年零售峰会低损耗运营模式(采购)

1、前言 生鲜是零售业的关键部门，如何能让生鲜经营既能带来大量的人气又能提高利润？核心在于你对中国农副产品流通的认识， 采购链对上游的延伸是国内生鲜发展道路的必然趋势。 生鲜采购渠道建设生鲜商品规划目录生鲜采购渠道建设1生鲜商品规划2生鲜定价策略3精细化与精细化目录生鲜商品的定价策略（一）、采购的逻辑关系（二）、渠道如何分类（三）、商品如何分类一、采购渠道建设生鲜采购渠道建设生鲜商品规划生鲜商品的定价策略采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类（一）、采购的逻辑关系采购供应必然是生鲜资源整合的重要组成部分内采目标应建立在联营招商上，而外采应该把重点放在低价值、高回转、购买率高的商品上，体现生鲜核心采

2、购价值。生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品规划生鲜商品的定价策略农户地倒内外本地外阜结算管理联合信息员订单散户周边外阜基地对应商品原料加工采购体系经纪人网络产地批发市场农户联营内采外采（一）、采购的逻辑关系生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品规划生鲜商品的定价策略（二）、采购渠道如何分类生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品规划生鲜商品的定价策略（二）、采购渠道如何分类中国超市联合采购交易网与福建永辉牵头的琯溪蜜柚进行联采合作与市场同品质的蜜柚相比，价格总成本会下降23%生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品

3、如何分类生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（二）、采购渠道如何分类生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（二）、采购渠道如何分类基地采购_品，计划直采_品，其中：委托采_品生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（二）、采购渠道如何分类生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品的定价策略基地采购委托采购（过渡、摸索）自主选品与合作方共同定价合作方承担运输风险，运费透明合作方合理利润生鲜商品规划（三）商品分类生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品的定价策略生鲜商品规划

4、生鲜大类的细分（三）商品分类生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（三）商品分类生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品的定价策略生鲜商品规划123供应商直送联营省级中心承担80%的商品采购量个性化商品并且是品牌加工菜无公害、有机蔬菜、个性化商品（三）商品分类生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（三）商品分类生鲜采购渠道建设采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（一）、根据商圈制定（二）、根据消费需求制定（三）、根据经营阶段制定二、生鲜商品规划生鲜采

5、购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（一）根据商圈制定什么是商圈？商圈是指有效服务的范围及双流的服务范围商圈是什么形状的？生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划生鲜理论来客数=平均米效/365*生鲜面积/生鲜客单价6监控流量市场占有率分析客层分析商品结构定位生鲜核心操作模式54321促销频率及方式（一）根据商圈制定生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略你的商圈是什么情况？生鲜商品规划（一）根据商圈制定商圈人数对应的生鲜关系服务半径1.5公里5万以下5万-1

6、0万收入1500及以下1500以上1500及以下1500以上恩格尔系数高于36.5%低于36.5%高于36.5%低于36.5%蔬菜水果鲜肉水产熟食面包干货生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（一）根据商圈制定商圈人数对应的生鲜关系服务半径1.5公里5万以下5万-10万收入1500及以下1500以上1500及以下1500以上恩格尔系数高于36.5%低于36.5%高于36.5%低于36.5%蔬菜25%25%18%18%水果15%15%14%14%鲜肉15%15%15%15%水产7%7%10%10%熟食15%15%18%18%面包8%8%10%1

7、0%干货15%15%15%15%生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划蔬果部分自营低于竞争和持平对手水果促销已上市商品为主，强调时间上的领先蔬菜以叶采类商品为主要促销品类叶菜类商品重点陈列，突出“绿”色。水果堆头陈列。大分类品种品类战术价格促销陈列（一）根据商圈制定生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略覆盖对手生鲜商品规划（二）、根据消费需求制定 影响顾客选择超市的12项优先顺序顺序 特征 1 清洁整齐 2 低价格3 生鲜食品的新鲜度4 态度可亲收银迅速正确5 价格标识清晰6 商品生产日期的新鲜度7 肉

8、铺商品的新鲜度 8 货物在货架上排列整齐 9 货架上标明单价 10 商店的地理位置 11 购物能迅速简便地完成 12 乳制品的新鲜度 生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划完全满足心理需求现实需求顾客需求（二）、根据消费需求制定生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划我们的定位我们要做什么我们的目标是什么收入生活品质心理需求色彩、内外装修风格、音乐、温度、湿度、形象环境服务能力高质商品电话购物、网络购物、免费送货商品齐全、营养健康（二）、根据消费需求制定生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求

9、制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划原始、加工、技术陈列、包装、结构.常规、竞争、战略（二）、根据消费需求制定生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划目前阶段目标阶段眼前与未来(三）、根据经营阶段制定生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划扩张流程商品后台人气(三）、根据经营阶段制定生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划案例根据分析系统发现，本门店商圈的居民稠密，收入偏低，所以本门店开业一年内的蔬果商品结构是这样设定的生鲜采购渠道

10、建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划(三）、根据经营阶段制定商品类别商品数品项占比蔬菜小计23570%水果小计10230%其中进口247.3%国产7823.6%蔬果合计337100%生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划(三）、根据经营阶段制定商品结构不同进货渠道渠道类别品项总数品项占比%其中水果%蔬菜%新发地25375.11004015360生产厂家319.231100联营5315.7245196合计3371001023023570新发地蔬菜153品中45品是加工产生的精品菜生鲜采购渠道建设根据商圈

11、制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划(三）、根据经营阶段制定 陈列面积结构全品项商品类别陈列面积品项数品面积蔬菜小计62.372350.27水果小计76.471020.74其中进口果11.57240.48国产果64.9780.83蔬果合计138.83370.41生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划(三）、根据经营阶段制定陈列面积结构不同进货渠道渠道类别陈列面积占比其 中 水果占比蔬菜占比新发地13194.475.85855.3442生 产厂 家2.21.602.2100联营5.640.712.54.987.5合

12、计138.810076.555.62.445生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划(三）、根据经营阶段制定 品类面积结构-蔬菜品类名称品项占比%面积占比%叶菜类4117.412.219.6根茎类5623.820.032.1瓜果花类7732.817.427.9菇菌类3113.26.410.3调味品类166.85.38.5水发菜类730.61. 加工菜730.50.6合计235100%62.4100%生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划(三）、根据经营阶段制定品类面积结构-水果小类品项数占比面

13、积占比实果类3736.3%19.725.8%柑桔类1514.7%10.613.9%瓜类1312.7%22.729.7%热带水果类2423.5%17.322.6%浆果类1312.7%6.28.1%合计102100%76.5100%生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划(三）、根据经营阶段制定品类面积结构-常温展台蔬果类别名称品项数占比面积占比蔬菜10457%56.246%水果7743%65.554%其中进口果79%3.24.9%国产果7091%62.395.1%蔬果合计181100%121.7100%生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定

14、根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划(三）、根据经营阶段制定店铺果蔬合计坪效品效月销量(吨)月销额(万)果蔬总面积平米销量(吨)平米销额(万)果蔬总品数品均销量(吨)品均销额(万)永辉3394504750.710.9533711.34A超市1661002790.590.362760.600.36业绩产出（月）无论是坪效还是品效均存在大额差异生鲜采购渠道建设根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定生鲜商品的定价策略生鲜商品规划(三）、根据经营阶段制定三、生鲜定价策略（一）、毛利概念 （二）、先核算再定价（综合成本核算表）（三）、价格带的覆盖（四）、价格带移动的标准生鲜采购渠道建设毛

15、利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（一）、毛利概念 生鲜经营中毛利只是管理手段，最终核定你经营水平的是毛利额生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划毛利策略品类毛利与销售面包毛利主导，高毛利要求，盘点后毛利45%熟食毛利主导，高毛利要求，盘点后毛利18%畜产销售主导，低毛利要求，盘点后毛利3%-4%水产销售主导，低毛利要求，盘点后毛利3%-5%蔬果销售主导，低毛利要求，盘点后毛利5%-10%（一）、毛利概念 生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规

16、划分割型商品成本核算法配料型商品成本核算法单品型成本核算法成本核算法生鲜部门控制点例：分割型精肉、鲜鱼金额、数量配菜控制金额不控制数量配料型面包、熟食、面点金额、数量寿司控制金额不控制数量单品型蔬果金额、数量叶菜控制金额不控制数量（二）、先核算再定价生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（二）、先核算再定价分割试验与标准参数提取：分割试验取得每个单品占屠体的百分比（单品出成率）分割试验测得加工分割过程中的加工损耗依各单品销售价格所得总销售额计算出毛利额（率）生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略

17、生鲜商品规划（二）、先核算再定价分拆加工（分割）类商品成本核算生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（二）、先核算再定价成本核算是定价的前提核算商品成本是生鲜经营的重点生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划常规价格竞争性价格季节性价格可以降价利润保证可以降价促销天天平价价格管控体系（二）、先核算再定价生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划四种价格可以在一定时间段转换以配合竞争策略天天平价商品要求保持市场平均价，只有竞争对手相同商

18、品促销价格低于天天平价时，准许降价季节商品在供应商让利、有库存压力、竞争对手大副降价等等前提下，准许降价常规价格商品一般是维持公司基本利润的基础，一般情况下不降价，只做供应商提供的各类有利于销售或者利润提升的促销竞争性价格属于坚决不能让对手价格低于我们定价的具体表现方式（二）、先核算再定价生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划毛利销售天天平价平均水平平均水平竞争性价格平均水平平均水平平均水平季节价格 平均水平 平均水平定价的具体表现方式（二）、先核算再定价生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生

19、鲜商品规划价格策略一级城市允许价格高的比例允许价格平的比例允许价格低的比例面包50%45%5%熟食50%35%15%鲜肉25%50%25%水产25%50%25%蔬果15%50%35%（二）、先核算再定价生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略所有的价格高、平、低比率都是通过门店对既定 竞争对手进行市场调研每周分析汇总的，并且每月汇总为门店生鲜汇报的重要内容生鲜商品规划价格策略二三级城市允许价格高的比例允许价格平的比例允许价格低的比例面包70%25%5%熟食70%20%10%鲜肉25%50%25%水产25%50%25%蔬果15%50%35%（二）、先核算

20、再定价生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划计算公式比率=1/出成率毛利率=毛利额/销售*100完成计划百分比=完成数/计划数*100本期与上期对比=（本期上期）/上期*100占比=部分数/总数*100加价率=（毛利/进价）*100利润率=（毛利/零售价）*100净利润=毛利-其他所有费用（不包括商品成本）生鲜客单价=生鲜销售额/来客数生鲜品单价=生鲜客单价/生鲜客品数（三）、价格带的覆盖生鲜部/面积占25%/全店6000平米课 别SKU数类别现有数占比蔬果课38334.79%精肉课898.08%水产课867.81%熟食课34931.70

21、%烘焙课19417.62%合计1101100.00%（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划各课SKU占比（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划合理SKU数量及占比（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划价格区间占比（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先

22、核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划顾客一次购买生鲜品类的平均价格客单价11.66品类平均价格2.33（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划合理品类核心价格带（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划价格带呈现及价格策略分析价格带呈现-蔬菜（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划1.价格带深而平缓 2.主力高峰在2-3元,次高峰出现在4-5元和

23、10元以上两个价段。价格带呈现国产果价格带呈现及价格策略分析（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划1.价格带深而平缓 2.主力高峰在2-3元,次高峰出现在4-5元和10元以上两个价段。价格带呈现国产果价格带呈现及价格策略分析（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划价格带深 、主力高峰在7-10元，次高峰20-30元价格带呈现进口水果价格带呈现及价格策略分析（三）、价格带的覆盖生鲜采购渠道建设毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准生鲜商品的定价策略生鲜商品规划商品占位结构-常/低温类别MC常温低温面积品数品面积面积品数品面积永辉蔬菜56.231040.546.141310.05水果65.49770.8510.98250.43A超市蔬菜37.3