销售宝典-基础销售技巧

1、根底销售技巧掌握根底销售技巧有才干培训店主/店员正确有效地开展销售任务培训目的培训内容一、销售预备二、销售六步曲一、销售预备 1、建立正确的销售心态2、知识预备3、技巧预备 是指运用专业的知识，为顾客选择最适宜的产品，并提供周到的效力。“销售的定义1、建立正确的销售心态销售人员的心态 一个人假设心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就胜利了一半！胜利是由于态度！失败也是由于态度！正确的效力态度自然、自信亲切、真诚仔细、担任轻松、融洽设立目的有助于建立正确的销售心态有目的，才有行动的方向和动力有目的，才干衡量本人在行动过程中的胜利与否，从而领会到满足感与成就感。设

2、立目的的原那么目的SMART原那么 SPECIFIC 详细的 MEASURABLE 可度量的数量、质量 ACHIEVABLE 可到达的不难也不易 RELEVANT 与战略相关目的、产品 TIMING 有时间限制的设立目的的步骤设立一个明确的目的将目的转化为需求添加的收入将收入转化为每月销售目的将每月销售目的分解成每日目的将每日目的落实成顾客或产品数量在方案中填写以上目的专业知识产品知识行业信息销售政策2、知识预备销售技巧顾客管理技巧护肤化装技巧服饰搭配技巧颜色搭配技巧3、技巧预备二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需求步骤五促成买卖步骤三推介适宜的产品步骤六连带销售步骤四处置异议接近顾

3、客步骤一第一步：接近顾客 目的：经过正确的打招呼和接近顾客，使顾客情愿停留在店里 。步骤： 1、打招呼 2、察看/接近顾客 3、赞誉顾客1、打招呼言语响亮、亲切姿态面对顾客、迎向顾客目光亲切、柔和、眼神交流表情浅笑2、察看/接近顾客当顾客与他目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光凝视某件产品时当顾客无明确目的、四处张望时当顾客从看产品的地方抬起脸时3、赞誉赞誉顾客的皮肤、服饰、气质或任何其他值得赞誉的地方赞誉的目的 -让顾客情愿通知他她的需求!赞誉一定要真诚和详细！二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需求步骤五促成买卖步骤三推介适宜的产品步骤六连带销售步骤四处置异议步骤二诱

4、导/确定需求第二步：诱导、确定需求经过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需求，并确认需求。常用方法：1、分辨“时机和“需求并将“时机转化为“需求 2、经过正确的寻问找到顾客的需求1、分辨“时机 和“需求时机：指顾客的问题或不满“我需求. “我想要. “我对.有兴趣“我正在找. “我希望. “他这能否有. 需求：顾客想要处理问题或不满的愿望“我的皮肤. “我很苦恼. “我有. 将“时机 转化为“需求只需将“时机转化为“需求，才干发明销售！2、经过正确寻问找到顾客的需求 限制式寻问: 是不是,有没有，或是开放式寻问：5W1H情愿交谈的顾客沉默寡言的顾客顾客类型寻问方式5W1H：when/what

5、/where/ why/ who/how确认需求在诱导顾客说出需求时,顾客的需求能够是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需求,才干有的放矢引荐产品,提高成交率。 常用语句：“所以,您如今最担忧/最想处理/最需求的是,对吗？二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需求步骤五促成买卖步骤三推介适宜的产品步骤六连带销售步骤四处置异议步骤三推介适宜的产品第三步：推介适宜的产品根据顾客的需求，为顾客引荐可以满足这一需求的产品。 1、确定产品经过察看和判别，销售人员在心里初步确定适宜顾客的产品品类/系列。2、引荐产品四步骤为顾客分析皮肤情况引导顾客产生联想引荐产品的效果和益处示范和

6、试用产品以化装品为例 先说优点、再说缺陷结合顾客的需求进展分析为顾客分析皮肤情况不及时改善将会带来的严重后果运用产品将带来的益处和变化引导顾客产生联想别忘了：表达他的同理心哦！ 为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。示范及试用产品二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需求步骤五促成买卖步骤三推介适宜的产品步骤六连带销售步骤四处置异议步骤四处置异议第四步：处置异议1 表示同理心2 区分顾客异议3 “对症下药，利用证据处置异议处置异议的步骤： 1、疑心效果 2、误解错误的观念 3、产品缺陷价钱/颜色/款式 等等不能满足顾客需求的方面常见异议提供相关证据：1、如何处置对效果的疑心？

7、调查研讨数据权威机构证明顾客的运用效果证明讯问误解产生的缘由用通俗言语/常见例子廓清误解2、如何处置误解？重提顾客已接受的益处，淡化价钱强调产品的总体益处价钱摊分法利益补偿法换位同情法3、如何处置产品价钱的缺陷？二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需求步骤五促成买卖步骤三推介适宜的产品步骤六连带销售步骤四处置异议步骤五促成买卖第五步：促成买卖抓住时机，提议下订单 购买讯号有哪些？伪装分开肢体言语讨价讨价挑小瑕疵要求再次试穿问洗涤方法直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成买卖的方法二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需求步骤五促成买卖步骤三推介适宜的产品步骤六连带销售步骤四处置异议步骤六连带销售第六步：连带销售顾客购买后付款时或付款后连带销售的时机-当月促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品连带销售的