如何做好销售工作

1、 如何做好销售工作. 二战时，盟军一个营，去冰天雪地的阿尔卑斯山执行作战任务，作战中营长派一个小分队去执行一项特别的任务，很不幸，返回的途中这个小分队迷路了，无法找到营地。大家陷入绝望之中，纷纷准备给家人留下遗书，突然一个士兵从包里找到一张地图，大家喜出望外，凭借这张地图，最终这个小分队找到了营地。营长在高兴之余提出看看这张地图，一看目瞪口呆了，原来这张地图是远在千里之外的比利牛斯山的地图。军用地图的故事看完这个故事,有什么启发呢.其实 销售工作很简单.什么使我们痛苦，什么就使我们强大只要怕什么就拼命做什么. 找得着、见得到、说得透、粘得住、哄得好关键人,决策人真正客户产品客户人.销售的二大障

2、碍1.态度: 愿意投入工作的精神（改变）2.能力：达成销售的条件（学习培训练习）能不见就不见能见就见. 生理需求安全需求社交需求 尊重需求自我实现需求马斯洛需求等级架构.关于需求的三个假设1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要才能够影响其行为，满足了的需要是不能充当激励工具的。2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实现）。3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续奋斗的内在动力。.及销 售 关 键 销 售 原 理.销售过程中销的是什么?销?.让自已看起来像个好产品 产品与客户之间有一

3、个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 乔吉拉德！自已 假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们的产品机会吗?.销售过程中售的是什么?售.观 念1、卖自己想卖 的比较容易,还是 卖顾客想买的比较容易？ 影响价值观重要,还是销售产品重要 改变观念比较容易，还是配合对方比较容易?.好处带来什么利益与快乐,避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的业务员销售效果一般的业务员销售产品 .搞清楚销售中六个方面的问题 一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好 处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要向

4、你购买？六 为什么我要现在向你购买？.销售工作的基础工作 一 对客户基本信息的了解 年龄、性别、职业、生活规律、健康情况、家庭情况、性格特征、兴趣爱好、思想观念二 对我们基本信息的准确传递行业特点、营销模式、品牌介绍、政府认可、媒体宣传、产品特点和优势、经典顾客案例等等三 我们与客户之间基础关系的建立亲戚朋友、关心自己的人、可以信任的人、专业人士.问所有销售沟通关健 没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢听自己说话的人当你陈述时也许正给了客户时间考虑如何回绝；只有当你问的时候客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。你只是抛了块砖,却可以引会一块玉,客户回答问题的时间就让你赢得了时间思考下个策略

5、.问问题的方法问简单容易回答的问题问肯定的问题从小问题开始问二选一的问题事先想好答案能问尽量少说问一些客户难以拒绝的问題. 聆听技巧 1、用心听 2、态度要诚恳 3、用心记，可以做笔记 4、重要的地方要确认，以减少误会5、停顿3-5秒 6、不打断不插嘴7、不明白一定追问 8、要发出应喝声音9、点头微笑 10、眼睛注视鼻尖或前额11、身姿要坐好，微微向前倾.赞美技巧真诚发自内心 闪光点具体 间接 引用第三者间接赞美 及时. 找到赞美的点 1、综合：家庭、房子、环境、家人、社会背景 2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美 .肯定认同技巧那很好 那没关系

6、你说很有道理. 我理解你的心情我了解你的意思. 感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好. 自我评判.1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户记录表，并经常翻看，有空就打电话3、拜访客户有记录，并有回去总结的习惯4、珍惜时间在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见5、守时、守信回忆一下你身边优秀的领导人习惯.6、经常看安利新姿，阅读与业务的书刊7、经常上网了解公司信息，掌握市场动态8、习惯翻看与直销相关的杂志，了解直销市场的发展9、发现新的人脉，立即多方位寻求开发顾客的机会10、针对每一个认识的人，做好开发顾客的计划回忆一下你身边

7、优秀业务人员的习惯.11、经常分析顾客的需要、爱好、习惯12、见顾客前作好充分准备，带好销售、业务的资料工具13、在顾客那里与有机会认识的每个人交换名片14、每周都要整理顾客资料，查看服务记录15、收集与销售相关的资料，并积极向顾客推荐回忆一下你身边优秀业务人员的习惯.16、给新顾客赠送试用品，对每个试用品进行使用说明17、定期定时给客户打电话、拜访客户18、拜访客户要记录顾客提出的需求和意见19、节假日与重大事件出现时，给客户发短信、QQ、微信20、发现与顾客相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户回忆一下你身边优秀业务人员的习惯.21、计划做出后多向领导人征求意见22、养成与领导人探

8、讨工作的习惯23、与其他旁部门合作伙伴多交流回忆一下你身边优秀业务人员的习惯.销售十大步骤.一.准备 1.身体的准备 2.精神的准备3.专业知识的准备4.非专业知识的准备5.了解顾客的准备6.资料的准备.资料的准备,给顾客准备资料备资料的好处:1、在对方准备拒绝的时候出示资料可以缓解对方拒绝的口气2、给顾客备资料就提供了下次见面的机会3、被资料给客户可以让顾客多一点时间了解产品、更深入的了解是敲门砖. 二.良好的心态1、平常的心态2、积极的心态3、学习的心态4、感恩的心态.三.如何寻找客户 三、电视：央视、卫视 四、会展、论坛在哪里找客户？处处留心都有客户 一、网站：专业网站、门户网站、搜索引

9、擎 二、全国性的报纸与杂志.顾客在哪里？学生小孩妊妇老人不是按照自己的爱好找客户老板病人婴儿职场精英老板军人白领丽人. 四 如何建立信赖感 1、形象看起来像资深人士； 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用其他顾客见证 . 五.了解顾客1、认同2、反感3、不认同也不反感4、家人的态度 5、能影响他的人 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱.六.介绍产品及 传递产品价值1.具专业水准 对自身产品非常了解2.对客户的产品及需求非常了解3.配合客户的价值观及需求来 介绍产品，找到最佳对接点4.一开始让对方感受到很大的好处5.扩大使用带

10、来的快乐及避免的痛苦6、提出给客户做一个购买的方案把自己的产品优势与客户的关系说透.如何介绍安利产品与市场产品的比较 不过分贬低市场产品 （要学会先扬后抑） 安利产品的优势 其他顾客选择安利的理由. 七. 消除顾客反对意见消除反对意见四种策略说服比较容易还是提问比较容易讲道理比较容易，还是讲故事较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易； .消除反对意见两大忌讳 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 . 消除拒绝的套路 1、认同顾客的反对意见 2、耐心听完顾客拒绝的原因 3、确认顾客的原因 4、辨别原因是真是假 5、对原因以合理的站

11、在对方立场上的解释拒绝分为两类：习惯性拒绝及理性拒绝 .六大拒绝原因：1、价格2、直接效果 3、价值（综合效果）4、个人信赖5、增值服务6、竞争对手误导. 拒绝价格的系列处理方法 （找原因）一、与谁比较？依据是什么；二、太贵了是口头禅;三、除了价格还考虑什么其它因素;四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；五、找到顾客最关注的点是什么（价格往往不是）. 1、以高衬低; 2、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格； 3、高档品牌的价格都很高，比如。 4.、大数怕算 5、帮助客户做价格分析（建立统一战线） 拒绝价格的系列处理方法. 6. 强调有很多顾客在使用 7、强调附加值，如礼品、服务 8、

12、你说价格比较重要还是效果比较重要 9、感觉、后来发现 如：我完全了解你的感觉，很多人第一次 看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现 拒绝价格的系列处理方法. 1、五菱之光几万元，很多人买 2、上海大众十几万，也很多人买 3、奔驰宝马上百万，有很多人想买 事实上：产品没有贵便宜之分，只有需不需要、划不划算拒绝价格的系列处理方法.一、假设成交法二、二选一成交法三、多元方案成交法四、再次确认成交法.五、故意出错成交六、直接索要成交 基本原则：主动提出成交八.如何成交的几种方法.九.客户关系（三个层面） 顾客关系 朋友关系 利益关系认可我们的产品，认为我们的产品能给其生活带来好处认可我们的人，认为我

13、是一个值得交往的人，信任我们合作的基石，与我们合作有利可图，并有安全感应有的尊重、关心顾客的工作、为客户赢得荣誉、介绍朋友、融入圈子一起吃饭、送感兴趣小礼品、关心他的工作及他的家人，为他出主意，为其提供对工作及生活有帮助的信息礼物、业务提成、成功的希望.客户关系中的三个真实角色1、关联人：对产品使用有影响的人2、关键人：直接负责并可以决定 产品购买的人3、决策人：对产品使用有最终决定权的人.三个真实角色的态度1、关联人：不反对，不设置障（团结）2、关键人：全力支持（咬定）3、决策人：同意（关怀）要学会建立统一战线客户关系中的三个真实角色.顾客关系中的三个虚拟角色1、线人：顾客中为你提供情报的人（？）2、教练：顾客中帮助你做推广的人（？）3、反对力量：顾客家庭中对 产品持反对意见的人我们不能把握顾客大部分原因是因为我们没有处