TNA试题自测测试题

1、TNA试题自测您的姓名： 填空题 *_请填写所属门店：BENTELY-HZ、BENTELY-SZ、BENTELY-BJ、BENTELY-WX 填空题 *_1. 什么时候是向客户推介附件和选项的最佳时机？ 单选题最好在销售谈话过程中自然而然地介绍它们，不可强行推销它们，也不宜作为系统性品牌销售标准的一部分来提供(正确答案)最好作为特定活动的一部分来提供它们，因为这样有利于尽早向客户提供成本效益高的方案主要销售内容达成一致后，就是推销它们的最佳时机，因为即使客户拒绝额外的配置方案，整车销售也不太可能受到影响这是售后机会，不应该涉及销售事宜在谈话过程中，当谈到客户兴趣时，强调车型可配置哪些选项和附件

2、来进一步完善客户的生活方式2. 与客户保持联系可以提高他们的满意度和忠诚度，在与客户联系时，您决不应该： 单选题涉及个性化的、具有针对性的内容 - 包括他们感兴趣的事情的细节使用他们首选的联系方式 - 电话、电子邮件、信件或短信在任何信息中包括您的姓名和联系方式，以便他们容易与您联系涉及与他们无关的配置方案和/或信息(正确答案)在与客户联系时，涉及非品牌或其他品牌的配置方案3. 如果客户因对您的产品或服务不满意而提起投诉，最好的处理方法是什么？ 单选题查看投诉状况，更新进展情况，提出后续行动的时间框架(正确答案)向他们提供宾利客服号码立即将他们交由您的客户投诉经理进行处理联系宾利地区经理收集他

3、们对产品或服务感到失望或不满的所有信息，提供可管理的时间框架以便能够作出回应，协调所有必要的经销商和制造商员工以便解决客户投诉4. 定期维护和保养为您提供与现有客户联系的理想机会，正确或错误？ 单选题正确(正确答案)错误5. 销售人员需要培养的最重要的沟通技巧是： 单选题讲话阅读说服倾听(正确答案)促销6. 您应该如何与到达展厅的客户互动？ 单选题微笑并跟客户打招呼，欢迎他们并提供茶点，与他们建立融洽的关系，了解他们参观展厅的目的(正确答案)欢迎客户并尽快控制沟通方向和节奏，引导他们前往最流行的车型并解释每项配置不要马上接近客户，给他们空间，介绍自己，告诉客户您可以在他们有需要时随时为他们效劳

4、埋头做自己手上的工作，您今天有太多的事情要做，如果他们需要信息，自然会来找您的欢迎他们光临店面，向客户介绍自己并介绍展厅概况，给他们一杯咖啡，看看他们还需要什么7. 客户在您下班前 15 分钟来到，要求试驾现场可用的一台展示车辆，您会做下列哪些事情？ 单选题与客户一起检查必要的文档单据，然后带客户出去试驾(正确答案)查阅预约登记表，看看下次什么时候可以带客户出去试驾让客户知道您今天就要下班了，请他们下次方便时再来试驾让客户在其回家途中进行试驾与潜在客户交谈，确保他们具备资格，然后在交通条件允许的情况下，填写必要的文档单据以便带客户出去试驾8. 以下哪个描述最符合向销售客户告知售后支持时的客户体

5、验？ 单选题如果在机构现场，将客户带到售后部门，亲自将他们介绍给售后服务总监或服务接待员；如果不在机构现场，则将售后服务总监/服务接待员的名片加入客户资料包，确保客户了解与谁接洽(正确答案)您不需要将客户介绍给售后服务部门，因为客户可以随时与售后服务部门联系，并可在必需时通过服务接待处做出安排有必要向客户说明的是，客户可以随时联系服务团队，如果他们给经销商打电话，会有一位团队成员来为他们服务邀请售后服务部门加入客户交付过程，并向客户介绍售后服务总监或服务接待员在安排车辆移交事宜时，向服务咨询师通报相关的日期和时间以便安排个人介绍；让客户意识到他们在车辆拥有周期中可得到团队支持和服务9. 当电话

6、铃声响起时，您应该如何应答，才能树立正确的印象，从而提升宾利客户体验？ 单选题最多响铃三次就一定接听电话，用下列句式问候客户：“早上好/下午好/晚上好，我是宾利业务机构的名称的您的名称，请问有什么可以帮到您？”(正确答案)最多响铃五次就一定接听电话，用下列句式问候客户：“您好，宾利业务机构的名称，请问有什么可以帮到您？”始终尽快接听电话，不需要任何正式的问候，更为重要的是了解客户的需求10. 对宾利客户的销售体验来说，最重要的是什么？ 单选题受到独一无二的特别对待，销售主管倾听客户要求(正确答案)提供折扣购买完成后 24 小时内宾利销售人员与客户联系定期收到关于车辆制造进度的最新信息11. 客

7、户完成购买之后，有哪些期望？ 单选题受邀请参加展厅和场外活动收到品牌产品目录和附件手册购买完成后 24 小时内销售人员与客户联系，并办理二次交车手续(正确答案)收到 CEM 电话12. 选择与客户保持良好关系的接触点 单选题车辆移交后 7 天内客户的生日/重要的周年纪念日公共假日/节日举办售后促销活动时以上所有(正确答案)13. 宾利销售流程包括多少步骤？ 单选题119(正确答案)81014. 在宾利的愿景和使命中，产品和人员受到同等重视 单选题正确(正确答案)错误15. CEM（客户体验评估）对宾利有什么作用？ 单选题了解客户对宾利经销商提供的销售/售后服务的满意度；以及客户对宾利产品的满意

8、度，初步了解客户对宾利服务和产品的忠诚度，了解客户评价背后的深层原因，找出宾利现有服务和产品的优缺点(正确答案)取悦客户跟踪客户体验的方法16. 下列哪一项可凸显奢华销售体验？ 单选题以提升品牌价值和品牌关联度为目标，开展以客户为中心的对话(正确答案)销售最昂贵的车型，因为人们认为奢侈品是昂贵的销售我们现有的车辆，因为这有利于业务让客户认同您的看法：宾利是他们唯一的选择17. 宾利的使命是“我们引领超豪华、高性能汽车的未来” 单选题正确错误(正确答案)18. 在向客户展示车辆时，您应该从哪里开始？ 单选题左前部右前部(正确答案)后端19. 下列哪项是获得客户承诺的最好方式？ 单选题善意提议未来

9、几周内适合客户的几个日期，以便他们完成试驾善意提出邀请他们参加您在艺术作品陈列馆举办或赞助的活动提议您可以安排客户在周末或周内借用一台宾利车来感受它可以提升客户日常生活中的哪些体验，以及可以为客户带来哪些乐趣以上所有(正确答案)20. 19、下列哪一项最适合回应客户对后排空间的担忧？ 单选题我想欧陆 GT 后排的腿部空间会让您感到异常惊喜，其设计允许调整后排座椅的高度和独特的膝部结构，从而提供额外的空间，让成人乘客可以舒适地落座，当然，如果您想完全向后躺坐，空间确实很不够(正确答案)后排空间不适合您，空间有限，任何人坐着都不怎么舒服有一定的后排空间，但只适合小孩子欧陆 GT 的后座极其宽敞，在

10、双门轿车中出类拔萃21. 什么资源可以帮助您找到竞争车型及产品介绍？ 单选题经销商营销新闻和经销商学院通讯(正确答案)互联网搜索报纸22. 下列哪种工具/方法不是开发新客户的最佳来源？ 单选题不合格的无约电话(正确答案)现有宾利客户推介宾利赞助的地区性活动奢侈品牌社交媒体 Feeds（信息流）广告23. 有效销售的最佳方法是 单选题评估资格，展示产品，然后结束评估资格，得到承诺，然后展示产品建立融洽关系，询问问题以确定需求，展示特性和好处，然后结束(正确答案)试验结束，做演示，处理反对意见，然后结束24. 以下哪一项可能是导致销售对话以失败告终的最大原因？ 单选题对潜在客户的资格评估不够充分未

11、充分展示购买动因缺乏热情未能化解异议未给出销售提议(正确答案)25. 客户需求可归为哪两大类？ 单选题开放型和协商型澄清型和批准型客观型和主观型(正确答案)计划内和计划外26. 下列哪一项对于人们形成对您的看法影响最大？ 单选题您所说的内容您说话的方式您的外貌和行为(正确答案)您的穿着您向客户展示自己和提供信息的方式27. 如果您想了解客户的情感需求，您会使用哪种类型的问题？ 单选题开放式(正确答案)试探性封闭式主动式28. 特性和好处十分重要，因为它们可以凸显您与竞争对手的不同之处，为买家创造利益 单选题正确(正确答案)错误29. 您如何评估客户的资格？ 单选题不要操之过急，询问开放式问题来

12、收集一般信息；询问封闭式问题来澄清或收集特定信息，认真倾听客户所说的话，仔细揣摩他们的言外之意(正确答案)控制谈话的主题和方向，倾听客户告诉您的事情，但记住您的主要目标是引导客户靠近您认为他们会购买的汽车。尽可能开门见山、直截了当，以便引导客户进入正题，从而向其展示展厅中的最新车辆和所有畅销的特色配置30. 虽然特性和优势是产品或服务的功能，但客户一心只关注好处 单选题正确(正确答案)错误31. 良好的销售展示应该将重点放在客户的需求和欲望 单选题正确(正确答案)错误32. 与客户谈论价格的最佳时机是 单选题在早期谈话中，以便评估其资格(正确答案)在报价方案中在产品展示期间仅在价格谈判阶段在整

13、个销售过程中（例如在资格评审过程中询问客户预算）33. 什么时候是与客户洽谈附件和选项的最佳时机？ 单选题在早期谈话中，以便评估其资格在报价方案中在产品展示期间(正确答案)仅在价格谈判阶段34. 对销售人员而言，哪个倾听级别是最为强大的技能？ 单选题专心致志(正确答案)选择性心不在焉假装置之不理35. 下列哪项描述不是演示车辆试驾的最佳实践？ 单选题在客户体验车辆时保持安静，在此期间仅回答客户提问按照预定路线试驾 - 提前向潜在客户说明路线让客户单独试驾车辆，以便其获得纯粹的体验(正确答案)展示对客户特别重要的特定配置所具备的功能36. 客户前来试驾，但忘带驾驶执照，你会做什么？ 单选题告诉客

14、户，按照宾利汽车的法定要求，他们不能驾驶车辆。为客户重新预定时间主动提议开车送客户回家，以便他们拿取驾照，同时在路途中演示车辆的特性(正确答案)让客户进行试驾，因为您认识他们，他们似乎有兴趣尽快达成交易37. 一位潜在客户打电话给您的经销商机构，要求于次日试驾添越 Bentayga，您有空闲时间，您会怎么做？ 单选题您签订第二天的试驾，然后请潜在客户带上驾照您礼貌地拒绝试驾，并建议在接下来的一周进行试驾，因为您第二天忙得不可开交，且希望在试驾前做好准备，以便提供个性化体验您签订第二天的试驾，但与此同时，在谈话过程中了解潜在客户打算在试驾中关注的事项，客户可以花费多长时间，他们是否会带亲友前来，

15、以及试驾的首选开始和结束时间(正确答案)您拒绝试驾，并建议潜在客户先来参观展厅，以便您在带他们出去试驾之前，增进对他们的了解38. 下列哪一项描述了向客户演示新车或二手车的最佳实践？ 单选题礼貌地解释，您将首先驾驶车辆以便让客户有机会作为乘客来体验车辆，然后您会在适当的位置停车，以便乘客可以从那里驾驶车辆(正确答案)让客户选择他们想首先驾车还是先由您开车来搭载他们，解释一下，当您在合适的位置停车后，客户有机会从乘客转换为驾驶者礼貌地解释，驾驶宾利车是体验它的最佳方式，建议客户在试驾过程中全程驾驶，以便他们可以充分体验车辆的性能39. 下列哪个陈述不是试驾过程中的最佳实践？ 单选题询问适当的问题

16、以了解客户作为乘客的感受，对一些客户来说，乘客体验将是十分难得的依据资格评估流程，指出客户可能感兴趣的车辆特性通过谈论车辆和其他合适的话题来了解您的客户并建立关系利用试驾机会谈论和展示您的驾车能力与技巧，尽最大可能多向客户展示特性，以便说明他们希望了解的所有车辆信息(正确答案)40. 如果您的客户对测试添越 Bentayga 的驾驶辅助项目感兴趣，您会对试驾做哪些调整？ 单选题在您开始试驾后说明一下，您打算带客户行驶包含高速公路的路线，并在进入下一出口前简单扼要地演示驾驶辅助技术的使用方法，以便客户使用添越 Bentayga 具备的特色功能(正确答案)使用现有试驾路线而不做任何调整，因为其中已

17、经包括高速公路驾驶让客户选择试驾路线，因为他们想测试车辆的特性41. 如果客户问您一个技术性很强的问题，而您不知道怎么回答，您会做下列哪一事项？ 单选题含糊其辞，提供模棱两可的回答，假装自己很在行的样子对问题听而不闻，将话题岔开回应：很抱歉，我确实不太确定这个信息，我可以和工厂里的人谈谈，然后尽快将详情告诉您(正确答案)42. 您如何确定客户是否为试驾做好了准备？ 单选题无论客户首先需要体验车辆的哪些性能，这都是您要与客户共同确认的首要事情仅在试探性成交法未获成功时，客户才需要进行试驾在您有可用的展示车辆，且车辆洁净并加满了油时在您与客户进行资格评估谈话的任何阶段，当客户表露出有兴趣试驾车辆时

18、，试驾是客户体验宾利提供的超凡性能与极致奢华的最佳方式(正确答案)43. 提供延期租借车辆的好处是什么？ 单选题客户能够体验其他宾利产品客户更可能给予经销商积极的评价没有任何好处，客户从试驾中应该能够获得他们做购买决策所需的一切信息客户可以在经销商环境之外体验车辆的极致奢华和超凡性能，从而对自己的购买决策感到完全满意(正确答案)44. 什么是试驾时讨论的核心议题？ 单选题科技性能奢华以上所有(正确答案)45. 如果您在试驾期间感到不安全，那该怎么办？ 单选题您善意提议由您驾车行驶这段路线以展示车辆的不同性能，让客户坐在后排来体验车辆的极致奢华（如果适用）(正确答案)您要求潜在客户遵守道路法规，

19、必要时采取强制措施46. 如果您的潜在客户想体验两款不同的车型，该怎么办？ 单选题您提议连续试驾两款车型以体验它们的好处，并给客户提供建议，说明每款产品与客户生活方式和活动的相关性。(正确答案)选项147. 在遇到异议后，销售人员应该做什么？ 单选题开始写出订单详情使用试探性成交(正确答案)岔开话题，谈论无关的事情给他或她的主管打电话48. 下列哪一项是积极处理销售异议的最好方法？ 单选题询问客户为什么持有异议对问题听而不闻，将话题岔开告诉客户，您稍后会探讨他们的反对意见确定客户的异议是什么，然后进行处理，达成一致意见以便进行后续程序(正确答案)49. 良好的异议处理的三个阶段是 单选题同意、

20、回答和转移焦点接受、回应和结束承认、询问和达成一致(正确答案)接受、回答和结束50. 作为销售人员，如果您想增加销售成交的机率，必须做以下哪一件事？ 单选题设计一个在所有条件下均可使用的通用型成交模式在提出签单后，保持安静(正确答案)要明白，当潜在客户说“不”时，他或她的意思就是“不”认识到购买信号会限制买卖双方之间的对话在提出签单后，耐心等待客户做出决定或处理信息，让客户有时间提问和/或做进一步讨论51. 如要确认已达成的交易的细节，最好采用下列哪两个陈述描述的方法？ 单选题分享您未讨论过的任何选项、附件和服务包，浏览提议并确认确切的细节，提供打印件，给客户留出时间，让其仔细阅读，并询问他们

21、是否满意，是否愿意进行后续程序(正确答案)总结车辆的要点并询问客户是否满意，从而在第一时间与客户达成进行后续程序的一致意见52. 评估客户的折价贴换车辆时最好单独进行，勿让客户在场，因为客户会影响您的估价 单选题正确错误(正确答案)53. 在与客户讨论购买新车或二手车的金融细节之前，哪些事您决不应该做？ 单选题直接讨论任何财务细节或盖章，事先不向客户提供基本招待(正确答案)确保客户对他们试驾过的车辆和/或他们配置的车辆感到满意确认他们对选择的配置规格感到满意，并提醒他们关注配件、选项、保修和服务包询问客户是否愿意折价贴换现有车辆54. 使用_成交可能会被潜在客户视为对其智力的侮辱 单选题以总结

22、好处成交以一连串“是”成交(正确答案)以可能选项成交以替代选项成交55. 当使用“第三方”谈判技巧时，谁应该参与？ 单选题业务经理客户经理销售经理(正确答案)经销商主管56. 大多数成功的销售人员都有书面计划来实现每个销售目标，并会经常查看各项计划以掌握进度 单选题正确(正确答案)错误57. 获得承诺的最好方式是什么？ 单选题向客户说明，车辆上的一切配置都具有一流品质告诉客户，宾利车是手工打造的告诉客户，车辆能够让他/她用一辈子与客户建立信任(正确答案)58. 以下哪项描述不是完成交易的好方法？ 单选题我知道您想在 3 个月内获得车辆，我们一起制定一个计划，看看我们今天能做什么如果您今天购买，

23、我就给您 15% 的特别折扣价(正确答案)帮我了解您的流程以及您到底怎样才会购买此产品59. 一位年轻的潜在客户说，他至少在 50 岁之前不考虑购买宾利车，因为宾利是老年人的座驾，您将如何反驳这一观点？ 单选题以其他一些年轻客户购买了宾利车为例，质疑他们的观点，了解他们心目中，在奢华、性能和科技方面最具吸引力和重要性的因素，并演示我们的产品如何完美融合这些因素，因而比竞争车型更胜一筹(正确答案)同意他们的观点我们的一些车型（尤其是慕尚）可被视为老年人的车，但告诉他们，欧陆 GT 具备极致速度和超凡性能以及为什么这可以满足他们的需求和期望同意他们的观点，并说明宾利不是适合他们的品牌，有些年轻人不

24、太可能买得起我们的宾利车60. 下列哪项陈述最符合您开拓新客户时应坚守的主要目标？ 单选题潜在客户与宾利品牌的契合，以最适合的方式与他们联系；确定他们的优先事项和个人喜好，从而确定真正的需要(正确答案)让潜在客户确信，您的经销商机构目前开展的营销活动提供最适合他们的产品和方案达成预约，让他们来到经销商机构61. 什么时候是向潜在客户提及竞争车型的最好时机？ 单选题在您的提问策略中在您展示 WIIFM 时在讨论特性和好处时以上所有(正确答案)62. 在联系潜在客户时，我们应该采用综合型的方法，至少应该尝试联系四次，其中包括电话以外的方式 单选题正确(正确答案)错误63. 在拨打无约电话时，评估潜

25、在客户的资格不是高优先级事项，关键是尽可能多地安排预约 单选题正确错误(正确答案)64. 当您拨打了一定数量的客户开拓电话后，保存结果的记录会变得不太重要 单选题正确错误(正确答案)65. 预测不同客户群体的预期财务回报可以评估 单选题客户终身价值(正确答案)营销组合的盈利能力供应链成本与收益以上都不是66. 在下列关于客户开拓的陈述中，那一项是错误的？ 单选题许多客户没有意识到他们的需要，您的问题可激发他们的意识，评估他们的资格，并有希望促成销售如果您的潜在客户表露对自己现有车辆不满意，您的展示应该将重点放在您的产品在多大程度上可以满足或超过他们的期望许多买家在第一次与销售人员取得联系时，已

26、完成了 57% 的购买决策旅程在联系已表达对产品感兴趣的客户时，客户开拓最为有效(正确答案)67. 当通过电话联系客户来讨论新机会时，首要目标是 单选题激发客户购买您的服务的欲望在客户的头脑中建立高度信任激发兴趣创造安排预约的需求(正确答案)68. Pareto（帕累托）法则在客户开拓方面有什么应用价值？ 单选题20% 的适当时间与精力投入赢得 80% 的结果(正确答案)如下理论：任何人或任何事都可以在最多六步骤之内摆平涵盖市场细分、目标市场选择和市场定位的三阶段流程69. 描述宾利客户开拓流程 单选题思维模式和计划 着眼大格局查找潜在客户名称，电话联系/面见激发需求和达成交易评估潜在客户资格以上所有(正确答案)70. 社交媒体可为销售人员进行客户开拓提供哪些支持？ 单选题吸进转变成交快乐以上所有(