营销总监总经理年度市场营销规划方案

1、新项目战略营销规划方案汇报人：营销总经理一、销售公司愿景二、销售公司目标三、销售公司策略目录四、各业务模块思路五、销售公司人力资源组织架构六、销售公司营运体系七、2018-2019年的SMART的目标公司定位：销售公司是一家 优质产品和服务的供应商一、销售公司愿景：2026年前打造成年销售额突破 100亿的中国知名销售企业（上市公司）定位-中国xx产业链优质供应商财务业绩市场地位无形资产公司愿景目标年增长速度达到30%年销售收入突破100亿净利润率、投资资本回报率比行业平均水平高净利润率稳定在6-7%左右在所确立为核心的业务单元在其行业内的优势地位市场地位: 第一提及率，满意度、忠诚度第一与核

2、心业务匹配的核心竞争能力，如营销、分销和成本管控能力处于行业领先地位强有力的管理团队强大的主/副品牌二、销售公司目标：产品1产品2产品3产品4合计2018年2019年合计单位:RMB元三、销售公司策略：发展策略销售公司的发展策略1234发展模块销售公司的业务发展模块组合战略销售公司的业务组合战略战略方针销售公司的发展战略方针1）明确核心业务2）培养核心技能3）平衡业务发展与财务和管理风险4）及时调整业务组合并创造协同效应基于资源及管理层精力的有限性，世界一流的企业运营业务必须重点发展强大的核心业务，为企业未来的增长提高资源培养竞争对手无法轻易复制的核心竞争力，提高价值创造能力（如品牌和分销能力

3、及团队执行力较之制造能力更难以让竞争对手在短期内复制）以在有限资源下创造最大价值为目标，从“做量”业务向“高附加值”业务的演变寻求风险与现金回报之间的“平衡点”，使不同的业务承担最适当的风险/回报业务组合应该是个平衡的业务组合，其中包括成熟业务，新型业务及高速成长的业务，而且这些业务都应构建在一个核心竞争能力的平台上在决定核心业务后，其它的业务线需要有所为,有所不为，以支持核心业务建立长期的，严格的业务评估体系；避免过于复杂的管理系统，尤其避免成为“成本导向”和“高价值”导向的“全面能手”5）积极整合和利用外部资源运用联盟，并购等策略进入新的业务领域利用合作伙伴的能力:品牌，渠道，研发能力，管

4、理技能等，打造核心竞争力1、销售公司的发展策略注重以下五个业务组合战略方向：制定业务组合战略的思考销售公司-产业链供应商产品1国内国外产品产品产品产品产品产品产品2、销售公司的业务发展模块：3、业务组合战略是销售公司发展的蓝图：行业吸引力销售公司竞争力高中低高中低产品渠道服务产品产品 核心业务. 必要的投资，扩大规模期权业务. 尽量控制资本投入水平，积极利用各种现有的和外部资源，并从价值贡献的角度进行定期衡量和评估但任何业务单元如达不到指标的也有可能变成非核心业务1234非核心业务4、业务组合战略的首要是明确不同业务的发展战略方针：业务定位发展战略方针核心业务必要投资，扩大规模通过提高市场营销

5、技能和产品研发技能，迅速成长为市场领导者设定详细的发展目标以及关键业绩指标未来期权业务限制资本投入水平，积极整合利用各种外部资源并从价值贡献的角度进行定期的衡量和评估，保有退出和进一步发展的自由度尽快改进经营运作，提高财务业绩四、各业务模块思路业务1业务3业务2业务41、业务模块1业务策略市场情况分析市场规划产品规划消费者分析渠道规划品牌策略行动计划产品定价销售目标说明业务策略：为执行全面发展战略，需要同时做到扩大市场份额和提高利润率，以发挥核心业务作用市场发展机遇与挑战行业机会：潜在市场消费需求量大今后几年将维持在10%左右的增长行业挑战：随着竞争加剧，行业的整体利润率低竞争力较高但是利润率

6、是一个挑战作为核心业务，净利率必须达到6%以上才能产生正的现金流来支持其它业务发展战略举措渠道：加强一二级城市的全渠道分销产品创新战略：加强产品/包装创新、消费者需求和市场细分生产经营战略：通过精益生产系统改进降低成本，灌装厂靠近市场，半径在300公里如果有好的购并机会也不应该错过投资购并联盟战略中国市场供过于求将会带来好的并购机会风险竞争加剧导致价格战价格高造成单次购买量和频率的下降品牌力的建设投入供应的稳定性市场容量竞争品牌主要消费人群重点销售区域销售渠道主要销售产品销售淡旺季市场增长率行业发展趋势市场情况分析愿景目标(市场目标,销售目标)策略目标消费者产品价格上市时间上市区域渠道经销模式

7、风险预测应对方案上市规划【产品规划】 .产品推广策略.产品定位.产品策略.产品规划(中长期) .产品规划(上市) .产品组合产品规划产品定位Data Source AC Nielsen引导消费观念、突破品类界定，实现品类向行业的挑战，提升我们的份额直接竞争品类竞争行业竞争品类市场总量小处于负增长 如何实现我们的销售额？产品策略品类-类别产品架构（中长期规划）（2018年正式上市产品）9月上市3月上市上市产品架构根据市场状况、消费习惯、季节、R&D沟通规划上市产品第一批（模拟上市产品）模拟上市2018年12月、2019年1月、2月-指定城市2018年将以.。为主打产品进行推广并再推出季节性产品。

8、进行季节营销产品组合23传播的目标（核心技术）A、传播品牌，提升品牌知名度；B、教育消费者，真正标准的建立（区隔竞品）；C、增强产品与消费者沟通，培养稳固忠诚消费群体。地面推广重点 （1）、重点产品品种： （2）、主推产品： （3）、重点产品推广策略 A、xxx：集中资源做大市场份额，最短时间内通过口感优势打造第一品牌； B、xxx：贴近竞品陈列抢占市场份额； C、xxx：作为战略性产品通过价格优势树立市场标杆。 （4）、主推产品推广策略 A、通过优势，进行大规模推广，培养消费者消费习惯； B、 做好终端特色生动化陈列； C、在销售旺季整合资源进行促销活动产品推广策略目标消费者：性别、年龄、职

9、业消费习惯：购买频次、饮用频次、购买因素、包装形态、新品接受度等目标消费者策略【消费者分析】调查对象年龄分布调查对象性别分布目标人群职业调查对象食用频率分布购买频率饮用频率调查对象分布调查对象选择根据分布包装风格在购买时，消费者同样注重外观形象新品种的出现消费者的抉择消费者占比年龄占比职业：购买因素：口味:包装：新品接受度包装设计喜欢消费者分析总结策略思考：价值的重要性品牌的重要性如何提升消费频次（购买频率）是做大市场的关键目标消费者：购买渠道分析渠道规划上市区域规划【渠道策略】调查对象购买地点的分布购买地点不同的场所有着不同的购买能力销售公司渠道策略现代渠道（超市、KA、CVS)、餐饮、团购

10、、其他，各销售渠道目标占比上市区域2019年目标（万）区域占比上海北京浙江省江苏省山东省合计销售公司区域策略出厂价格定价依据定价考虑因素：产品生产成本、技术加分、利润、竞争产品、竞争关系、消费者心理价位、量、市场占用率、利基销售价格经销商价格终端零售价价格体系以产品为例利润百分比零售商：经销商：公司：定价依据及政策更新成本提供销售目标说明年销售额全国华东销售额上海销售额目标品牌说明运用新品牌产品品牌中高端时尚、 新鲜，自然，健康，营养、高品质品牌定位品牌突破运用新品牌产品品牌通过消费者调研发现，消费者的最大障碍是什么？突破点：前期重点锁定年精准消费群体，传播健康的产品理念。品牌建议模块项目6月

11、7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月负责部门产品品牌/包装生产营销渠道铺货推广上市大排期40五、销售公司人力资源组织架构41组织架构设置执行性组织架构执行力强短期快速发展业务模式42市场部运营中心CS销售部采购部HR行政部IT部公司品牌发展部储运部推广部研发部外部资源财务部生产部以产品经理负责制完成产品目标六、运营体系支持需求与配置各职能部门选派专职人员对销售公司进行支持，且支持人员考核指标中业绩挂钩；201820192020供应链工厂制造物流采购技术研发财务、人力、法律、危机公关IT资源投入外部支持：广告公司、公关公司、调研公司、执行公司七、2018年-2019年的SMART的目标1.招聘及培训：在2018年8月前完成2019年8月人力资源架构项下人员的招聘工作在2018年12月前完成相关人员的产品知识、销售技巧、企业文化、品牌专业知识、销售管理、市场信息的培训。2在2018年10月