实战销售-超级销售

1、实战销售技巧店面营销 湖南佳远渠道部： 张泽龙 2021年9月13日.我们为什么要任务 生存 学习和提升 原始积累阅历，阅历,人脉，资金 实现本人的人生价值,成就本人的事业 得到社会的认可 报答社会.任务最终是为了什么? 发明更好的生活!.所以我以为 任务是一件高兴的事情！. 心态决议成败！ .销售任务的定义 它是一种为社会提供效力的方式!.销售是如何达成的？ 经过有效的沟通.销售的分类终端店面零售渠道分销行业销售B2B、B2C 网络直销自在行销.店面零售.胜利店面所具备的条件较好的店面位置优秀的店长及员工激历机制良好的店面笼统和品牌知名度高素质的销售人员良好的购物环境精心的样品陈列.店面之间

2、横向对比中心要素 人 !.人和产品相比，哪一个更重要？好的产品“酒香不怕巷子深关公赤兔马波音飞机销售人员普通好的销售人员“武大郎卖煎饼麦当劳可口可乐产品普通. 目前IT行业对从业人员的要求更高竞争对手的提高，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键顺应变化，同时要博而深卖“处理方案比卖“产品有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的生长担任 范围更广的专业技艺要求 更复杂/大量的任务要求 不学习难以生存 “创意不再是他人的责任 无法逃脱的挑战.销售任务的本质销售任务的本质就经过有交沟通到达双赢或多赢.沟通的本质 了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决

3、于我们如何说，还取决于我们的话能否被人了解。保罗欧德宁 英特尔公司总裁.高效沟通的7个方面完好简明体恤(让人觉得温馨详细可觉目的明晰礼貌正确.有效沟通的方法.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.对于要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行两点留意：.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通才干强的人.沟通时一定要留意对方的心情.改善沟通的途径明晰目的情景气氛环境倾听准确效益分轻重缓急互动.有效沟通之时间管理.有效沟通 时间管理40%30%20%10%建立亲和力 了解需求产品引见落单，成交销售旧方式讨论：大家平常都是怎样做的.有效沟通 时间管理40%20%30%10%了解客户需求产品引见落单，成交

4、建立亲和力销售新方式讨论：前后两种不同方式的区别. 原来的销售时间管理方式40%40%30%20%30%20%10%10%建立亲和力客户需求了解客户需求产品引见产品引见落单，成交落单，成交 建立亲和力销售旧方式销售新方式讨论：两种方式的对比.什么叫亲和力 个人在形体，言语上所具备有一种力量,能让周围的人很快觉得到他的真诚及和蔼可亲的一种才干，快速产生信任！.如何建立亲和力笼统外在笼统，精神容颜，要做一个有自信的人了解他人,关怀他人, 没有人会回绝真正关怀本人的人 细节： 浅笑倾听交流留意细节 ,要擅长发问,掌握自动 (多采取开放式和限制式讯问)换位思索(站在客户的立场去想问题) 呼应 交流时,

5、找到共同点,赔养默契,构成共鸣( 言语:7%,声音:38%,肢体言语:55%).假设他如今或者未来不自信看看他们吧，全球伟大的激历巨匠 约翰.库提斯他说“100次摔倒，可以101次站起来；1000次摔倒，可以1001次站起来。摔倒多少次没有关系，关键是最后他有没有站起来。 .营销人员常犯的几个缺陷咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎生意自以为是，不作确认应该是不断改良，自我开展.了解客户需求引荐产品之前，千万不能自以为, 一定要确定客户的最终需求;或者经过交流,协助客户确定最适宜他的产品方案.客户最终想要的是什么？客户只是需求一款真正适宜本人的产品!.如何引荐本人的产品用简短精妙的言语描画本人的

6、产品重点突出产品独有的特点约请客户体验产品控制住时间.落 单 确定客户的最终意图(可以用二选一方法,如:您是计划今天买还是明天买) 确定客户要哪款机型可用以返问的方法，如那我就帮他开这款机型吧? 确定客户能否会在本人手上买(可以用引导方法:我如今可以帮您开单了吗).顾客为何不想买他的产品.以为现有价钱太高.对了解过的商家称心.原产品购自“关系户.遭到互惠约束.预算已用完.经济情况欠佳.留待下次再谈.希望参考其他公司产品.不作确定回答.利用虚伪托词.固执，坚持本人的意见记住：他要服从客户的价值体系，而不是他的！.消除客户的顾虑 客户的典型顾虑：疑心、误解和缺陷 消除疑心表示了解该顾虑给予相关证据

7、讯问能否接受 消除误解消除误解确定顾虑背后的需求压服该需求 抑制缺陷 表示了解该需求把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺陷讯问能否接受.成 交达成共识，确认买卖，交付货款引导分开谈判区，转移其留意力有认识的去做些附加销售机器安装完后，亲身送客户分开.有效的时间管可以带来什么给客户留下良好,深化的印象减少被客户回绝机率提高店面成交率让客户成为本人的朋友能有效的建立个人的人脉关系,客户资源.销售人员为何失败首先是努力不够，缺乏坚持究竟的韧性；方案和预备的不好，“只用嘴巴销售；不能很好了解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处置不好。假设他真的想赢

8、，就不要失误！.我们卖的是价值,而不是产品购买能否基于买方价值体系而进展的选择。所以，他的义务就是无论推销的是什么，他都要尽量使其与买方的价值体系相顺应。用户并不总是正确的，然后他必需使得他们看起来是一向正确的。.接待不易相处的客户的六个步骤步骤：永远不要与客户争论，让客户纵情发泄愤怒什么都不做步骤：防止消极的影响步骤：向客户表示同情步骤：开场积极的处理问题步骤：对处理方法达成一致意见步骤：追踪结果什么是这位客户需求的？我们怎样提供应他？.顾客为何不想买他的产品记住：他要服从客户的价值体系，而不是他的！.以为现有价钱太高.对了解过的商家称心.原产品购自“关系户.遭到互惠约束.预算已用完.经济情况欠佳.留待下次再谈.希望参考其他公司产品.不作确定回答.利用虚伪托词.固执，坚持本人的意见.关键时辰的处置当顾客与他初次接触时该怎样办？当顾客动气或指摘时该怎样办？当顾客有特殊要求时该怎样办？当顾客拿不定主意时该怎样办？当顾客有意见