饲料企业营销策略

1、饲料企业营销策略8招全国十佳企业培训师中国人民大学农发院教授张利庠山东省饲料行业企业管理培训班中国人民大学 张利庠博士 010826018991市场环境背景分析（一）饲料工业的发展历程分析 单位：万吨中国人民大学 张利庠博士 0108260189921、19791986年 暴利初始期80年代是饲料工业的持续高速增长期，也是利润丰厚期（生产厂家雨后春笋般涌现）；2、19871997 ，模式克隆快速扩张期90年代前半期是中速增长期，也是利好期，各大企业集团快速扩张。3、1997 现在，整合淘汰期90年代末开始进入低速增长期，行业进入微利时代。中国人民大学 张利庠博士 010826018993新经济

2、时代的特点1. 宏观 供求买方化 市场一体化 竞争国际化 利润平均化 2. 微观 产品同质化 服务商品化 时尚短寿化 区隔模糊化3. 企业 产权人格化 股权分散化 要素资本化 价值无形化4. 消费者 消费感性化 偏好个性化 决策冲动化 购买挑剔化5. 信息 信息公开化 传播网络化 沟通个别化 符号视觉化6. 金融 货币电子化 资产证券化中国人民大学 张利庠博士 010826018994环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性资源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性企业经营经营思想Thought经营方法Skill经

3、营步骤Step中国人民大学 张利庠博士 010826018995行业政策饲料工业：市场需求、自身整合原材料供应畜牧业生产结构、效益肉类消费需求进出口政策中国人民大学 张利庠博士 010826018996总结由于行业进入的门槛低，行业总体经济规模大，使上游原料供应商、下游经销商和养殖场以及很多与饲料行业相关或不相关的企业和人士纷纷进入饲料加工行业，竞争激烈程度明显加剧，行业利润急剧下滑，再加上原料的大幅波动，竞争格局开始出现混乱状态，多数企业举步维艰。 中国人民大学 张利庠博士 010826018997启示产品质量稳定；多招几个业务员；多开发几个市场；多生产几个产品；给养殖户多一些促销赠品；比当

4、地名牌企业少赚一些利润；经销商和业务员多一些奖励，就能够争取到客户赢得市场。这两年，企业采取以上这些招数好象已不太灵验了，我们企业老总们越来越感到茫然，为什么？ 中国人民大学 张利庠博士 010826018998原因我们产品和服务已趋于同质化，您能做到的，别人马上就可以做到；您认为做的好，别人还比您做的更好；您想到的，别人早已想到 整合时代中国人民大学 张利庠博士 010826018999启示任何人、任何知识和经验，都将不可避免地无情地加速贬值！要求各部门、各环节效率加速提升，以求主动适应，否则必然被淘汰！中国人民大学 张利庠博士 0108260189910启示2、要求降低单位利润，扩大市场分

5、额，同时员工必须提高效率。3、效率提升中的绝大部分被低利化趋势所抵消！效率提升不能同步提高薪酬中国人民大学 张利庠博士 0108260189911不同的战略大型企业中型企业小型企业中国人民大学 张利庠博士 0108260189912一、赢利模式策划在过去的30年里，世界上90%的公司未能取得持续的利润增长。我国有70%的企业是亏损且资不抵债的中国企业平均寿命只有67年，民营企业平均只有2、9年因为战略失败的占28%，因为执行而夭折的占25%，因为没有找到适合的赢利模式而走上绝路的占到47%。企业奇迹的后面总有一个非凡的模式！中国人民大学 张利庠博士 0108260189913盈利模式前台：聚人

6、气、造声势，大家看懂后台：赚利润、做实质，大家看不懂郑百文唐人神某市房地产中国人民大学 张利庠博士 0108260189914模式创新耐克模式扬翔模式意大利鞋业模式订单生产、产权独立、战略联盟、网络竞争不求小而全、不求所有形成管理板块，整体、分兵作战开门办企业；政府、协会、社会群体中国人民大学 张利庠博士 0108260189915企业类型一条龙型：正大、诸城外贸、唐人神、广东温氏、北京资源生产型：希望、通威、正虹、正邦科技型挑战、大北农、友谊、伟嘉、中国人民大学 张利庠博士 0108260189916二、以培训为手段提高人员素质老板及高层培训：MBA中层干部：执行力基层员工：操作技能（习惯）

7、执行力的六大要素：主动、细节、到位、速度、行动、责任中国人民大学 张利庠博士 0108260189917我们MBA的特点1、更高端： 汇聚政府官员、金融精英、涉农各行业老板和著名专家于一体，搭建高端人际平台，沟通洽谈、开拓视野、商机无限！ 2、更专业：精选著名教授、企业家、银行精英、行业领导组成一流师资，MBA核心课程、企业家商务沙龙、实地考察众多龙头企业、全国多地点上课等创新模式确保理论联系实际、实战高效、学以致用！ 中国人民大学 张利庠博士 01082601899183、更正规 ： 中国顶尖级商学院人民大学商学院主办，颁发中国人民大学研究生院证书。 中国人民大学 张利庠博士 0108260

8、189919我们MBA的特点4、更优惠 学费控制在两万元，刷新MBA教育新价格！ 5、跟踪式： 张利庠博士亲自组织教学并携众多专家为学员企业提供跟踪式管理咨询及培训服务！ 6、补偿式赠送某些课程因时间没有学习，可以免费跟下一期学习，并且赠送录象、录音带和6年积累的讲稿和管理工具！中国人民大学 张利庠博士 0108260189920根据笔者的观察，一间企业的成功， 30%靠策略，40%靠执行力，其它30%呢?当然就是运气。 运气无法教，但策略和执行力却可以言传。中国人民大学 张利庠博士 0108260189921执行三内涵高层的理念执行的文化中层的做法方案、工具、流程、时间、控制、追踪员工的行为

9、良好的工作习惯中国人民大学 张利庠博士 0108260189922光盘VCD1、王牌营销员全套课程，定价1500，优惠1000元。2、如何打造中层执行力，定价1500，优惠1000元。3、中国农牧企业经营宝典，定价1500，优惠750元。4、经销商四方全赢大联盟，待出 中国人民大学 张利庠博士 0108260189923误区给别人培训了培训完有干劲，时间一长就泄气培训太贵中国人民大学 张利庠博士 0108260189924三、加强管理，降低成本加强采购管理，降低成本发展靠销售；赚钱靠采购招标比价采购委员会开发新的原料资源把握采购的预测研究拓宽采购信息的来源中国人民大学 张利庠博士 010826

10、01899253、加强管理，降低成本加强生产管理，降低生产成本加强基础管理基础管理缺乏使企业出现“阴沟”现象:规章制度不全,陈旧过时消耗无定额,成本无核算纪律松弛,管理混乱,跑冒滴漏严重中国人民大学 张利庠博士 0108260189926控制好回机料生产任务化,质量量化,物耗量化安全量化,设备量化,生产现场量化,劳动量化,成本量化,基础工作量化,经营计划量化,精神文明量化.提高出品率 ，不低于99.2%中国人民大学 张利庠博士 0108260189927管理的35753 管理是追求成功的功夫，是创造世界美妙事物供人类享受的神奇功夫，因它能无中生有，变小为大。企业管理强调将决策、协调、资源运用三

11、种活动具体贯穿于计划、组织、用人、指导、控制五个环节，来支配人力、资金、物资、机器设备、技术、信息、时间七大资源，健全企业的营销、生产（直线作业部门）、人力、财务（幕僚作业部门）、研发（企业再生机能）等五项职能，达成“提供满意服务”、“赚取合理利润”和“实现员工自我价值”三大目标。中国人民大学 张利庠博士 0108260189928各类管理作风优缺点难以控制/逾越权限放牛吃草/缺乏指示发挥自如/完全尊重独立自主/充分信任授权式推诿责任/缺乏教导浪费时间/人多嘴杂支持鼓励/察纳雅言关怀部属/自主思考参与式干涉过多/信任不足唠叨不停/婆婆妈妈模仿学习/带头示范耐心教导/按部就班说服式互动太少/惟命

12、是从专横跋扈/缺乏自主行动至上/纪律严明任务明确/指挥集中命令式缺点优点管理作风中国人民大学 张利庠博士 0108260189929四、平常心态以经营蛋禽料的心态去经营肉禽料，以经营肉禽料的心态去经营猪饲料，以经营猪饲料的心态去经营奶牛料，以经营奶牛料的心态去经营淡水饲料启示：中国人民大学 张利庠博士 0108260189930以全价料的心态去经营浓缩料，以经营浓缩料的心态去经营预混料，以经营预混料的心态去经营添加剂启示：中国人民大学 张利庠博士 0108260189931以经营后期料的心态去经营中期料以经营中期料的心态去经营前期料启示：中国人民大学 张利庠博士 0108260189932用低

13、利的心态去做高利的创新产品，不断推出高利产品即创新产品中国人民大学 张利庠博士 0108260189933五、多元化产品与品牌按动物种类：猪为首、禽其次、开发鱼、不忘牛按饲养阶段：前中后按饲料种类：浓、全、预中国人民大学 张利庠博士 0108260189934设计产品区域平面顾客层次产品层次中国人民大学 张利庠博士 0108260189935密集渗透强调集中化与成本控制，进一步细分市场，密集型成长现有市场新市场现有市场新产品安索夫产品市场扩展方格图市场渗透战略产品开发战略市场开发战略多样化战略中国人民大学 张利庠博士 0108260189936三同三不同的品牌和品种区别三同：质量、价格、市场相

14、同三不同：品牌名称不同、品牌编 号不同、经销商不同经销商的客户分为：核心客户和摇摆客户竞争的是：中国人民大学 张利庠博士 0108260189937品牌化中的挑战是否应该为产品制定一个品牌？品牌化决策用品牌不用品牌由谁来使用该品牌？制造商品牌私人品牌许可品牌每一产品应采用个别品牌还是家族品牌？个别品牌名称通用的家族品牌名称个别的家族品牌名称公司（个别）品牌名称品牌使用者决策品牌名称决策品牌化决策中国人民大学 张利庠博士 0108260189938应采用何种品牌决策？产品线扩展品牌延伸多品牌新品牌合作品牌品牌应再定位吗？品牌再定位品牌不再定位品牌再定位决策品牌战略决策品牌化决策中国人民大学 张利

15、庠博士 0108260189939三个稳定客户队伍的稳定销售服务队伍稳定质量稳定利润稳定中国人民大学 张利庠博士 0108260189940市场开发三先三后原则先大后小先易后难先近后远中国人民大学 张利庠博士 0108260189941六、下决心改造经销商与客户利益一体化加强对经销商的培训改变经销商的观念中国人民大学 张利庠博士 0108260189942七、服务营销中国人民大学 张利庠博士 0108260189943 作为一个公司（沃尔玛），我们的目标是：不仅为顾客提供最好的服务，而且具有传奇色彩。 山姆 沃尔顿 这家公司（克莱斯勒）中每个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、生产率和满意的顾

16、客。 李亚柯卡中国人民大学 张利庠博士 0108260189944顾客满意度 =实际顾客让渡价值(附加值) - 预期顾客让渡价值 = 实际总顾客价值 - 预期总顾客价值 - （实际总顾客成本 -预期总顾客成本）中国人民大学 张利庠博士 0108260189945效果 期望 愉 悦基本满意十分满意中国人民大学 张利庠博士 0108260189946服务是最佳的行销技巧。客户是行销人员最宝贵的资产。基本服务无怨言附加值服务满意度超出期望值服务忠诚度品牌忠诚度核心竞争优势。中国人民大学 张利庠博士 0108260189947八、营销网络中国人民大学 张利庠博士 0108260189948两套人力资源

17、体系一般常规的体系：人力规划 方向岗位分析 平台绩效考核 关键薪酬体系 动力人才培育 保证张氏人力资源体系构建目的：发展目标战略基础：组织机构重建平台：素质模型与动态岗位关键：五大考核体系动力：感应合氏薪酬体制保证：精确培训系统原则：简单、实用、差异三原则中国人民大学 张利庠博士 01082601899493、人的变化大中国人变得“精了”、“滑了”、“自私了”、 “不听话了” 所有这些行为的变化，都缘于中国人心 理结构的变化 “自我”变大了！ 超我 自我本我中国人民大学 张利庠博士 0108260189950九、主动的人力资源管理中国人民大学 张利庠博士 0108260189951 一个中心四

18、个环节 选人 留人 育人 用人识人中国人民大学 张利庠博士 0108260189952识人的三种方法性格测试心理测试能力测试中国人民大学 张利庠博士 0108260189953素质 产生员工个体工作绩效差异的各种个性特征的集合（包括技能、知识、品质与成功人士所拥有的潜在的，但可以通过不同方式表现出来的内在动机）结果（做什么）+素质与行为（如何做）=优秀业绩中国人民大学 张利庠博士 0108260189954技能知识社会角色价值观自我形象品质动机决定个人绩效成绩的关键所在素质的冰山模型诊断病情医学专家科学研究是推动人类进步的动力医学权威追根问底诊断病情医生帮助别人是幸福治病救人耐心细致成就亲和力力中国人民大学 张利庠博士 0108260189955素质模型的作用： 对组织而言，对组织未来成功及获得竞争优势所要求的行为进行描述招聘筛选：提高人员招聘录用质量、降低人员