宝洁分销商运作麦克模式3.0十大要素

1、麦克模式主要变化麦克模式历史介绍麦克模式历史2003年3月2005年9月2006年9月2009年1月麦克模式麦克一 （引自俄罗斯） 历史上第一次标准化运作流程麦克模式二 、（本土化） 建立组织和生意管理工具麦克模式：HSR份品类管理、母婴店覆盖整合了各部门的运作模式，并且具有创造性的发布方式和学习方式麦克模式一食杂店批发市场现场办公系统批发小客户大型/中型/小型超市覆盖方式客户数量/销售代表拜访频率月均产出高级预销售202/周1.5msu基础预销售1202/月0.6msu基础预销售601/周1msu2msu货车基础销售5001/月0.3msu麦克模式二传统食杂店小批发大批发小型超市/百货商店H

2、/SM CVS HQ覆盖方式客户数量/销售代表拜访频率月均产出HSR122/周2.5msuMSR402/月1.5msuSSR1201/周0.8msuWSR463.5msuTGSR4001/月0.2msu自助食杂店/便利店/ 化妆品店/其他2/周1/周McSales传统食杂店小批发大批发H/SM CVS HQ覆盖方式客户数量/销售代表拜访频率月均产出HSRAHSRB102/周1.5msuMSR352/月1.5msuSSR1101/周0.8msuWSR463.5msuTGSR4001/月0.2msu2/周1/周分品类管理：美容护肤品类和非美容护肤品类自助食杂店/便利店/ 化妆品店/其他小型超市/母

3、婴店/百货商店麦克模式为什么需要麦克模式销售总经理的头脑后勤财务人力资源系统部互赖的分销商为什么需要麦克模式先进的信息技术解决方案为什么需要麦克模式现代零售渠道生意长足发展现代零售渠道在总体生意中的比例现代零售渠道的销售额为什么需要麦克模式80后麦克模式主要变化十个核心元素快速拜访路线角色与职责每日工作流程基本访问步骤工具大店工具箱目标管理流程后勤与系统人力资源财务麦克模式主要变化综述第二总部为PGSR/VGSR设置40%作为一个分销商的上限，推动专职销售代表的覆盖添加分销中心设置以及管理，包括分公司和二级分销商的运作快速拜访路线WSR的快速拜访路线根据大小批发的不同混合而具有一定的弹性HSR

4、/MSR/BSR/SSR可以按照生意的不同状况选择“先人后区”或者“先区后人”角色与职责 可商客户经理的角色与职责区分为零售渠道客户经理、传统渠道客户经理以及区域客户经理每日工作流程给分销商客户经理提供一些小窍门如何领导一个有效的晨会基本访问步骤基于PDA的基本访问步骤，给予客户的订单系统提供弹性工具销售代表工具：由PDA取代原先的纸质工具添加分销商客户经理的工具：两包括生意回顾的模板、培训手册等大店工具箱工具更新，并将该工具呈现在办公室中，方便销售团队使用连锁店管理指南：跨分销商的连锁店管理 助销员团队建立，灵活机动的解决生意问题增加玉兰油专柜以及店内顾问的管理目标管理流程将“有效商店”、新

5、品的商店买进率、以及新品卖出量加入目标管理流程中，并每周回顾删除销售代表每月一页纸沟通，以及周回总结板（打印出来回顾即可）麦克模式主要变化第二总部：在人口大于400万，面积大于400平方公里的大型城市中第二总部可以有仓库也可以没有分开的销售团队和快速拜访路线DMS 2.0 需要安装麦克模式主要变化快速拜访路线质量：为PGSR/VGSR设置40%作为一个分销商的上限WSR快速拜访路线有弹性的大小批发组合每天拜访的商店数根据不同大小批发的组合而不同HSR/MSR/BSR/SSR的快速拜访路线：可以根据不同的生意状况选择“先人后区”或者“先区后人”麦克模式主要变化大店工具箱更新Top Store P

6、rofile大店资料存档Joint Business Plan联合生意计划Business Review生意回顾Chain Store Management连锁店管理Fundamental Sell In Material基本原则卖进工具Category Knowledge品类知识Category Management Tools品类管理Merchandiser 助销员专栏In Store Consultant促销员专栏OlayCounter玉兰油专柜Other其他麦克模式主要变化助销员：每个现代零售渠道的客户经理有两个助销员每个分公司大于10msu的客户经理有一个助销员有弹性的安排工作总部发

7、布两个重点助销活动，分销商客户经理决定第三个我们给分销商提供半年的费用支持建立助销员团队麦克模式主要变化目标管理流程：红色标示部分每周回顾一次本月重点本月重点1/2/3新品卖出量/商店买进率完美商店目标40%销量分销有效拜访每日有效拜访/有效商店生意目标麦克模式3.0 客户服务与后勤日常管理流程仓库运输后勤组织补货流程出货流程订单满足率、库存天数、送货准时率、后勤成本1个组织2个基础4 个关键指标3个核心流程准时送货率后勤组织结构以及角色与职责仓库管理分销商运输模式高效补货流程 后勤成本管理后勤管理看板货车销售订单流程预销售订单流程便利店总部补货流程客户服务与后勤的主要变化 订单流程使用“订单

8、满足率”替代“缺货率”，从而数据能够更加真实地反映因缺货带来的生意的实际损失使用DMS系统跟踪订单满足率运输模式两种运输模式设计的流程：销售代表人数优先或者拜访周期优先使用DMS系统跟踪送货准时率，取消原先的手工报表，从而使数据更加准确可靠麦克模式3.0 系统完全数据质量管理DMS：分销商ERP软件“梦想中国”系统管理：客户终端解决方案职业发展规划培训薪酬、福利和奖励绩效管理招聘角色与职责人员信息系统专职的人力资源经理坚实的系统步骤一步骤三步骤二股东回报麦克模式3.0 人力资源麦克模式麦克模式3.0 财务组织结构以及角色与职责基础财务知识运作资金管理财务计划和分析税务知识内部控制费用、贸易条款

9、以及抵押信用额、付款记分、应收/应付管理和财务对帐流程财务预测、分析、记分卡以及预算分公司税务知识、折扣、增值税以及发票管理生动的案例帮助分销商建立起内部控制的流程麦克模式主要变化汇总综述第二总部为PGSR/VGSR设置40%作为一个分销商的上限，推动专职销售代表的覆盖添加分销中心设置以及管理，包括分公司和二级分销商的运作快速拜访路线WSR的快速拜访路线根据大小批发的不同混合而具有一定的弹性HSR/MSR/BSR/SSR可以按照生意的不同状况选择“先人后区”或者“先区后人”角色与职责 可商客户经理的角色与职责区分为零售渠道客户经理、传统渠道客户经理以及区域客户经理每日工作流程给分销商客户经理提

10、供一些小窍门如何领导一个有效的晨会基本访问步骤基于PDA的基本访问步骤，给予客户的订单系统提供弹性工具销售代表工具：由PDA取代原先的纸质工具添加分销商客户经理的工具：两包括生意回顾的模板、培训手册等大店工具箱工具更新，并将该工具呈现在办公室中，方便销售团队使用连锁店管理指南：跨分销商的连锁店管理 助销员团队建立，灵活机动的解决生意问题增加玉兰油专柜以及店内顾问的管理目标管理流程将“有效商店”、新品的商店买进率、以及新品卖出量加入目标管理流程中，并每周回顾删除销售代表每月一页纸沟通，以及周回总结板（打印出来回顾即可）我们的承诺分销商客户经理学院：以市场为单位举行可以邀请分销商运作小组分销商运作培训学院：全国统一举行为分销商的部门负责人提供实用的解决方案下一步行动计划