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文档简介

1、一什么是“销售? 销售谈判 “ 销售是销售代表提示,引导并发明客户需求并经过产品和效力满足需求的竞争性价值发明过程 “销售的意义在于发明价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! 销售谈判二什么是“谈判? 销售谈判谈判是一个过程运用资源相互退让处理冲突销售谈判 博弈论与谈判 “博弈论译自英文Game Theory。是指当确定了游戏的根本规那么之后，参与游戏各方的战略选择将成为左右游戏结果的关键要素。 囚徒姿态；田忌赛马；智猪博弈 最经典的博弈 博弈论不能超越对方的底线，不要进犯对方的忌讳衡量我方的本钱，到达我方的利益协 议有 利软硬谈判的性格谈判的目的确定谈判目的胜利是留给预备好的人决议优先顺序

2、决议初始立场分析可行性谈 判 的 准 备综合评价对手结果的重要性谈判对象竞争对手市场情况环境代表性范围权限谈判 信息谈 判 的 准 备我们在普通的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢？我们不能接受他变卦一切的条件。哪些是他能接受，哪些是不能的呢？他要求的交货期限真实太赶了。他要延迟多久？什么条件下能赶出来？假设他已堕入僵局，那他可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破姿态，他只需在陈说当中，放入一些条件，来引发对方的讯问或回应。谈判姿态处置当对方把属于他的问题抛给他时验证问题的真实性不要理睬程序问题先不思索退让针对问题进展根除谈判姿态处置等 额 让 步递 增 让 步大幅度递减退

3、让小幅度递减退让坚 定 让 步一次性退让让 步 的 方 式谈判姿态处置开场时间期限时间、客易软化强硬的态度会耗是示弱退让比较不被以为对谈判结果的盼望添加谈判姿态处置识别谈判中的姿态对 抗僵 持僵 局谈判姿态处置谈判终了方式谈判并不是非要等到一个顶点，才是终了的时机，由于双方都无法确知，顶点在那儿，所以只需协议在可接受的范围内，就是一个可以终了的时机，他曾经退到了底线，他决议宁愿没有协议也不愿再退让!终了的方式要挟式选择式退让式总结式谈判终了方式第三篇:纵横捭阖 专业销售谈判的技术捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入

4、，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。一个“中心以人为本 两个“根本点作 关 系均 利 益 “三理念突破-创新-实际- “四精神上 己亲秘朋“五行礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺礼御书乐数射感情人情性情心境友谊交情“七精进 一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆的战略详细运用到人类的思想心思层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以情势，诱之以利害，所展开的思想心思战术。纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的狡辩术，而是融道原那么、法方法、术技巧为一体的经典的人类行为实际。纵横八术* 晓之以* 说之以* 动之以* 感之以* 那么之以* 诱之以* 惠之以义理情诚身利恩 * 教之以* 诉之以* 纵之以* 横之以* 授

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