药店店长的超级修炼

1、药店店长的超级修炼weimingzhu.请大家共同分享一个古老的商业小故事? 时间决议一切,必需有紧迫感抢先在第一时间_商机稍纵即逝 根据当地特点来分析运营者预期收入与利润_ 人文关系成败了解调研顾客的需求寻觅适销对路的商品 _ 调控举足轻重312大蒜和金子的故事.人说商场如战场，我履战场如平川兵熊熊一个，将熊熊一窝！店长不仅是身处销售第一线的突击队员，还是运筹帷幄的指挥官快速的、灵敏的营销应战才干，规范的商品管理和现场管理才干，调和的人力资源配置才干、一定的运营财务运作才干.我说他听 不如不听，我说他想，终有所学明确职责及角色定位超级店长的任务流程超级店长的管理职能商品陈列管理要以促销为本

2、超级店长的检查工程做好岗位任务绩效评价 超级店长对门店员工考核 超级店长的日常数据分析商业才干和品类分析才干终端制胜.修炼一:明确职责及角色定位运营者角色 执行者角色 规划者角色 指挥者角色 协调者角色 鼓励者角色 控制者角色 教导者角色 分析者角色 1、维护药店笼统：购物环境温馨干净；商品丰富、陈列整齐；设备正常运作；保证效力水准； 2、维持商品销售：控制存货，防止缺货；确保商质量量；保证商品价钱准确；执行促销活动；反映厂商问题及提供改善建议； 3、门店人员管理：训练员工、考核员工绩效；担任任务分配，轮班排定；督导员工完成分配任务；管理门店促销人员； 4、掌控门店普通作业：向主管报告运作事项

3、；保管门店资产、设备；回馈门店商圈之竞争信息； 5、担任门店报表及费用控制：定期缴交各项报表；定期分析门店损益；控制门店清点损耗、盈余在合理范围；合理控制门店费用；管理门店进销存货，保证帐务准确。管理：雇三个人，干五件事，发四份工资.修炼二：超级店长的任务流程人员商品财务任务必需到达规范化、规范化 .每日任务流程时段工作项目工作重点AM8：00-9：001晨会工作要项传达2人员状况确认出勤、休假、人力配置、服装仪容及精神状况3卖场状况确认（1）卖场商品陈列、补货、促销以及清洁状况（2）收银人员、找零钱、备用品以及服务台状况4昨日营业状况确认（1）营业额（2）来客数（3）每位顾客购物总价，即客单

4、价（4）每位顾客购物品种，即客品数（5）品单价（6）未完成预算部门。.每日任务流程时段工作项目工作重点AM9：00-10：001开店状况检查（1）各部门、专柜、商品、促销等就绪状况（2）入口、地面清洁、背景音乐、灯光照明、购物篮等就绪状况2工作计划重点确认（1）销售计划（2）要货商品计划（3）出勤计划（4）培训计划（5）其他（竞争店调查等）AM10：00-11：001营业问题点追踪（1）昨日营业未完成目标的部门原因分析改善（2）电脑报表时段别及商品销售状况分析，并指示有关部门限期改善2卖场商品态势追踪（1）配送中心欠货确认追踪（2）重点商品、季节商品及陈列表现确认（3）时段差别营业额确认.每日

5、任务流程时段工作项目工作重点AM11：00-12：001后场库存状况确认仓库、冰柜、展示柜、库存品项、数量及管理状况了解指示2营业尖峰态势掌握（1）各部门商品表现及促销活动展开状况（2）后场人员调度支援收银、促销活动（3）服务台加强活动广播PM12：00-1：30午餐交待指定领班负责卖场管理工作PM1：30-3：301竞争店调查同时段与本店营业状况比较（来客数、收银台开机数、促销状况、重点商品等）2部门会议（1）各部门协调事项（2）如何完成今日营业目标3教育培训（1）新进人员在职培训（2）定期在职培训（3）配合节庆促销计划及准备4文书作业及各种计划报告撰写准备（1）人员变动、请假、培训、顾客意

6、见等（2）月计划及竞争店对策等.每日任务流程时段工作项目工作重点PM3：30-4：301时段别、部门别营业额确认日营业目标完成程序、各部门营业额确认及尖峰时段销售指示2全场态势巡视、检查及指示（1）卖场、后场人员及商品、清洁、促销等环境及改善指示（2）专柜厂商配合PM4：30-5：301营业尖峰态势掌握（1）后勤人员调度支援卖场收银或促销活动（2）收银机开台数、找零钱确保正常状况（3）商品齐全及量感化（4）服务台配合促销广播（5）人员交接班迅速且不影响顾客服务PM5：30以后1指示副店长（店长助理）接班注意事项交代晚间营业注意事项及关店事宜.担任店员的在岗培训(特别是新员工的培训)、任务安排、

7、分派、指点、绩效评价、沟通、鼓励、处置员工之间及员工与顾客之间的矛盾。 修炼三 超级店长的管理职能人员管理 掌握商品进销存数量，分析销售情况，规范及时恳求补货，合理控制库存，门店商品的严厉保管，防止丧失与损耗。 商品管理 监视门店的收入及营业款能否准确、及时存入公司账户，严厉控制门店各项费用支出，担任门店盈亏。 财务管理 .门店连锁运营的根底，主要责任是按照总部的指示和效力要求，组织员工完成公司下达的运营目的和促销方案，及竞争环境管理。制定门店的促销方案、担任现场促销任务的组织安排管理。修炼三 超级店长的管理职能运营管理 卖场清洁卫生、运营次序、促销气氛的营造与维持。卖场管理 门店顾客关系管理

8、，组织对顾客安康档案资料的搜集整理，开展顾客效力活动，培育忠实顾客。顾客管理 .担任将公司的指令、信息及时全面传到达门店，将门店营业信息和需求以及竞争对手信息反响到公司，严厉管理各种单据、凭证。修炼三 超级店长的管理职能信息管理 按照公司的规定管理公司和门店的一切文件、数据、资料。档案管理 对门店商品运营的质量保证任务总体担任。按照GSP规定的制度、职责、流程办事，对商品的进、存、销的质量全面担任。质量管理 .修炼四 商品陈列管理要以促销为本 商品陈列、人员素质、POP是店长商品管理中三大要素，也是品类管理的主要内容。假设三者有效结合，一定能大大提高商店的销售才干和盈利程度。其中，商品陈列属于

9、综合性的目的，做得好的话不仅会产生类似于POP的传播效果，还能表达员工素质的高低，并藉此强化员工的促销认识。 .商品陈列管理要遵照以下四大原那么 合理、有效的商品陈列，可以刺激消费者的购买愿望，促使其购买行动。所谓合理、有效的商品陈列，就是在日常的陈列管理中，应坚持做到一切陈列具有吸引力、方便性、稳定性等特点。1、合理有效原那么.商品陈列管理要遵照以下四大原那么 这是商品陈列的根本原那么，其中包括两大根本要求：一是要遵照药品分类管理的原那么，将运营场所分为非处方药区OTC、处方药区RX、非药品区、医疗器械区。这样，既便于监管，又有利于药店内部的品类管理，还可以使顾客迅速找到所需药品品类的大致区

10、域；二是将相关联的药品在不违反药品分类管理原那么的前提下，尽能够地摆放在一同，或者摆放于相邻的位置，比如妇科OTC药品与妇科消字号的商品摆放在相邻位置，可以方便消费者正确区分，有对比的选购。2. 分类分区原那么.商品陈列管理要遵照以下四大原那么 这是促销性陈列的主要技巧之一，主要留意三个方面：一是将品牌种类、主力种类摆放在货架一、二层，战略种类、根本种类存放在货架的三、四层，同时要留意做到种类根本齐全，凡是消费者需求的，即使不赚钱、不盈利的种类，也要满足供应；二是主力种类的陈列面积要大于根本种类、战略种类的陈列面积，货架端头一致摆放主力种类，以期产生视觉冲击力，使消费者在药店门口、进店时和在店

11、内转悠的时候，随时随地能看到主力种类；三是适时调整近效期、滞销种类的陈列位置，提示店员随时随地留意引荐这些商品，以到达促销的目的。3. 分层分段原那么.商品陈列管理要遵照以下四大原那么 为了确保陈列有效，药店要经常组织对商品陈列情况进展检查与评价。评价内容包括：陈列位置能否处于热卖点、该陈列能否占店中的优势性位置、陈列位置的大小和规模能否适宜、能否有明晰的销售信息、价钱折扣标志能否醒目并便于阅读、产品能否便于拿取、陈列能否稳定、能否便于迅速补货、陈列的商品能否干净整洁等等。4. 及时检查与评价原那么.修炼五 超级店长的检查工程营业前营业中预备关店231 作为一店之主，店长要对药店运作的各个环节

12、心中有数。要成为超级店长，店内的各项检查任务必不可少，大致可划分为营业前、营业中、预备关店这三个阶段 。.店长每日检查工程表阶段项 目营业前人员各柜组人员是否正常出勤；各柜组人员是否依照计划工作；是否有因人员不足导致准备不足的柜组；专柜人员、促销人员是否准备就绪；工作人员仪容仪表是否符合要求商品部分特价商品是否已陈列齐全；快讯商品POP是否悬挂；商品是不是100%陈列；堆码陈列是否已做好。清洁出口、入口是否清洁；地面、玻璃、收银台、货架、商品清洁工作是否已做好；厕所是否清理干净。其他音乐是否控制适当；卖场灯光是否控制适当；收银员备用金是否准备；开店广播稿及音乐是否准时播放；购物袋、购物篮是否准

13、备到位。.店长每日检查工程表阶段项 目营业中营业高峰前商品是否有缺货；端架及堆码陈列量是否足够；POP与商品标价是否一致；商品陈列是否足够。卖场投射灯是否开启；通道是否通畅；是否有阻碍通道或妨碍商品销售的情形；是否有突出陈列过多的情形；卖场地面是否保持清洁。高峰中销售态势是否定时播放店内特卖消息和其他宣传资料；收银台前顾客是否排队过长；是否需要收银支持；是否需要紧急补货；是否有工作人员聊天或无所事事；POP是否脱落。高峰后卖场整理是否有污染品或破损品；是否要进行中途解款；是否有商品需要补货；是否确认不同时段营业额未达标的原因；陈列架、冷藏柜是否清洁；各种设备设施是否定位。.店长每日检查工程表阶

14、段项 目营业中峰前POPPOP是否陈旧或遭污损；POP张贴位置适当；POP书写是否正确；POP诉求是否有力。营业高峰中商品特价标签与商品陈列一致；是否仍有厂商在店内移动或陈列商品；是否有滞销品陈列过多、畅销品陈列过小情况；是否定期检查商品有效期。服务卖场是否听到礼貌用语；是够协助购物多的顾客提货出门；收银员是否唱收唱付。清洁厕所是否保持清洁畅通；出入口是否维持清洁；地面是否维持清洁。设备冷藏柜温度是否设定；傍晚时分招牌灯是否开启；背景音乐是否正常。后场进货验收是否按规定进行；空纸箱区是否拆开堆放整齐；空蓝存放区是否堆放整齐；标签纸是否随地丢弃；退换商品是否定位整理整齐。.店长每日检查工程表阶段

15、项 目准备关店卖场是否仍有顾客滞留；卖场音乐是否关闭；招牌灯是否关闭；店门是否关闭；空调及其他不使用的电气设备是否切断电源；购物篮是否归位；收银机是否清理完毕；货款是否点清归位。其他畅销品或特买品是否堆放整齐；卖场标示牌是否正确；交接班人员是否正常运作；营业额是否解缴银行；有无派店员对竞争店调查；关店前卖场音乐是否播放；是否仍有员工滞留。安防现金是否入金库。安防是否设定到位。.修炼六:做好岗位任务绩效评价 费用控制经济目的管理目的要考量店长岗位任务的绩效，也得仔细从各个方面分别考量，详细评价方式在各个门店都不尽一样，可参考下表 考量店长任务绩效.店长岗位任务绩效评价例如表评价指标评价内容描述配

16、分评分加扣分理由经济指标实际销售与上月相比为正增长。降低1%扣1分；每增加1%加1分；低于90%不得分。15商品销售竞赛员工响应及参与率达100%。店长熟悉竞赛方案并及时传达得满分；活动期间内相关店员不了解活动内容的不得分；在活动中取得名次的加5分。10人均日营业额达500元。每降低100元扣1分。10毛利率达24%。降低1%扣1分；每增加1%加1分；低于18%不得分。5库存控制1、控制好门店商品库存，要求报要货计划及时、全面，常用品种无断货。 因自身工作导致出现断货，发现一种扣2分；连续出现两次以上，则自第二次起在前次扣分的基础上加倍扣分。2、合理利用公司资源，商品周转天数控制在50天内每月

17、销售金额与库存金额对照,每超过5天扣2分；商品周转率不超过50天，每减少1天加1分。5.店长岗位任务绩效评价例如表评价指标评价内容描述配分评分加扣分理由店长在岗情况及门店开门时间严格按公司要求执行，日均5000元以下的门店店长必须跟班走，其他店长可以选择上白班。门店开门关门时间公示并接受监督。严格执行的得满分；发现一次违规不得分；再次发生的减10分，第三次发现的按有关规定对店长进行处理。5规范牌价卡在店堂中不得出现手写牌价卡。促销商品必须有促销卡。到货时间超过3天的，发现一个减1分；没有牌价卡的，一个商品减2分；无促销卡的，一个商品减1分。5水电费、信息电话费达到公司下达指标。每降低5%加1分

18、；每上升5%减1分。5.店长岗位任务绩效评价例如表评价指标评价内容描述配分评分加扣分理由员工的培养店长应做好新员工的培养，使其能够在一个月内完全进入独立工作状态。按以下标准考核对新员工的培养：类别、货位进行现场查找，5个品种，错一个，扣1分；功效、别名、通用名/商品名现场提问5个品种，错一个，扣1分；营业员岗位流程及应知应会内容现场提问，答错一项扣1分；测试回答全部正确加2分；产生1名新店长加10分。10员工流失率店内氛围融洽，员工关系和睦，员工流失率为0。员工投诉一次，扣5分；当月无员工投诉加1分；因不满管理造成员工流失1人，记为0分。5.店长岗位任务绩效评价例如表评价指标评价内容描述配分评

19、分加扣分理由促销活动按照每月宣传单内容，配合公司整体策划，做好促销活动的管理工作。根据宣传单，提前备足商品，做好店堂POP展示工作，发现因自身原因产生断货扣2分；检查牌价卡、变价单、销售记录、店堂POP，有一项违规扣1分；做好宣传单组织发放工作。发放不彻底一经发现，此分全扣。10近效期商品的销售能够掌控近效期商品的管理，不造成损耗和顾客的不满。没有因此类商品致顾客投诉加1分；店员理解并执行加1分；造成损耗减1分。10临时任务按要求完成。未按要求完成0分，不满意3分，一般5分，较满意8分，很满意10分。5合计得分100.修炼七：超级店长对门店员工考核考核店员，是店长任务中必不可少的一部分。考核规

20、范不仅要涵盖店员任务的方方面面，还应条理明晰，一目了然，详细条目可参考以下表格。考量员工任务绩效.门店员工考核例如表序考核项目考核内容描述配分评分加扣分理由1技能考试不交试卷或拒绝回答者，不得分；开卷成绩低于90分、闭卷成绩低于60分，一次扣10分。有作弊行为者，此项不得分。302服务态度主动热情，耐心周到，接待顾客面带微笑；“四声”“四心”服务；收款找零唱收唱付；主动给顾客电脑销售小票。以上内容，违反一次扣5分。303商品管理因养护、保管不当造成商品过期，破损，霉变；不能正确填写要货计划，造成缺货；盘点库存出现亏损。以上内容，发现1次扣5分。204药品陈列药品分类明显：药品陈列实行“四分开”

21、原则；货、卡一致，禁止有货无卡。以上内容，违反1次扣5分。20.门店员工考核例如表序考核项目考核内容描述配分评分加扣分理由5环境卫生店堂地面有污迹、纸屑；柱、墙、天花板发现蜘蛛网；玻璃、柜台、橱柜不洁净、发现虫子；商品摆放凌乱，有灰尘；办公场所，生活区域脏乱差；服务设施(电脑、饮水机等）有明显污迹。以上内容，发现一项不符扣5分156考勤制度严格执行公司出勤管理办法：迟到、早退；未请假作旷工处理；未经请示私自调班及其他不符合规定者，违反一次扣2分157仪表举止按照门店员工行为规范执行：未戴胸卡或头花、未穿工作服、不讲究个人卫生、未按规定站立服务等，违反一次扣2分108敬业精神对企业忠诚，工作热情

22、负责，维护企业信誉，能吃苦耐劳，工作积极、主动、认真。经全店员工评议，一致通过者得满分，一人有异扣2分。109文明用语接待顾客应主动招呼“您好”，顾客走时“走好”，“请”，“谢谢”等字不离口；电话铃响不应超过3声，听电话应先说“您好，*药店”。不符合规定者，每次扣1分。10.门店员工考核例如表序考核项目考核内容描述配分评分加扣分理由10严格执行公司安全及防火规定未经许可工作场所使用电炉、电炒锅微波炉、电饭煲；禁烟区吸烟及使用非经营性电源；下班时必须关闭电源、门窗、水源。违反1条扣1分，造成损失的，除赔偿外，此项不得分。511爱护企业财产及商品工作中对企业公共财物，商品造成损坏及短少；故意造成损

23、失及私分，盗窃企业财产及商品。发现一次，除依照公司有关规定处理外，此项不得分。512规章制度促销管理制度，促销管理办法，门店pos机管理制度，考勤制度，财务制度等公司各项制度。违反1条扣1分。513填写各类台帐记录药品养护台帐，近销期药品催销表，处方药销售记录表，处方留存记录，温湿度记录表，退货台帐等各类台帐。有1项没有记录或记录不规范扣1分。514费用控制控制店内水电、电话费等各项费用开支。超出规定标准，责任人此项不得分。515完成店长临时下达的任务拒绝执行且无正当理由或未按要求完成或没有准时完成，此项不得分。1016突出贡献奖励及巨大损失惩处对公司或门店提出创新的建议，并被公司采纳者；为公

24、司或门店挽回巨大经济损失的；创造最大经济效益者。使公司及门店蒙受损失或信誉受到损害的。符合第1条加10分；属于第2条者，除按有关规定处理外，此项不得分。5.1一、门店运营目的数据分析2二、商品运营数据分析修炼八：超级店长的日常数据分析.一、门店运营目的数据分析1.销售目的分析：本月销售目的完成率，与去年同期、上月同期对比情况，经过这组数据的分析可以知道同比销售趋势、实践销售与方案的比率。2.毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利额情况，与去年同期对比情况。经过这组数据的分析可以知道同比毛利率情况，以及能否在商品毛利方面存在缺乏。3.营运可控费用分析：主要是本月各项费用明细分析，与去年同期对比情况，

25、有无节约控制本钱费用，这里的各项费用是指：员工本钱、能耗、物料及办公用品费用，维修费用，房租，存货损耗，日常营运费用费、交通费、卫生费、税收、工商费，经过这组数据的分析，可清楚地知道门店营运可控费用后的列支，能否有同比异常的费用发生，有无可以节约的费用空间。.一、门店运营目的数据分析4.坪效：主要是本月的“坪效情况，与去年同期对比“日均坪效是指“日均单位面积销售额，即日均销售额门店营业面积。5.人均劳效：主要是本月人均劳效情况，与去年同期对比，“本月人均劳效计算方法：本月销售额本月工资人数。6.清点损耗率分析：主要是门店清点结果简要分析，经过分析，及时发现门店能否在药品进、销、存各个环节存在问

26、题。7.门店商品库存分析：主要是本月平均商品库存、周转天数，与去年同期对比分析。经过这组数据分析，看门店库存能否出现异常，特别能否有库存积压景象。.二、商品运营数据分析1.运营商品目录执行情况总结分析：主要是本店执行商品目录情况与运营业态主力商品及新品引进情况、淘汰商品能否进展及时请退，总部每月1号将最新目录主力商品货号、目录新引进商品货号、目录淘汰商品货号发至各门店，门店根据相关货号查询运营情况，特别是主力商品、新引进商品的运营情况，以及淘汰商品有没有及时请退，经过这组数据，可以了解门店能否按照商品目录的调整，进展门店的商品构造调整。2.商品动销率分析：主要是本月商品动销种类统计，本月动销率与上月对比的情况。商品动销率计算公式：动销种类门店运营总种类数100；滞销种类数：门店运营总种类数动销种类数。经过此组数据及详细单品的分析，可以看出门店在商品运营中存在的问题及潜力。3.商品品类分析：主要是本月各品类销售比重及与去年同期对比情况，门店本月各品种类别、毛利比重及与去年同期对比情况。门店需对本月的一切品类销售