27有效收款策略与呆账处理实务

1、有效收款款策略与呆呆帐处理实实务培训训讲义（节节选）【出版单位位】 北京京大学出版版社 【课程目录录】第一部分 收款绩效效不良的原原因与应对对良策第一讲 应收账款款绩效不良良的原因与与对策(上上)1引言2当前收收款外部环环境因素分分析3当前收收款内部环环境因素分分析第二讲 应收账款款绩效不良良的原因与与对策(下下)1引言2买方延延期付款的的理由3卖方延延期付款的的理由4货款1100%回回收的具体体做法第二部分 提升收收款的具体体作法 第三讲 提升专业业收款品质质的五个具具体作法 1引言2征信调调查3建立档档案4管控制制度5自我管管理6绩效评评核第四讲 收款前的的七项准备备1敬业精精神2归零管管

2、理3广结人人缘4学富五五车5服务取取胜6见贤思思齐7生财有有道第三部分 有效收收款和不良良债权催收收技巧第五讲 收款时的的应对要领领和技巧 1引言2定期拜拜访、态度度至上3掌握心心理、名正正言顺4注意事事项、软硬硬兼施5中断时时效、受让让债权6私下和和解、诉诸诸法院第六讲 处理不良良债权的五五种技巧1了如指指掌2导之以以利3运筹帷帷幄4施以高高压5出奇制制胜【内容摘要要】第1讲 应收账账款绩效不不良的原因因与对策（上上）【本讲重点点】应收账款绩绩效不良的的外部环境境因素应收账款绩绩效不良的的企业内部部因素在中中，全球的的经济贸易易盛行着信信用交易的的形态，有有90%的的交易常常常是通过信信用这

3、个媒媒介促成的的。销售产产品并不是是用现金交交换而获得得，而是把把产品先交交给对方，销销售方得到到的仅仅是是买方付款款的一种承承诺，这种种承诺叫做做信用。信信用是一种种建立在充充分信任基基础上的能能力，不用用立即付款款就可获取取资金、物物资或服务务的能力。信用是对对对方的一一种债券请请求权，在在这个债券券请求权还还没有得到到满足之前前，反映到到公司账目目上叫应收收账款，应应收账款并并不等于现现金。应收账款绩绩效不良的的外部环境境因素产品销售之之后，销售售人员自然然希望买方方尽快付款款。然而事事情往往并并没有预期期想象的好好，收款人人员在收回回账款的过过程中势必必会遇到很很多困扰和和难题。事事出

4、必有因因，环境的的影响给收收款人员造造成的困扰扰和难题主主要有以下下几个方面面。1顾客付付款意愿普普遍不高外部环境影影响收款率率，外部环环境影响收收款的程度度和比例。顾客得到到自己需要要的产品之之后，总是是情不自禁禁的感觉晚晚些付款比比较好，所所以顾客的的付款意愿愿往往普遍遍不高，这这种现象在在国内外是是普遍存在在的。2经销商商不认为付付款是理所所当然的事事情经销商总是是尽量能晚晚一天付款款就晚一天天，这样还还可以多赚赚利息。所所以在国内内的经销商商大多觉得得付款并不不是最重要要的事，能能不付就不不付，甚至至有时候认认为厂家催催款不很积积极，何苦苦先把货款款结清呢。所以很多多经销商总总是能拖就

5、就拖，能推推就推，他他不认为付付款是理所所当然的事事情。3顾客自自有资金的的比例不高高有许多顾客客，他本身身财务的结结构就不是是很完善，他他的自有资资金的比例例不高。一一家企业在在经营过程程中，自有有资金一定定要有相当当比例，如如果这个比比例低于330%，则则该企业在在整个财务务周转方面面会觉得不不顺畅，因因为手头上上的自有资资金不够，付付款时会很很困难。所所以这也是是顾客拖欠欠货款的根根本原因。4银行银银根紧很多中小型型企业大都都希望能及及时得到银银行更多的的贷款来支支付货款，但但是由于银银行银根非非常紧，能能够真正地地从银行借借到钱的企企业毕竟还还是少数，所所以在自有有资金比例例不高、又又

6、不能从银银行取得贷贷款的困难难情况下，顾顾客就没有有能力偿还还货款。在在这种情况况下，回收收货款就会会相应变得得越来越难难。5顾客的的营销出现现问题顾客想支付付货款，顾顾客在销售售产品之后后，会用自自己的销售售收入来支支付所欠货货款。但是是如果顾客客本身的营营销出了问问题，他的的产品没有有销售出去去，原来预预期的销售售收入没有有实现，所所以他也确确实无法支支付货款。6顾客的的应收账款款未能收回回顾客想支付付货款，不不过拖欠他他货款的客客户突然倒倒闭了，他他的货款不不能及时收收回，所以以自然也没没有足够的的钱来支付付自己拖欠欠的货款。这是一个个很特殊的的原因，它它也会导致致厂家的应应收账款很很难

7、收回。7顾客信信用的资讯讯不充分在这个信用用资讯的时时代里，如如果信用资资讯不充分分，就没有有办法准确确判断顾客客信用的好好坏。遇到到信用好的的顾客，收收回货款会会很容易；如果遇到到信用不好好的顾客，货货款势必很很难收回。所以要充充分掌握客客户的信用用资讯，准准确判断客客户信用的的好坏。8顾客蓄蓄意诈骗如果遇到这这种蓄意诈诈骗的顾客客，蓄意想想使你的企企业倒闭的的顾客，那那么货款会会更难收回回。所以在在与客户接接触的过程程中，必须须准确判断断客户的好好坏。在这个信用用资讯的时时代里，如如果信用资资讯不充分分，对顾客客信用的判判断很难把把握，加上上顾客本身身还债的意意愿不是很很高，业务务人员收款

8、款的过程自自然会很艰艰辛。而这这些导致应应收账款管管理绩效不不良的因素素都是外部部因素。【自检】根据以下评评分标准对对自己的顾顾客做出评评判，作为为发放信用用的参考。企业性质国有/合资资经营集体/股份份制个体/私有有银行信用AAAAAA应收款历史史好一般差月度销售额额100万以以上50万元以以上10万元以以上企业名称银行信用应收账款历历史月度销售额额应收账款绩绩效不良的的企业内部部因素企业内部的的管理控制制不好，例例如收款人人员的素质质不高、流流程和程序序上出了问问题，这些些都势必会会导致应收收账款无法法收回。企企业的内部部管理控制制问题有如如下几个方方面。业务人员的的素质不高高企业内部的的管

9、理控制制不好是造造成应收账账款绩效不不良的根本本原因，而而企业内部部管理控制制不好的第第一个原因因就是业务务人员的素素质不高。业务人员员的素质不不高表现在在如下几个个方面。1缺乏完完全销售的的理念完全销售是是指业务人人员不仅要要销售产品品而且还要要及时收回回货款。有有些业务人人员因缺乏乏正确的理理念，即没没有完全销销售的理念念，他认为为自己只管管销售产品品，剩下的的工作都与与自己无关关。信用交交易有别于于现金交易易，业务人人员得到的的只不过是是一张顾客客在上面签签过字的账账单，只是是一个债券券凭证而已已，这个债债券凭证不不等于现金金，所以业业务人员应应竭尽可能能地努力催催收货款，将将债券凭证证

10、兑换为现现金，这样样的销售过过程才是完完全的销售售。2缺乏回回收货款的的完善计划划对于回收货货款，业务务人员应该该有一个周周全的完善善计划，对对收款、拜拜访、递送送账单、递递送结款单单都应分别别有合理的的计划安排排。因为每每逢月底，各各个厂家都都会竞相去去收货款，在在这种情况况之下要保保证拿到货货款，你必必须要做好好回收的计计划，安排排好路线表表，做好事事前的周密密准备。而而业务人员员普遍在这这几方面做做得不够周周全。3大做人人情顾客大都希希望能尽量量够晚一些些付款，业业务人员如如果积极地地或严厉地地向顾客催催款，会使使顾客心里里不愉快，为为了争取下下一笔订单单，为了缓缓和顾客情情绪，有些些业

11、务人员员在收款时时就不够努努力，轻易易地承诺可可以晚几天天付款，所所以货款收收不回来，应应收账款绩绩效当然也也不会好。4业务人人员缺少收收款的各种种技巧公司对很多多业务人员员做了职前前培训，这这些职前培培训大部分分都是产品品专业知识识、市场知知识、推销销方面的知知识，而对对收款方面面的知识和和多种收款款技巧的培培训却很少少，所以当当业务人员员去收款时时难免就会会遇到问题题，遇到难难题自己没没办法去处处理，收账账款绩效自自然就不会会好。主管督导不不够积极造成应收账账款绩效不不良的第二二个主要原原因是主管管督导不够够积极。业业务人员不不能及时收收回货款，主主管要负主主要责任，因因为主管不不仅要督促

12、促业务人员员把业绩完完成，而且且还要督促促他把货款款及时收回回，主管督督导不够积积极主要表表现在以下下几个方面面。1疏于职职守，没有有做好账龄龄分析主管督导疏疏于职守，没没有做好账账龄分析，所所谓账龄就就是应收账账款的年龄龄，应收账账款的年龄龄越大越有有风险，回回收的可能能性就相应应的地越小小，所以为为了确保应应收账款能能够快速安安全地回收收，业务主主管要定期期做好应收收账款账龄龄的准确分分析。很多多业务主管管常常只忙忙着推销达达成业绩，而而没有进行行账龄分析析，所以不不能督促业业务人员及及时回收货货款。2没有制制订应收账账款回收的的执行目标标业务主管只只顾分派业业绩任务，安安排业务人人员完成

13、销销售业绩，却却很少制订订应收账款款回收的执执行目标，以以及分派回回收任务。3训练不不足业务主管没没有对业务务人员进行行收款知识识的足够程程度的训练练，也没有有把应对疑疑难问题的的方法传授授给业务人人员，训练练及经验的的不足导致致了业务人人员收款能能力较弱。由于业务务人员的收收款能力弱弱，货款回回收的比例例自然就不不会很高。4过度销销售业务主管一一味地促督督业务人员员多销售产产品，造成成业务人员员只顾销售售，而过度度的销售容容易使业务务人员没有有足够的时时间去回收收货款，这这也是造成成应收账款款绩效不良良的一个重重要原因，主主管要负主主要责任。5判断失失误业务主管对对于顾客本本身的购买买潜力判

14、断断失误，或或对客户的的销售潜力力没有仔细细准确判断断，也势必必会导致不不能及时收收回货款。【举例】通过准确的的判断，某某位顾客一一个月实际际的购买力力是1000万。而你你没有仔细细判断该顾顾客的实际际购买力，只只是盲目地地随便想想想，甚至想想多卖一些些，最终你你卖给了这这位顾客2200万。通过过度度销售，业业绩达成了了，对上面面的主管也也有了很好好的交代。然而到月月底要收账账款时，因因为顾客实实际的购买买潜力或他他的消费潜潜力只有1100万，他他充其量最最多也只能能付1000万。可是是公司的应应收账款是是200万万，只收回回了应收账账款的500%，这就就是没有准准确判断顾顾客购买力力的不良后

15、后果。6缺乏奖奖励重赏之下，必必有勇夫。绝大多数数的公司没没有对收款款速度快、比例高、呆账金额额发生少的的业务代表表给予及时时的必要奖奖励，致使使业务代表表工作积极极性不高。为了提高高收款绩效效，业务主主管必须配配合公司制制订一个激激励的措施施和制度，对对收款快、比率高、甚至没有有发生呆账账业务的人人员给予相相当高的及及时激励，给给予额外的的补助和资资助。7认知不不够不仅是业务务人员认知知不够，甚甚至有些主主管也只是是凭借着过过去的概念念和经验来来销售产品品，没有完完全销售的的理念和正正确的财务务策略及财财务观念来来帮助公司司及时回收收货款。所所以业务主主管必须配配合公司的的资金和财财务和政策

16、策，制订一一套有效的的收款计划划以及目标标来督导业业务人员积积极完成应应收账款的的回收。8主管与与顾客之间间感情的干干扰业务主管与与某位顾客客之间的感感情很好，没没有积极地地督促自己己的业务人人员回收货货款，这种种主管与顾顾客之间感感情的干扰扰也必然会会造成企业业的应收账账款积压过过多。主管管感情用事事，导致不不能及时回回收货款，这这是主管督督导不周的的内部原因因。【自检】下列哪些情情况发生时时，企业要要及时停止止信用发放放，以有效效避免不必必要的损失失？ 支票票结算时透透支； 汇票票发生两次次以上退票票； 多次次超期付款款。见参考答案案11应收账款的的回收期限限拉长造成应收账账款绩效不不良的

17、第三三个主要原原因是应收收账款的回回收期限拉拉长。应收收账款回收收期限之所所以会拉长长，主要有有以下几个个原因。1对方拖拖延顾客能拖就就拖，能拖拖多久就拖拖多久，付付款越晚越越好。所以以当顾客的的拖延战术术得逞时，企企业整个应应收账款回回收的期限限势必就相相应拉长了了，这样就就纵容了顾顾客拖延付付款的时间间。2心虚让让步当业务人员员听到自己己的客户说说：“某某某给我的付付款时间要要比你的长长”时，业业务人员为为了确保不不失去这位位顾客，往往往首先会会心虚让步步，本来是是一个月就就能收回来来的货款，常常常会拖两两个月甚至至三个月。3没有规规定主管或公司司对于回收收货款的时时间没有明明确或严格格的

18、规定，业业务人员为为了确保不不会失去自自己的顾客客，往往不不恰当地延延长收款时时间，所以以这也是造造成应收账账款回收期期限拉长的的主要原因因之一。因因此，公司司在规定业业务人员的的销售金额额和数量的的同时，也也要规定明明确的回收收期限。4大做人人情有时业务人人员只为自自己的人情情打基础，借借花献佛，为为此不惜牺牺牲公司的的利益，把把一些好处处让给了顾顾客，拖延延付款时间间。这样的的做法自然然会使应收收账款的回回收期限拉拉长。5强行塞塞货顾客的购买买潜力有限限，业务人人员为了达达成业绩，对对公司有个个交代，往往往强行塞塞货，从而而势必导致致不能及时时回收货款款，延长了了应收账款款的回收期期限。【

19、举例】某位顾客每每个月的实实际销售量量是100000元的的某种产品品，业务人人员为了达达成业绩，凭凭着三寸不不烂之舌，说说服了该顾顾客多购买买了50000元的产产品，应收收账款是1150000元。而顾顾客实际能能真正销售售出去的只只有100000元，顾顾客此时心心里想的是是：“这种种产品不好好卖，所以以付款的期期限自然也也需要延长长。”所以以业务人员员强行塞货货也会相应应造成收回回期限的拉拉长。折让金额过过多造成应收账账款绩效不不良的第四四个主要原原因是折让让金额太多多。公司少少回收一部部分货款，让让利给顾客客，折让就就是给予顾顾客的优惠惠。造成折折让金额过过多的原因因主要有以以下四个。1没有

20、明明文规定公司没有明明文规定业业务人员销销售产品的的折让标准准，公司本本身也纵容容业务人员员能让就让让，所以也也会造成折折让金额过过多。对于于公司来讲讲，折让金金额过多，公公司的利润润自然就会会相应减少少。2价格波波动在市场经济济条件下，产产品的价格格会随着市市场经济的的不断变化化而经常波波动。一旦旦价格上涨涨之后，业业务人员没没有及时明明确涨价后后的价格，顾顾客就会因因此而有损损失，在付付款时顾客客就会要求求折让。3坚持不不够如果应收账账款是100100元元，此时，顾顾客会要求求只付100000元元，将1000元作为为折让。为为了确保不不失去顾客客，业务人人员往往不不会坚持原原收账款，这这样

21、就相当当于1%的的应收账款款没有收回回，这对厂厂家而言的的损失是很很大的。4管理理理不当业务主管也也纵容下属属，对于收收不回来的的货款也就就常常不再再追究，这这样，如果果每一位业业务人员都都会有一部部分货款不不能收回，折折让的金额额就会累计计成一个庞庞大的数字字，公司的的销售利润润自然会受受很大的损损失。退货过多造成应收账账款绩效不不良的第五五个原因是是退货过多多。顾客退退货主要有有以下四个个原因。1判断失失误过度销售常常常使得顾顾客的库存存积压过多多，顾客为为了缓解库库存积压，要要求退货当当然是顾客客最好的选选择。退货货对于厂家家来讲就是是应收账款款的抵消，这这样公司会会无利可图图。不但如如此，公司司实际上还还会造成很很多不应有有的损失，比比如管理成成本的损失失，还有业业务人员信信心成本的的损失，这这些损失都都是非常大大的。2没有助助销作为厂家，应应该竭尽全全力地设法法帮助顾客客在最快时时间内把产产品销售出出去。如果果顾客的产产品不能及及时销售，他他也相应就就没有能力力偿还货款款，厂家也也就不能及及时收回货货款。得到到的结果只只能是顾客客的退货。3货物存存放过久货物存放的的时间过久久自然就会会成为过时时的商品，消消费者会对对此类商品品极大地失失去兴趣，