让客户喜欢你

1、业务区培训资料让客户喜欢他就对了！.龟兔赛跑第1 集？龟兔赛跑第2 集？龟兔赛跑第3 集？龟兔赛跑第4 集？ 龟兔赛跑4 重奏从故事中他得到什么启示？.他假设是那位董事长会选择谁当总经理呢？ 业务精神 有一家公司欲寻觅总经理,前来应聘的人很多,最后剩下三人,这三人分别担任过财务部经理.法务部经理.业务部经理,董事长本人面试,问一个问题为:1+1=? 法务部经理答:1+1=2 财务部经理答:1+1=2外加利息 业务部经理答:1+12以上,以为多少就是多少.他是哪一等人呢？ 人生5 种时机1 等人是发明时机-置信就去做2 等人是把握时机-眼见为凭才去做3 等人是等待时机-没有冒险精神,不一定胜利4

2、 等人是失去时机-本人没有自信心比较不情愿变5 等人是根本没时机-客观认识强,经常为反对而反对,不懂自我反省,只会找理由,死脑筋一个.业务绝对不是“拜托他人的任务 听到“销售两个字,脑海会不会浮现对客户要卑躬屈膝的情景假设他向他人“借钱才需求卑躬屈膝业务要怎样做,才不至于在“客户面前抬不起头来,答案就是“分享“分享市场的变化.竟品的趋势.产品构造合理性.门店销售质量提升等等！只需动机是协助客户市场做好,确保客户利润的所在,而不是本人的私利.订一个“越想越兴奋的梦想！目的和目的是不同的,很多人都搞错了目的是梦想的实现,目的-是为了到达目的所进展的一种短期方案,是数字的达成 我的目的是退休后可以无

3、忧无虑享用人生这不是目的而是目的,目的是很明确的,这句话可以重新修订为我的目的是收入到达3千万,但目的是在海边买一栋别墅, 退休后无忧无虑享用人生这样一来就很清楚必需求有3千万才干达成.夸张目的=自找难堪 别做一个吹羽毛的人有一位受民众敬爱的牧师心脏病突发,送到医院,民众在议论纷纷这么好的人怎样会得这种病,医生说:牧师暂时没事了,但要活下去就要有人情愿捐出心脏才可以,来自四面八方的此起彼落声:我情愿！我情愿！,医生非常打动说:这么多人情愿捐出心脏,但选谁好？医生从地上捡起一支羽毛说：如今我将羽毛往下吹,羽毛落在谁身上,就由那人捐心脏,但羽毛即将落在一位男士身上,这位男士心想:我还未娶老婆,不行

4、！不行,就往羽毛吹了一口气,羽毛分开他了,又即将落在一个中年男士身上,中年男士想:我还有老婆.小孩要养,不行！不行！于是又往羽毛吹了一口气,于是羽毛也分开他了,最后羽毛落在地上了,一切人他看我,我看他,不说一句话！吹羽毛的人意味光说不练,他是不是呢？. 检视目的10 种方式1 在设定目的时,有没有透过计算方式来设定,最好比本人平常可达成的业绩目的还要高一些2 所设的目的够不够清楚,而不要太多,三心二意反而什么都得不到3 这个目的会不会让他觉得热血沸腾,不会？就要重新设定4 在设目的是真心真意？还是信口胡诌？5 对于身为主管的人,在设定目的时更要以身作那么,发扬影响力来影响团队. 检视目的10

5、种方式6 在到达个人目的的同时也要和团队不断的相互支持及鼓励7 坚持究竟-从事业务优势就是可以长期累积人脉8 时间表-设定目的时也要给本人一个可以完成目的的时间表,不要一脚踩进棺材里还不知道目的何时可以实现9 和同事及同伴们拥有共同的价值观来到达目的10 凝聚团队团结协作精神-1人作战难,多人团结力量大.动机的影响力 “驴子不会变成马 有一位副官跟在将军身边非常久,眼看同袍都升官,本人还在原地踏步,心中非常不满,有一天副官喝了酒,趁着酒兴问将军：大家都升官了为什么只需我还在当副官,太不公平了,将军答:那头驴曾经跟我们也很久了,他觉得他有没有变成马,副官答:驴子当然不能够变成马,将军答:他想升官

6、,但他的旧习惯及态度都没有变,不积极有没有生长,就算我想升他,也没有方法啊！见到他人升官就眼红,倒不如检讨本人,多培育良好的动机,动机就是“实现目的的动力. 不到最后,决不放弃消极的人:还差这么多业绩,我看做不到了积极的人:还差一些就可以达成,看看用什么方法消极的人:为什么只需半杯水？积极的人:还有半杯水！消极的人:遇到困难,这太难了,不要做？积极的人:虽然难一点,但还是可以完成！消极的人:这是问题的一部分 积极的人:这是答案的一部分.听到“消极 的话 就把本人当聋子 很多的业务同仁领公司薪水,却喜欢批判公司的不是,通常我会说:假设他要领这份薪水,请他好好做,假设要批判公司的不是,不如就请他赶

7、快分开负面的话不会引起客户的同情 只会得到客户的轻视.做业务,不能有满足的一天 要有“养乐多精神“养-养精蓄锐,学习.生长“乐-乐在任务中“多-活动多,访问多访问的顺口溜:一天一访,就地阵亡 一天两访,摇摇摆晃一天三访,还算正常 一天四访,业绩飞黄一天五访,有车有房 一天六访,黄金万两可以检验看看本人对客户及卖场的访问频率？.学历/阅历比不上 “努力走学历/阅历只不过是个人才干表象,假设不努力勤于走动/访问,想象和实践就会产生落差,判别的才干自然降低,并作出错误的决议从事业务任务,才干/手段/技巧/专业并不是最重要的,最重要的是“态度“态度对了,把吃苦当作吃补,把波折当练习,可以从被回绝学到技

8、巧,从学习学到专业思想影响决议,决议影响行为 行为影响结果,结果影响命运.三个“一定 决议成败对本人的态度:一定要有胜利的心境喜欢说:随意.大约.或许.能够吧！的人,就是没有目的,也没有理性的人,必需有警惕才行对公司及产品的态度:一定要有信任的心境假设连本人都无法百分百的置信,如何影响客户？要传达一种讯息就是:不买会懊悔对波折的态度:一定要有站起来的心境被一百个人回绝或反对,等于学会了一百种面对的方法,下次总有遇到想法一样的人,那就知道如何面对了！. 他的业务功夫真的够了吗？有一个年轻的柴夫到山上砍柴,不久老柴夫也来了,到了傍晚年轻的柴夫发现老柴夫虽然比他晚来但砍的柴比他多,就决议明天要更早到

9、山上砍柴第二天,年轻的柴夫很早就到山上了,但依然发现老柴夫砍的柴还是比他多第三天,年轻的柴夫更早就到山上了且很晚才下山,但依然发现老柴夫砍的柴还是比他多第四天.第五天.第六天都是一样的结果,年轻的柴夫忍不住问老柴夫:我比他早上山晚下山,比他有力气,没有道理砍的柴比他少？老柴夫答:年轻人,我每天下山回到家第一件事是磨斧头，可是他回到家却由于太累了,只顾着休憩,斧头都被他砍钝了,虽然我比他老,比他晚到,比他早下山,但我的斧头比他利,我只需砍五刀,他却要砍十几刀懂得自我充实的人会得到越多!.业务生长的七个桥墩 钓客故事 将失败当作生长的开场-坚持究竟的人连上帝都会礼让三分成为客户最好的朋友-想满足本

10、人的需求,最快的方式是先满足对方的需求改动焦距发明资源-困难困在家里什么都难出路走出去就有路,别望了,上帝关了一扇窗一定会开放另外一扇窗,不可以本人放弃本人作好定位-效力是最好的个人定位,市场成果是最好的生长定位广结善缘-不要只强调个人金钱存折,要学会人脉的存折行动导向-不论想什么/说什么/做什么都要直接阐明付出代价-效力是不需求要求报答的和客户面对面的时候“沟通的本钱是最高的,但也是必需的.他希望作多少业绩 和尚故事 比去年的业绩好-石头完成公司指定业绩就好-黄金市场的容量能有多少,能做多少就有多少-钻石做业务就必需有“野心.不要小看本人的重要性 老婆婆进教堂 有一个贵族教堂举行募款钟响活动

11、,前来奉献的贵族很多,大家排队捐赠，有人捐1万/捐2万/捐3万甚至有一个贵族一口气捐了100万,但钟声一直没有响,大家都在疑惑中,有一个穿着很破旧衣服的老婆婆进来捐了1元,忽然钟声大响, 捐了100万的贵族问牧师,为什么我捐的最多钟声没响,她只捐了1元钟声却大响 牧师答:您捐的100万是您的财富一部分,但老婆婆捐的1元是他的全部一个全力以赴的业务哪怕完成业绩少也比未发扬全力完成业绩的人更值得鼓励.态度凌驾一切 态度对,什么都对 某主管找来了甲.乙.丙担任业务员,丙遇到波折就回到公司向主管埋怨:都是他叫我进来的,是他害我的,不想干了,乙心里想反正我有底薪,无所谓,干多久领多久,甲通知本人要有耐心

12、遇到波折不要沮丧,结果丙很快的分开公司,乙经过三个月试用期也分开了,只需甲得到留任且越做越好他想当甲.乙.丙哪一种人呢？.带人要带心 不如“偷心简单说就是比“关怀还要关怀关怀任务/关怀生活/关怀交友对客户也一样,客户有时会提出比较无理的要求,让单价,要费用,我们有时没有那么多的资源,如何回答？很简单！跟客户要业绩的保证,这就是“对价原理采用“对价原理的说话 不会引起客户的不悦 反而会得到客户的信任.他的客户是属于视觉型 听觉型 觉得型视觉型客户-个性急.说话快.动作快.喜欢指挥人讲话讲重点,快问快答,不要拖泥带水听觉型客户-注重思索.仔细.凡事经过沉思熟虑站在客户角度想象详细分析,不要有被逼的

13、觉得觉得型客户-个性柔.重感情.说话慢条斯理讲话不能太快及太大声,适度的赞誉,效果最好了解客户的个性,是根本沟通的要素.偶尔让客户说点小谎 也别立刻戳破谎言有时候客户为了某些缘由会说一些谎言,有时会让人觉得很幼稚,破绽百出,这时候千万不要立刻戳破,有智慧的人都知道“顺着客户的毛摸就是偷心的最好时机,假设硬要表现他很聪明,留意“恼羞成怒的客户下不了台,以后配合上一定出问题很多业务都觉得客户没有配合任务 为什么不本人问本人他尊重客户了吗？没有不好的事情,只需不好的心境 先处置心境,再处置事情.满足客户的虚荣心 也是“偷心的方法只需是“人就有弱点,就是“虚荣心不论客户/卖场主管/消费者,有些人是表达

14、在生活/事业/个人成就,无论如何先满足对方的“虚荣心必要时再营造竞争的气氛,不知不觉中就会添加说话的可信度及份量.用创意作销售 破掉的扇子 甲.乙.丙比谁最节省,甲说:我将扇子分四等分,一份用5年,所以总共可以用2O年,乙说:我将扇子分十等分,一份用5年,所以总共可以用5O年,丙就将一根木棒放在鼻前,头摇著说:我这把人头扇可以用到我死很多业务会说公司商品很烂.东西太贵卖不出去,绝不会成认本人是一个不用方法的烂业务,不情愿想方法将产品销售出去创意就是点子,点子就是金子 负面思索的人会说:这要怎样用？ 正面思索的人会说:这还可以用？. 比喻销售法 很多客户在看公司产品组合是喜欢“挑肥拣瘦业务员和他

15、讨论，根本会被压服的多由于他是老板机种过多，库存风险太大 这时他和分析市场构造格局如何，不见得听进去,我的方法会是:股票的风险大不大？ 产品库存好像股票？什么风险最大？ 结婚的风险最大？采用比喻法时要留意生活化 容易了解的例子.点头销售法 让客户觉得从头到尾都重要之前和促销人员在沟通时就说过引见商品必需“眼到/口到/手感受点头销售法就是“问题销售法问题是可以经过设计，设计的重点要先从一些实事为出发点举例:天气太枯燥让人不温馨？昨天又发生沙尘暴,空气质量太差？安康重不重要？假设家中有一台产品可以处理空气/枯燥/提供安康元素多好？FHU01价钱不贵,运用两年平均每天只需求￥2.7元买他的安康,怎样

16、算都值,对不对？人在同一时间不断反复一件事就会潜认识自然遭到感染,不赞同都不行.潜认识销售法 老鼠.鼠老的游戏 最难销售并非商品而是“信心 “信心就是商品的附加价值番茄-防癌蔬菜-有机脑白金-保健-礼品一旦找到“信心商品就会变的有价值销售前一定要先找出来“信心坚持它.置信它.定位销售法 看到M想到什么? 飞机上置物袋写著“呕吐袋-呕吐的客人自然就多了“渣滓袋-果然呕吐的客人减少了,渣滓多了“清洁袋-呕吐客人少了,渣滓也少了定位就是让客户 看到某个东西 需求什么协助立刻想到他.反复行销法 视觉型客户 首先要很关注客户的说话,听到不错的观念要记在脑海中,轮到他讲话时,就适时通知客户:他刚刚讲的XX

17、那句话真是太对了,让客户觉得他很注重他,提高他讲话的好感 让客户不断看到产品或他要讲解的文件内容,一定不要让客户视野分开简单的事情反复做就能胜利.定点定时销售法 访问客户？ 固定时间出如今固定地点作一种固定的销售行为,让人认识他.记得他.认同他.喜欢他.自然想到某个商品就会想到他虽然如今很方便但经常出如今客户面前可以减少间隔感.虚张气势行销法 让客户觉得不赞同都不行 有时候和客户沟通到一定程度,客户就是不赞同和他“僵在那里？就好像篮球在篮框上打滚不断不进球一样急！ 找几位有影响力或攀比对象来刺激,加强压服力 确认他说的人,客户是不会去对质的人,否那么一旦穿帮,就会很为难.排除沟通妨碍 找出客户

18、需求 沟通方式不对反而会让客户觉得“烦 有阅历的业务会暗中察看客户的行为和表情,从说话中找出客户的需求及喜好. 行为了解个性1客户背靠着椅背,翘着二郎腿,双掌十指交握在胸前-表示这是一位很自信的客户客户坐的比较正,背往前倾,双掌放在膝盖上-表示这是一位比较情愿开放心胸倾听的客户客户背靠着椅背,双臂交叉,抱在胸前-表示这是一位防卫心较强的客户. 行为了解个性2客户一只手靠在桌上,另一只手抚摸下巴-表示客户正在评价他的想法客户一只手放在桌上,手掌无认识敲着桌面,另一只手放在下巴,头略低-表示客户觉得紧张客户背靠着椅背,双臂放在椅背上-表示客户觉得无聊不耐烦了.胜利的业务 都有一种“不放弃的特质他离胜利有多远？当有人骂他神经病-就是他胜利的时候当有人骂他不正常-就是离胜利不远的时候当有人骂他