候思索一下人家是怎样做的，再进一步加强本人的效力，这就是 们家装顾问最难做的但是是必需做的。我们家装顾问很累，但这就是我们的

14、任务，当他满腹牢骚的时候，他人正在创新。 6 客户需求的沟通时间是什么时候 接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当他在客户心中还有比较深的印象时，当他的对手还没有和他见面时， 我们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户曾经和假设干家对手接触，他曾经对他失去印象，他将失去这个客户。虽然他能够在谈的时候商定了一个时间，但在他用心设计的同时，还是越快越好。 7客户迟到意味什么 假设他商定客户上午10：30公司见，可是上午没来，过去后说有点别的事忙下午再来。首先 们家装顾问是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，由于他有求于他。所以我们谈客

15、户是尽量发扬本人的沟通程度，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。 8 客户能否真的称心 当客户说他什么都好时，说价钱没什么问题时，说一定找他签时， 我们要警惕，他能够曾经认定不会跟他协作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中曾经有了选择，不过经过一些言语来从他这里得到更多的创意或其他，这样 我们就要留意本人哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。 9 客户较真留意问题 当客户当面说他的设计要怎样怎样改，讨价讨价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对他不称心，而是在定之前看能否得到一些益处，比如折扣等，反过来看看他本人买东西时的心态。 10

16、客户的言语 当他商定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说思索思索时，说价钱高时，其实他很大能够是在对手公司出差，能够他想得到他所不能给到的东西，或者对他不是很称心，假设客户对他没有什么兴趣了，他就要反省本人在接待任务中的破绽及错误。不过货比3家是正常的。 11客户需求反驳 客户有很多想法，有来自本身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户依从他的思想方式进展思索，切忌对客户的盲从；这证明他没有足够的掌控局面的才干，要擅长打断客户的提问，打断的时间应掌握在他曾经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立他的专家笼统。 12报价的外表性 市场行情

17、是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，他也必定有，所以我们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说他廉价。 13面对客户的无理要求 经常有家装顾问面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折扣都会答应，其实这只能证明他功底不深沉，要知道本人做不到的事他人也做不到。本人不愿做的事，他人也不原做，学会适当的维护本人。这是客户经常试探性的要求。比如设计方面，有一句话：由于是 ，所以不做。普通越是得不到的越想得到，想看设计，就必需办“手续。真正的大牌是有所保管的，他要在客户面前装成大牌！ 14依赖的惯性 很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员觉得他做的超出任务范围的事情是应该的。他做的不是职责范围内的事情将拖累他正常的任务。客户在装修过程中需求一个全程的导游，普通是工程经理或设计师， 希望这个角色不是家装顾问。 15客户需求恭维 任何人都有虚荣，谁都有。所以我们要给客户一种成就感，比如在设计中让他觉得是本人的功绩，但逃不出他的五指山。美丽的话都会讲，但要把握的是时间和方式。 16如何处置客户提出的设计变卦