渠道设计的两种具体方法演示文稿

1、渠道设计的方法LOREM IPSUM DOLOR渠道规划的方法“点线面“点线面是分销渠道规划的普遍方法。点：是指市场营销力在市场中选择的关键点。线：指渠道实践流通的线路。面：是点、先所构成框架的总体功能和综协作用。1阶段性2地域性3层次性1、“点、线、面方法的普通原那么的过程2.“点、线、面分销渠道规划的设计步骤1布置网点2疏通渠道3地域扩张案例A公司的国际战略，正是这一方法运用的极好实例。A公司的国际战略的思想，是先在海外市场建立营业据点并用线把据点连成渠道，最后用线围成一定的权利范围，并使之充实扩展。详细实际这实施渠道设计的点线面规划法战略又可分为三个阶段。点第一个阶段是从公司成立到50年

2、代初期，运营的重点是向海外扩展营业据点。在公司开创人沃森世的指点下，A公司以美国母公司为中心，向欧洲扩展营业据点，确立未来海外运营的根底。 线从50年代初期至70年代中期，是A公司世界运营的第二个阶段。在这一阶段中，A公司努力于将海外营业据点连成线，构成海外地域性运营渠道，实现高效的规模经济。这一阶段的主要特征是：曾经壮大的海外运营企业一概分设自主独立的海外子公司，如日本的A子公司、法国的A子公司等。线公司总部成立了WTC(World Trade Company)，即世界贸易公司，一致管理海外一切资产(包括海外当地法人)。这一时期，A公司的竞争战略采取了海外市场浸透战略，即当地化。在各地的“点

3、(子公司)的根底上，逐渐伸展，构成互为依托的运营渠道。利用规模经济所产生的优点，以定价战略为武器，从而击败当地的竞争对手。 面第三个阶段是从70年代中期开场至今，是A公司的国际化进人世界战略的展开，它将地域性渠道连成片，构成全球性的运营网络。以WTC为中心的A公司的世界战略是以当地的高度交融战略为根底，从全球观念出发，向当地传送世界情报，构成世界市场的一致战略。建点、连线、布面A公司还对公司的组织机构进展调整，划分出美国、欧洲圈、亚太圈三个部分。同时，为了坚持企业活力，A公司积极推进分权化。A公司在向世界性企业成出息程中，正是经过了建点、连线和布面三个阶段，实现了在地域化运营根底上的全球一致战

4、略。营销渠道的“逆向重构渠道逆向重构，又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻觅分销机构进展分销，而是本人首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，经过做好销售终端，扩展产品及品牌影响，以吸引中间分销机构自动参与产品分销行列的一种运营方式或渠道建立方式。总经销代理商 零售配送商 零售配送商售商 零售配送商 总经销代理商为什么要进展“渠道逆向重构由于新企业、新产品进入市场之初，由于其知名度和信誉较低，与经销商谈判的位置也很低，假设按传统的营销渠道从高级别的经销商做起，能够不得不接受经销商苛刻的“市场准入条件，如赊销或货物铺底、大规模的宣传促销、降价、退货等，答应这些条件无异于自杀，不答应又难于进入市

5、场，很多新企业、新产品运营失政就在于此。“渠道逆向重构概念篇 指制造商不直接寻觅分销机构进展分销，而是本人直接进入终端市场，操控零售终端的消费者，扩展其影响，以吸引中间分销机构自动参与产品分销行列的一种运营方式或渠道建立方法 而如今的说法，从反方向渠道底部根底层开场任务,先向零售商推销产品,当产品销售量到达一定数量后,中间商(直接向零售商货的小型配送零售商)会被调动起来,自动要求经销该产品,接着是二级经销商、总经销商,由于产品销售量的扩展和价钱稳定使运营产品变得有利可图,运营规模较大的经销商纷纷参与到消费商的渠道体系。零“渠道逆向重构概念篇逆向重构法的渠道策略图“渠道逆向重构历程篇 在传统的渠

6、道方式下，企业对后续环节的介入程度逐渐减弱，因此渠道管理的参与性和自动性较差，没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，厂家对终端几乎没有控制才干，而终端方式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特性那么不得而知。由此，使渠道的功能大打折扣。胜利构建分销网络的关键是以满足消费者的需求为前提，并正确地处置企业与中间商的关系。在这种思想的指点下，提出分销渠道的逆向方式。“渠道逆向重构案例篇j牌小麦啤酒集团 j牌啤酒集团成立与1995年，是以啤酒、白酒、葡萄酒等酒类产品的制造、销售为主要业务的企业集团，j啤酒集团经过近十几年的开展，成为现有员工2000人，年消费啤酒才干40万吨，主导产品啤酒有三个系

7、列的30多种种类。“渠道逆向重构案例篇j牌小麦啤酒集团逆向重构之确定阶段 j啤酒进人太原之初，选择了传统的渠道方式，由于品牌不占优势，加之地方品牌的抵抗，使之市场情况不乐观，销量很不理想。 j啤酒集团开场认识到依托传统渠道方式很难获得胜利，由于传统渠道方式对于新企业及新产品的推行是个效率低、代价大的途径，所以j啤酒集团采取了渠道逆向重构战略。“渠道逆向重构案例篇j牌小麦啤酒集团j牌小麦啤酒集团逆向重构之战略实施1、铺货阶段 啤酒的消费旺季普通为6、7、8月份，所以j啤酒集团在2001年4月初开场对零售终端大规模铺货，j啤酒集团经过各种措施充分调动了零售终端的积极性和消费热情，从而提高了j啤酒的

8、效力质量以及品牌笼统。所以j啤酒在2001年销售旺季的月出货量为1500吨左右。2、“供水点开发阶段 J啤酒集团看中经销商对小型零售商较强的控制才干，开场寻觅向零售商直接供货的商人，开发供水点。J啤酒对零售商终端覆盖率迅速提高，2002年j啤酒出货量达3500吨。“渠道逆向重构案例篇j牌小麦啤酒集团逆向重构之战略实施3、“供水点层面调整阶段 2003年，j啤酒集团在对太原市的零售终端普遍覆盖的根底上，对超级市场、小型卖场、火车站和汽车站等特殊渠道和有大的终端展现和宣传价值的地方进展供货，加大流通渠道的促进，在进展各个政策下，j啤酒的销量不断提高，4、对零售市场的招标阶段 随着j啤酒的占有率提高

9、，j啤酒引起了经销商的兴趣，j啤酒集团抓住时机建立主渠道，把太原的某些公司作为总经销商，5在太原全省市场的布点 2003底，j啤酒集团抓住时机，遵照“中心造市，周边取量原那么，推进产品向全省辐射。J啤酒在2004旺季在山西省的月出量达6000吨，年总销售量图突破3万吨。j牌小麦啤酒集团“渠道逆向重构案例篇广东太阳神集团 广东太阳神集团成立于1988年8月8日，是以消费、销售保健食品、食品和药品为主的中外合资企业集团。 广东太阳神集团以振兴民族经济为己任，以提高民族安康程度为企业目的，经过不断的努力创新，几年间企业资产总值已达7亿元，在中国保健食品行业中销售额首先冲破了12亿元，构成了行业内绝对

10、龙头的位置，培育了中国妇孺皆知的保健品牌奇观“渠道逆向重构案例篇广东太阳神集团广东太阳神集团1996年1998年开辟四川市场时，胜利的利用渠道逆向重构开辟了市场，对其渠道进展四个阶段分析一市场调查阶段1996年四川市场占有率情况：企业占有率娃哈哈6000万元乐百氏3000万元峨眉山矿泉水1000万元其他牌子矿泉水500万元二渠道战略确实定阶段三渠道逆向重构战略的实施 1、对零售商进展铺货阶段，到1996年三季度，太阳神公司每 月销售额到达1015万元 2、“供水点开发阶段，1997年67月成都的覆盖率到达70%左右，月销售额到达5070万元。3、“供水点层面调整阶段4、对零售市场的招标阶段，1

11、997年89月月销售额到达400500万元5、在四川全省市场的布点6、在竞争猛烈情况下的调整阶段“渠道逆向重构案例篇广东太阳神集团太阳神公司建立的以成都市为我中心的四川市场食品销售网络图太阳神牌矿泉水、纯真水在四川市场的年销售量图“渠道逆向重构案例篇 太阳神公司1996年1998年在西南区对四川和重庆市场利用渠道逆向重构使销售规模获得398%的增长，j啤酒集团2000年2004年在太原市场中利用渠道逆向重构战略，充分表达出渠道逆向重构战略的作用，也阐明了该战略是提高企业运营才干的有效途径，是顺应现代市场流通环境竞争需求的一种商战战略。“渠道逆向重构总结篇营销渠道逆向方式的实施原那么(一)控制零

12、售终端的原那么(二)控制渠道宽度的原那么(三)动态循环的原那么(四)弹性控制的原那么(五)“中心造市，周边取量的运营原那么“渠道逆向重构总结篇 渠道的逆向重构战略是一种谋求差别化的竞争优势的渠道战略。企业以不同于传统的方法构建本人的渠道体系，其目的是夺取市场买卖的速度、广度和深度。而买方市场开展的趋势是：产品从制造出来到交到消费者手中的时间变得越来越短，经过的环节要求更少，交换的信息要求更为准确，实物流、一切权流、付款流、信息流和促销流都会更加有效，中间的浪费被挤压掉，而渠道逆向重构战略在目前的市场环境中可以顺应这种变化趋势。Thank youLOREM IPSUM DOLORLorem ip

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