销售基础-之-推销模式36

1、销售根底推销方式2021年1月引例卖刀卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以砍铁，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃，不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀，工艺、外型特别，一年只能消费2000把。一老者说：“就是贵一点。卖刀者答：“物以稀为贵。买一把再送一把阳江小刀。小刀精致美观。于是老者购刀而去。 爱达方式顾客购买心思的变化过程可分为四个阶段留意(Attention)兴趣(Interest)愿望(Desire)行动(Action)引起范伟的留意Attention挑起范伟的兴趣Interest拉动范伟的愿望Desire促成范伟的购买ActionAIDA卖拐几个细节：1、这个

2、小品一共用了多长时间？0：05:402、赵本山没有说这个拐是用什么材质，什么工艺作的，但是，还是照样卖的很好，为什么？3、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？回想一下关键的9个步骤1.确定范伟为销售对象。2.引起范伟的留意。轻松但有力的开场白3.垛两脚，麻不？走两步，瘸不？使范伟猎奇/有兴趣推介他的产品 开掘客户的需求4.为什么麻？为什么瘸？由于左右腿不普通长。推介他的产品 教育客户，引领客户的需求5.长期不治，将会导致脑瘫植物人。推介他的产品 强化客户的需求6.如何才干治好？拄拐。推介他的产品 最后才亮出王牌7.本山送拐給范伟，范伟坚持給本山钱。并未结束的结局：成交 欲擒故纵

3、，讨了廉价还卖乖8.要什么自行车？并未结束的结局：成交 得寸进尺9.范伟感恩，谢谢啊大哥！并未结束的结局：成交 确认客户称心度推销四个步骤推销专家海因茨M 戈德曼把胜利的推销总结成四个步骤引起顾客留意唤起顾客兴趣激发顾客购买愿望促成顾客购买行动爱达方式1引起顾客留意有意留意是指顾客客观能动地对推销活动发生留意无意留意是指顾客不由自主地对推销活动产生留意讨论人们经过哪些感官刺激引起顾客留意？引起顾客留意的方法产品吸引法动作吸引法言语吸引法笼统吸引法气氛吸引法2唤起顾客兴趣倾向性购买兴趣广泛性购买兴趣变化性购买兴趣效果性购买兴趣购买兴趣示范扮演法和情感沟通法。示范扮演法常用的手段有对比法、展现观赏

4、法、道具扮演法和亲身体验法情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法示范法要点：1事先方案，突出重点2动作要熟练3尽量多做4条件答应，让顾客动手5从示范中提示效果结论 3激发顾客购买愿望愿望包括认识、动情、追求三个阶段认识是产生愿望的起点；动情是基于认识而产生的情感反响；追求是对有特定目的的购买行为的心思倾向步骤 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识 其次，使顾客认识到本人具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需求 最后，用充分的说理和证据使顾客以为购买决策是正确的产品引见方法四个方针1、把复杂的东西简单化2、简单的东西通俗化3、通俗的东西案例化（证实）4、案例的东西利益化

5、共同言语法多方诱导法充分说理法以情感人法突出优势法方法4促成顾客购买行动1向顾客征求订单2把握时机3察看顾客的购买意图4达成买卖5终了与顾客的洽谈案例：老太太买大米的故事 不要掉入“价钱圈套何谓“价钱圈套客户购买产品时，普通开场就会问价钱，很多推销员往往直接地通知客户答案，推销过程中，双方讨价讨价，最后没有成交。而客户很能够对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价钱圈套。切记： 不要一开场就与客户讨论价钱问题，要善用迂回战略。 不要一开场就把优惠政策通知客户，要逐渐给其惊喜。 不要为了完成销售义务额，自动提出将提成返给客户。价钱谈判技巧价钱谈判技巧 如何化解“价钱圈套1、先谈价值 再谈价钱 当客户

6、与我们讨论产品的时候，我们首先要自信，充分阐明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的益处未充分表达之前，尽量少谈价钱。 过早地就价钱问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起或“太贵了回绝！价钱谈判技巧 如何化解“价钱圈套2、分解价钱 集合卖点 在与客户讨论产品价钱的时候，要留意把客户购买产品当作“买价值、观念来推销。产品价钱中除了产品本身，还有效力、品牌、人员等综合购买本钱，一一分讲解明，从而转移客户的留意力。 当然，仅仅分解价钱是不够的。还必需不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买产品值！所以，卖点的推介很关键！技巧： 价值强

7、调类比阐明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研讨一下它的构造，单从外表上看，您很难判别出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了 我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得价钱低廉，您想，您会要那种质量无法保证吃了不放心的大米吗？价值罗列 “您买我们的产品，虽然比买其他的产品多花一些钱，但我们的产品是中粮大品牌，送人既有面子，更确保产品质量，而且产品的包装非常有档次，同时还附赠一个小礼品，这样算下来不是很超值吗？价钱谈判技巧 如何化解“价钱圈套3、本钱核算 公开利润 客户购买东西，普通最大的心思妨碍就是

8、担忧买贵了、买亏了。所以在集中阐明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开工程“利润，和客户算“本钱帐，能消除客户疑虑，让客户觉得销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的本钱、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！价钱谈判技巧 如何化解“价钱圈套4、帮客户算账做对比分析 一算综合性价比帐； 二算产品投资增值帐； 三算该买大还是买小帐； 四算竞争产品对比分析帐。用提问法弄清缘由 销：“您为什么觉得这价钱高呢？ 销：“您以为什么价钱比较适宜？ 应对竞品如何从竞争对手中拉回客户？1、千万不要自动攻击对手 绝对逃避竞争产品是不能够的，但自动或冒然攻击对手，会给客

9、户呵斥以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个产品怎样？我是不是该去看看； 这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观现实、综合比较！应对竞品如何从竞争对手中拉回客户？客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对详细客户的特点，按客观和公正的原那么，与我方产品机型比较，详细做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低断定双方的优劣。 避重就轻 假设本人工程的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的质量。 应

10、对竞品如何从竞争对手中拉回客户？小技巧： 以褒代贬范例“那个大米确实很廉价，外观也很晶莹美观。假设您不太在意质量，也不是很注重米本身的营养价值，我建议您最好还是买那的产品。潜台词：质量不保潜台词：过度抛光无营养运用爱达方式需留意：说好第一句话访问陌生人时，第一句话是致胜的法宝或失败的根源把顾客的利益和问题放在第一位坚持与顾客的目光接触与众不同26客户心思过程变化进阶沟通时判别客户言语、姿态，掌握时机口头语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关产品的细节，如费用、价钱、付款方式等； 详细了解产品及售后效力情况； 对推销人员的引见表示积极的一定与赞扬； 讯问购买的优

11、惠程度； 对目前本人正运用的产品表示不满； 向推销人员打探购买时间及可否提早； 接过推销顾问的引见提出反问； 对公司或产品提出某些异议。客户心思过程变化进阶沟通时判别客户言语、姿态，掌握时机表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从假设有所思转向明朗轻松； 嘴唇开场抿紧，似乎在品味、权衡什么。客户心思过程变化进阶沟通时判别客户言语、姿态，掌握时机姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和言语都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松伸展等动作； 拿起产品认购购书或合同之类细看； 开场仔细地观产品等。 转身接

12、近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 开场忽然用手轻声敲桌子或身体某部分，以协助本人集中思绪，最后定夺。交流沟通技巧沟通是推销中心技艺过程的最重要环节学会倾听 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，经过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。善用赞扬 比倾听更加重要的是，在沟经过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的身手我们普通都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。交流沟通技巧案例1 客：“听说您这套产品中秋节只卖69.9元？ 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？ 巧妙赞誉，诚实提问，想了解客户的音讯来源 销：“是啊，那又怎

13、样样啊，如今涨价了的嘛！ 生硬，让人听了极为不爽！总结：当客户提到任何一个问题，不要立刻就其本质性内容 进展回答，首先要视情况思索能否参与沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就根本消除了客户提问时的疑虑，客户也能够不真正关怀问题答案了交流沟通技巧 “假设我是您，我也会这样的 “许多人都这么问，这也是很多客户关怀的问题 “您这一问，让我想起了一件事情(转移话题)案例2 客：“这菜籽油的颜色不是很美观呀！ 销：“您说的是：这油的颜色偏深，还是偏浅呢？ 反问重组了客户问题，既显得我们注重客户意见， 也可转移客户留意力，有助于了解客户的更多想法总结：成认客户的观念或看法，注重客户提出的问题，这样 可添加对客户购房行动的了解，促进业务成交。正确示范了解客户加深感情交流沟通技巧交流沟通时，应掌握的根本原那么看着客户交流 不要本人说个不停，说话时望着客户 不能不断瞪着客户，用柔和目光交流经常面对笑容 不能面无表情，用浅笑感染和打动客户 浅笑必需运用得当，和交流的内容结合学会用心倾听 用心倾听客户讲话，了解客户表达信息 留意沟经过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、腔调 留意抑扬顿挫，让本人的声音饱含感情结合姿态言语 不要公式化