婴幼用品卖场营销攻略

1、 卖场攻略尹家武差别营销1.目录KA卖场引见KA卖场定义KA卖场分类KA卖场关键部门KA卖场谈判认识谈判 KA谈判内容KA谈判流程KA谈判技巧2.KA卖场定义谁是KAKey Account)客户：所占零售市场份额大门店众多，销售量大采购主要商品与品类者对公司利润有奉献开展迅速，有潜力的3.KA卖场分类根据公司资产性质国际KA沃尔玛、家乐福、易初莲花、乐购、乐天玛特、伊藤忠华堂,普尔斯马特，麦德龙等国内KA苏果、华润万家、农工商、北京华联、大连大商、根据其门店分布地域其门店在全国范围内分布，如家乐福，沃尔玛其门店主要在一个或几个区域内分布，苏果、大商、福建永辉其门店主要集中在当地城市分布 ，安徽

2、、山东、山西、四川、河北、河南、湖南、湖北4.KA卖场分类零售商主要财务方式重要普通重要不重要采购毛利商业毛利会员费促销支持地产及效力沃尔玛家乐福经过直接的产品销售所获得的收入经过非直接产品销售所获得的收入、如促销费经过收取购买者会费而得到的收入经过为供应商提供促销所需资源而得到的收入经过营业场所地价、对外租赁价钱的升值及增设的效力而得到的收入5.目录KA卖场引见KA卖场定义KA卖场分类KA卖场关键部门KA卖场谈判认识谈判KA谈判内容KA谈判流程KA谈判技巧6.谈判与卖场谈判谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员曾经完成了对客户的销售引见和利益性的销售接触过程，并感遭到

3、客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种缘由，我们无法以我们现有的资源配比如案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。7.谈判与零售业务谈判零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟经过程，经过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个买卖相互遵照的规那么上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成买卖。零售业务谈判涉及两个方面相互的利益 推进他和客户达成协议的有利要素分歧 妨碍他和客户达成协议的不利要素8.买卖双方在达成买卖中的承诺卖方提供的价值：产品、效力、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个买卖中相互遵照的规那么：合约

4、公司的价值零售商的价值双方的利益合约9.举例我公司计划直营北方区华润万家163家店；我公司提供的价值 三十万的纸尿裤华润万家提供的等值 、货款三十万元。整个买卖相互遵照的规那么： 1产品的责任，2付款方式包括日期、票到、货到、能否一致结算、折让、扣点等，3费用支付方式、4储运方式，5收货方式，等等10.买卖双方在达成买卖中的分歧合约分歧我们希望客户接受我们的提议客户总是希望以最小的代价换取最大的价值有时虽然客户对公司的产品感兴趣, 但依然得不到他们的承诺. 这是由于彼此对付出与价值之间有不同的看法, 即分歧。 要获得买卖的胜利, 我们必需有效地消除彼此的分歧.销售和谈判永远存在于与客户的交往过

5、程中11.谈判在日常管理中的比重谈判是各项业务管理知识与技艺的综合运用；谈判是球赛中的射门，它只占全场竞赛中极少的时间。从业务比重来看业务知识30%业务技艺30%业务预备35%谈判5%从沟通时间来看日常沟通50%利益销售35%处置异议10%谈判5%12.卖场谈判内容卖场谈判的内容新品进场进场条件促销活动导入13.零售卖场谈判内容构造 价钱条件 付款条件 返利条件 费用条件 促销条件 储运条件 残损退货罚款贸易条件类 产品类 陈列类 价钱类 库存类 助销类 促销类店内表现类新产品进场产品进新场卖入促销活动卖入促销人员卖入助销用品调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例方式：年度合同谈

6、判方式：专项谈判14.卖场谈判流程SUPNR流程明确战略Strategy进展谈判Negotiating 总结回想Review了解情况Understanding预备谈判Preparing 15.SUPNR流程明确战略Strategy明确战略Strategy明确公司与该KA卖场的开展方向明确公司在该KA卖场的期望值明确公司的投入战略明确公司的资源限制16.了解卖场 卖场的组织架构、角色与职责 了解卖场的原那么、战略、流程 卖场业务衡量规范和需求 卖场导入根本条件17.了解卖场了解采购人员个人喜好、性格、阅历、家庭情况、等了解采购部门分类了解采购人员的权益情况了解合同签署所要涉及的部门18.案例19

7、. 卖场部门信息传送流程采购与方案市场推行营运与门店库存管理分销与运输信息管理20.卖场两种主要财务方式重要普通重要不重要采购毛利商业毛利会员费促销支持产地及效力沃尔玛家乐福经过直接的产品销售所获得的收入经过非直接产品销售所获得的收入经过收取购买者会费而得到的收入经过为供应商提供促销所需资源而得到的收入经过营业场所地价、对外租赁价钱的升值及增设的效力而得到的收入21.卖场关键职能部门 采购部采购部担任选择、采购商店内出卖的商品。采购部确保所采购的商品的种类、质量、定价等与公司的战略坚持一致。采购部作为卖场的中心部门，其他职能部门均需配合其任务的开展。 “低买高卖原那么 “低买高卖是零售商的根本

8、盈利方式，同时也是采购部任务的中心思想。价钱领先原那么 向供应商索要商品市场最低价钱及其他附加价值。 市场导向原那么 深化了解消费者需求，采购和销售消费者最需求和最喜欢的商品。 22.采购部任务原那么案例：沃尔玛采购采购目的摘自采购宗旨额外价值Exceptional Value A 商品价值应超越消费者期望B 结合高质量标准及超出消费者期望的特色，提供优秀品牌，以此达 到价值要求C 检测所有商品，以提高质量标准价格上的领导Price LeadershipA 在所有我们服务的市场，我们必须努力成为价格上的领导B 尽量减少产品上不必要的附加成本C 我们以尽可能好的价格采购新产品，保持较低营运费，以

9、 便向消费 者提供具有竞争力的价格市场导向的采购Market Driven MerchandisingA 我们的市场千差万别，需求各异B 商场商品的花色品质反映了各个地区的需求和消费者喜好保持库存Always In StockA 尽量做到100%地保持消费者日常需求商品的库存B 保持库存是消费者服务的首要大事23.采购部 六个正确 Right Item 正确的产品规格Right Time 正确的时间Right Price 正确的价钱Right Condition 正确的形状Right Quantity 正确的数量Right Place 正确的地点24.利润销量 毛利率根本需求根本需求生意驱动要

10、素有供应商正确的产品产品供应稳定顾客忠实度新顾客客流量客单价促销活动长期的价钱优势价钱的稳定性价钱的竞争性信息优化店面空间运用库存周转节省人力本钱更长的付款期返利和折扣他的建议越切中关键，被卖场接受的能够性就越大卖场需求的层级关系25.利润销量毛利率根本需求根本需求生意驱动要素有供应商正确的产品产品供应稳定顾客忠实度新顾客客流量客单价促销活动长期的价钱优势价钱的稳定性价钱的竞争性信息优化店面空间运用库存周转节省人力本钱更长的付款期返利和折扣他的建议越切中关键，被零售商接受的能够性就越大卖场需求的层级关系零售商的市场衡量目的分销组合与品类管理26.了解导入KA卖场条件的构成价钱条款返利条款付款条

11、款费用条款储运条款促销条款淘汰条款残损条款退货条款罚款条款了解该KA客户在上述贸易条件构成条款中的要求明确公司在上述贸易条件构成条款中的期望值明确公司在上述贸易条件构成条款中的底线27. 卖场所作条件构成淘汰条款罚款条款价钱条款折扣条款付款条款费用条款储运条款促销条款退货条款残损条款.做卖场业务人员的要求了解采购的任务是个可以处理问题的人能调动各种资源可以带来价钱上的优惠和各类市场推行活动对卖场以绝对关注充分发扬创新精神为商店提供各种市场上的“第一优势关注竟品，了解竟品凡事早有预备对卖场的需求有准确及时的反映老实协作不会让采购处于过于被动为难的位置具有建立性坚持好学向上的态度29.卖场谈判对手

12、对供应商的期望能获得对市场、消费者、趋势和生意时机方面的相关信息；经常可以提供准确及时的信息；公平买卖；供应商具备专业性：丰富的专业知识、可以信任、对业务亲密跟进；易接近、必要时可以联络到的；30.实现个人目的被一定或升迁一定、赞扬得到好的效力别出现不测和费事在老板面前买好生意信息他们的想法其实和他一模一样卖场采购员的个人需求小恩小惠视环境而定31.了解本人手中有剑眼中有剑 超越本人眼中有剑心中有剑最高境界眼中无剑心中无剑32.供货商为零售卖场带来的利益销量Sales)销售额 Volume)库存周转(Inventory Turnover)毛利Margin)毛利率 (Margin Rate)毛利

13、额 (Margin Dollar)贸易协作Trade Term)价钱条件 (Pricing)费用条件 (Commercial Margin / Fees)返利条件 (Discount & Rebate)付款条件 (Payment Term)储运条件 (Logistics)残损与退货处置(Shrinkage & Return)市场衡量目的Market Indi)客流量 (Traffic)消费程度客单价 PricePoint & BasketSize)忠实度Loyalty反复购买率 Repetition笼统利益Image)新SKU的卖入initiative)提早卖入Pre-launch)特殊的支持

14、Special Support)客户化的活动Co-Mkt)增值效力品类管理 (Category Mgt)购买者研讨(Shopper Resch)市场分析数据(Market Data)33.了解竞争对手34.SUPNR流程预备谈判Preparing预备谈判Preparing分析从各方面获取的贸易条件信息从该KA客户角度看贸易条款从公司角度看贸易条款分析该KA客户贸易条件底线寻觅可行性方案优化可行性方案35.SUPNR流程进展谈判Negotiating进展谈判NegotiatingGUNS流程：开场白Greeting回想上次谈判内容与存在分歧订立本次谈判议程，明确谈判时间与内容获取KA采购人员对本

15、次谈判议程的赞同了解需求Understanding提出假设性问题，了解KA采购人员对本次谈判内容的要求试探该KA客户在谈判内容中的底线36.SUPNR流程进展谈判Negotiating谈判Negotiating强调本次谈判中公司给予客户的利益与KA采购人员达成暂时性协议搁置现场不能处理的问题总结谈判成果Summary达成新的提议，并提出完成新提议的行动步骤强调本次谈判中公司给予客户的利益确认本次谈判未能处理的问题37.SUPNR流程总结回想Review总结回想Review确认KA采购人员对本次谈判所达成的暂时性共识、所存在的分歧在了解上与我方谈判人员坚持一致分析KA客户所注重的条款设计下一步任

16、务方案编写本次谈判的总结，并以书面方式知会KA采购人员38.KA谈判技巧善用谈判技巧谈判就是交换集领谈判时由一人主谈临场反映快莫随便承诺谈判目的双赢39.卖场谈判的误区“自大狂的独白缺乏预备不了解零售商不了解品类不了解本人不了解竞争对手没有目的地没有明晰的阶段性目的被对方引导什么都能谈让对方明晰地知道什么是不能谈的40.高效谈判的建议储存“信誉“雪中送炭 “锦上添花引导放低姿态平等的决策权41.回想KA客户引见KA客户定义KA客户分类KA客户关键部门KA客户谈判KA谈判内容KA谈判流程KA谈判技巧42.KA谈判流程43.KA谈判流程SUPNR流程明确战略Strategy进展谈判Negotiat

17、ing 总结回想Review了解情况Understanding预备谈判Preparing 44.家乐福采购谈判技巧全国142家；北区45. 要把销售人员作为我们的一号敌人。要把采购人员作为我们的头号敌人 46. 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售时机。永远不要置信他会接受他第一次报价，让他去发扬他的想象吧；这将为我们提供一个很好的谈判平台 47. 时时坚持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停顿提供折扣。 随时运用口号：“他曾经争获得太多 48. 不要答应销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越置信我们。 时时坚持外表的最低价记录，并不断提供更多的

18、信息，直到采购人员永远置信他提供了最低的折扣 49. 记住销售人员不会要求，他曾经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为报答。记住采购人员总会不停提要求，通常他从不以为他会有要求，除非他让他明白他的重要性 。50. 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。 记住当一个采购人员自动来要求某事时，他也是会有一些条件是可以给予的 51. 永远把本人作为某人的下级，而以为销售人员一直有一个上级，他总能够提供额外的折扣。永远把自已作为某人的下级，而让采购人员以为他本人是没有上级的，他总能够提供额外的照顾 52. 当一个销售人员随便接受条件，或到休憩室去打并获得同意，可以以为他所做

19、的退让是随便得到的，进一步提要求。当一个采购人员不随便接受，或冷漠的对待他，或去借倒水一去不返，可以以为他只不过是想获取更多，而不是对他有成见 53. 别忘记对每日访问我们的销售人员，我们应尽能够了解其性格和需求。 聪明点，可要装得大智假设愚 ，别忘记对每日我们访问的采购人员，我们应尽能够了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，试图抓住其弱点 54. 留意：要求建议的销售人员通常更有方案性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。留意：要求建议的采购人员通常更有方案性，更了解情况，花时间同大多数销售人员不喜欢的采购人员私下打交道，他们更希望他人注重，或者说他们正是由于销售人员不喜欢他这一点而得到上司的赏识。 55. 毫不犹疑的运用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 毫不犹疑的运用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的效力，最短的帐期和态度 56.不断反复同样的反对意见即使他们是荒唐的。“他越多反复，采购人员也就会更置信。 不断的反复反对意见即使他们是荒唐的。他越多反复，销售人员就会更置信。 57.假设采购人员花太长时间给他答案，就先在离他不远的地方做一次户外促销 假设销售人员花太长时间给他答案，就说他曾经和其竞争对手做了买卖。58.永远要