金牌营销员-销售流程

1、专业销售流程金牌营销员金牌营销员 稳定的客源，不再为目的骄傲 业绩名列前茅成为团队精英 成为八面小巧的营销男神和女王2我们的期望Sales没有蛀牙?Team Leader010203任务不知如何开展越来越迷茫成单率低，每月因目的经常焦虑失眠。客户资源面临枯竭，拓展遇瓶颈。现实他比高手差哪了？4 “我比高手差哪了？课前引言想做好销售？就需求把控整个销售环节！6 课程目的课程目的如何锁定目的如何有效预备如何面对质疑01锁定目的准客目的界定满足什么条件称为准客准客来源界定将原混乱资源进展分类准客范围细分让他从中找出拓展方法PART ONE准客目的界定第一部：锁定目的为什么他的成单率比金牌销售低满足什

2、么条件可以称为合格准客户研讨机构调查发现最近某咨询机构调查了600名失败的理财销售代理人，寻觅它们失败的缘由。结果发现最大缘由在于短少可以访问的优质准客户。假设没有特殊的关系，他通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈。 有经济才干的人有决议权的人有理财需求的人容易接近的人1234第一部：锁定目的合格准客户应具备的条件？找一个负担不起起步资金，只能让他的推销任务徒劳无益。在家中或企业里说话不论用的人作购买决议，只会让我们多绕几个圈子。 不要为一个极端抵触理财的或自认家财万贯不需求理财的人花太多时间。 第一部：锁定目的客户的来源哪种是最优质客户客源分类有直接关系的人有间接关系的人没有关系的人第一部

3、：锁定目的客户细分-直接关系等于亲戚朋友？1.直属亲戚6.同事战友2.姻亲关系7.消费对象3.邻居邻居8.生意同伴4.知交好友9.同趣好友5.教师同窗10.其他熟人缘故法-寻觅建立生活中缘故关系的人缘故是一种从本人身边认识的亲朋好友开场拓展的一种准客户开辟的方法，也是一种最容易及最好接近的客户来源。中国人重人情，亲朋好友等缘故是我们开展业务最优良资源和最理想的起步开端。02访问前他是如何预备的物质预备行动预备话题预备PART TWO签字笔、计算器、业务手册、白纸等；客户姓名、年龄、收入、家庭成员情况、收入如何、有无子女、儿女能否婚配、身体情况。展现资料：公司简介、完美对付案例、产品引见 、各种

4、剪报数据、个人资料、商品彩页等。展业小礼品：访问时的光滑剂，1.部分客户喜欢占小廉价，对于很多人来说，您送礼物给他，表示被人注重，他喜欢这种觉得。2.当我们与有小孩的客户面谈时，防止小孩打扰欠我们的说话，可以给他小礼物，让他去玩，有一天能够大人不一定记住您，小孩能够还记得当初送他礼物的叔叔阿姨，也许会有不测的收获。第二部：事前预备物质预备预备的越充分越可以让我们在客户面前树立专业笼统博得客户的信任展业资料工具预备客户资料预备签单工具预备晚上：20:00-21:00家中企业普通上班时间不允许进入，晚上看新闻算是比较闲暇。每月中旬！月初做工资、月底做账目、报税需求安静，没时间心境和他聊天上午：11

5、:00-12:00；下午4:30-5:30之间这时他们正好忙完，正想找个人聊聊天。第二部：事前预备时间地点预备选择最正确访问时间公务员财会人员工薪阶层上午：10:00-11:00 送完孩子上学，买了早市的菜，离中午做饭还有很长时间。家庭主妇上午12：0013：00雨天普通在这种情况下逛街的人很少；早班收完货物、清点交接好后，中班人员也来了。服装行业第二部：事前预备话题预备见到客户谈哪些内容？应付赞誉预备相关行业的新闻及资讯。任务成就从银行利率的动摇到股市的风险预测。理财方面关怀客户的家庭成员，且表现出非常的兴趣。家庭方面广闻博览，小到小道新闻，大到国家大事。嗜好方面请记住：话题是为了更好的展开

6、业务并搜集必要信息应该搜集哪些信息？什么才是有用的信息？第二部：事前预备话题预备见到客户谈哪些内容？经过四个方面的话题了解客户信息、搜集客户资料。客户资料搜集的途径：亲戚、朋友从他身边的人去了解。 1自然情况姓名、性别、年龄等； 2家庭情况家庭成员的情况，婚姻情况； 3经济情况我们怎样给他引见公司产品； 4任务情况职位、出路的生长空间、他周围的市场情况； 5个人嗜好我们可以有的放矢的建立共同话题； 6最近的活动我们可以有的放矢的建立共同话题。第二部：事前预备话题预备见到客户谈哪些内容？1.任务性质、头衔及事业未来的展望收入的生长性、担忧的问题是购买需求点之一；2.胜利阅历许多客户喜欢分享本人的

7、生长阅历，往往苦无倾听对象，我们就可以以此建立共同话题，翻开他的心扉；3.住宅：本人的/ 租来的 /抵押中经济才干购买才干或能否有还贷的压力；4.家庭收入及现有理财设计理财推介方案时思索的重点；5.兴趣和喜好建立共同话题的切入点之一；6.生活习惯尊重客户休憩时间、饮食习惯、忌讳，不会冒犯客户 ；7.性格和价值观个性影响生活中的一切，并且因此成为决议购买要素的争议部分；8.投资类型从准客户投资的方式可以分析出他是哪种类型的人冒险型、保守型等。第二部：事前预备话题预备被回绝时的参考话术1、“我明天没空。 “负疚，王先生，我刚刚说了一个您不适宜的时间，那么您看是星期三的上午还是下午见您比较方便呢？第

8、二部：事前预备话题预备被回绝时的参考话术2、“他有什么事情，就在里说吧！ “噢，是这样的。我们公司刚刚推出一个理财富品，我觉得比较适宜您。您看您周三上午还是下午有空，让我向您做个简短的引见。第二部：事前预备话题预备被回绝时的参考话术3、“我对理财富品不感兴趣。 “您说得是，王先生，很多人一开场确实是不感兴趣，这就是我要来访问您的缘由。假设您说很感兴趣的话，我反而要犹疑了。您看您是明天上午还是下午比较方便呢？第二部：事前预备话题预备被回绝时的参考话术4、“我曾经没有才干买理财了。 “我明白您的意思，王先生，我正是要减轻您的一些负担。协助您有效提高财富。第二部：事前预备话题预备被回绝时的参考话术5

9、、“我忙得很呢！ “是啊，王先生，我知道您很忙，所以先打个来约定的，置信我不会花您很长时间。假设我来得不巧的话，我马上就走，您看明天中午还是下午几点方便呢？第二部：事前预备话题预备被回绝时的参考话术6、“您邮寄给我吧！ “我也想过这样的，王先生，但是您研讨一遍能够要超越10分钟，而我讲一遍只需2分钟，况且还有一个专门为您组合的部分，需求我亲身引见，您看您是19日上午还是下午方便呢？话题预备有效邀约自我引见预备:简单、有吸引力邀约目的：对对方的益处或协助，带入正题如：祝贺您被列入我们贵宾客户，所以上门送上请柬特邀您参与我们答谢会，名额有限，时机难得确记 ：不能被反感，带他跟他走03客户接触打造完

10、美印象面谈本卷须知如何有效促成PART THREE完美印象礼貌+赞誉认同+反复引导+反问第三部：事前预备客户接触打造完美印象首先推销的不是产品而是他本人！礼貌+赞誉：如：他真不简单；我很欣赏他；我很佩服他；赞赏他的建议认同+反复：“他说的有道理；我认同他的观念；他这个问题问的非常好；您的意思是引导+反问：您也觉得如今通胀压力逐年上涨，财富贬值，您觉得合理理财比不理财好是吗？第三部：事前预备客户接触打造完美印象阐明他的专心：表达在他对行业的认同与任务的专注。阐明他的用心：要可以表达出在这个行业中的付出与努力，包括用心学习。阐明他的专业：表达在给客户具有理财专业的知识，给客户留下良好印象和态度。第

11、三部：事前预备客户接触面谈本卷须知第三部：事前预备客户接触面谈本卷须知让客户清楚完好地了解到产品可以带给他的利益。不断反复商品的益处，加深客户认识到他的需求点及处理方法，强化客户的购买愿望利用资料、剪报，论证他的理由。理性商品，感性阐明。当客户对商品表示称心时，即抓住此时机进展促成。防止忌讳的言语 。第三部：事前预备客户接触如何有效促成及时发现客户的购买讯号。协助客户做出最终购买的决议。第三部：事前预备客户接触如何有效促成0102动作信号：言语信号：把握促成信号的传送客户行为、态度有所改动时：沉默思索时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时讲解过程中取食物给他吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时其它 客户自动提出问题时：我需求提供收入证明吗？如何交费、办手续？假设我改动主意，不想投了呢？假设以后有事，真能找到他吗？他分开公司不干了呢？其它第三部：事前预备客户接触如何有效促成促成方法第三部：事前预备客户接触如何有效促成他被回绝过吗？第三部：事前预备客户接触如何有效促成回绝的处置原那么一区分真伪原那么二倾听原那么四