光明乳绩效管理改进项目销售团队绩效指标设计（毕博咨询）

1、上海光明乳业股份绩效管理改良工程销售团队绩效目的设计杭州销售团队ODS调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地域销售人员绩效目的设计目录组织变革才干调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统企业目的竞争对手中心才干客户导向财务方案行业趋势关键绩效目的市场战略远景目的协作关系产品/效力战略变革管理认同感支持风格指点气氛多样化创新参与感归属感骄傲韧性敢于冒险关怀理念信仰组织变革才干调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统汇报关系职位与职责组织构造组织构造沟通冲突处理决策制度任务规划资源分配信息技术管理流程业务流程继续改良衔接协作质量与效力业务流程开展人事政策知识管理绩

2、效管理招聘/选择薪酬谢答技艺与知识提升规划挽留人才人力资源 指点是指企业的指点人吗？本调查报告中所指的指点描画的是企业内的指点行为，反映整个企业扮演指点角色的整个群体的指点力 我在管理流程类别中没有发现流程的的问题？调查对象对什么是管理流程的了解是不同的。问卷设计思索的是管理流程要重点处理的问题，例如沟通、规划和资源分配等，经过对结果的判别反映管理流程的问题 人力资源是指人力资源部吗?人力资源反映的是整个企业的人力资源管理才干。由于对人的培育、管理和鼓励涉及组织的各层次。阅读分析报告中常见的问题调研问卷发放情况中高层管理者在7个层面“对公司认知或认同是怎样的?在上述不同层面和领域中的“强项和“

3、弱项分别是什么？中高层管理者将如何面对企业的变革？经过组织调研这种方式，可以协助我们更加深化的了解企业在上述层面的现状杭州销售：发放20份，回收19份，有效问卷19份此次组织变革才干调研的样本情况参与调研员工年龄分布图员工任务年限的分布图46%32%11%11%20-29岁30-39岁40-49岁50-59岁此次组织变革才干调研的样本情况在现有岗位任务时间担任职务的类型被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113赞同不表态不赞同高层指点清楚地在公司内部传

4、达企业使命和远景规划。我对于为上海光明乳业股份任务感到骄傲。我接受任何能协助公司到达预定目的的各种改动。我们的高层指点有才干指点上海光明乳业股份到达目的。 根据以往的工程阅历，我对公司开展新的工程充溢自信心。我乐于在上海光明乳业股份任务。我明晰地了解我的任务职责。我了解是什么使上海光明乳业股份有别其他竞争者。我们公司的高层指点积极寻求新的利润增长点。公司有非常明晰的长期战略与运营理念。被访人的答案平均表现最偏向负面评价的十大问题53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32%21%34426664316355278赞同不表态不赞同

5、我们公司鼓励我英勇尝试有风险的事务。 我可以自行决议详细的任务义务以达成任务目的。我参与公司的各个领域的继续改善任务。我的任务部门了解其它部门遇到的问题和/或困难。我了解我们从事行业的竞争对手的战略。我们公司的高层指点在提供高质量产品/效力和发明利润之间维持适当的平衡。公司能尽量灵敏的支持和满足员工个人生活方面的需求。公司员工不用担忧对公司事项提出质疑而惹恼管理层。我们公司在预算和方案的制定上所采用的方法是恰当的。我们公司针对不同事业部，采用有效的业务竞争战略。被访人的观念最为接近的十个问题100%95%95%89%89%89%74%89%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%

6、5%5%41553156583723119赞同不表态不赞同我明晰地了解我的任务职责。公司对于我们优先开展的重点行业或领域有明晰的认识。当内部管理问题出现时，高层指点以行动去处理。我清楚地了解我们公司的业务战略。我们公司有方法衡量决策的成果。我对如何安排本人的任务担任。我了解我们从事行业的竞争对手的战略。我了解公司的人事制度怎样指点我为上海光明乳业股份任务。我乐于在上海光明乳业股份任务。我接受任何能协助公司到达预定目的的各种改动。被访人的观念分歧最大的十个问题63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%2962027456128

7、1312赞同不表态不赞同管理层对下面提出来的建议总是非常注重。我们在预测和满足市场需求方面都积极自动。我们公司能选择合格的指点者来指点公司的各个关键工程。我置信上海光明乳业股份的业务目的是可实现的。 我们公司在预算和方案的制定上所采用的方法是恰当的。我们公司各个组织之间，很少有任务反复的景象。我参与预测本身任务领域的资源需求(如人力/设备/资金等)。我总是积极自动地思索能改良公司任务的方法或建议。 公司有非常明晰的长期战略与运营理念。我们掌握的市场走向信息是准确和及时的。总体评价80.92%82.89%81.58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.8

8、4%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%战略指点理念信仰组织构造管理流程业务流程人力资源赞同不表态不赞同总体来看，调研对象在七个方面的评分较为接近。其中认同最高的是企业的指点力，而在业务流程、组织构造方面应有所改善企业战略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%21.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%

9、15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企业目的竞争对手中心才干客户导向财务方案行业趋势关键绩效目的市场战略远景目的协作关系产品效力赞同不表态不赞同调研对象普遍了解公司的中心才干、远景目的和协作关系；但近40%的销售人员以为公司对制定预算和方案的方法应有所改良，并更多关注竞争对手的业务战略和动向及行业开展趋势指点84.21%94.74%75.44%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.0

10、0%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%变革管理认同感支持风格赞同不表态不赞同销售人员对公司有很强的认同感,情愿接受变革,但希望公司在指点支持方面能做的更好理念/信仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%气氛多样化创新参与感归属感

11、骄傲韧性敢于冒险关怀赞同不表态不赞同超越90销售队伍的对光明有很前归属感和骄傲感，但近50的人以为公司没有鼓励本人尝试风险和进展创新组织75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%汇报关系职位与职责组织构造赞同不表态不赞同仍有近20的人员对本人的职位和职责不甚了解，并以为汇报关系不够明确管理流程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21%17.54%19.30%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.8

12、9%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%沟通冲突处理决策制度任务规划资源分配信息技术赞同不表态不赞同销售人员以为目前在公司的沟通和冲突处理方面仍有改良的需求业务流程81.58%68.42%89.47%84.21%5.26%15.79%5.26%15.79%5.26%0.00%13.16%15.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%业务流程继续改良衔接协作质量与效力赞同不表态不赞同目前销售部门内的衔接运作较能较好的满足业务的需求。但希望本人能更多参与继续改良的任务人力资源76.32%86.84%89.47%78.

13、95%73.68%78.95%89.47%78.95%84.21%15.79%13.16%5.26%15.79%21.05%18.42%21.05%15.79%5.26%5.26%5.26%2.63%0.00%0.00%5.26%0.00%7.89%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%开展人事政策知识管理绩效管理招聘/选择薪酬谢答技艺与知识提升规划挽留人才赞同不表态不赞同目前销售人员希望公司在其个人的开展、提升、薪酬谢答方面，能投入更多的关注经过对各个子系统赞同率和不赞同率的分析，可以发现以下在变革过程中可以运用的优势、需求抑制的缺乏和值得关注的领域小类

14、不表态敢于冒险42%财务结果32%行业趋势26%提升规划21%竞争对手21%小类不赞同创新18%继续改良16%业务流程13%财务结果11%产品11%可以利用的优势值得关注的领域需求提高和改良的缺乏小类赞同中心才干95%拥有感95%归属感95%骄傲95%韧性95%附录 - 子系统定义客户导向公司产品和效力在内部及外部的一些运用者关系子系统定义一份详细的公司目的，包括消费者、评价建议、中心才干、市场、竞争结果远景目的企业目的一份详细展现了在一定阶段公司商业目的的方案中心才干能使公司从那些竞争者中脱颖而出的关键技术、知识和才干竞争对手公司的产品/效力的主要竞争对手及他们的战略财务方案预算和方案编制的

15、方法行业趋势行业/市场的变化对光明乳业的影响关键绩效目的绩效体系对既定战略目的的支持市场战略对市场的把握和指点协作关系与外部协作同伴的协作关系产品效力产品效力的质量与发明利润之间的平衡“战略：一个公司影响其内部机构的构造和开展方向行为的目的附录 - 子系统定义变革管理经过全面的支持和不断的管理来推行变革活动，为企业的目的和利益效力关系子系统定义支持在某段时期内为某人或某组织设定的任务职责风格公司管理层对任务营运的态度和习惯的方法认同感接受变革的战略和规定“指点：沟通公司远期规划和方向并鼓舞他人完成的才干附录 - 子系统定义气氛在公司内部突出的行为和态度关系子系统定义参与感积极地投入和参与某一情

16、况，能影响本人或公司的情况创新沟通和开展新的有价值的思想、方法和处理途径韧性对新的任务、新的工程、新的挑战充溢自信心关怀企业对员工个人需求的了解和满足敢于冒险在条件并不确定时，敢于冒险创新多样化公司对多样化队伍的建立归属感对光明乳业的忠实度骄傲为光明乳业效力的骄傲感“理念/信仰：经过正式和非正式的公司管理流程来使个人或集体的行为才干得到加强附录 - 子系统定义岗位职责个人在企业管理和运作中的位置和他(她)的详细任务义务和行为关系子系统定义汇报关系在公司内，个人之间进展的直接和间接的有关任务的交往组织构造公司的构造和现状“组织构造:公司内部才干、权益和职责的放置来支撑现有或新的产品和效力附录 -

17、 子系统定义冲突处理有选择的行为过程，用来回答以下问题和由公司困难产生的顾虑关系子系统定义沟通沟通渠道、双向沟通的有效性任务规划在一个行动发生前决议完成目的需求什么要素信息技术支持企业开展业务的信息运用和根底设备资源分配在公司内部的资源分配。资源包括金钱、时间、信息、人力、原资料和设备决策制定决策的制定的科学性及时性、执行力度和对结果的衡量“管理流程: 指点和管理公司的管理流程，跨部门的决策方面的协作和沟通关系子系统定义继续改良为提高整体表现而进展的继续的监视和流程评价及改良衔接协作在组织、部门、功能与成员间的互动关系业务流程公司为达成日常任务目的而采用的主要流程和操作准那么质量与效力整体产品

18、、效力和流程的质量控制附录 - 子系统定义“业务流程: 为提高质量和效力的日常运作和操作规范附录 - 子系统定义技艺与知识公司的职工所必需具备的业务、操作和技术方面的知识关系子系统定义招聘选择吸引、评价和选择具有适宜技艺、知识和才干的公司潜在员工的流程绩效管理设定目的，衡量为达成该目的所获得的进展并评价整体绩效的流程薪酬谢答在个人任务行为和方式上起到积极加强作用的手段开展经过指点或在任务阅历方面的积累，加强公司员工必需具备的技艺、知识和任务态度提升规划为保证公司作为一个组织，一直具有优良的表现而设计的提升和交换关键职务人员的流程挽留人才相对于公司为现有员工坚持长期雇佣关系所作出的努力，公司雇佣

19、和置换员工的速度人事政策公司管理和引导职工的步骤和过程知识管理知识积累和阅历分享“人力资源，为提高质量和效力，指点和管理公司的管理流程和指点公司开展业务的业务流程杭州销售团队ODS调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地域销售人员绩效目的设计目录销售部门缺乏资源共享，各事业部的销售通路独立开展问题的表现访谈摘要保鲜产品在较偏远的外围地域自行开发经销商销售，却并没有很好的利用常温事业部的经销商常温事业部想利用保鲜事业部拥有的现代商超通路进展产品促销，却无法得到理货员的贯彻执行，效果有限；平日里保鲜的理货员也并不协助整理同一商场内的常温产品的排面和清洁，无法真正到达光明常温产品在现代商超通路中销售

20、的目的缘由各个事业部有各自的网络扩张规划，相互配合较少绝大多数销售人员反响他们并不了解其他事业部销售部门的业务情况，虽然他们之间有很多业务联络和协作需求改良建议建立制定明确的地域扩张原那么、方法及组织支持在区域内共享支持性的资源，如人事管理、会计等设立区域担任人将各主营事业部集中进展区域扩张论证事业部间交叉销售规那么不明确，内部冲突的处理依然不尽如意问题的表现访谈摘要产品的促销有时并没有很好的打击竞争对手的产品，反而对光明的其它产品呵斥冲击广州事业部对浙江地域的冲货非常严重，而杭州保鲜为完成代销常温产品的销售目的，有时也以较低的价钱进展冲货瓶袋奶送奶上门的产品中有部分保鲜产品，但产品的出厂日期

21、都有两三天了，并且一个月内有半个月会发生这种情况，许多订户反映超市中都可买到更新颖的牛奶，有些意见我们向上面反映了这种情况，但依然处理不了，有时都要上升到个人的私人恩怨了；我们也不是其他事业部销售人员的直接指点，布置的义务他们都不听，我们也没有方法缘由对业务的协调没有明确的责任部门进展管理，往往上升到最高决策层协调仅简单考核销量而没有结合渠道销售考核改良建议设立明确的交叉销售规那么，并设立明确的地域担任人进展业务协调明确划分内部经销商与外部经销商的销售区域在明确事业部的协作中是作为某些渠道的提供者的前提下确定相应的协作方式和考核方法如经过物流配合控制货物的流向考核经过其他事业部渠道获得的销售收

22、入市场促销活动需求层层审批，而市场瞬息万变，往往贻误最正确时机问题的表现访谈摘要有时候竞争对手有促销活动，我们也想相应的进展促销，以免遭到很大冲击。但促销活动的报批要层层审批，杭州大区经理赞同之后还要上报总部往往总部赞同了，但竞争对手的活动也办完了，贻误了我们的最正确还击时间“3。15事件我们的反响速度很快，但更重要的是各个部门的配合缘由没有很好进展授权，促销活动审批过程太长缺乏对竞争对手业务战略和行业趋势的搜集和跟踪改良建议适度授权，将市场活动审批的权限下放各地域通路支持应更多关注竞争对手和行业开展趋势，提早预知，快速反响销售预测虽然不是一个问题，但是要注重客户档案的搜集、更新和准确完好问题的表现访谈摘要瓶袋奶事业部今后引入CRM系统进展客户管理，销售预测可以更加准确，但这有一个前提，就是客户档案的准确性、完好性、并需求送奶工及时进展汇报更新如今很多的客户资料都