地板-专业销售培训1

1、销售人员培训培训目的提高我们对顾客效力任务的认识；提高我们应对顾客的实际技艺;了解建立顾客效力管理的重要性;提高员工顾客效力的质量；培训对象专卖店销售人员目 录第一章：实际篇销售知识第二章：实战篇销售技巧第三章：提高篇时间管理第一章：实际篇销售知识对销售的了解专业销售人员的素养对顾客的认识销售？对销售的了解销售是人生必修之课！当我们还是小孩，我们运用不同的销售手段如：撒娇、耍赖、协助做家务等获取心爱的玩具或父母的夸奖当我们是学生我们销售我们的学习成果当我们成年踏入社会，我们首先要把自已销售给一家优秀的企业假设我们还没有结婚，我们将从事必生中最重要的销售当我们已为人父母，利用压服、诱导、教育、鼓

2、励来打动孩子是我们的必备技艺。我们还需求和朋友、亲友、同事、上司、下属等让他她们置信喜欢自已并愉快地共处，销售自已是我们的必生之课对销售的了解什么是专业销售SalesS Smile ：亲切的浅笑A Approach ：自然的接近 L Listening ：积极的倾听E Expression：以顾客为中心的表达S Satisfaction ：相互称心 接近把握需求产品引见终了对销售的了解可以用其他的话来定义销售吗？引见产品的优点，使 变得 的过程。给顾客提供满足感，获得其 的事情。给顾客做购买决议做 的过程。需求满足代价协助对销售的了解专业销售员的素养胜利销售人员的根本特征销售的两个根本原那么销

3、售人员的任务内容胜利销售人员的根本特征正确的态度合理的知识构成熟练的销售技巧专业销售员的素养胜利销售人员的第一要素“态度决议一切前中国足球主教练专业销售员的素养胜利销售员应具备的三种态度胜利的愿望剧烈的自信锲而不舍的精神专业销售员的素养 盲目的自信等于无知自信来自于实力实力来自于不断的学习和训练的提高我们坚信：没有学不会的学生，只需不适当的教法与教材。 我们确信：没有天生的销售专家， 只需经由正确训练的专业销售人才。没有人生下来就是专家！专业销售员的素养 专业销售人才是训练出来的，不是天生的。我们想想看，假设是天生的，为什么顶尖的销售人才都集中在IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表

4、这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的缘由，只由于他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只由于他们有一套好的销售训练方法。专业销售员的素养学习的过程中要允许犯错误！ 持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中汲取教训也是学习的一部分。作为学生，我们必需成认本人容易犯错误，只需成认这一点，我们才干学到更多。专业销售员的素养 没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项身手需求尝试和训练，还要历经学习曲线所描画的四个心思过程。您会发现学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很快地跨越一个层次到下一个层次。专业销售员的素养 无觉无知：最根本的阶段。人们还未认识到或者不成认自

5、 己需求协助，所以这时最难接受他人的协助； 自觉无知：当认识到本人不懂得如何做所做的事情的时候，我们开场寻求协助，并情愿再学习； 自觉自知：在这个层次，提高本人的渴求非常剧烈，足以 战胜学习新知识的不适，您将开展新的挑战， 新的胜利； 无觉自知：能自若地运用您以前的知识，无需刻意努力。专业销售员的素养合理的知识构造销售员需求具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实践上，由于销售任务面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识他能否了解他的客户，能否了解他的客户的业务？每支销售队伍都有各种引见本人公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟习一下

6、产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的间隔变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进展面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不注重对客户知识的积累。自检：为了获得更好的销售业绩，圣象的销售员需求具备哪些知识？_熟练的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握熟练的销售技巧。销售员最需求的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、效力技巧等等。这些技巧可以协助一个普通的销售员脱颖而出成为一个出色的销售员

7、，也只需具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有能够成为一名专业的优秀销售员。销售的两个根本原那么1：见客户销售任务需求遵照的第一个原那么就是见客户。假设没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用途，所以要多花时间和客户一同度过。销售的两个根本原那么案例：在IBM公司经常可以看到这样的“怪事：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是一切的员工都有本人的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早

8、去见客户，争取有更多的时间和客户一同度过。那么没有办公桌的同事怎样办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去访问客户，和客户一同度过。2：销量与访问量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使他的销量和访问量永远成正比。假设说对销售技巧的掌握有时比较困难，本人不好控制，那么访问客户的数量完全可以由本人来决议。作为销售员，必需牢牢记住，他的销量与他访问客户的数量永远是成正比的。销售的两个根本原那么自检：检查本人的实践任务，看看本人的销售行为能否符合销售的两个根本原那么？是否认识到见客户的重要性？是否是否有充分的时间与客户在一起？是否你的拜访量是否超过其

9、他同事？是否你的销量是最优秀的吗？是否你的销量与拜访量成正比吗？是否销售人员的任务内容圣象专业销售人员主要任务内容：卖场管理专卖店接待客户专卖店开发客户管理客户自检：作为圣象的专业销售人员您是如何根据这些任务内容制定任务目的并且达成的呢？_谁是我们的顾客？ 顾客的概念 顾客的重要性 顾客的分类 顾客的购买行为分析 对顾客的认识顾客的概念 简单的说，顾客就是具有消费能 力或消费潜力的人。对顾客的认识顾客就是他的老板对顾客的认识顾客的重要性 顾客不是依赖我们，而是我们依赖他们；顾客是我们任务的目的；是他们给了我们效力的时机；没有顾客，就没有我们的存在；顾客不是我们营运的外人，而是我们的一部分；顾客

10、跟我们一样有感情有心情，也一样有偏见；顾客不是我们争论的对象，没有人争得过顾客；顾客带给我们他们的经济愿望与需求，我们的义务是要以效力 来满足他们；顾客是我们继续开展的根源；对顾客的认识对顾客的认识顾客时间渠道过去型顾客现在型顾客未来型顾客零售顾客中间顾客工程顾客顾客的分类自检作为圣象的专业销售人员您能否根据不同的顾客类型而归纳成档案资料，这些资料您又是如何利用的？_ 顾客的行为分析 明智的行为 有需求 有方案 有价值规范 有才干分析对顾客的认识感情的行为 无需求 激动的 无价值规范的 无方案的对顾客的认识顾客购买决策的5个阶段1、需求确实认2、信息的搜集3、备选产品评价4、购买决策5、购后行

11、为自检作为圣象的专业销售人员您是如何准确分析顾客所处的购买阶段，并制定不同的销售战略呢？_销售的过程？无论何种销售都分为三部售前、售中、售后销售的过程销售各阶段的SVC售前SVC售中SVC售后SVC用金钱计算的SVC不能用金钱计算的SVC谁都能做很难做到POP洽谈展现会、演示会其他HAPPY CALL保修退货、退钱其他亲切的接待提供产品信息提供购买便利送货、安装降价赠品分期付款住房公积金贷款详细的阐明温馨的心境专业的建议平安的安装销售的过程圣象专业销售技巧第二章：实战篇自检作为圣象的专业销售人员您是如何准确分析顾客所处的购买阶段，并制定不同的销售战略呢？_一：销售前的预备胜利的销售来自于充分的

12、预备 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态赞赏发明并制造产品的人。 一个有压服力的人，会影响许多人的终身。 他必需想象他的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由，他以公司为荣，以产品为荣， 顾客不买是他的损失。一定要让顾客看的，听的，觉得的，并且知道这一点。 给本人做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！ 精神形状的预备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听鼓励性的磁带。二：让本人的心情到达巅峰形状做成任何一件事都是要负出感情的 大幅改动肢体形状，动作发明心情。 人生最大的弱点是没有热情。 起飞前必需将本人的排档推到极限！ 行动力来自

13、于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃吃得越多越累。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来迸发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 三：与顾客建立信任感1：顾客在三种情况下会产生购买A：信任公司B信任产品C信任人销售人员、亲朋好友的引见、自已以前的阅历2：从疑心到信任的过程：亲和力胜利沟通产生共鸣信任3：与顾客建立信任感的关键所在：A：打造超强者气亲和力B：熟练掌握沟通技巧如何打造超强者气亲和力礼仪客人普通都在一瞬间选择他们所需求的销售员，第一印象特别重要。第一印象通常是由 笑容、仪容、态度、招呼、措辞决

14、议根据美国心思学家的实验，想要压服客人，使其开心的三个要素是措辞、腔调与笑容。 其比例为 ： 措辞7，腔调30，笑容55课堂小讨论：1：中国自古就是“礼仪之邦为什么如今的国际礼仪形像不如日本？2：圣象应不应该有自已的“规范礼仪即一致效力规范？是以东方礼仪为基准还是以西方礼仪为基准？活力心情是可以相互影响的，人们总是喜欢与积极乐观的人打交道。永远记住一点：没有积极的销售就没有积极地购买！坚持同步感超强者气亲和力是可以后天训练出来的。物以类聚，惺惺相惜。顾客也喜欢和自已一样的人，在措辞、腔调、动作上与顾客坚持一致会有意想不到的效果。沟通三大要素沟通三大要素：文字、腔调语气、肢体言语所占比例：文字占

15、7%，声音占38%，肢体言语占55%采用自动提问方式，80%时间应由顾客讲话沟通中顾客的类型视觉型多谈他看听觉型多谈他听触觉型多谈他摸摸看四：了解顾客的需求没有需求就没有销售顾客的需求分为两大类：显著性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈说隐藏性需求：客户经常以埋怨、不满、抗拒、误解做出陈说了解顾客需求的好方法只需一个即：问常见的提问方式：封锁式的问题 用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。封锁型讯问可以控制客户的说话方向和节拍。开放式的问题 即客户可以纵情表达本人需求的问题。开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。问的原那么先问简单、容易回答的问题。要问“是的问题

16、要从小“事开场发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要能够回答“否的问题。提问的技巧A：提问的原那么：先问简单、容易回答的问题。要问“是的问题要从小“事开场发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要能够回答“否的问题。B：提问的范围：客户的目的或挑战、客户的特殊需求、客户希望的结果、客户以往的阅历、客户的个人信息C：设计问题：1他想知道顾客的那些信息？那些信息能协助他达成销售？2将问题分类：那些属于开放/封锁性问题？那些是客户容易回答的问题？3设计问题的顺序。D：提问应留意的要点：永远坐在顾客的左边适度地看着他坚持适度的提问方式做记录。不要发出声音倾听对方的表情。不要插嘴，仔细听。等全部

17、讲完之后，复述一遍给对方听。 五：塑造产品价值没有苦楚就没有需求销售之血腥定义：销售就是用一把刀捅向顾客的心脏，等血滴出来，再通知对方他有种药！塑造产品价值的方法：先通知其不买产品的苦楚刺激需求再通知购买产品的高兴详述产品的益处特点如何激发购买愿望刺激需求刺激需求最好的方法就是给顾客制造苦楚然后通知顾客我们有解药再拿产品作比较最后举出实例例如：顾客购买实木地板最怕出现什么情况？我们的产品是如何处理的？竟品是如何做的？有无实例证明？FABE法那么 -何谓销售的FABE 产品具有的功能或特征F：feature详细来说具备那些内容或优点A：advantage强调顾客可以从这些优点得到的益处B：ben

18、efit 经过产品演示或各种资料提出证据E：evidence FBA的经典故事产品引见请和FABE联络一下F功能A优点B益处E证据1、阐明能否简单易懂2、POP的粘贴能否吸引顾客 产品的特征1、符合其运用环境的满足程度2、顾客立场上得到益处1、顾客运用中感到的不满是什么？2、顾客期望的水平新顾客把握不满满足程度 特征演示/提供资料有必要把握顾客在运用产品时感到的不满有必要研讨如何使顾客满足 的阐明方法掌握解除顾客的不满和为其提供 便利的功能要研讨符合产品特性的陈列：位置、POP、资料产品引见联络制造FABE功能优点益处证据制造：产品型号产品的独特功能、资料、设计、颜色、运用方法等将功能用通俗易

19、懂的话加以阐明顾客购买产品时，可以获得的一切好处能用数据表示更好可以支持前面的说明或优点的证据演示、报道、权威机构的分析资料等和竞品做比较KAHRS对比销售法看摸闻拼踩六：解除反对意见处置异议在怪物长大之前把它杀掉异议的种类1误解2疑心3冷漠4举欠缺产生异议的缘由A时间B钱C有效D决策人胜利者本人决议。E不了解F不需求 处置异议的方法在怪物长大之前把它杀掉三种苹果：红、青、烂，我们只选好的顾客，不选“烂。一切的抗拒点，都经过“发问处理。价值观成交法与竞争者比价比质成交法处置异议的步骤1停顿千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于发明良好的说话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：他在明智的

20、回答，而不是对客户异议的一种对抗。此外，停顿也可以让他有更多的时间去思索。2重述客户的异议3确认客户的异议4处置异议5确认客户能否称心案例：1、 顾客说：就要思索一下。答：某某先生，您要思索一下，一定是寸我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要思索一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很仔细地思索我们的产品是吗？某某先生，我刚刚究竟是哪里没有解释清楚，所以您说您要思索一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？2、顾客说：太贵了。究竟是贵多少呢？这个产品他可以用多少年呢？按年计算，每月每星期，实践每天的投资是多少，他每花钱，就可获得？！？！？！3、顾客说，等一下拖延。从前一位著名的

21、将军说过，拖延一项决议，比做错误的决议，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决议，对吗？假设他说买会怎样呢？假设他说不，明天会好像今天，不会有任何改动，当然，假设他要得到更多，那么，请填写“确认单。4、顾客讲：没有预算没有钱。先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需求仔细地编预算。预算是协助公司达成目的的重要工具。但是工具本身须具备灵敏性，您说对吗？假设有一项产品能协助您公司提升业绩并添加利润，先生，他今天是让预算控制他，还是他来调整预算？七：成交没有成交就是什么也没做成交的时机：当我们处置完客户的某个异议并客户没有提出新的异议时我们应应及时向顾客提出成交成交的信号-表

22、情严肃或忽然豁然开朗时-重新翻看产品目录时-看价钱标签时-总是看特定产品的时候-堕入思索时。-重新确认价钱条件时能不能打折等-讯问售后效力的情况时-开场砍价时-与同行的人就什么达成一致意见的样子时成交的技巧种类方法推定承诺法假设顾客已经说了要买产品，结束商谈。“我们下周六还是小周日去您那儿看地平”诱导暗示法对购买之后的优点加以暗示，诱导顾客做出购买决定我们这儿有百分之六十的顾客都是由老顾客介绍来的两者择一法向顾客提出型号、大小、颜色、形态等不同的2种产品，让顾客选择“您是选胡桃木的还是榉木的地板？”累积决定法一个一个的累积顾客对商品的特点和优点的认可，最后诱导顾客做出最后决定“颜色喜欢吗？”

23、-是的- “大小合适吗？” -是的- “价格合适吗？” 指明结果法强调现在如果不购买的话会出现的好处损失的方法“现在购买的话，好处有” “现在不买的话，就不能有好处了”拿出最后王牌法顾客继续犹豫时，打出强有力的最后一张王牌。“啊！有一点忘记了。”回马枪成交法辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲假设成交法你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因成交时的本卷须知煮熟的鸭子也能够会飞掉1不要让第三者介入其间 不要让与他一同来的朋友对他产生影响，敦促他快做决议。 2签约时间越快越好，明确阐明合同内容 签约时要快速，防止顾客又有新的疑问。3彼此之间存在紧张的关系，防

24、止开玩笑 决议购买的顾客都有一些不安感，假设做不好，会使气氛变的 不好，而且信任度也会降低。4不要兴奋，要冷静 太兴奋慌乱的话，会使顾客产生疑心，所以要冷静、准确5彼此构成信任感：“您选对了 使顾客不安的心安定并不会懊悔是非常重要的6与顾客商定的事项要在顾客面前大声宣布。 表现出对顾客的话或商定事项都了解，会解除顾客的不安。八：要求客户转引见绝不放过任何销售的时机 给他价值，令他称心 他周围的人有没有一、二个朋友也需求这样的价值 他们能否与他有一样的质量，本身也喜欢这样的效力产品？ 请写出他们的名字好吗？ 他可以立刻打给他们吗？OK！当场打 赞誉新顾客借引荐人之口 确认对方的需求 约定访问时间

25、。对于建材等非耗费品来讲顾客能够在购买前能够会经过反复思索，大部分顾客都不会在第一次来店就购买。因此为了顾客的再次光临，如何留下顾客的联络方式也是重要的销售技巧。对于好不容易决议购买他的产品并对他的效力相当称心的顾客我们当然不能放过给我们转引见的大好良机，在实践中大部分顾客也乐于帮我们宣传的。不要忘记了签完单后亲身将客人送出门外再手舞足蹈地傻乐，人不走，茶不凉。九：做售后效力做售后效力，不如做售前效力。 写赞赏信，先负疚，深感遗憾，希望有时机继续为您们效力。 一个月后或半个月后寄资料给对方。 再寄资料。 继续半年、一年、二年、十年。 做售后效力，应做跟产品无关的效力在产品相关的效力的根底上。效

26、力的窍门：独一的窍门：定时回访。 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客打动。赞赏带来忠实度。守信给客户：表示发自内心的赞赏、终生的赞赏。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。提高篇时间管理时间管理 时间管理的六项根本原那么： 1、明确目的 2、有方案、有组织地进展任务 3、分清任务的轻重缓急 4、合理地分配时间 5、与他人的时间获得协作 6、制定规那么、遵守纪律 一：明确目的没有目的就没有积极的人生在人生的旅途上，没有目的就好象走在黑漆漆的路上，不知往何处去。美国的一份统计结果显示，一个人退休后，特别是那些独居老人，假假设生活没有任何目

27、的，每天只是刻板地吃饭和睡觉，虽然生活无忧，但他们后来的寿命普通不会超越七年。 如何制定目的一个目的应该具备以下五个特征才可以说是完好的： 详细的specific 可衡量的measurable 可到达的attainable 相关的relevant 基于时间的time-based 二：有方案、有组织地进展任务 所谓有方案、有组织地进展任务，就是把目的正确地分解成任务方案，经过采取适当的步骤和方法，最终达成有效的结果。通常会表达在以下五个方面： 1、将有联络的任务进展分类整理。 2、将整理好有各类事务按流程或轻重缓急加以陈列。 3、按陈列顺序进展处置。 4、为制定上述方案需求安排一个思索的时间。

28、5、由于任务可以有方案地进展，自然也就可以看到这些任务应该按什么次序进展，各哪些是可以同时进展的任务。 如何有方案、有组织的任务1、确立目的； 2、探寻完成目的的各种途径； 3、选定最正确的完成方式； 4、将最正确途径转化成月/周/日的任务事项； 5、编排月/周/日的任务次序并加以执行； 6、定期检查目的的现实性以及完成目的的最正确途径的可行性。 三：分清任务的轻重缓急 请看下面的行事次序，看看他本人平常喜好用哪种方式？ 1、先做喜欢做的事，然后再做不喜欢做的事。 2、先做熟习的事，然后再做不熟习的事。 3、先做容易的做，然后再做难做的事。 4、先做只需破费少量时间即可做好的事，然后再做需求破费大量时间才干做好的事。 5、先处置资料齐全的事，然后再处置资料不全的事。 6、先做已排定时间的事，然后再做未经排定时间的事。 7、先做经过谋划的事，然后再做未经谋划的事。 8、先做他人的事，然后再做本人的事。 9、先做紧迫的事，然后再做不紧要的事。 10、先做有趣的事，再做枯燥的事。 矩阵图重要又急迫的事 重要但不紧急的事 紧急但不重要的事 不紧急也不重要的事 MIMIIIMIIMIV重要紧迫思索：他能否“知道在哪一方面假设继续有优良的表现，对个人生活或任务会有积极