5、增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练

1、增员面说话术及增员媒体的运用、话术演练报告人：张小平安徽宣城增员面说话术及增员媒体的运用、话术演练面谈的方法-三三法将偶发事件变成习惯何谓“三三增员法 抱着三个不同的目的，在三个不同的地方, 用三种不同的工具，与被增员人面谈三次图霸业刘备觅贤才展宏图平安统天下关云长:刘备增了我两个兄弟加上诸葛孔明成就了三分天下大业!经典增员：三顾茅庐俺老猪业绩不行经常零落,但没俺老猪唐僧还真到不了西天！西游记唐僧增了三个半水浒全传山东郓城宋江增了107位增来卢员外, 梁山霸业可成矣!从中国古典四大名著讲起四大名著:三部讲增员靠双手致富,还是靠系统致富李嘉诚胜利之路我去年净赚87亿美圆连居亚州首富由于我起初增员

2、做得好如今全球成千上万人每天为我任务零售与零售麦当劳总裁:如今全球3万6千家连锁店每天接待460万客户我每天都过着幸福生活麦当劳,肯德基,沃尔玛全部加大了瓜分中国市场的力度看谁增员得快,连锁店开得多古今中外的阅历通知我们：胜利靠的是系统，是增员“三三增员法之初次面谈初次面谈的目的初步了解并搜集被增员人足够的资料激发起被增员人改动现状的愿望普查您直辖中人力分布及产能关系 安徽36岁某主任女，高中小组人力21人，1月份业绩分布：分类项目分类标准人数人力占比人均保费业绩总量业绩占比年龄分布20-30岁4人19%132052807.2%31-40岁11人52%46505115070%41-50岁6人2

3、927701662022.8%性别男419168267289.2女178139016632290.8 学历高中167633735397573.9大学52438151907526.1婚否已婚199036506935094.9未婚210185037005.1原收入1000元以下115216411805024.71000元以上104855005500075.3那他知道该增什么人了吗？初次面谈的步骤步骤一： 营造气氛赞誉铺垫道明来意，转入正题阐明所需时间和大致内容带来的益处营造气氛的步骤初次面谈的步骤步骤二： 了解对方指点被增员人做一件事情回答14个问题初次面谈的步骤步骤三： 引见锦绣人生画册八项内容

4、1平安历史公司实力企业文化任务性质5. 培训课程6. 公司福利7. 鼓励方案8. 开展空间八项内容2通关检查点！通关检查点！通关检查点！通关检查点！初次面谈的步骤步骤四： 约定下次面谈约定之前特别不要忘了：背熟锦绣人生手册调查点“三三增员法之第二次面谈第二次面谈的目的胜利吸引胜利讲出益处与害处有备而战清点工具：胜利图片荣誉证书工资条熟习话术、预演未来第二次面谈的步骤步骤一： 展现辉煌与胜利第二次面谈的步骤步骤二： 阐明参与后的益处和害处第二次面谈的步骤步骤三： 约定下次谈判时间“三三增员法之第三次面谈促成谈判的目的获得承诺有备而战清点工具：新人求职表笔熟习话术、预演未来第三次面谈的步骤步骤一：

5、 解答困惑第三次面谈的步骤步骤二： 观赏职场第三次面谈的步骤步骤三： 引见LASS第三次面谈的步骤步骤四： 促成并填写求职表第三次面谈的步骤步骤五： 确定参与创说会的时间、地点增员话术集怦然心动常用回绝问题处置话术一、从事保险的收入没有保证？ 他能否听过老板有固定收入的吗？他本身就是老板，在效力社会的同时，他的任务可以很快获得报答，他的收入不断地累积添加。而开商店的老板，本人心里很清楚，假设每天早上不把店门翻开，一定没有收入，所以他每天必需翻开店门整理好商品，等客户上门； 而对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤劳的习惯，把本人外表、资料整理好，然后去访问客户，就会有收入，只需他每天去访问客户

6、，我保证他一定会有收入！另一方面在技术上我可以帮他，或一同去见客户。所以收入的事根本不是难事，只需他有才干，才可获得保证，况且国营事业单位都会裁员，而在裁员时，一个才干好的和一个才干差的会取舍哪一个，我想他很清楚，因此他放心，平安会协助他，训练他，使他的才干不断的提升，所以收入一定会有保证的-收入是用他的才干来保证的。怦然心动常见回绝问题处置话术二、保险是骗人的。我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。1、做过保险的人-也许以前进入过这个行业的人觉得是上了当，由于有的人通知他，他来上班只需找几个人投保，他可以成为讲师、成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住

7、了求职的心态，而今天平安要和他谈的是一种事业。2、买过保险的人-由于理赔上的纠纷，而往往误以为保险是骗人的。这有两方面的缘由，一是我们的业务人员，由于他业务方面还不是很专业，对于产品的本身也不非常了解，必竞保险行业在大陆开展时间不长，在开展初期一定会存在这样那样的问题，但在本身规范和社会监视下一定也会逐渐得到完善，所以我们公司除了训练之外，还必需考试及格，才干涉猎详细的业务；另外，客户本身的风险观念还有待提高，保险强调的是保证，而不是获利的重要手段，这一点也从另一方面印证了存在着宏大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存在无限胜利时机的行业。怦然心动常见回绝问题处置话术三、人人厌恶保险推销员？

8、这个问题是由于很多业务员，在做业务过程中，只是一味运用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容详细的加以解释，而遭到了许多困扰，当我们在推销时常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后，他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人，假设像他如此的解释，我就不会这么厌恶做保险的人了。同时，也阐明存在宏大的市场，我们才得以有发扬的时机，假设大家都喜欢保险，乐意自动的去买保险，今天我们就不会出人头地了，不是吗？所以只需我们以专业的姿态来面对客户，客户都会喜欢我们的。怦然心动常见回绝问题处置话术四、不是永久性的任务，人情卖完就不能做了！第一种解答：“不论是认识或不认识的人，假设我们引见他结

9、交一个朋友，当他有不如意生病、发生不测、年老退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费用等。都由这个朋友负担，您以为担任此一引见任务是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说从事保险的任务就是将这一位患难之交引见给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利任务，您难道不以为它是一份永久性的任务？怦然心动常见回绝问题处置话术四、不是永久性的任务，人情卖完就不能做了！第二种解答：“无论从事那个行业，假设仅靠人情、关系，都不会是永久性的任务，由于一个人的亲戚朋友总是有限。假设我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完好的培训体系，通知他什么是保险，它的意义、功能以及销售方

10、法，让他成为保险的专业人才，只需他参与我们公司，我们有把握使他不靠人情就能卖保险，更使保险成为他的终身事业。第三种解答：“我们的客户不限于如今认识的人，由于风险无处不在，保险是人人所需求的，假设他对保险功能了解的话每个人都是他的客户，他也就不用靠人情卖保险，而且一个优秀的保险从业人员，他的客户有80%以上是从事保险工作以后才认识，只需他情愿，我们会教他如何去寻觅那80%的客户，使保险成为他的终身事业，时间，我们公司有培训班，他方不方便来参与？怦然心动常见回绝问题处置话术五、保险公司很现实，没有业绩就得走路。第一种解答：“一家商店或公司由于不懂运营方法，资金缺乏，产品不合市场需求或疏于运营而导致

11、停业，这种情况，他以为是命该如此还是现实所呵斥？每一个从事保险推销任务的人，都是保险的销售代理商，我们通知您运营的方法，您也不用担忧资金缺乏，而保险又是生活必需品绝对符合市场的需求，只需肯努力去做加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您以为没有业绩就得走路是保险公司现实还是本人疏于运营的结果？第二种解答：“天底下绝对没有不劳而获的事，尤其是保险这个行业，业绩有无完全决议于您能否勤于任务，身为一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要您走路，而是自动停顿营业。怦然心动常见回绝问题处置话术六、我没有推销阅历，没有方法胜任这项任务第一种解答：“制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模拟，我

12、本身从事寿险任务，刚开场也是没有阅历，但是，公司内一些出色业务人员、业务主管的推销阅历，都是我模拟的对象，只需汲取他人胜利的阅历并付诸实行边看边做，这样的任务我们还没有方法胜任吗？第二种解答：“阅历是从实践行动中领会出来的。哪个人天生就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人高兴或哀伤的时候，他周围的人亦会感受他的高兴或哀伤等，这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销才干。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销天性、潜力发扬出来，也就是个人潜力的真正发扬，只需情愿或不情愿，而不是有方法或没有方法胜任的问题。怦然心动常见回绝问题处置话术七、我家里人反对我从事保险行业第一种解答：“X先生

13、，在我刚刚开场与您接触，约请您参与我们行列的时候，您同样也是反对，为什么您会反对？只因为您不了解保险是什么东西，如今您的家人也由于不了解才反对您从事这一行业，假设您了解了保险行业，将从事保险业的缘由通知您的家人，我想他们就不会再反对了。第二种解答：“X先生，您的家人之所以反对，大约是以为从事保险的推销任务是一件困难的任务，怕您无法胜任，现实上，保险的推销任务确实不太容易，就由于这样，才具有挑战性，才更能发扬您的潜力，您为什么不以实践行动向您的家人证明您的才干。怦然心动常见回绝问题处置话术七、我家里人反对我从事保险行业第三种解答：“由于普通人对保险的认识不够，因此产生了许多误解，甚至是完全不信任

14、的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命，当初，我的家人同样反对我从事保险工作，如今不但不反对，反而鼓励我，由于他们知道我是在做善人善事，我所销售的是幸福、是保证，同时又有丰厚的收入使一家人可以过着温馨的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向胜利的捷径，这么好的时机，您不想把握吗？第四种解答：有很多做保险胜利的人，开场时都遭遭到家人的反对，反对的主要缘由是他们的家人能够还不太了解保险事业。假设有时机的话，可以请他的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是，他本人对保险这一份事业了解了多少？假设他以为从事保险事业对全家都有好处的话，他必需坚持做下去，而且他的生

15、长和提高也可以渐渐改动家人的想法，甚至与他一同共同来开展这一份事业。怦然心动常见回绝问题处置话术八、我很忙，恐怕没有时间做保险！1、好极了，我们就是要找忙碌的人来一同做这项事业，由于象他这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正是想给他这样的人一个最好的成就事业的时机，他想把握这个时机吗？ 2、是啊，我看他也很忙，置信收入也不错吧？但是他每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保证，假设他真实了解了寿险营销能为他带来经济的保证，他一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，他希望过有钱有闲的生活吗？ 3、任何人一天都有24小时，而有人却能利用一样的时间发

16、明很大的成就，为什么呢？那是由于他们能善用时间，把握住最有经济价值的时机。每个人都有时间，问题是他觉得值不值得用在保险行销上，寿险营销事业是一个极具绝佳潜能的时机，而只需运用零碎的时间投资在这一项事业上，胜利之后他将会有足够的时间做他想做的事，他觉得这样的事业值得他花时间吗？怦然心动常见回绝问题处置话术九、我的朋友很少，能够很难签到保单！1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，他的朋友或者他的家人、同窗等，每个人都需求保证。假设他坐下来静静想一想，他一定能想到一些对象。其实每个人都有朋友，只是能够平常较少来往，所以一时难以想

17、起来，而当他加盟这个事业以后，他一定会很情愿和他们分享产品或者和他们一同开展的！ 2、没有朋友也没有关系，只需他有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外的保险公司来中国开展，人生路不熟依然开展得非常胜利例如.)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教他认识朋友的方法。 3、哪会没有朋友，他结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实他说朋友很少只不过是他一下子没有想起来吧！怦然心动常见回绝问题处置话术十、我的口才不好，恐怕干不了保险！1、他以为做保险需求很好的口才吗？重要的是他只需将寿险的保证利益通知他的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只需说真心话就行了！ 2、他以为我的口

18、才很好吗？我只不过比他先加盟，曾经了解保险公司的产品及市场方案，假设要他谈目前从事的任务，他一定引见得比我有条理，由于那是他所熟习的，因此，要是他熟习保险公司的产品及市场方案，人家一定也会说他的口才很好。 3、假设真的如他所说，他没有口才，那么生活中有没有被这个问题所困扰呢？他希望本人有口才吗？我们会提供很好的培训及教育，只需他情愿学习，有一天他也会成为一个口才很好的人举例：某某营业部的业务员小王口才以前也不是很好，如今)怦然心动常见回绝问题处置话术十一、我很称心如今的收入，不想再搞其他的！我知道他如今的事业很胜利，而且可以赚很多钱，而做保险除了本人可以赚钱，更重要的是可以协助他人赚钱，我们身

19、边的很多人都需求这个时机。再者，做保险的很多收获是金钱买不到的。例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；金钱能买书，不能买知识；能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能买药物，不能买安康；能买仆役，不能买友谊但寿险营销事业不仅使他拥有财富，也能使他拥有很多金钱所买不到的满足。79怦然心动常见回绝问题处置话术十二、已有很多人做，我如今做太迟了！1、所谓很多人做只不过是心思觉得吧， 与其说很多人做，还不如 说很多人知道或从事过这一行业， 目前全国的保险公司营销员 加起来还缺乏100万人，占全国人口的比例和兴隆国家地域相比 还差得远举例。再说，保险业务是越多人做越好做，就象 汽车城、电器街一样。 2、所谓太迟是

20、指那些没有开展潜力的夕阳行业而言，假设他能深 入了解保险事业的开展空间，例如其多元化、国际化的特征， 他就会明白保险在中国如今是旭日东升、刚刚起步的朝阳行业。 在加上我们从胜利者身上汲取的阅历，使我们对新加盟的营销 员有更好的、更完好的训练，使得如今这个事业比以前更容易 做。80怦然心动常见回绝问题处置话术十三、我有很多朋友做过但都不胜利！1、他人做不胜利，并不代表那个行业不能做！也许是由于方法 技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得胜利的 和做得不胜利的，这一点也不奇异，他难道会因此就以为一 定做不胜利吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题， 方法对了，再加上本人的努力，他就会觉得

21、游刃有余。 2、每年那么多学生参与考试进入大学，落榜的总是比考取的多， 难道他会因此而不让他的孩子读书吗？81怦然心动常见回绝问题处置话术十四、我听朋友说保险公司经常招人，是不是保险公司的主管在利用新人赚钱？1、利用？普通人被利用是由于他们具备条件，如：有钱，有名气， 有位置，有某些专长或有特殊的人际关系。而参与寿险业的只不 过一些普通人，有什么可利用的呢？况且主管还要花时间去教他 产品知识，销售技艺，甚至还要陪新人去展业、做销售。试问： 还有哪一个行业象寿险一样，主管会全心全意去协助他人胜利呢？ 2、寿险营销组织架构的建立，我们讲究的是“公平、公开、公正， 强调“一份耕耘，一份收获。主管协助

22、他赚钱，他难道不乐意吗？ 至于公司给他的津贴，那是他应得的报酬，并不影响他的收入。85怦然心动常见回绝问题处置怦然心动动摇话术怦然心动动摇话术有什么行业可以短期内使他的月收入到达3万、5万、10万，甚至更高，而不需求任何的本钱，以及负担任何的风险？有什么行业可以使他在三年内接受完好的教育训练，使他才干和技巧不断的提升，而收入由于个人的努力到达100万以上？哪一行可以使他在短期内，指点30人、50人、80人的局面，而且有美丽的办公室？哪一行可以培育他成为一个领袖人才？平安强调胜利的速度，胜利是每一个人与生俱备的权益，但可贵的是他的速度，外面十年所学的东西平安只需3年就行。什么行业可以使他的目的非

23、常明显提升管道，对他本人的未来前程规划很清楚，他3年后将成为什么容貌？有什么事业可以使他的收入一年一年的累积添加？有哪一行可以按照本人的方案来生长，而且不会遭到限制？有哪一行可以可以让他接触到社会的各种层面的人，快速的拓展人际面，及建立良好的社会位置？怦然心动动摇话术什么行业使他有了高收入之后，又拥有足够的时间去享用本人的生活，“有钱又有闲？什么行业使他很清楚，只需我努力，我的收入一定会添加？有什么环境，让每一个人都很乐意的把他所知道的阅历全都与他分享，使他快速生长。有什么行业的经销商，不需求本钱及冒风险，而获得经销权？有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自在的支配本人？有哪一行的提升完全靠本

24、人的“才干来升迁，不用依托任何背景？管理巨匠彼得拉克说过今后的企业担任人和高级管理干部都将会是目前的推销员彼得拉克于10年前说过此话。目前哪一个行业市场占有率尚未达10%市场潜力无限大，需要更多的人去开辟。怦然心动动摇话术目前保险业正在生长，我们先期进入，等到保险业起飞时期，我们皆处于高位，不需求和他人剧烈竞争，曾经获得代理权。政府正在加速效力业的生长，希望可以占GDP的50%，保险业正是其中之一。我们的社会构造落后欧美、日本30年，而目前兴隆国家的人寿保险相当兴隆，因此我们可以预期保险业未来的潜力。哪一行业的市场占有率还未超越100%，而先进国家保险已达200%以上。父亲、我、小孩，三代人中

25、总有人要翻身，希望就由我们这一代来承当吧！哪一行业的环境，可以让他运用“团体的力量来建立他个人的事业，有50人、80人，甚至更多人来助他胜利。哪一行业可以使他去协助社会上各层面的人，如他们有了困难，他就会出现协助他人。这是一项慈悲事业。哪一种环境，使每一个人都希望并且去协助他人使他人胜利的奉献精神。怦然心动动摇话术哪一行业可使他无后顾之忧，及良好的保证，高额退休金及保险。哪一行业可使他的客户成为他永久的资产领20年的佣金最重要的是，这行业使得他赚钱赚得心安理得，而且客户对他非常客气并心存赞赏。在平安的从业人员中，有一半是由于买平安的保险才进来的。举棋不定CLOSE的话术举棋不定CLOSE的话术

26、1、1年的努力，10年吃不完， 2年的努力，20年吃不完，3年的努力，一辈子吃不完。三年的时间，他便可以当上部经理，而拥有80个人、160个人，以及200个准客户，这些都是他的财富，因此由于本人的努力方向正确，及配合公司优良的训练制度，他便可以一辈子吃不完，年收入三年内便可高达10万以上。2、事业与职业的不同点？保险事业，不但如今可以做，而且终身可以从事，而职业只是短暂的，职业是争一口饭吃，事业是消费一口饭给别人吃，这就是才干的提升。举棋不定CLOSE的话术3、怕吃苦的人，苦一辈子，不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛劳一段时日，而可享用一辈子的事业！保险任务前三年比较辛劳一点，但是一辈子

27、享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把他吃完，也就是透过我们本人的加倍努力，在四十岁以前使我们胜利，那我们便可轻松一阵子，由于普通人都在四十岁以后，小孩上高中、大学，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，希望亦能早日实现，如今正是我们努力的时候。来吧！4、这是一个不需求本钱的任务当他来从事保险的时候，我并没有要他拿10万、20万，当他做不好时就没收，我们只需他投资时间和精神，我们便可胜利。来吧！ 5、 用六个月的时间来赌终身的事业划得来！ 他只需用六个月的时间，全力以赴，等六个月终了后我们再来检讨能不能做，假设可以那就是我们一惹事业开场，假设不行我们也只是花六个月的时间

28、，但在这六个月中间他并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少他本身对保险也有了相当的认识，用六个月的时间来赌终身的事业绝对划算。来吧！举棋不定CLOSE的话术举棋不定CLOSE的话术6、保险市场潜力很大！随着社会构造的改动，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只需自保，由于中产阶级的添加月收入12万这些人很清楚，只需他没有收入，全家便没有保证，保险的人口不断的添加，由欧美市场上的反响，我们便可了解，而且我们一定要随欧美市场的脚步在前进。由此可知，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。来吧！如今正是时候呢！外国人都想来抢这市场，我们能放弃吗？7、由于我们这一代收入和社会位置的提升，可以使下一代减少竞争

29、！社会的竞争压力愈来愈大，假设我们的父母从前是上流社会的人，目前至少我们不用那么辛劳，既然是一个无法挽回的现实，那只需靠我们这一代了，假设我们好好努力，我们的下一代竞争的立足点便可提高，如要和500万人竞争，由于我们的提升，可以淘汰200万人，只需和300万人举棋不定CLOSE的话术就可以了，而提高竞争立足点，这些都需求用钱来培育补习、念好的学校、多方面的教育、学电脑、科学实验、留学或提供资金与阅历来协助他做生意，所以如今开场，我们要先创建一番事业了，平安是最适宜他的！8、享用高收入！籍由训练可使才干提升，我们可享用高收入！住好的房子、好的装潢、开好的车子，享用一切愉快的事物，这些都是由于他明

30、智的决议。享用才干的提升，是可以分为两方面，一是假设生活费要3万，由于才干提升了，我15天便可以完成，剩余的时间我可以做我喜欢做的事，如钓鱼、打球、游览、听音乐等等，另一方面由于才干提升，本来3万元的生活费，而如今的收入有6万元，那另外的3万元便可以用来做本人喜欢的事物，如买东西，或者享用、储蓄，所以人不但要有钱，也要有时间，才不枉人生白渡了！所以我们这事业，只需努力一段时日，就有高享用了！举棋不定感性终了9、这是一个慈悲事业！由于这是一个慈悲事业，所以需求更多有爱心的人积极来推销，这样才干被社会所接纳，如此可以使社会安定的力量更大，而且也要像他这样热心的人才适宜，希望我们能在这一条路上并肩协

31、作！为社会做一点事情，当我们有了高收入，便有才干去协助他人，以及建立慈悲机构，这是我们的希望，我希望以后我们有才干共同组织一个慈悲机构。10、我的单位刚开场我的单位刚开场建立，所以更需求他的协助，而且我现有很多的时间可以陪同作业，所以刚开场他不用怕，有我在一切都没问题的，如今他只需把时间挤出来就行了！11、我正在积极的培育人才！我对组织的开展有相当的了解与兴趣，所以我目前正在积极的培育主管人才，假设我们能协作，那是再好不过了！举棋不定感性终了12、这事业由我们来做一定成！这种事业就是要像我们这样的人来从事，由于再大的困难我们都不怕，请他放心。13、以后的效力由我来！做保险最怕的是以后效力的问题，任何