销售团队管理39

1、销售团队管理课程大纲团队的认知什么是团队指点者的认知指点者的角色与作用团队的建立如何建立团队的管理如何提高与培育案例分享互动一、团队的认知什么是团队？目的一致、明确分工、各司其职、协同作战、各尽其能。团队与群体任务群体任务团队个人目的个人绩效个体化随机的或不同的团队和个人目的集体和个人绩效个体的和共同的相互补充的目的协同配合责任技艺对团队的四种误解1.把组织等同于团队2.把与团队的关系看成雇佣关系3.把与团队的关系看成依靠关系4.狭隘的集体主义1明确的团队目的2共享3不同的角色4良好的沟通5共同的价值观和行为规范6归属感7有效的授权 好团队的七个特征打造优秀团队从我做起1、当做错一件事时，他能

2、否会竭力找各种理由为本人的错误行为进展分辩，以减轻本人的责任？2、当他人做错事时，他能否会毫不留情地指摘人家，不听分辩，甚至怀恨在心？3、看到他人在追求私利，不顾团队利益，或者有些人疏于跟他人沟通，不与他人分享的时候，反省本人能否也这样？4、当我们谈到沟通妨碍的时候，反观本身能否自动地和他人沟通，能否自动地抑制沟通的妨碍？想要他人怎样对待他，他就怎样对他人用他人喜欢被对待的方式来对待他们成为受欢迎的人黄金定律少说埋怨的话，多说宽容的话！少说挖苦的话，多说尊重的话！少说回绝的话，多说关怀的话！少说命令的话，多说商量的话！少说批判的话，多说鼓励的话！二、指点者的认知团队指点者的角色管家教练领队产品

3、价值实现者企业笼统传播者信息回馈传播者人员培育担任者人 人力管理财时间 业务管理管家教练领队与团队一同行动，达成团队目的。授人以渔达成目的的方法。团队指点者的职责任务职责C-控制P-方案O-组织D-指点团队指点者要维护谁的利益？公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益作为团队成员，了解指点者的压力吗？决策、方案、组织、评价、控制访问、销售、效力任务范围教练、领队、管理详细销售角色经过员工经过本身任务关系开发销售团队开发客户首要义务销售经理销售代表新思绪、方向、道路，否认过去，并实验不走样的复制创新任务，并转化为可操作的程序在例行任务中创新方法70%20%10%创新任务同意方案提供资源分析

4、、查找根源，提出处理方案及需资源发现，并报告20%60%20%问题任务检查终端的符合性对例行任务的验收遵守规定10%20%70%例行任务决策传导执行类别三、团队的建立销售团队的定岗、定职、定员组织构架区域型销售组织苏南/苏中/苏北产品型销售组织终端零售/医院设备渠道型销售组织零售/终端/医院/招标定岗、定职任务关系确定岗位描画任务内容描画战略传送分解实施定员：谁来做适宜知识技艺阅历职业规范品格态度四、团队的管理高效鼓励各尽其潜各尽其能各尽其才各尽其长识别团队成员性格与应对方法以事为导向以人为导向外向型内省型表现型实际型关怀型规划型1、表现型提供与他人共事的时机采用幽默新奇的诉求提供引人注目的时

5、机让他知道他觉得高兴活力四射 喜出风头 喜好兴趣 乐观外向通达权变 擅长交际 合群友善 标新立异相处方式典型特征2、实际型提供时机赋予更多的责任强调竞争与挑战性提供资源让其发扬充分授权独立自主 成果导向讲求效率 坦率果断义务挂帅 掌控时机 竞争性强 强势指挥相处方式典型特征孙悟空是一个好员工吗？唐僧孙悟空猪八戒沙僧固执坚韧、有原那么放纵成性侍才自傲业务骨干好吃懒做贪财好色性格开朗姿态帮手战斗力弱任劳任怨完美型力量型活泼型和平型每一个角色都很重要一个人不能够完美，但团队可以尊重团队的角色差别协作可以弥补缺乏团队角色的启示产品专业知识战略销售技巧演示演讲技巧重要客户管理销售谈判技巧销售辅导技巧销售

6、团队管理销售人员培训-ASK方式销售培训的程序销售组织目的需求销售人员生长需求资源条件组织实施销售培训方案培训目的培训对象培训方式培训内容考核员工素质根底团队开展的四个阶段组建期发扬期共识期探求期组合期1、对团队规那么不熟习。 2、彼此陌生，相互猜忌。 3、对团队目的和个人目的不了解4、花了力气，效果不好。 5、适宜的人选、确定目的。 6、运用社交活动、小组讨论。 探求期1、成员冲突、彼此敌对2、信息不通、出现混乱3、调整任务内容及角色4、开放沟通渠道、共享信息5、指点建立威信、沟通会议6、确定问题处理方法共识期1、执行或者修正既定方案。2、及时修正建立任务方式。3、建立团队忠实。 发扬期1、

7、对队员适当鼓励。 2、坚持团队的效率。 3、加强队员沟通。 4、接受挑战性的义务。案例：如何处置团队冲突粗略地计算一下，他一周之中与多少部门或员工发生过冲突，他都是怎样处理的？OR1.协作型行为：一方力图满足对方愿望的行为，越努力满足对方的愿望和要求，协作性也就越强。2.武断型行为：坚持本人的行为，和他人没有商量的余地。处置方法：跨越团队圈套团队常有的病态：没有愿景 我做不到 任务心情不高 发牢骚埋怨指摘 归罪于外中指出团队圈套圈套：指点放弃权益团队指点退出有意防止与队员交流以为要少介入。抑制建议指点的作用就是和团队一同任务，协助其提高运用信息、处理问题和决策的才干。指点者必需根据团队的成熟度正确运用权益。假设团队作出了错误决议，他应该同团队一同反省，不要指摘任何人或滥用职权。团队圈套圈套：方案不衔接团队在幼年期，指点便调开任务、提升、履新或退休。抑制建议要确保有一个长期观念和高度的指点延续性当团队指点变卦时，要确定新来者能否得到大多数团队成员的认可团队圈套短少协同任务的习惯多数人都会这样想：我的任务很重要，没有必要为集体的事操